寻找直销的科学踪迹：直销人质能定律

直销在中国陷入泥潭，一个原因就是我们一味推崇梦想而不顾客观经济规律的限制，与商业道德和销售的本质渐行渐远。可喜的是，我们看到越来越多的高素质直销人开始注意到直销与自然科学间的联系，今天我们就推出三位业界人士在直销业里对著名科学理论的纯熟运用，以飨读者。   

寻找直销的科学踪迹 

直销人质能定律 

理论提出人:新时代众成体系领导人 夏仲成 

理论方向:寻找直销人成功的基本原理 

依托理论:相对论之质能互换定律 

科学理论来源 

阿尔伯特·爱因斯坦的贡献之一就是发现了质能互换定律:物质是能量的另一种表现形式，是能量在强相互作用下产生的，物质在一定的条件下可以完全释放出来。 

具体来说就是，一个物质的能量等于其质量乘以光速的平方，即E=MC2。这就是质能互换定律，这个公式获评世界最伟大的公式第五名。实际上，这也是现代核理论的基础。 


直销理论引申 

在做直销的过程中，夏仲成看到有人做了多少年也庸庸碌碌，一事无成;有人偶然间把团队做大，但不久又很快凋落……究竟是什么在主宰这一切？我们又该怎么做才能达到成功的彼岸？通过大量的思考和对比分析，夏仲成认为个人拥有的大脑质量、人脉和团队是个人最终成败的最主要决定因素。为了更科学简洁地表达这种想法，他套用了作为现代物理学基础的爱因斯坦相对论中著名的质能互换定律。 

爱因斯坦“质能定律”认为，一个物质的能量等于其质量乘以光速的平方，即E=MC2。夏仲成将这个定律套到直销人身上就是:如果我们认为一个人的收入有多高、社会地位有多高、受尊敬的程度有多高就是人的能量的话，那么人的能量（E）就等于大脑的质量（M）乘以自己的人脉（C1）和拥有的团队（C2）之积。即: 

直销人的能量（E）＝大脑的质量（M）×自己的人脉（C1）×拥有的团队（C2）。 

显然，人的大脑质量越高，自己的人脉越广，自己拥有的团队越大，那么自己的能量就越大。 


理论的直销应用 

有很多活生生的例子可以证明这个定律存在的普遍性。比如美国钢铁大王卡耐基就曾经说过:“假如我的工厂在一夜之间化为乌有，3年之后我仍然将是一名钢铁大王。”虽然他的工厂没有了，但是大脑在、人脉在、团队在，因此并不影响他的成功的能量。再比如巨人集团史玉柱，当因为巨人大厦一夜之间破产时，他没有绝望，从巨人大厦的教训中不断吸取经验，大脑的质量反而更高了。加上他原来的团队班子都死心塌地地跟着他，因此他的能量级没有降低反而升高，因此最终通过脑白金站了起来。所以生活中我们总能看到这样的人，他们特别能折腾，几起几落后，最终获得了成功，就是因为在几起几落的过程中他们的大脑越来越好用，人脉也越积越多。  
 
 
因此，大家要改善自己的命运，应从提高决定自己能量级的几大因素入手，这才是根本的方法。所以无论在什么时候，坚持学习、维持良好的人际关系、拥有值得信赖的团队都很重要。 

为什么直销能造就平民老板，就是因为直销业一直在帮助大家提升这几方面素质，所以说直销业是一个全面提升个人能量级的最有效途径。 

这个理论特别适合那些人生处境不怎么样的朋友，千万不要说我没有解决生存怎么谈发展呢？怎么谈交际呢？实际上从这个公式上可以看出，如果你一直是这样的思想，将永远挣扎在贫困线上，因为你的任何一个因素都得不到提高。所以越是处境窘困的人，越是要注意学习提高，注意维系自己得之不易的人际关系，每天无论怎么样都要抽出时间来做这些事，以增强自己的能量级。总有一天，你的这些努力就会由量变产生质变，改变你的人生。 


直销拓扑学 

理论提出人:龙啸盛世国际文化传播机构董事长 何逸骎 

理论方向:认识直销的基本原理 

依托理论:拓扑学之欧拉定理 

科学理论来源 

拓扑学是高等数学里的一个概念，它由著名数学家Gvss的学生Listing于1847年提出，主要研究物体的不同空间的交换。抽象地说，就是研究橡皮泥X在保持不变的情形下如何变成Y，所以拓扑学也叫橡皮几何学。而欧拉定理是数学家欧拉在拓扑学领域作出的卓越贡献。 

拓扑学欧拉定理认为，在一个封闭的多面体里，它的顶点数－棱数+面数=2，而且是永远恒等于2。即:X－Y+Z＝2。 

我们先来看两个例证: 

图A:8－12+6=2。 图B:4-6+4=2。 

A B 




直销理论引申 

在这两个例证中，“2”是一个恒定的“不变量”。而“变”的只是封闭多面体的形状而已，正所谓万变不离其宗。 

1+1=2 

0.5+1.5=2 

3－1=2 

…… 

以上说明，在其他因素发生变化的情况下可以保持“2”的不变。 

当我们把拓扑学蕴涵的变易思想引入到经济领域，我们可以发现，它是非常有用的。实际上就是说，要达到一个恒定的目标其实有很多种途径和方法。那么这个恒定的目标是什么呢？ 

人类经历了奴隶社会、封建社会、资本主义社会在这个过程中，是生产关系的不断变革推动了生产力的发展。也就是说，这里变化的是各种生产关系，不变的是目的:通过生产力的大力发展促进了社会文明的进步。 

也就是说，经济学中拓扑学的欧拉定理就是: 

生产关系1＋生产关系2+……生产关系n＝通过生产力的大力发展促进了社会文明的进步 

这个定理就非常有利于我们来理解和认识直销。人类在石器时代和早期的农业时代，存在物物交换的“易货制度”，比如拿你家的羊可以换我家的大米。而人类社会进入工业时代后，生产生活方式发生巨大变革，社会产品光怪陆离。仅仅是“易货”已经很难满足大家对生活的需求，货币的发明使真正的“市场营销”开始出现，广告、策划、媒体、渠道、通路、包装、代理、经销，各种有助于产品销售的手段层出不穷。由此一来，也就产生了大量的中间环节。使原本在“易货”时代等值交换的产品出现了诸多附加成本。 

从一个角度去理解，我们可以认为这些附加成本是社会财富。上个世纪美国著名的经济学家比尔茨博士通过研究发现:①消费者创造了社会财富;②财富蕴藏在中间环节;③创造财富的消费者却很难参与到财富的分配中去。 

举个例子，假设一瓶矿泉水成本五毛钱，零售价3元。消费者花三元买矿泉水，则他创造了2.5元的社会财富，但2.5元的财富最终由大小代理商、广告商、工厂、零售店这些中间环节所瓜分了，消费者一分未得。

当比尔茨博士的结论报告面世后，在上个世纪中叶的美国产生了世界上第一家直销企业。它宣称我们的产品销售没有中间环节，无需广告。你在消费这些产品的同时还可以得到一个创业的机会。 

从拓扑学的角度来看，直销这种新的营销模式推动了社会生产力和社会文明的巨大进步的目的并没有改变，但是其中的生产关系发生了改变。 

对于传统企业来说，企业通过传统渠道销售，所有权将分配给传统渠道及其配套市场。因此，传统市场生产关系是: 

企业所有权（1）＋传统渠道所有权(0.5)＋渠道配套所有权(0.5)＝通过生产力的大力发展促进了社会文明的进步(2)。这其中只有0.5是经销商可支配权利。 

而在直销方面，直销商拥有产品的经销权，并免去了其中间环节支出，因此，直销市场生产关系是: 

企业所有权（1）＋直销商所有权(1)＝通过生产力的大力发展促进了社会文明的进步(2)。这其中有高达1的部份是经销商可支配权利，也就是说可以为更多的销售者提供更多的财富分配。 

理论的直销应用 

通过以上关系可以看出，不管是传统市场还是直销市场，他们的目的2始终是相同的，但他们提供给社会的机会和财富却大不相同。 

所以直销并不奇怪，也不是洪水猛兽。它也是营销模式的一种，他通过对生产关系的变革促进了生产力的发展和社会财富的更合理分配，是一种更为先进的市场模式。 


直销热交换定律 

理论提出人:北京嘉骏国际总裁 阳林峰 

理论方向:探讨直销人如何选择人 

依托理论:热力学之热交换定律 

科学理论来源 

热交换定律:在和外界不发生热交换的情况下，物体（系统）进行热传递（热交换），高温物体放出的热量等于低温物体吸收的热量。因为一般热传递的最终结果是不同的物体系统经过热传递而达到温度相同，我们称之为达到了热平衡。结合热交换定律，我们得到一个热平衡方程式: 

Q吸=Q放 

这是热力学最基本定理之一，也是能量守恒定律在内能和热力学方面的具体体现。如果用两个主体来形象表示,这个过程就如下图: 


热 ＋ 冷 ＝ 温 ＋ 温 


直销理论引申 

但实际上，现实世界充满了各种其他物质，两套系统在发生热交换的过程中难免将和其他非主流系统进行热交换，最后造成热量在交换过程中的损失，也就是说，在现实情况下的热平衡方程式是:Q放＝Q吸＋Q失 

而把这个观点引进直销领域，我们可以惊喜地发现，直销人之间的交流和学习与热平衡方程式所表示的道理何其相似。 

也就是说，不同知识文化水平和不同资源的直销人在一起交流的时候，他们的各方面综合实力就是各自拥有的“热量”，一般来说，实力强的人能够向实力弱的人灌输一些东西，而实力弱的人在接受的同时，可能还会以一些负面的东西来影响实力强的人。他们如果长期在一起，可能相互都要受到反方向的影响。这就是热平衡方程式在直销操作中的具体表现。 


理论的直销应用 

热交换定律能够帮助表述直销操作中的以下道理。 

1、学习交流:要尽量跟最优秀的人进行交流。 

如果我们把时间看作投资，抱着学习提高的态度和人交流，在可以选择的情况下，当然应该和尽量高层的人交流。因为根据热平衡方程式，与比你“热量大”的人交流自然会吸收到很多“热量”，实际上是丰富了你的知识或经验;和比你“热量小”的人交流，不但不能吸收到有利的“热量”，反而有可能被他的消极态度和错误观点所影响或误导。 

2、团队选择:尽量寻找最接近公司高层的人做介绍人。 

作为一个希望获得大的成功的人，在公司和团队选择上需要非常谨慎，基本的规则是尽量离公司决策层更近。因为根据上面现实情况下的热平衡方程式（Q放＝Q吸＋Q失）所示，直销业中的一些知识、经验和资讯的传播总是从上到下逐级进行的，但是因为影响因素太多，上面的人不可能将自己的所有“热量”都准备完全地传递给下一个人，因此在这个逐级交换的过程当中，越下面的人吸收到的“热量”越少，当然离成功就更远。因此我们选择推荐人一定要离公司决策层越近越好。这个的实现还有一种途径，就是选择比较新的公司，可以在“热交换”的过程中得到地利优势。 

不过事情也不是绝对的，比如找新公司我们还要考虑它的成长风险，比如选择了高层他是否有时间来随时帮助你，都需要综合考虑。 

3、市场开发:要敢于找比自己更优秀的人。道理同上，如果你不够优秀，在开发市场的过程中就一定要找比你更优秀的人，这样才有可能借助下级的“热量”使自己迅速升温成长。不然你自己“热量”都不够，还一味问下级传递，那么团队发展的前景就非常担忧了。