混合制：创新还是杂烩

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　　多层次制度能否通过国家有关部门审核 还是一个未知数，因此本文仅针对一些内资公司制度的设计思想作简要分析。

　　■混合结构

　　当前，内资公司使用最多的制度是混合结构。所谓“混合结构”，就是把各种不同制度综合到一个奖金制度里。由于不同的制度有不同结构，例如：前排人数与深度的限制以及奖金结算方式等。因此，“混合结构”并不表示采用了全新的制度，而仅是对原有制度进行了整合。

　　有人说，这样的制度设计结合了多种制度的优势与精华，是未来中国直销制度发展的一种趋势。对这一言论，笔者不敢苟同。因为一个极其简单的事实让这一意愿无法成真：无论一个制度如何设计，它的奖金拨出比率就那么点，倘若前面拨出多，意味着后面部分拨出就必然少。而前提还是公司不直接参与窃取直销员的劳动果实，以奖金沉淀的形式压榨直销员的剩余价值。倘若公司也以设暗点等方式参与从奖池里捞油水，或者把制度设定得有利于公司从大多数直销员那里，利用杠杆原理把利润撬到自己的金库，那直销员可分到的奖金则更少，实际拨出比率就更低。因此，制度设计实质上属于拨出比率的问题，和制度采用什么类型、如何设计等并没有必然关联。

　　例如，网头宣称某公司的理论拨出奖金高到不可思议的地步，以至于他们都会认为该公司的奖金可能发爆。而事实上，一个简单的积分设计就可能起到相当大的迷惑作用。比如，把积分和营业额的比值设定为1∶0.6。这样一来，哪怕把积分100%作为奖金拨出，公司也有营业总额的40%作为保底，稳赚不赔。

　　■制度背景

　　据笔者了解，混合结构的设计起源于这样一个思想：未来国内的大环境对双向制不利，因此混合结构要实现在国家真的禁止双向制时向非双向制转型。也就是说，在禁止双向制后，能把前面的双向制部分砍掉而平稳过渡到后面几种奖金制度类型。然而，这样牵强的后果就是给人一种不伦不类的感觉。

　　另外，即使条例没有明确禁止双向制，但在30%拨出比率和“团队计酬”的限制之下，无论是双向制还是别的什么多层次制度都难逃厄运。对于混合结构也是如此，哪怕把前面的双向制部分切掉，也于事无补。

　　■30%的限制及影响

　　30%的限制是一记“重心锤”。如果说在2004年9月之后，业界还对有关部门对国外市场作了大量的访问和调研之后，最终能取消25%的限制心存侥幸的话，当两部条例的文本最终确定并实施之后，多层次能获得许可的最后一丝希望也破灭了。

　　在这个意义上，混合结构的设计将比单一结构设计引来更多的怀疑。因为假设一个制度有三种结构，每种结构平均拨出10%，比起一个制度分三个部分而每部分拨出10%来更让人难以置信。

　　具体地说，混合制设计不合时宜的一个十分简单的理由就是掺和进去的制度越多，每一部分的“拨比”就越少。如果有三个制度：“双向＋矩阵＋阶梯”结合在一起，理论上每部分的拨出只有10%才是合法的，但在实际中一般都不可能做到。要想做到的话，比较合理的办法就是“移花接木”。比如，矩阵奖金，那很可能是重复消费后才能得到的，而公司则不加解释地把它作为制度的一部分。粗心的人则可能把这部分奖金误解为总“拨出”里的，但事实上他已经对这一结构的奖金做出了错误的重复计算。

　　在这样的设计中，新人加入采用的双向制可以拨出30%，而重复消费采用的“矩阵＋阶层”也可以达到30%。

　　■杠杆原理的影响

　　多层次直销制度如同一个有魔法的口袋，所有参与游戏者投入自己的钱，然后当钱从口袋里倒出来的时候，少数的人成了富翁。相对而言，绝大多数的人则变得更穷。特别从高阶奖金的分配方式可以看出，多层次制度到底是更有利于金字塔顶端的人，还是倾向于相对的“均富”？

　　通过简单的沙盘推演，可以预测当公司的营业额达到一定程度，奖金会在各级直销员中如何分配。业内两家知名美资公司的制度特征都是倾向于维护最高阶直销员的利益，而混合结构的制度则与它们类似。比如，拨出营业积分的2%作为旅游奖金，按固定人数分配与按全部会员的固定百分比分配，就可以看出一个制度的潜在受益人会有多少，集中在哪些人身上。对于30%的“总拨比”来说，单单一个2%的影响就很大。要是按固定人数去分，假设全公司只有50人可以获得这份殊荣，那么，不管全公司共有100名直销员还是100万名直销员，最终获利的也就是那么几十个熟面孔。从这2%的设计中让人不由得产生这样的联想：该公司整个制度设计的公平性是否有点可疑呢？

　　■结构问题

　　双向制和太阳线是两种不同的网络结构，如果再加上矩阵形式的奖金，那就要同时考虑三种网络图的排线布局。这样的工作只有对制度非常精通的人才能胜任，而一般的新人稀里糊涂地加入后，可能得等做到一定的级别之后才会发现事倍功半。更可能的是，由于一开始网络结构没做好，遇到瓶颈就很难突破。所以，玩混合结构的制度有点像猜数字游戏，其最终回报并不一定和自己投入的时间、精力成正比。

　　单一结构可以有效复制，比如6-4-2结构。而混合结构，要说能够复制，也只能复制其中的一种，一旦把决定复制的一种网络结构确定下来，那就表示另外一种或多种结构的布局可能乱得一塌糊涂。

　　拿最简单的“双向+太阳线”多层对等奖金来说，一般成熟的直销员会着眼于获得更多的对等奖金，因此他们会把精力放在太阳线结构的复制上；而新人多半只看到双向制的对碰奖金。这一矛盾该怎么调和呢？无法调和的结果就是眼睁睁看着企业获得沉淀。另外，笔者曾经谈到过，“双向+太阳线”对等奖金会发生“占点”问题：一个直销员只要买下太阳线结构里垂直连续的几个点，以后就能通吃全部的N代对等奖金。要是他再把这几个点都放在推荐人的双向制大区里，怕他的推荐人连哭都哭不出。因为他的推荐人自己都可能是这样做的！

　　■制度创新？

　　一些资深直销人可能对1997年的制度大战还记忆犹新。当前有一种思潮，认为目前的环境和局势将催生出新的制度类型和营销模式。然而，巧妇难为无米之炊。只要是在多层次的框架内，30%的“拨比”又能“创新”出什么样的制度？再说营销方式，业界已经出现的情况是把多层次制度或“庞氏骗局”应用到别的行业里，诸如“森林银行”、“奶牛银行”、“消费储值”等，或者变着戏法玩法律的擦边球。

　　笔者认为，混合结构制度的出现已经露出了历史可能重演的苗头。不过，当各家直销企业的公司实力、背景、产品都差不多的时候，各家公司也只能在奖金制度上一决雌雄了。至于这场大战是否打得起来，现在判断可能还为时过早。