李久慈：经营模式与奖金制度的差别

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多少年来，每当许多直销商或直销公司的主管在描述直销事业时，总是从三个角度切入：公司、产品、制度。这三个概念，就像一个正三角形的三个角，同等重要的。但是近几年来，以我对直销产业整体发展的方向来观察，似乎用这三个指标，已不足以描述一家直销公司的特性，也无法判断直销产业经营趋势与直销公司经营成败的关键。

这种变化，并非直销的基本精神或核心价值有所松动，也不单纯是直销市场消长的问题，而是来自于整体经济环境的改变，其中包含市场环境、竞争环境、通路环境、法规环境、消费趋势…等。简而言之，环境对企业的影响力与日俱增，商业活动的类型与彼此之间的关系更趋复杂多变，已无法用狭义的直销概念来解释今日直销行业的变化了。

单纯用直销三要素(公司、产品、制度)来说明直销事业，虽然简单，但这三者只能当做直销事业的基本元素，无法据以决定直销事业的成败，也无法用来做直销公司之间的比较。就好像炒一盘菜，你有了鱼、肉、有了青菜，未必就能做出一桌好菜。还需要一些配料，更重要的，就是组合这些素材的方法，换言之，用什么方法来炒这道菜。直销公司的经营亦复如此，有了产品、资金等条件，最重要的决策，就是选择何种「经营模式」，以有效的将拥有的资源做最大的发挥。

所谓的「经营模式」，是以「建立行销通路」为核心观念，规划一个总体经营架构，来有效运用公司的品牌、资金、产品、与人力物力资源‧至于「市场计划」或「奖金制度」只能算是经营模式的一部分。

那么直销行业的「经营模式」应该包含哪些主要的内容？试举海峡两岸的直销模式加以说明。

一、市场通路建立模式

产品从公司卖到消费者手上，经过什么过程，在这个过程中，有哪些销售或服务的环节。在大陆经营通路，势必要将单纯的多层直销改为复合式营销通路。要考虑的问题包括：是否要由公司或直销商设立发货点或专营店？市场拓展是从底层的直销商开始或从专营店着手？依照大陆的法令规定直销商的身分是否要加以改变？两岸的直销制度如何接轨…等。

二、店面的经营获利模式

如果要采用「人员直销+店面」的经营模式，就需要考虑到专营店的经营获利问题，因为开一家专营店的营运成本要比个人大的多，必须作整体经营方案的规划，单独设计经营方案，更要考虑到人员与店面两者销售的关系。

三、直销商组织与奖金模式

直销商的奖金制度规划，在台湾是完全开放的，但是在大陆，就有诸多的限制。在结构上，势必要针对两岸不同的环境做相当程度的调整，这是在规划奖金制度时必须考虑到的。

除了以上三项主要内容之外，「顾客来源与产品销售方式」，也是经营模式中不可或缺的一环，因为，针对终端消费者设计的各种行销与奖励方案，在直销行业中愈来愈重要，而相对起来，各式各样、五花八门的直销商奖金制度，对整体经营的影响相对有限。

直销行业在两岸经过多年发展，海峡两岸的民众对于直销的接受与认同程度虽然有所区别，但是市场成熟度与十年前已经大不相同了。今后任何直销事业的发展，竞争的都是整体「经营模式」的周延性、创新性与执行力。这也是整个直销行业因应环境变化进步的结果，而这个转变，值得所有直销行业从业人员欣慰，因为，方向对了，事情才能做的长长久久。