牌照成拖累 直销员收入不升反降

　　根据《直销管理条例》，直销员只能按照净营业额的30％提成 

　　中国经营报记者：厉林 

　　近期，不断有著名获牌直销企业年度销售额下滑的新闻爆出。这是意料之中的事情吗？ 

　　毋庸质疑，在政府的法律体系运作中，各种各样的限制让企业改变原有的模式，业绩自然会受影响。如改变以前得心应手的团队计酬和高比率提成方式，肯定会在短期内导致业绩下滑。 

　　直销员收入大幅下滑 

　　首先，对于按照《直销管理条例》规矩行事的企业，在培训、聚会方面不可能如之前那样频繁和大规模操作，市场的支持力度会有所下降。资深独立直销研究人士刘胜告诉记者，拿牌企业直销员的报酬也在降低。如安利，在直销法出台之前的报酬总额大约占销售额的50％，按照直销条例进行修改后，只能按照净营业额的30％提成，直销员的收入比转型前会下滑很多。 

　　林枫公司资深直销员宋先生往年每月都能领1次8000元左右的“服务费”，但在去年整年中，只领过一次。虽然他尽责地完成了“服务费”中所包含的项目：产品的信息服务、销售员培训和稳固市场等工作，但是由于“服务费”主要和整个公司的销售业绩挂钩，而去年公司整体业绩明显下滑，而且，由于政府严管，直销企业不能擅自举办大规模聚会，培训次数减少，收入也减少了。所以，他去年的状态无法像2005年11月林枫转型之前那样活跃。 

　　可以肯定，最终吸引经销商的并不是企业是否拿到了牌，而是收入的多少。当然，也有相当一些拿牌企业，在表面上会遵照直销条例的规定，按照30％的方式给直销员计酬，但同时也给予一些暗补。 

　　业内人士陈亮表示，针对一些收入下滑的情况，一些经销商有各种不同应对的办法，如安利的资深销售代表可以进行更多的讲课。商业评论人士罗婷告诉记者，也有一些直销员为了生计，甚至会兼做一些传统业务，如卖毛巾，或者不再仅仅是专注于一个公司的业务而同时兼做几家公司的销售。 

　　拿牌企业的“变通之术” 

　　一些老牌的企业在拿牌之后，出现业绩下滑。刘胜认为，反而是一些并不知名的企业有自己的“生存之策”。罗婷告诉记者，由于国家监管的触角不可能深入到更为末端的销售层级，在那里一些“暗度陈仓”的事情也在上演。甚至有的拿牌企业也采取了“滚动制”（传销模式双轨制的一种）的模式，近期的发展比较快。这种“滚动制”模式除了按照政策规定30％的收益之外，还会另外给直销员一些提成，由于涉及到一些违规的因素，这些规定一般放不到台面上讨论。 

　　另外，还有一些变通的模式也出现了。如《直销管理条例》规定：“直销企业支付给直销员的报酬只能按照直销员本人直接向消费者销售产品的收入计算，报酬总额（包括佣金、奖金、各种形式的奖励以及其他经济利益等）不得超过直销员本人直接向消费者销售产品收入的30％。”由于规定中只规定了个人对个人之间不能多层次计酬，而对团队与团队，或公司与公司之间没有明确规定，所以玩这种“擦边球”的企业也不鲜见。 

　　放眼直销行业，直销企业之间不再仅仅是制度和资本的比拼，很多已经进入了一个企业文化的层面。在直销企业中，每个销售员都有自己的“介绍人”，不同的企业在一些领袖人士的带领和培训下，逐渐形成自己的小圈子，不同企业的氛围圈子都拥有自己的忠诚度。所以，即使在短期内，一些拿牌企业的直销人员收入虽然下降，但也能够坚持一段时间。 

　　当然，各家企业的激励机制是不同的，而底层的销售员是最有限的，级别越高的，得到的补偿会相对更高。而在直销领域中，一般是下级只听从上一级的领导，具备一定的忠诚度。“一些团队的领导由于待了5年以上，对企业有感情了，伙伴关系不会轻易放弃。”陈亮觉得不少企业是通过忠诚度维系。 

　　更何况，即使是将来政府放开多层次计酬，也应该会优先考虑先准入的单层次直销企业。所以，大多数人仍然会继续待下去。