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多层次传销公司奖金制度之模拟分析 (1)

2006-06-12 11:24:00  作者:  来源:台湾直销学术研究中心  点击:
关键字:多层次 传销公司 奖金制度 模拟分析

  壹、绪论

  一、研究背景     

  多层次传销(multilevel marketing)是属于访问销售的一环,包含了「销售」与「介绍」两部份,因此传销商除了销售商品的利润外,还可获得自己所推  荐及训练的销售网之拓展组织奖金(吴水丕,1993;林训民,1994),可说是兼具消费者、销售者与经营者三者角色(张文华,1996)。

  多层次传销1945年发源于美国加州,初期仅销售健康食品,其后扩及到日用品、化妆品、钻石、黄金等各类商品,甚至投资公司也以此方式吸收游资(陈锦全,1989)。在台湾代理美国Time-Life、Newsweek及读者文摘的台湾英文杂志社,由美国Time-Life总公司的协助,在1974年成立直销部门,透过人员直销的管道并仿效美、日两国的奖金办法,兴起本土图书直销公司的风潮。

  台湾多层次传销是由1976年成立的「中华保康促进会」所开始,也是变相多层次传销之始,其规定入会会员需缴纳入会费三百元,常年会费一千二百元,赞助金五千元,同时须介绍两个人入会,公司透过层层扩展到组织第八代,原来第一代会员便可领回三十二万元,近五十倍的暴利。所以不到三个月发展到十三代,拥有会员四千九百四十九人,敛财所得约二千四百七十四万元;而1978年成立的「台家有限公司」用吸收人头入会从中获利,成立后三年爆发最著名老鼠会诈欺事件,受害人达一万一千余人,敛财超过四亿余元,以上两事件之幕后主持人均为日本人。

  台家公司风暴后,台湾多层次传销市场笼罩老鼠会的阴影,直到安丽(Amway Corporation, Inc)于1982年底引入美式经营理念、制度,为台湾多层次传销一个重要的里程碑。在1986年四月,由台英、安丽、松柏、统健、怡乐智及雅芳等六家创会会员公司,筹备成立「中华民国直销联谊会」正式加入「世界直销协会联盟」,成为第三十个会员国。并于1990年经内政部核准成立的「中华民国直销协会」,该协会会员公司实施世界直销联盟制订的「商德约法」,其精神在提倡传销公司、传销人员及消费者三者之间,应能秉持公平的经营理念,能满足消费者需求、保障消费者权益并维护传销人员的利益。其后为加强学术研究与实务应用两个层面的探讨,推广传销正确观念,提升传销的公众与专业形象,1992年有中山大学「直销学术研发中心」的成立。

  直销经过十多年的发展,组织型态由单层次发展到多层次传销公司。我国于1992年实施「公平交易法」将多层次传销事业归纳在内,每月以随机抽样方式,定期检查十家以上的多层次传销公司,检查重点为各项应放置于营业场所的数据,以及营业行为是否违法。

  根据公平交易委员会统计数据,至2001年底实际在经营的多层次传销业者有215家,年营业额为385.86 亿元。从业人员已达392.9万人,吸引众多的就业人口,因此多层次传销行业在目前商业经营环境的已逐渐成为重要角色,也为某些公司造就惊人的成长业绩,近年来更有公司引用本土模式,积极向大陆市场布局。

  上述多层次传销公司业绩的创造均以传销商之推广为主,根据研究显示,薪酬设计方式对工作投入具有显著关联性(Barry & George,1990),因此多层次传销商设计适当的薪酬制度,除了为第一线的传销商带来丰厚的利润外,更因为受到实质激励,而带动整个公司的高度成长,是成员对公司产生向心力的核心因素,更是传销商持续突破绩效的重要原因。

   二、研究目的     

  2001年多层次传销事业之总营业额385.73亿元,其中进货或制造成本总计104.69 亿元占总营业额27.14%;佣金支出总计168.50亿元占总营业额43.68%。上述统计资料可知,薪酬支出在多层次传销公司营运成本中占很大的比例,而薪酬发放的设计若无精确计算与模拟,有可能造成发放之奖金过高不敷成本,使公司无法经营下去,或发放太少失去激励诱因,造成传销商高离职率或不愿加入。

  能否有效激励传销从业人员与其公司发展息息相关,其中最直接关联的激励因子便是奖金制度的设计。因此本研究拟藉由一家多层次传销公司新旧奖金制度的变化,评估其改变之原因及影响,进而提供业界做为展业说明会之增员工具或奖金制度设计之参考。

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