直销企业中的直销员如何计酬

直销法规知识论坛（21）

    直销员的酬金究竟应当如何计算？这是一个非常复杂的问题。它不仅与直销员的个人利益直接相关，而且也是判断直销企业是否依法经营的重要依据。由于这个问题受较多因素影响，且社会影响面十分广泛，因此它本身就是一个非常敏感的话题。 

    一、酬金的来源 

    直销员的酬金究竟是从哪里来的？要想回答这个问题，首先应当从直销产品的价值构成入手进行分析。

    按照经典经济学理论，价值应由三个部分组成，即C＋V＋M。其中，C代表固定成本，V代表变动成本，M表示利润。作为直销企业，它生产产品最终还是为了获得利润。但是，为了减少中间环节，压缩流通费用，这些企业利用直销员将产品直接送到了消费者的手中。通过这种直销渠道，企业利润达到了最大化。直销员所得的酬金，从本质上看，应该属于变动成本（V）中的一部分。

    如果直销企业不招募直销员，而是利用中间商出售产品，结果必然是将一部分利润转移给中间商。这显然是一种迫不得已的做法。既然直销企业不向外转移利润（M），因此，直销员的酬金，从本质上看就应该是直销员的劳动所得。这是首先需要予以明确的。既然酬金是直销员的劳动所得，那就应该是“多劳多得”，实践证明也的确如此。从收入来源可以看出，直销员要想致富，也只有依靠辛勤的劳动。我们作此分析，就是为了使直销员丢掉“一夜暴富”的幻想。 

    二、酬金的形式 

    《直销管理条例》第二十四条规定，直销企业至少应当按月支付直销员报酬。直销员的报酬总额，包括佣金、奖金、各种形式的奖励以及其他经济利益等，不得超过直销员本人向消费者销售产品收入的30%。同时规定，直销企业支付给直销员的报酬只能按照直销员本人直接向消费者销售产品的收入计算。

    这里面涉及到了以下三个具体问题：一是支付时间：至少应当按月支付。这说明了对直销员酬金给付的时效性，不能够随意拖欠。二是支付形式：包括佣金、奖金、各种形式的奖励以及其他经济利益等，允许有多种形式的给付方式。三是总额限度：不得超过直销员本人向消费者销售产品收入的30%。

    需要强调的是“直销员本人向消费者销售产品收入”这一点。它严格地规定了直销员收入的来源是本人直接向消费者出售产品的所得，而不是向其他社会人群出售产品的所得，或是通过分享他人向消费者出售产品的所得而获得收入。这就从根本上把直销与非法传销区分开来。另外，总额限度的提出，也从根本上排除了过高提成的可能性。

    《直销管理条例》第二十三条明确规定：“直销企业应当在直销产品上标明产品价格，该价格与服务网点展示的产品价格应当一致。直销员必须按照标明的价格向消费者推销产品。”这也在较大程度上限制了生产企业和直销员的随意定价。不仅有利于计算直销员的收入总额，加强个人税收监管，同时也有利于控制直销产品的价格虚高。

    对于30%这个上限，直销企业可能采取的做法：一是尽可能压低直销人员的酬金比例，这是一种压榨型的管理方式。二是尽可能接近这一比例，给直销人员一种高回报的感觉。三是采取相对固定的比例，重点提高产品质量和售后服务，为直销人员创造良好的销售环境。另外，就是通过提高产品的最终销售价格，维持销售人员的高额酬金。

    有关部门在制订《直销管理条例》时，对于以上各种可能的做法都已经有所准备。由于给直销人员的报酬比例不得超过30%，因此，过高的价格不仅不利于直销工作的开展，而且提高价格的部分更多地回到了生产企业。所以，针对一些直销企业故意推高价格的做法，直销人员应该清楚地意识到它的问题所在。 

　　三、其他影响因素 

    根据市场营销渠道理论，销售人员获得的酬金的多少，除了取决于本人的努力外，还受制于直销企业在渠道设计方面的投入和对区域性市场的选择。一般来讲，销售渠道越密集，直销企业招募的直销人员就越多，越有利于直销企业销售产品。由于更多的产品被直销人员所接手，生产企业的库存成本会大幅降低，从而有利于安排新的生产任务。

    在生产企业向外转移经营风险的过程中，直销人员获得的酬金会相应减少。产品销售人员增多后，直接导致了直销人员之间的竞争。在区域性市场的选择方面，如果潜在的顾客比较分散，销售渠道选择为直销就不是一种很有效的做法。一般来讲，对于直销人员而言，在市场密集程度相对高的地区开展直销业务，可能相对容易一些，酬金的取得也会相对多一些。 中央财经大学营销系主任:苗月新