孙选中：如何看待直销中的高收益与高风险

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      在国际化、市场化、信息化的大背景下，直销是发达国家和地区很普遍、很流行、很受欢迎的一种营销方式。简单地说，它是一种与国际接轨的、流通领域的一种经营方式。所以，直销和国际化也有内在的必然联系。但直销在当前环境下为什么有这么大的阻力？因为直销是一种高收益、高风险并存的特殊经济活动。那么很多人又要问：它为什么有高收益？它的高风险又来自哪里？

      直销在市场经营中确实是众多经营方式不可比拟的，因为它是消费者和销售者直接见面的一种营销方式。从市场发展的角度来看，企业做直销，消费者选择直销是一种必然。我们要注意的是，直销是一种特殊的经济组织活动，这种组织活动自产生以来，在理论上实现了很大的突破。

      首先在营销理论上实现了突破。营销理论谈到了渠道、零渠道。营销是有多种渠道的选择，而直销却是没有中间商的零渠道模式。就是因为零渠道的优势，我相信未来的流通领域、流通环节，很多新的形式都会出现在零渠道那里。

      我们知道，直销的方式太多了。事实上，我们指的是非常狭义的直销——人员直销，直销员的直销，未来的经济社会发展必定会出现许许多多的零渠道，不管是网络的还是无店铺的，都属于“零渠道”的范畴。但事实上，现行的《直销管理条例》谈的是直销员的直销，这是直销最狭隘的一种方式。

      那为什么直销员的直销会引起那么大的阻力，特别是在中国给政府、政策带来这么大的风险呢？我们不得不往另一方面想，直销的突破，其实也是对传统经济学理论的一种突破。

      我们知道，传统经济学理论，只要有组织的经济活动，最终都会导致收益递减的现象。也就是说，有组织的经济活动是有边界的；直销这种经济活动它是无边界的，它没有收益递减。

      传统经济学理论中，每当增加一名员工，它就增加成本，当边际收益与边际成本达到一定比例时，增加员工就会变得无利可图。而人员直销则没有边界，它增加的员工越多，收益就越好，企业不会因为增加了直销员而承担更多的成本。增加一名直销员，直销员有收益，企业也有收益。所以，直销使得我们不得不探讨这个问题，它使用有组织的经济理论实现了突破。而当直销走进中国，这种无边界的组织发展，会是一种什么概念呢？

      反过来说，如果直销这种无边界的、人员递增的组织形式在发展，那递增的那一部分成本到哪去了？理论上应该是有收益就应该有成本。这种成本，最终很可能就转嫁到社会上去了。直销员的销售方式是面对面的，如果直销员是不负责地销售，他就把成本转嫁到消费者身上去了。

      对于直销业，既有风险也有暴利，很多人跃跃欲试，他们认为“有风险不怕，只要能有机会获取利益就行。”现在在这个问题上，特别是从直销前十几年的发展来看，利益和风险似乎是脱节的，这就使得《直销管理条例》在怎么控制暴利、如何分担风险方面做出了新的讨论和研究。

      我们必须从本质上理性地去看待这个问题。当政府的防风险能力越强时，它对直销也就越放心；如果政府的防风险能力不强，那么它宁肯压制着直销，也不会让其把这种风险带到社会上来。

      中国市场经济发展至今，中国政府的防风险能力是有限的，而面对WTO的协议，中国必须开放直销这一块市场，政府怎么办？政府最终选择把直销的高收益压低，压成单层次的，让直销员没有高收益。在没有高收益的情况下，也就不会有高风险了，就是这个道理。所以，我们必须理性地看待这个事情。

      纵观未来，经济发展会不会出现收益递增的领域呢？我个人认为，会！因为我们现在所学习的是传统经济学理论。未来的经济形式用现有的经济理论去解释，根本解释不了，其中一个典型例子就是“知识经济”。

      知识经济，一定不是收益递减的经济，而是收益递增的经济。为什么？因为在最后，知识资源开发了人的资源，那是知识经济最大的特点。人的资源一开发，创造力就会无穷。所以，传统经济理论对知识经济，根本无法解释。

      由于直销这样一种经济活动，与未来的知识经济有着很多契合点，所以未来应该是美好的，我们应该理性去看待直销的未来前景。

      我们听到很多对直销悲观的声音，不管是从经济理论上解释，还是营销理论上解释，抑或是在政府管制上提出的问题。从学者的角度来看，随着市场经济的发展，直销还是有着自己发展的机会的，我们应该理性地去看待直销的未来。