邸长兴答疑国际直销市场开发问题

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在《中国直销》杂志上的国际直销专家邸长兴先生答疑国际直销市场开发的几个问题摘录

Q3：最近一直在思考一个问题：直销人可否直接组建直销公司？考虑到直销人容易组建团队，凝聚力很强，对产品、制度也非常熟悉，因此自己组建一个直销公司应该没有什么大问题。但不知道是否可以尝试？请教专家：如果我想自己组建直销公司，需要哪些条件？可行性有多大？
    邸长兴：俗话说，世上无难事，只怕有心人。作为直销人，你当然可以组建直销公司！其实很多成功的直销公司，包括安利在内，都是由直销人开始组建公司而获得成功的。你一直在思考组建直销公司，我觉得你很有心，你当然可以尝试。但是，除了你说的优势之外，组建直销公司，直销人还存在着对企业管理上的经验不足。最近几年，很多直销人进入企业做操盘手或管理高层多有失败，从而也证明了，并不是直销人都能获得成功。

要想组建直销公司，我个人认为不要急于求成。要分几个步骤进行。

首先，要弥补自己管理上的经验缺乏或缺陷，我建议到直销企业做经理人，干上一段时间，带着目的去干，你会收获巨大。

其次，要具备艰苦创业的思想准备。我认为很多失败的经理人是拿别人的企业不当自己的企业来做，把别人的钱不当作自己的钱来花而失败的。直销公司一定投入巨大的概念是错误的，我们的经理人动不动就搞排场和规模，最后都成了败家子。要知道，安利的老板创业的时候是在自己家里地下室做起来的；美安公司的老板创业的时候是在自己家里的厨房开始，手里只有一个产品，还是代理别人的。因此，要具备艰苦创业的思想准备。

第三，解决技术问题。技术问题不难解决，给你自己一年的筹备阶段，这一年内，所有的技术问题都会迎刃而解的。其实，最基础的技术问题是要有产品，有奖金制度，有投资资金……，有了这三样，你就可以扬帆启航了。

Q4：我想去国外开发直销市场，听说越南、新加坡、马来西亚、尼日利亚等国的直销市场都很不错，但不知道哪国的市场比较适合我去开发，所以想请教专家：在去国外开发市场之前，我应该考察哪些方面？怎样才能找到适合自己的国际市场开发？

邸长兴：我不知道你的身份，是经销商还是老板？两者开发海外市场所面临的问题是不同的，我分开来简要说一下。

如果是经销商想去海外发展，你不必考虑公司前期需要考察的内容，只要公司在国外已经开展业务并允许经销商去海外开展业务，你就可以去海外开发市场。作为经销商去海外发展，最重要的是要考虑你在当地国家是否有资源。如果你有亲朋好友在某些国家，那么这个国家就适合你去开发。如果你一个人都不认识，人生地不熟的，开发难度巨大。其次，去海外开发之前，你还应当考虑你驾驭该国语言的能力，你是否对该国语言有兴趣？你是否肯学习当地的语言，这对你长期发展至关重要。其次，你还要考虑你的经济实力，海外开发，投资比在国内大很多，你是否有坚持最少一年的资金？因为建立网络和培养当地的领导人是需要时间的，走马观花是不行的，你必须身体力行地支持你的团队，培养你的团队，你如果待都待不下去，那么你的组织是很难发展起来的。这三个方面是最基本的，其他则是成功学的内容，想必你已经是驾轻就熟了。

如果是老板、是投资者想去海外发展，那么考虑和考察的方面就复杂多了，一两句话是说不清楚的。简单讲，有以下一些方面需要考察：

1.当地国家的市场准入条件

有些国家有保证金的要求，有些国家没有。有些国家公司注册和产品注册程序复杂，周期长，有些国家则程序简单，周期短。

2.当地国家的投资大小

由于每个国家的生活水平不同，对海外投资的资金要求不同，首先要考察在海外投资的规模并要清楚自己的资金是否充足，是否可以保证第一年赔钱或者不挣钱的状况下资金不会有问题。这是需要做细致的市场调查的。比如越南，除了公司注册资金和办公场所及运行费用，还需要交付保证金6万5千美金，但非洲和东欧国家则没有保证金的要求。发达国家的运行成本大于非发达国家。

3.对外国人投资的优惠与限制

优惠包括免税政策，通常依外国人投资金额之多寡，一些国家都给予免缴所得税之优惠：比如乌克兰，投资金额达50万美元者，享有一年免缴所得税优惠。限制包括法人政策。有些国家不允许外国人做公司法人，比如越南。了解这些非常重要。

4.产品准入

对于产品准入条件要做调查，哪些产品会受到限制？能否获得产品报检证书？获得批准的周期有多长？哪些产品会畅销？有没有文化冲突？产品定价是否能符合当地的消费承受力？

5.产品物流

产品是否能够顺利发到当地国家？采取哪种货运方式？当地海关的通关要求有没有限制和难度？如果有，采取什么方法解决？

6.人力资源

要想顺利和成功的开发一个国家或一个海外市场你需要有三种资源：

第一，你要有公司注册和产品报检的资源，也就是说要有人帮你完成公司和产品的合法注册。如果没有这个资源，这个国家无论理论上怎么好，你根本无法开发那里的市场。

第二，你要有管理公司的资源，虽然你成立公司并不难，但是你是否能够找到有经验的管理者帮你运作这个公司呢？特别是直销公司的管理经验，你是外派经理还是当地招聘？你有这样的人吗？如果你没有这样的资源，你也不能成功开发当地市场。

第三，你有经销商资源吗？对于一个刚进入的公司来说，一定要拥有一批经销商骨干。

7.市场竞争环境

一个国家再大，人口再多，如果相对的竞争对手太多，也不是个好市场，如果一个国家再小，相对竞争对手少，也是好市场。

当然，还不止这些，对于企业的投资者来讲，你要考虑和考察的内容是很多的。这里不一一表述了。