范伟云:替科士威的业主说句话 经销商很无辜

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　　最近科士威的业主们多半不太平，一些负面报道不绝于耳。

　　海外直销公司进军大陆的最大问题大概就是“许可证”问题。其实不光像科士威这样在大陆没有拿牌照的企业，即使是嘉康利、美乐家这样拿了牌的外资企业，在大陆如何既能遵守两个条例，又能保证其业务特色，也是“摸着石头过河”。

　　作为行业观察者，说几句独立的话，供参考：

　　1、公司的自律与监管

　　由于行业的特点，直销企业很难强硬限制其直销员的经营范围。直销企业如何处理尤其像大陆这样强监管地区的“偷跑”经销商，其实有些先例可以参考：

　　成功的例子有康宝莱公司：2004年前也有大批以海外身份在国内运作的经销商，但是该公司在2004年通过调整计酬策略和一次性中止一千多海外经销商资格，有效引导了海外经销商在国内有序开发市场，而今天康宝莱公司在国内的成绩是大家有目共睹的。

　　待观察的例子有优莎纳，该公司也是在2004年中止了2000多户在大陆“偷渡”运作的在香港注册的大陆身份的直销员。到目前为止，该公司对大陆身份的加入依然处于关闭状态。

　　放任自流最后失败的例子就太多了，不一一列举。

　　2、经销商运作问题

　　我始终坚持一个观点：经销商是无辜的。

　　由于工作的原因，我认识不少科士威的经销商，他们都是很单纯的。如果因为目前公司的经营模式与我国现有法规发生冲突，公司方面毫发无损，却由经销商承担全部责任，我也为他们叫屈。

　　当然，部分科士威经销商的行为我并不赞同。比如某些团队以大学生为主要发展对象、喜欢攻击别人来抬高自己、不分场合大量制造“网络牛皮癣”等，甚至说“我们是电子商务，中国的法律管不了我们”这样十分幼稚的话。因此，作为科士威的经销商，一方面应该积极与公司方面取得沟通，争取公司对大陆市场的实质性支持，而另一面，也应该检视自身的运作行为，而勿到处树敌，到时候连帮你们说好话的人都没有！

　　3、模式问题

　　完全没有必要说自己是电子商务而不是直销！我本人是很赞赏科士威的这种模式的，但科士威的实质就是直销，电子商务只是手段而已。

　　我个人认为科士威与传销是有着本质的区别的，2008年下半年，该公司修改加盟制度后，原有的“入门费”嫌疑也不复存在。

　　但是模式的合法性并不能代表在国内能合法运作。即使没有行业许可证的问题，还有很多比如产品的商检问题，公司和个人的税收问题等。

　　许可证不仅仅是大陆一个地区的特殊要求，像韩国、新加坡等地，也都是有严格的“许可证”制度。尤其像大陆这样的热门市场，我认为作为一个负责任的直销公司，都不应该视当地的法规为儿戏。如何积极主动与当地有关部门进行沟通，而不是抱着捞一把或者走一步看一步的心理，才是正道。

　　大陆市场很大，很诱人，如何吃到嘴，值得科士威以及大量类似公司好好研究。