直销时评：科技营销与渠道模式的分析（20080926）
关键字：直销时评 科技营销 渠道模式
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上旬一篇《中国直销的发展将走向何方》一文，与大家展现了国内直销业态的不良现象与无序经营模式，业内来电咨询及交流反响很多。故而，今撰文言表当今——科技营销与渠道模式的分析，以唤醒众多预转型直销的企业及广大直销职业经理人，在企业转制及直销经营中能够参照国家有关政策、合理完善适合本企业、适合本企业产品的渠道通路，为本企业打造真正的科技营销模式而自律其则；为自身融入科技直销领域建设有序发展而勤奋耕耘；为防止盲目转制发展而误入传销境地；为企业缺少销售额度而转制四不象直销防微杜渐。
事出有因，中国直销的发展已经不是停留在奖励制度上的时期了，2003年以后奖励制度的发展与泛滥，使各家直销企业和广大直销商深深认识到了奖励制度单一性与局限性。复合营销、建设通路、系统服务等各种类问题已经直接或者间接、直率或者模糊的传递给了我们。那就是直销企业的发展一定要建设适合本企业的通路渠道，或者说你要想转制直销领域而不失败，一定要有科技直销的系统经营模式，这个经营模式就是你企业的综合销售通路，企业不应受单一的直销奖励计划而决定其未来发展。
为此，关于经营模式问题在这里与大家共同展开研讨。
直销的销售渠道与传统销售一样，需要渠道、需要细分，只有细分渠道才知道渠道中的代理商的需求，终端消费者的需求。单凭一个奖金计划就想让人家报单的时期已经不存在了。
在这里，我们需要创新一个新观念、建立一个新秩序、形成一个新模式，企业健康经营的管理手段才可以覆盖旧思维、旧面貌、旧机制的原始版本。使之推动行业科学发展经营机制，展示各个企业营销平台中的人力资源、销售渠道、系统服务，以营造这个科技直销网络服务体系才是我们各家企业及大家所关心的焦点。
一、建立终端健康管理机制
这个事情就是对消费者进行免费的身体健康检测与身体信息的扑捉。运用高科技医学手段和现代科技养生学角度根据人的生理状态、心理状态、当前状态来系统地关注和维护消费者的身体健康。
亚健康全信息检测是涉及医学、生物信息学、电子工程学等多学科高科技创新项目。它以中医经络学为理论基础，运用先进的电子设备采集人体经穴生物电流，汇总到中心数据库进行分析，返回数据信息提供综合判读，对被测者的健康状况和主要问题做出分析判断，并提出规范的防治建议。亚健康全信息检测仪是身体全方位健康保健咨询和前沿保健科学的个体化指南，对消费者身体信息有效检测的结果进行存贮、查询、使用、合理处理的全过程即是完整的个人健康管理档案的形成，它是由这样几个过程来完成其工作流程的。
健康管理过程：根据客户检测结果和记录的状态者健康信息清单，安排会员到第一体验区进行全面身体健康排毒。根据体检及排毒结果为准会员建立健康管理评定指数的首席终检，且建立ASA健康管理档案。在会员有效期内，根据健康管理评定指数提供的数据，对会员健康状况进行全程跟踪服务。
健康评定服务：检测结束一周内，由体验馆馆长对会员体检数据和结果进行系统的评估，并建议其寻求权威医疗机构进行治疗与全面身体维护。
设计健康方案：根据体检结果和健康评定指数，为会员提供有针对性的个人健康管理方案，包括运动保健指导计划、饮食保健指导计划、生活习惯与心态设计、健康管理指数评定等。
健康管理服务：随时解答会员提出的问题，每半年进行一次专家健康访谈。通过电话和互联网为会员提供疾病预防提醒服务。定期为会员提供个人健康的相关保健资讯材料。
健康管理系统：该系统为收集和管理状态者健康信息，用于服务对象目前及将来的健康与疾病出现危险时进行指数评价、跟踪服务、健康行为指导。状态者和集体状态群参与者可通过网站对相关的信息进行检索或面询。该项目采用了独立和加密的数据库管理，能够完全保证其个人健康资料的安全。
只有充分的了解个人健康信息，才能进行合理准确的健康体检。通过对相关健康基础信息的分析，提供一系列健康及疾病危险性评价报告，并帮助个人及集体明确相关危险因素及健康的发展趋势。从而，对健康评价的结果及相应的健康管理指数进行个人健康动态的有效管理。
二、企业市场经营中会员制管理的优势具体说明
为什么建立会员制式呢？会员制是不是传销呢？有很多人一听到会员就认为是传销。是因为其还没有把各种类销售渠道的性质区分清楚，也就是说没有认清什么是合法营销，什么是非法传销。会员制式是有多种方式运行的，传销是运用了非法销售渠道及非法销售方式才可以成为传销的，它只不过是非法传销机构利用了其会员的名词煌而冠之而已。合法营销与非法传销的区分我们暂不做进一步的研讨，我们要研讨的是企业建立会员管理制式的优势，具体都有那些组成。
1、 方便于建立会员基本资料的存储及查找，从而建立会员永久性档案。
2、 母体管理机构平台发布信息的准确与及时到达，解决广告的流失现象及信息传递受阻。
3、 净化不良市场的侵入或快速调整会员流失等状态现象发生。
4、 便于集中会员参与母体管理机构的学习及培训教育指导。
5、 会员可以系统掌握了解母体管理机构各科专业常识与相关知识。
6、 缩短会员之间的交流时限及区域限制。
7、 母体管理机构奖励会员中的严密性与准确性可以得到保障。
8、 会员方便于查询单一个人业绩及奖励收入情况。
有了这些优势，企业的市场经营当然就管理有序，即减少了流通渠道，也压缩了企业的经营成本，增强了产品宣传的专业，更细化了市场的终端服务。
三、实施交互模式的会员管理
1、 建立交互模式：即会员与消费者之间的信息传递、产品介绍、业务推广等产生与母体管理机构有着直接关联的系列服务过程。
2、 专业化的会员管理可以使会员对母体管理机构的加盟制度及奖励计划的了解更加详细。
3、 由于对加盟制度的了解与掌握，产生了的会员交互，即建立起正式会员向准会员宣传的消费渠道。
4、 母体管理的销售平台，转化成销售管理及销售服务平台，会员市场宣传的推动代替了企业销售人员的具体工作。
5、 交互模式产生会员消费、会员销售，可以节省母体管理的广告费、销售人员工资、销售差旅费等相关费用。
6、 品牌、质量、生产能力、资产实力是形成企业的主要综合因素，但不能直接代替销售渠道，企业销售渠道的建立需要资金、时间、人员。这里所言的会员交互模式而建立销售渠道其运营成本相对来讲很低。
7、 由于会员交互，母体管理销售平台出现的大量本企业消费与销售会员，会员所属地区也会在不同城市产生。同时，由于市场的需求，将出现会员推荐当地代理机构的机制产生，如此说来，当地代理机构为当地会员进一步发展本地区会员的网络得到充足的保障。
8、 会员群体的形成是由会员宣传而形成的，需要设立会员奖励办法以促使会员消费群体的壮大；各地区的代理加盟出现是由会员推荐而形成的，需要设立会员推荐代理的奖励办法而保障各地区具备信息流、货流、培训机分构、管理服务分中心机制。
四、实施无层无代的会员及代理商管理模式
首先，建立产品EV值系统，企业消费及销售产品按实际发生的EV值给予百分比的直接奖励，在EV值范围内实施固定的奖励政策。以方便企业产品利润空间的不统一及系统币种结算的规范。
企业应该考虑本企业代理商的销售事宜，不能刻意追求将企业库存直接转嫁给各地代理商的传统方式。你想：代理商五折、六折、5万元或者10万元到企业那里进货，将你企业产品带回本地销售，他最大的风险是什么呢？就是他手里的货卖不出去他怎么办！很多企业承诺：在保质期内、包装无损坏的情况下可以无条件退货（更有甚者要求代理商在退货时要附带宣传品，因宣传品代理商在促销中已经发放出去了），可有几个企业给退货的？你都不给予退货，那企业的市场还哪有什么诚信可言啊！
所以代理商不能达到退货的目的，那么也不能活跃市场，最后结果就是死掉了。那么大面积的市场出现此情况就意味着本企业的仓库转移出现困难，市场只能走一时，不能走长期。你要是坚持给予退货呢？你企业市场也难发展，前期的招商资金白白的损失了。随着时间的推移，企业还是要再次出资金再次面向市场招商，从而重复前面的动作！
如何解决此问题呢？我们如是这样策划的：首先设计一个小额度的代理级别，小到什么程度呢？就是对个人而言，可以承受的额度，在这里称之为特约经销商（注：此时的经销商需要进货前风险告之、健康管理模式参观及市场开拓前培训）。在这个额度内，进行不定区域的市场尝试销售（一个城市区域内前期可以无独家代理及多个特约经销商），当特约经销商二次进货时可以采取奖励，因为此时特约经销商手里的货已经卖出了；当其谋个N次进货时可以做独家代理。此时，市场活跃，公司终端服务系统才可以跟踪指导而真正起到作用。市场里出现起步时期代理、活跃时期代理、独家时期代理（等同省、市级的代理）的不同阶段。
那么你企业设计的那个小额度的特约经销商，也就是起步时期代理。代理商也不能完全销售出去怎么办呢？这个时候就出现了单一销售及消费问题的解决办法了，就是会员制管理的模式要发挥其具体的实施作用了。
如果奖励计划你企业把它搞成多层次、多代数那就违背了国家的政策，研讨至此，大家可能都知道中国直销的无奈与悲哀：无奈的是直销现存的管理办法实际就是传统企业销售管理办法，也可以说是单层直销。出台后，广大的直销商及直销公司很无奈，但还得面对。悲哀的是拿了牌照的所谓直销企业却还在走多层及累计业绩，只不过双轨走的少了，业内认为其合法。
事出有因，中国直销的发展已经不是停留在奖励制度上的时期了，2003年以后奖励制度的发展与泛滥，使各家直销企业和广大直销商深深认识到了奖励制度单一性与局限性。复合营销、建设通路、系统服务等各种类问题已经直接或者间接、直率或者模糊的传递给了我们。那就是直销企业的发展一定要建设适合本企业的通路渠道，或者说你要想转制直销领域而不失败，一定要有科技直销的系统经营模式，这个经营模式就是你企业的综合销售通路，企业不应受单一的直销奖励计划而决定其未来发展。
为此，关于经营模式问题在这里与大家共同展开研讨。
直销的销售渠道与传统销售一样，需要渠道、需要细分，只有细分渠道才知道渠道中的代理商的需求，终端消费者的需求。单凭一个奖金计划就想让人家报单的时期已经不存在了。
在这里，我们需要创新一个新观念、建立一个新秩序、形成一个新模式，企业健康经营的管理手段才可以覆盖旧思维、旧面貌、旧机制的原始版本。使之推动行业科学发展经营机制，展示各个企业营销平台中的人力资源、销售渠道、系统服务，以营造这个科技直销网络服务体系才是我们各家企业及大家所关心的焦点。
一、建立终端健康管理机制
这个事情就是对消费者进行免费的身体健康检测与身体信息的扑捉。运用高科技医学手段和现代科技养生学角度根据人的生理状态、心理状态、当前状态来系统地关注和维护消费者的身体健康。
亚健康全信息检测是涉及医学、生物信息学、电子工程学等多学科高科技创新项目。它以中医经络学为理论基础，运用先进的电子设备采集人体经穴生物电流，汇总到中心数据库进行分析，返回数据信息提供综合判读，对被测者的健康状况和主要问题做出分析判断，并提出规范的防治建议。亚健康全信息检测仪是身体全方位健康保健咨询和前沿保健科学的个体化指南，对消费者身体信息有效检测的结果进行存贮、查询、使用、合理处理的全过程即是完整的个人健康管理档案的形成，它是由这样几个过程来完成其工作流程的。
健康管理过程：根据客户检测结果和记录的状态者健康信息清单，安排会员到第一体验区进行全面身体健康排毒。根据体检及排毒结果为准会员建立健康管理评定指数的首席终检，且建立ASA健康管理档案。在会员有效期内，根据健康管理评定指数提供的数据，对会员健康状况进行全程跟踪服务。
健康评定服务：检测结束一周内，由体验馆馆长对会员体检数据和结果进行系统的评估，并建议其寻求权威医疗机构进行治疗与全面身体维护。
设计健康方案：根据体检结果和健康评定指数，为会员提供有针对性的个人健康管理方案，包括运动保健指导计划、饮食保健指导计划、生活习惯与心态设计、健康管理指数评定等。
健康管理服务：随时解答会员提出的问题，每半年进行一次专家健康访谈。通过电话和互联网为会员提供疾病预防提醒服务。定期为会员提供个人健康的相关保健资讯材料。
健康管理系统：该系统为收集和管理状态者健康信息，用于服务对象目前及将来的健康与疾病出现危险时进行指数评价、跟踪服务、健康行为指导。状态者和集体状态群参与者可通过网站对相关的信息进行检索或面询。该项目采用了独立和加密的数据库管理，能够完全保证其个人健康资料的安全。
只有充分的了解个人健康信息，才能进行合理准确的健康体检。通过对相关健康基础信息的分析，提供一系列健康及疾病危险性评价报告，并帮助个人及集体明确相关危险因素及健康的发展趋势。从而，对健康评价的结果及相应的健康管理指数进行个人健康动态的有效管理。
二、企业市场经营中会员制管理的优势具体说明
为什么建立会员制式呢？会员制是不是传销呢？有很多人一听到会员就认为是传销。是因为其还没有把各种类销售渠道的性质区分清楚，也就是说没有认清什么是合法营销，什么是非法传销。会员制式是有多种方式运行的，传销是运用了非法销售渠道及非法销售方式才可以成为传销的，它只不过是非法传销机构利用了其会员的名词煌而冠之而已。合法营销与非法传销的区分我们暂不做进一步的研讨，我们要研讨的是企业建立会员管理制式的优势，具体都有那些组成。
1、 方便于建立会员基本资料的存储及查找，从而建立会员永久性档案。
2、 母体管理机构平台发布信息的准确与及时到达，解决广告的流失现象及信息传递受阻。
3、 净化不良市场的侵入或快速调整会员流失等状态现象发生。
4、 便于集中会员参与母体管理机构的学习及培训教育指导。
5、 会员可以系统掌握了解母体管理机构各科专业常识与相关知识。
6、 缩短会员之间的交流时限及区域限制。
7、 母体管理机构奖励会员中的严密性与准确性可以得到保障。
8、 会员方便于查询单一个人业绩及奖励收入情况。
有了这些优势，企业的市场经营当然就管理有序，即减少了流通渠道，也压缩了企业的经营成本，增强了产品宣传的专业，更细化了市场的终端服务。
三、实施交互模式的会员管理
1、 建立交互模式：即会员与消费者之间的信息传递、产品介绍、业务推广等产生与母体管理机构有着直接关联的系列服务过程。
2、 专业化的会员管理可以使会员对母体管理机构的加盟制度及奖励计划的了解更加详细。
3、 由于对加盟制度的了解与掌握，产生了的会员交互，即建立起正式会员向准会员宣传的消费渠道。
4、 母体管理的销售平台，转化成销售管理及销售服务平台，会员市场宣传的推动代替了企业销售人员的具体工作。
5、 交互模式产生会员消费、会员销售，可以节省母体管理的广告费、销售人员工资、销售差旅费等相关费用。
6、 品牌、质量、生产能力、资产实力是形成企业的主要综合因素，但不能直接代替销售渠道，企业销售渠道的建立需要资金、时间、人员。这里所言的会员交互模式而建立销售渠道其运营成本相对来讲很低。
7、 由于会员交互，母体管理销售平台出现的大量本企业消费与销售会员，会员所属地区也会在不同城市产生。同时，由于市场的需求，将出现会员推荐当地代理机构的机制产生，如此说来，当地代理机构为当地会员进一步发展本地区会员的网络得到充足的保障。
8、 会员群体的形成是由会员宣传而形成的，需要设立会员奖励办法以促使会员消费群体的壮大；各地区的代理加盟出现是由会员推荐而形成的，需要设立会员推荐代理的奖励办法而保障各地区具备信息流、货流、培训机分构、管理服务分中心机制。
四、实施无层无代的会员及代理商管理模式
首先，建立产品EV值系统，企业消费及销售产品按实际发生的EV值给予百分比的直接奖励，在EV值范围内实施固定的奖励政策。以方便企业产品利润空间的不统一及系统币种结算的规范。
企业应该考虑本企业代理商的销售事宜，不能刻意追求将企业库存直接转嫁给各地代理商的传统方式。你想：代理商五折、六折、5万元或者10万元到企业那里进货，将你企业产品带回本地销售，他最大的风险是什么呢？就是他手里的货卖不出去他怎么办！很多企业承诺：在保质期内、包装无损坏的情况下可以无条件退货（更有甚者要求代理商在退货时要附带宣传品，因宣传品代理商在促销中已经发放出去了），可有几个企业给退货的？你都不给予退货，那企业的市场还哪有什么诚信可言啊！
所以代理商不能达到退货的目的，那么也不能活跃市场，最后结果就是死掉了。那么大面积的市场出现此情况就意味着本企业的仓库转移出现困难，市场只能走一时，不能走长期。你要是坚持给予退货呢？你企业市场也难发展，前期的招商资金白白的损失了。随着时间的推移，企业还是要再次出资金再次面向市场招商，从而重复前面的动作！
如何解决此问题呢？我们如是这样策划的：首先设计一个小额度的代理级别，小到什么程度呢？就是对个人而言，可以承受的额度，在这里称之为特约经销商（注：此时的经销商需要进货前风险告之、健康管理模式参观及市场开拓前培训）。在这个额度内，进行不定区域的市场尝试销售（一个城市区域内前期可以无独家代理及多个特约经销商），当特约经销商二次进货时可以采取奖励，因为此时特约经销商手里的货已经卖出了；当其谋个N次进货时可以做独家代理。此时，市场活跃，公司终端服务系统才可以跟踪指导而真正起到作用。市场里出现起步时期代理、活跃时期代理、独家时期代理（等同省、市级的代理）的不同阶段。
那么你企业设计的那个小额度的特约经销商，也就是起步时期代理。代理商也不能完全销售出去怎么办呢？这个时候就出现了单一销售及消费问题的解决办法了，就是会员制管理的模式要发挥其具体的实施作用了。
如果奖励计划你企业把它搞成多层次、多代数那就违背了国家的政策，研讨至此，大家可能都知道中国直销的无奈与悲哀：无奈的是直销现存的管理办法实际就是传统企业销售管理办法，也可以说是单层直销。出台后，广大的直销商及直销公司很无奈，但还得面对。悲哀的是拿了牌照的所谓直销企业却还在走多层及累计业绩，只不过双轨走的少了，业内认为其合法。
所以，我们不能揣着明白装糊涂。要搞就要符合国家的相关法律及政策，因为妓女永远不能说自己是处女是一个道理！
什么样的会员管理奖励计划才是人性化、合法化、复合化呢？我们举一个普通的例子来说明此事：大家都知道，在任何企业市场里的会员大多数都是企业根据会员个人消费额多少制定其会员资格，所以就产生小、中、大的会员级别。
那么我们这样设计：在小会员级别中其销售一定的EV值产品，即奖励其一定额度的特供产品数量，再销售到一个额度，再次奖励一定的特供产品数量，这些特供产品附加值比较高，对小会员来讲感觉到很核算。对中、大级别的会员来讲，出现EV值销售就不走小会员的奖励形式了，可以做定量、定拨的EV值统一加权分红分配。这个奖励对中、大级别会员来讲吸引力更强，为什么呢？因为小的会员获得的是特供产品，也就是说此类特供产品进入市场，是以资金流的形式出现的，该类会员将不以中、大会员一样参与EV值分红，所以对中、大的会员来讲，在公司整体EV值统一分配之时分红空间的数量得到了有效扩充，实现了会员利益最大化。如此处理企业的销售奖励政策，当然就更显现出其人性化的一面了。
从整体看会员交互模式、销售的政策已经从单一的会员奖励走向了复合化的店的网络及会员消费奖励的细分，使制度走向形成了规范性、系统性、哲理性。
以法律风险及市场规范研讨，制度设计本身脱离了代数、层数，集中体现了以销为主、以宣为附的原则。更近一步讲，当前拿牌企业更需要尝试及借鉴的方式啊！
作者介绍：衍通团队成员之一，中国直销网专栏专家；曾为国内多家企业做前期启动与筹建工作。对中国营销历史的发展有高度的分析与研究，在国内的医药与保健食品领域率先倡导“绿色营销、健康管理”的经营模式。躬亲健康产业市场营销管理工作，耕耘十八载，自行创建[纳米式]网络管道的经营模式，并将其与欧洲先进的ASA健康管理模式相结合，形成了中国式现代科技直销发展的前瞻性通路。
衍通在线团队 欢迎读者交流沟通 作者联系方式：13065300067 QQ：631335908
什么样的会员管理奖励计划才是人性化、合法化、复合化呢？我们举一个普通的例子来说明此事：大家都知道，在任何企业市场里的会员大多数都是企业根据会员个人消费额多少制定其会员资格，所以就产生小、中、大的会员级别。
那么我们这样设计：在小会员级别中其销售一定的EV值产品，即奖励其一定额度的特供产品数量，再销售到一个额度，再次奖励一定的特供产品数量，这些特供产品附加值比较高，对小会员来讲感觉到很核算。对中、大级别的会员来讲，出现EV值销售就不走小会员的奖励形式了，可以做定量、定拨的EV值统一加权分红分配。这个奖励对中、大级别会员来讲吸引力更强，为什么呢？因为小的会员获得的是特供产品，也就是说此类特供产品进入市场，是以资金流的形式出现的，该类会员将不以中、大会员一样参与EV值分红，所以对中、大的会员来讲，在公司整体EV值统一分配之时分红空间的数量得到了有效扩充，实现了会员利益最大化。如此处理企业的销售奖励政策，当然就更显现出其人性化的一面了。
从整体看会员交互模式、销售的政策已经从单一的会员奖励走向了复合化的店的网络及会员消费奖励的细分，使制度走向形成了规范性、系统性、哲理性。
以法律风险及市场规范研讨，制度设计本身脱离了代数、层数，集中体现了以销为主、以宣为附的原则。更近一步讲，当前拿牌企业更需要尝试及借鉴的方式啊！
作者介绍：衍通团队成员之一，中国直销网专栏专家；曾为国内多家企业做前期启动与筹建工作。对中国营销历史的发展有高度的分析与研究，在国内的医药与保健食品领域率先倡导“绿色营销、健康管理”的经营模式。躬亲健康产业市场营销管理工作，耕耘十八载，自行创建[纳米式]网络管道的经营模式，并将其与欧洲先进的ASA健康管理模式相结合，形成了中国式现代科技直销发展的前瞻性通路。
衍通在线团队 欢迎读者交流沟通 作者联系方式：13065300067 QQ：631335908
