[衍通]法规笼罩下的中小直销企业将如何生存？

    在现今时代直销已经进入法规的监管之中，也就是说拿牌企业可以堂而黄之的自称为直销模式参与直销运作，而没有拿牌的中小民营企业如再与直销的模式运作及敢于对外称之为直销企业，将成为国家各级监管部门在2007年中主要的打击与处理的对象。

    时下很多中小企业转型直销后自称其为分销模式、电子商务模式、连锁模式、劳动保障就业等方式参与国内市场的运作，在运作与经营过程中动用的市场人员却还是直销人员，奖励的方式还是没有脱离多层次奖励计划，所表现的只不过只表面形式及自身的口号发生了一些改变，而真正的人力资源及财务系统却还没有做到真正脱离原有的多层次直销模式。也是说其在运作中的性质还属于多层次直销，企业只是在表面形式上及运作方式上发生了一点点变化而已。

    自从1998年4月21日中国直销转型以来，尤其是在2003年国家运作WTO入市阶段至今，对直销重点打击的对象主要是将以下几种形式进行重拳出击，其一，异地传销式：由于武汉新田的传销模式纵横中国天下，五级三阶制的团队分布于全国各地，超常发展、异地炒作、到处拉人，给当今大学生造成很大的盲目参与及虚假就业；其二，盲目转型式：一些中小有实体的医药保健品企业运用双轨制度启动直销后，法人由于不懂此模式的经营管理，完全依靠网头的操盘运作，缺乏长久经营发展的战略指导思想及经营监控管理，从而不负责任的任意放弃对经销商团队的兑现，给中年事业型人员带来的不如意已经路人皆知；其三，无照经营式：各别网头利用老年消费者文化教育与社会接触面的局限性，自身寻找到数款保健产品或私自开通网络电话而大造香港和外资虚假直销公司，实质为其各人行为，快速开盘、短期经营、拿钱就跑，给社会上的老年人及低层家庭造成严重危害。国家监管部门在打击上数三种形式的过程中也将有实体、经营状况良好的多层次企业国内所在地的专卖店的过激宣传进行了同样的打击。在这短短的3到5年过程中，随着国家主管部门的干预与监管，直销运作的模式由原来的美式级差向双轨制式、由双轨制式向滚动制式进行了快速的演变与过度。部分中小企业确实在其中得到了一定的回报及相关经营利润，可各级工商主管部门也同样在参与打击的过程中对直销的制式得到了进一步解析与控制；完全可以分清何种制式可以出现什么样的结果，什么样的结果会给社会带来什么样的危害；同样可以如是说，现阶段国家职能部门对直销制度的了解与设计分析，不比直销企业专业设计人员在设计与理解方面差多少。随着直销人的成长，中国的直销把医药保健品企业法人锻炼了，也把国家职能部门对直销的多层与单层给了一个很好的答案。

    故而，当今直销市场里没有拿到牌照及拿到单层牌照的直销公司，在运作的过程中将会出现新的运作模式与新的经营渠道才可以使企业有一个真正的直销未来！拿牌的大企业大公司在这里我们不做探讨，主要是研讨一下中国中小转型直销企业在法规笼罩下将如何生存？

    在宏观调控与参与方面，新的直销形式下，法规条例将会在最短的时间内得到实施，所以单一的去运作直销市场、去追求市场利润，那么企业经济效益的获得就有可能会出现适得其反的结果。真正转型的企业理应占在一个国家与社会大的新形式下而面对这动态的市场经营活动，在倡导大慈善、大和谐、兴道德、献爱心的社会氛围中去追求企业自身的发展，也就是应该把社会效益走在前、经济效益跟在后的战略指导思想贯穿到企业经营之中，宏观影响应该切实的进入企业的生产与经营中来，以提高企业自身的生存能力与掌控能力及更好的建设企业人力资源的复合素质，即增强企业的免疫力。由于紧密的宏观影响与干预，使企业在掌握国家政策、法规实施、新闻导向、行业规则中能够有的放矢，至此企业才会进一步享受国家新时期改革开放思想与大环境影响力的融入与参与。这是笔者所要讲的第一步，即新时期的直销政策经济。

    在人力资源应用方面，在企业筹建与转型之前，企业需要建立传统向新的经营机制转化的领导班子，成员领导班子的组成需要成熟化、专业化复合型管理人才，企业应学会拒绝网头式参与企业经营管理，网头做了总经理那才叫总经理总也不清楚，企业的经营管理问什么什么也不懂，如何参与啊？班子的成员理应与投资人具备长时间的工作接触与磨合，建立完善的专业化中层管理机构及已接受过该模式运作的培训员工，当今的直销企业在生存与发展中，由于奖励制度不科学而走下坡路的不多，由于产品科技含量不足而走下坡路的还不多，由于企业规模小而走下坡路的更不多，可由于人力资源管理与经营不到位的企业走了下坡路却很多，有人就有一切，有好的人力资源就会有企业发展的未来与空间。所以人力资源的专业化与知识化在直销中小企业发展的过程中就显得尤为重要，更是影响企业能否真正走出一条科技直销道路的有力法宝。

    在思想状态改变方面，企业的领导班子有责任建立有效管理机制，也应长期树立起投资人对转型后企业经营的良性认识与深入解析；强化投资人及投资群体对新型销售模式的热爱程度及理性接受；通晓企业转化后可能出现的各种类负面结果与良好市场的份额。防止投资人及投资群体出现家长式的经营干预，投资群体同时也应控制其领导班子脱离投资人及投资群体的市场参与活动，总之，通过销售机制的转化运作，应使企业内部每一个人思想及素质相应程度上得到一定的双向调整与提高，增加企业运转与深入拓展的市场诚信度是企业拥有明天辉煌的基础。

    在经营渠道设定方面，其一，企业转型后不应只想到其市场的销售额等相关问题，更多的是要考虑市场的长久存在与发展。企业理应最求其市场的稳定，而后才是企业市场的发展，不会走就要去跑将会导致企业市场的跌倒与份额的消失。所以企业直销的运营还是要将主导战略思想放在原始的直销游戏规则中去，那种大课堂产生大市场，大培训产生虚拟的、一拥而上的生产力是占不住脚的。真正的直销消费渠道是历史多年形成的产物，你盲目的跟进与激情煽动只会给企业的运营造成不应有的伤害。其二，在准守直销原始运营的游戏规则前提下，建立全新的直销渠道，走科技直销至富之路，提倡企业因地制宜，也就是说走出一条适合自身产品、理念发展的直销之路，这才是我们需要研讨的话题。现今，在中国新政的影响下，居民社区的繁荣与稳定发展需要企业的参与与深入，企业在大环境的感染下是完全可以进入社区进行有效服务的，传统的会议营销虽然在社区中在下滑，但终端的过激导入、激情煽动、盲目参与、专家泛滥也是其必然消退的原因。所以合理的进入社区，有效的为社区进行健康宣传与居民个人健康管理服务，将传统会议营销与现代科技直销进行有效结合提供给社区，在社区中开发与完善本企业的营销渠道，从而形成企业市场终端的良性实操模式。总之在整体的直销运营过程中，招商会、洽谈、沟通、报单、加盟店签定、教育培训、售后服务、财务风险、法规风险等都将追随原始直销模式的基础上发生新的市场经营游戏规则的变革。

    在财务系统与奖励计划方面，直销在中国的成长从无知到盲目，从盲目到了解，从了解到掌握，可以说国内的直销精英中还真有一部分人群即懂企业管理经营又通晓直销财务系统的人力资源，只不过是少中又少吧了！当然也不排除其中部分的直销大理论家，这里所言的大理论家说的就是那些，只能说而不能做无实操能力的顾问策划公司。而即懂管理经营又通晓直销财务的这一部分直销精英大多数都有自己的直销工作室及顾问咨询机构，与其合作参与制定系列财务的管理办法与措施是可以保障企业财务在运营中的稳定和安全的，也就是说支撑你企业自身财务系统运营的应该是一套完整的、专业的、科学的系统在为本企业服务，通过有效合作是可以完善的。那么，上面提到的各级工商主管部门也同样在参与打击的过程中对直销的制式得到了进一步解析与控制，国家主管部门对多层运营、团队计酬及30%的拨比率的限制是企业进入直销运营的最终管理与规范。企业又如何看待呢？待拿牌的企业现阶段是走多层还是走单层直销呢？笔者认为单层直销的奖金拨出乃为国家法规下拿牌企业的的单层计划拨出，你企业在没有拿牌前，企业没有权利去考虑此种模式及拨出方式，可是多层直销又将要受到国家的打击，拿牌的企业得到了保护，那么更多的待拿牌的企业就不做了吗？不拿牌前做了也一定去走单层吗？那13家拿牌的企业走的模式到底是真正的单层还是幕后的多层呢？更多的问题还在于你企业自身的掌控与设计，一切应该尽在不言中。看到这里，您可能会说，不走多层能否体现团队绩效，这样的制式存在吗？那么笔者可就要问一问你，传统企业在市场经营管理中的月度分红、年度考核算不算团队计酬呢？答案是肯定的。所以美式制式也好，双轨制式也好，还是滚动制式也好，无怪乎为一特殊的数学公式而已，而合理的数字矩阵形式有很多，我们直销人为什么就掉在这里出不来呢！

在教育与服务更新方面，培训是为市场服务的，培训就可以产生生产力，有培训企业就有了市场，这在直销界里是大家都知道的事情。可现在我们去看一看现阶段的直销市场运营中，多数的教育课堂已经变成人力资源的欺骗市场了。更多的是会场激励与财富导入，就是产品课程也出现了极大的煽情与过激宣传，严重违背了真正直销市场的产品演示、消费分享、企业内部的高阶培训等培训游戏规则。不能神话直销的教育与培训，更不能没有直销的复制与分享，消费者需要的企业给了他就可以了，但所给的一定是安全的、是可行的。再则，市场在复制的过程中，企业的想法固然很好，但消费者毕竟不是医学专家啊！企业又不能在短时间内把消费者培养成健康专家而去复制其他的消费者。而企业又需要把它的健康知识及健康管理手段传递给消费者，这里面就需要科学的手段与适时的方法才行得通啊！那么，企业究竟如何去做呢？才可以满足自身的消费者呢？在这里举一个终端模式的例子来说明此事。企业是传统运营也好，还是直销模式运营也好，在其运营中企业可以运用自身医药工程师及相关专家考虑开发出适合本企业消费人群的健康管理检测系统及健康管理评定系统软件，该软件的开发对专家的利用率有着极大的增强性，因为专家不可能面对每一个消费者，但每一个消费者却可以面对着软件参与。这样一来消费者就完全可以依靠此软件的管理系统与评定系统进行有效参与与互动，因为软件的背后是一个专家组，它的科学性与普及性完全可以支撑所有在线消费者的服务要求与系统应用。当消费者在使用健康管理检测系统时，通过数据录入提交后可以检测到健康管理评定系统给予的答案与结果。通过时间推移与数次使用，在本企业内将为消费者形成一整套电子病例的存储，从而为消费者提供长期有效的服务。随着科技进步与互联网的普及，网络视频教育与网络健康管理系统的应用理应提到企业日常工作中来，此方案也是压缩企业终端市场费用的有效管理办法。

综上所述，一览中国直销天下，文内之观点与看法未必适用于诸多中小直销企业，各企业转型皆存在着不同的经营现状与实际问题，笔者在此也就是抛砖引玉谈及其个人之陋思与拙见，其目的无怪乎以唤醒正在行进中的中国直销业中小转型企业的沉默与悲哀！文内若有言重与过激之处还望读者海涵一二，笔者不胜感激。

作者介绍：冯衍通，又名天舒。现年42岁，大学学历，法律专业。祖籍辽宁人。对中国直销历史的发展有高度的分析与研究，在国内的医药与保健食品领域率先倡导“绿色营销、健康管理”的经营模式。对老鼠会和直销奖励计划有独到的见解和分析能力。躬亲健康产业市场营销管理工作，耕耘十八载，自行创建[纳米式]网络管道的经营模式，并将其与欧洲先进的ASA健康管理模式相结合，形成了中国式现代科技直销发展的前瞻性通路。