直销法规知识

我国直销立法的背景及其进程  
  
直销法规知识论坛⑴

    编者按：随着中国直销法规的正式出台，中国直销行业规范发展将进入新阶段。为了帮助广大消费者和业内人士了解直销法规制定的历史背景、内容特点，我们开辟了“直销法规知识论坛”专栏，邀请部分知名专家学者、政府主管官员和企业资深人士撰文，为读者介绍相关知识并释疑解惑。当然，这些文章仅代表作者个人的观点。由于直销业在我国刚刚起步，对该行业如何发展会有不同看法，许多问题是需要商榷甚至争议的。欢迎读者来稿来函，发表看法。本专栏得到如新(中国)日用保健品有限公司的大力支持，在此，我们表示衷心的感谢。
 


一、我国直销经营的产生及立法进程

    直销经营方式于20世纪90年代初期导入我国，其发展大体经历了四个阶段：
    第一，兴起阶段(1990年-1993年)。1990年11月，我国境内第一家正式以直销经营申请注册的公司——中美合资广州雅芳有限公司成立，标志着直销经营方式正式进入我国内地市场。由直销人员上门讲解并推销商品的方式，引发了社会对这一新型营销方式的关注。雅芳公司的进入和初期经营的成功，起到了较强的示范作用，面对庞大的中国市场，其他国外直销公司紧随其后，从1992年开始以独资、合资的形式进入我国。国内一些企业也纷纷效仿。
    第二，混乱经营到初步规范阶段(1994年-1997年)。随着直销经营的进入，直销形式被一些不法分子利用，打着直销的旗号从事非法传销和“金字塔诈骗”活动。据有关部门统计，到1995年底，全国从事传销的企业绝大部分属非法经营。这些企业既不注册，也没有规范的营销手段，多数是通过层层“拉人头”，或者以离谱的高价强行销售产品，有的甚至利用直销进行诈骗、帮会和迷信聚集等活动，对社会稳定和治安造成严重影响。有的非法传销组织以“快速致富”为诱饵，使不明真相的人加入，严重损害了消费者利益，扰乱了市场秩序，影响了社会安定。对此，我国政府有关主管部门相继颁布了一系列法规和部门规章，对直销经营中出现的混乱现象予以规制。尽管如此，传销经营中的混乱现象和大量的非法欺诈活动并未得到根本遏制。
    第三，禁止传销及部分外资直销企业转型经营阶段(1998年以后)。由于当时我国市场发育程度还比较低，监管手段尚不完善，居民消费心理还不成熟，对直销方式不甚了解，加上部分人快速致富的愿望迫切，导致许多人受骗上当，给非法直销经营者以可乘之机。面对日益严重的非法传销活动给社会稳定和消费者权益带来的危害，我国政府果断地采取了严厉的禁止传销措施，于1998年发布了《国务院关于禁止传销经营活动的通知》。通知规定：任何企业不得以任何形式从事传销或变相传销活动。同时，发布了《关于外商投资传销企业转变销售方式有关问题的通知》，批准美国的安利、雅芳、玫琳凯等10家外资直销公司转型为店铺经营加雇佣推销员的方式经营。2000年后，又先后发布了一些《通知》和《规定》，对转型企业行为加以规范。2001年，国家工商行政管理总局专门成立了“打击传销办公室”，主要负责打击国内非法传销和相关的欺诈活动，保护消费者利益。
    第四，开放直销市场及直销法规正式出台阶段(2005年9月)。根据我国经济增长状况和多元化流通方式的发展，以及履行WTO的相关承诺，我国加快了直销立法的进程。于2005年9月，国务院颁布了《直销管理条例》(国务院令第443号)和《禁止传销条例》(国务院令第444号)，并分别于2005年11月1日和12月1日起正式实施。两个法规的颁布，标志着我国直销市场的开放和直销立法进程进入了新的阶段。

二、我国曾经出台的直销法规、规章

    到2004年底为止，我国有关部门制定并出台的规范和管理直销经营活动的法规主要有：
    1994年8月10日，国家工商行政管理总局根据国务院指示制定并发布《关于制止多层次传销活动中违法行为的通知》。
    1995年9月22日，国务院办公厅发布《关于停止发展多层次传销企业的通知》(国办[1995]50号)，该通知要求各地工商行政管理机关和其他有关行政机关一律停止批准、登记注册以传销方式开展经营活动的企业及个体工商户。
    1996年国家工商行政管理总局颁布《准许多层次传销意见书》，正式批准41家企业可以进行传销；
    1997年1月10日，国家工商行政管理总局颁发《传销管理办法》，这是我国首次对传销营销方式进行比较全面的规定，标志着我国在这一领域立法上的突破；
    1998年4月18日，国务院颁布《关于禁止传销经营活动的通知》(国发[1998]10号)，对传销(包括直销)活动加以全面禁止；
    1998年6月18日，国家外经贸部、国内贸易局和国家工商局颁布《关于外商投资传销企业转变销售方式有关问题的通知》(外经贸资发[1998]455号)，批准雅芳、安利、玫琳凯等10家外资直销公司转型经营；
    ——2000年，国务院又发布了《国务院办公厅转发工商局等部门关于严厉打击传销和变相传销等非法经营活动意见的通知》(国办发[2000]55号)；
    2002年2月，国家外经贸部、国内贸易局和国家工商局颁布《关于<关于外商投资传销企业转变销售方式有关问题的通知>执行中有关问题的规定》(工商字[2002]31号)。
    我国2004年以前已出台的直销法规和规章带有明显的特点：其一，法规和部门规章多数是针对市场中出现的问题出台的，在一定期间内对于规范直销的发展起到了一些作用。但总体上看当时缺乏系统的法律框架设计和制度性安排。其二，已出台的法规和规章多数是过渡性的规定，变动频繁。仅在1994年到1998年，就先后出台了若干直销法规和部门规章，对直销活动的政策从“制止”到“停止”到最后“禁止”。其三，原已出台的法规和规章对于打击非法传销活动缺乏较为完善的法律依据，使执法部门在执法过程中遇到较大困难。面对这种，从我国国情出发，制定并出台规范的直销法规就显得非常必要。 

 
我国直销经营发展及立法的必要性  
  
直销法规知识论坛(2)

一、对直销经营方式的基本认识

    我国直销立法的前提，是要对直销经营方式有一个基本的认识。
    首先，规范的直销是市场经济条件下商品分销方式之一。
    从直销经营模式的产生和发展以及在许多国家的具体实践可以看到，规范的直销是一种客观的商业存在，是在市场经济条件下，适应于部分生产厂商节约店铺经营成本，以及适应部分目标消费群体的便利性、个性化需求而产生的一种商品流通和分销方式。它伴随着经济的发展、市场供求关系的变化、竞争的加剧和大众消费方式的演变而逐步发展起来，是市场经济发展到一定阶段而出现的一种流通方式。当然，并非所有消费品都适宜直销，而且从国际分销渠道的发展现状和未来的趋势看，消费品零售分销仍将以店铺销售为主导方式，直销只是对店铺销售的一种补充。
    其次，规范的直销与金字塔欺诈有本质的区别。
    由于直销经营方式的特点和计酬方式极易被不法分子利用，来进行金字塔欺诈活动，因此，直销与金字塔欺诈极易混淆。“金字塔式销售”是世界上对非法直销的法律通称。俗称为“老鼠会”、“拉人头”、“滚雪球”等等。一些国家在对金字塔式销售进行研究和界定后认为，金字塔销售与正规的直销之间有本质的区别。主要有：一是加入方式不同。正当的直销公司的入会费都不高，且可以退还入会费。而金字塔式销售则相反；二是获利基础和方式不同。正规直销公司及其直销人员的收入主要来源于向最终消费者销售产品和服务的业绩，而金字塔欺诈活动的收入主要来自“人头费”或参与者之间的销售；三是正规直销公司一般不要求直销人员购买大量存货，且有严格的退货制度，而金字塔欺诈活动则相反；四是正规直销公司的产品具有最终消费价值，消费者作为最终消费乐意购买，而金字塔欺诈活动的产品往往只是一个幌子，产品价格与价值严重偏离。
    第三，规范的直销在一部分市场经济国家或地区合法存在。
    正是基于对直销和金字塔销售的研究和界定，因此，世界上不少国家或地区在法律上一般都允许直销经营合法存在，“金字塔销售”则属非法经营。由于规范的直销得到法律的允许和必要的规制，因此，业务发展速度很快。

二、对我国发展直销经营的认识

    客观分析，我国目前已经具备了发展直销的经济基础和社会环境。一方面，我国消费品市场已经走出“供求短缺”，进入了“买方市场”，为发展直销方式创造了基本的市场环境；另一方面，随着商品供给的大幅度增加，市场上同质化的商品越来越多，厂商之间的市场竞争日趋激烈，直销可以协助厂商更具体地、有针对性地掌握目标顾客的资料，直接了解一部分目标消费者的需求，开发出更能满足市场需求的产品；再一方面，随着居民消费结构迅速升级，其生活方式和节奏的变化引发了其消费行为模式的变化，直销方式适应了一部分目标消费者对面对面服务的个性化需求。另外，随着我国商业零售店铺资源争夺的加剧，店铺经营成本大幅度上升，加上广告费用的加大等，厂商更愿意通过直销方式销售商品。更重要的是我国经济发展中面临严峻的就业压力，直销经营具有灵活就业的特点，也利于缓解这一压力。
    当然，我国无论是现阶段还是未来的发展，消费品零售分销仍将以店铺销售为主导方式，直销经营只是对店铺销售的补充，其服务对象只是一部分目标客户群体，而且并非所有消费品都适宜直销。因此，对直销的作用和发展趋势必须有理性的认识，绝不能不切实际地夸大和渲染。
    但是，还应看到，现阶段，我国的市场发育程度仍不高，市场经济秩序仍存在很多问题，居民的消费心理还不够成熟和富有理性。特别是我国的相关法律法规尚不健全，监督管理方式还比较落后。而直销方式的特点是对法律体系和相关制度建设要求较高。因此，在我国，对直销经营还应坚持严格法律规范、有限制发展的原则。特别是在发展初期，有些方面的法律规定甚至应比其它国家更为严厉，约束条件要更多。这也应该是我国直销立法把握的基本原则。

三、对我国直销立法必要性的认识

    第一，必须通过严格的立法和执法，对直销业进行严格规范。
    国际经验表明，尽管直销在许多国家允许合法存在，但是，直销经营的特点决定了它必须在严格的立法环境下才能规范发展，需要通过法律强制规范其经营主体的行为。当然，如果有严格的立法和执法，直销经营也能够在一定程度上起到促进消费、满足社会需求、扩大就业和增加税收的作用。
    第二，必须加强对直销的政府监管。
    有严格的立法是直销业规范发展的前提，但严格的执法和政府监管同样至关重要。从世界直销业发展来看，许多国家和地区都有较完善的政府监管制度，有明确的监管机构和规则，有较完善的监管队伍、技术手段和相关设施。也有比较完善的自律组织和制度。正是这样一整套的监管体系，才能使直销业规范地发展。
    第三，坚持从我国实际出发进行直销立法。
    在我国的直销立法中，既要借鉴国外立法经验和法律要点，但也必须从我国的实际国情出发，综合考虑我国的经济发展水平、市场秩序状况、消费者对直销的认知程度、对非法传销的识别能力、政府监管手段和执法能力等因素，在市场准入、直销主体的行为规范、保证金制度、信息报备和披露制度以及培训、设立服务网点等方面体现我国立法的特点。 
 

直销法规知识论坛㈢：直销与非法传销的区别  
  

    非法传销（又称“金字塔”式诈骗、“老鼠会”、“滚雪球销售”、“猎人头”、“无限连锁链”、“卖钱活动”等）是20世纪60年代最先出现在美国的一种商业欺诈经营行为。
    1964年，美国人威廉·派屈克套用直销的计酬模式在加州创立“假日魔法公司”，实施商业欺诈，使得该公司的所谓“业绩”短期内迅速窜高。随后，非法传销又蔓延至加拿大、日本、欧洲、中国台湾等国家和地区。
    由于非法传销组织者是套用直销组织结构和计酬制度的某些特点，打着直销旗号进行商业欺诈活动，使得各国的直销业在其发展过程中都不同程度地受到非法传销的困扰，并给许多国家的经济和社会安定带来严重危害。
    直销自上世纪90年代初期引入我国以来，非法传销活动在我国就从未间断，由于非法传销的泛滥，1998年起直销被我国政府明令禁止，并于2001年专门成立了国家打击传销办公室。截至2002年11月底，全国工商行政管理机关共查处非法传销案件1119起，案值8975.11万元。
    2005年9月，我国颁布了《直销管理条例》和《禁止非法传销条例》，这意味着我国一方面将允许直销合法经营，另一方面，要继续严厉禁止和打击非法传销行为。让广大消费者以及直销从业人员等正确理解直销，搞清楚直销与非法传销之间的区别，正确识别直销与非法传销的真伪，对广大消费者和直销从业人员等有效避免遭受非法传销的侵害、保护自己的合法权益十分必要。
    虽然从表面看，直销和非法传销有相似之处，但事实上，二者在定义、交易基础、入门费、退货制度、冷静期制度等方面都有本质区别。
    第一，定义不同。
    从定义看，世界直销协会联盟（WFDSA）在其《行为准则》（Code of Conduct）中对直销的表述为：直销是指“直接于消费者家中、工作地点等商店以外的地方进行服务或销售消费品的行为，通常是由直销人员于现场对产品或服务作出详细说明或示范。”我国在《直销管理条例》中对直销的定义为“直销，是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式。”两种表述的本质是一致的，即：直销的基本特征是在固定地点之外，通过人员面对面向最终消费者销售商品。而我国在《禁止非法传销条例》中对非法传销的定义是“组织者或者经营者发展人员，通过对被发展人员以其直接或者间接发展的人员数量或者销售业绩为依据计算和给付报酬，或者要求被发展人员以交纳一定费用为条件取得加入资格等方式牟取非法利益，扰乱经济秩序，影响社会稳定的行为”。可见，非法传销公司规定新加入者必须以缴纳一定数量的加入费用或认购相当数额的产品作为加入公司的基本条件，而已加入者则依靠“推荐”下线人头而获取高额奖金。靠拉人头赚奖金是非法传销的基本特征。
    第二，交易的对象不同。
    真正的直销活动的交易对象是有实际使用价值的产品，而且购买者是最终消费者；非法传销的交易对象只是非法传销组织者进行商业欺诈活动的载体（有的甚至没有实际物品），且产品的价格远远高于实际价值，购买者不是以满足自身消费需求为目的而是为向下线人头转售产品以获取高额暴利。
    第三，入会费不同。
    正当的直销公司在对新加入的直销员只是收取较低的入会费，且有的国家还规定新加入者在加入后一定期限内决定退出，可以退还入会费。而非法传销一般在加入时要收取很高的入会费，或高价购买一定量的商品且不能退还。
    第四，公司的获利基础不同。
    合法的直销公司以向最终消费者销售具有使用价值的商品为基础，并由此正当获利。因此，依照惯例，消费者具有取消权或犹豫权（Cancellation Right），即：对所购买的产品不满意的消费者可将产品退还、换购其他产品，或是获得退款，直销经营具有长期存在和发展的基础。非法传销公司则依靠新人加入交纳的高额入会费和将产品以高价向下线人头层层转售获利，因此，非法传销体系通常发展到一定层次就难以为继，整个体系崩溃，而蒙受损失的往往是众多的底层参与者。
    第五，计酬基础不同。
    合法的直销公司以销售产品为基础，直销员根据销售额给予奖金；非法传销公司不是根据销售额给予销售人员奖励，而是根据发展下线（人头）的多少给予奖励。
    第六，购货退货制度不同。
    合法的直销公司不鼓励直销员囤积过量商品，并提供加入、退出直销计划的机会，欲退出者可将没有使用过、仍可销售的商品退还给公司。非法传销公司却以“快速致富”为诱饵鼓励甚至要求加入者购买大量产品囤积，而且不得退换。
    可见，直销本质上是一种正当的商品和服务的分销方式，能满足部分消费者便利性和个性化的消费需求。已成为一种为世界各国普遍接受的成熟的产品和服务的分销方式。而非法传销是一种以高额回报为诱饵、以敛财为目的、靠拉人头赚钱的商业欺诈行为，本质上不是一种商品和服务的分销方式。非法传销对社会的危害和影响面比较大，严重的还会扰乱金融秩序、危及经济安全和社会稳定，世界各国法律一致认定非法传销为非法。 

 
直销法规知识论坛㈣：直销企业申请条件和申请程序原因探析  
  

    一段时间以来，营销理论界和实务界对于起草中的直销法规的内容比较关心，尤其是对于什么样的企业才具备直销企业条件这一点更为关注。此次出台的《直销管理条例》，就这一问题给出了十分明确的答案，详细地规定了申请成为直销企业的条件和申请程序，这对于理清营销界的认识，进一步规范直销市场发展有着极其重要的意义。
    《直销管理条例》中明确规定，申请成为直销企业，应当具备下列条件：投资者具有良好的商业信誉，在提出申请前连续５年没有重大违法经营记录；外国投资者还应当有３年以上在中国境外从事直销活动的经验；实缴注册资本不低于人民币８０００万元；依照条例规定在指定银行足额缴纳了保证金；依照规定建立了信息报备和披露制度。成为直销企业，应当履行如下申请程序：填写申请表，并提交申请文件、资料、证明材料、企业章程（属于中外合资、合作企业的，还应当提供合资或者合作企业合同）、市场计划报告书、拟定的经当地县级以上人民政府认可的从事直销活动地区的服务网点方案、符合国家标准的产品说明、拟与直销员签订的推销合同样本、会计师事务所出具的验资报告、企业与指定银行达成的同意依照条例规定使用保证金的协议等资料、材料和文件。这样的规定应该说非常具体地描述了直销企业的特点，使直销这一销售渠道形态中的行为主体，直销企业从申请开展直销业务之始，就须经历比较复杂的资质审查程序，在严格的政府监管控制下开展直销业务。制订这样的申请条件和申请程序，无论从理论或是从实践而言，都是适应中国直销市场可持续发展的产物。
    就申请成为直销企业应当具备的条件来讲，直销法规中规定，在中华人民共和国境内设立的企业，可以依照条例规定申请成为以直销方式销售本企业生产的产品及其母公司、控股公司生产产品的直销企业。这事实上体现出了法规的公平性原则。也就是说，只要符合条例规定的条件，并按照相应的程序提出申请，就有可能成为直销企业并在中国境内开展直销业务。这就在法律上明确了成立直销企业的法人条件。而规定中提出的“投资者具有良好的商业信誉，在提出申请前连续５年没有重大违法经营记录”，则是从行业道德上明确了成立直销企业的诚信要求。设立这样的申请条件，对于规范直销市场，保护消费者权益而言，意义非常重大。外国投资者还应当有３年以上在中国境外从事直销活动的经验，这条规定主要是考虑了跨文化、跨国境直销经营的复杂性。由于直销这一营销渠道带有鲜明的地域文化特点，因而给外国投资者三年的考查期并不太长。这样的规定对于外国投资者和本国消费者都有好处。在这个期间，外国投资者可以了解和适应中国市场的特点，而中国消费者则可以培养对于外国企业产品的兴趣。积累三年以上的经验之后，从事直销的外国投资者对其目标顾客可能更加了解，这将有利于他们在取得直销企业资格后深入细致地开展工作。
    申请成为直销企业应当具备的条件中，还规定了实缴注册资本不低于人民币8000万元；依照条例规定在指定银行足额缴纳了保证金，建立信息报备和披露制度。现在来看，理论界对于8000万注册资本和2000万保证金有不同的理解。事实上，这样的规定非常有必要，而且规定的金额也能够为开展直销业务的企业所接受。有些人担心金额高了会导致门槛提高，不利于中小企业进入直销市场。这样的情况不能说不会存在，但从中国直销市场的长远发展而言，在推出这一法规时，坚持高标准、严要求，强化管理和监督，稳妥地推进直销市场开放，将更加符合中国国情。设立一定额度的注册资本金和保证金制度，能够有效抑制直销市场出现过热现象，这样的规定对于保证这一市场的持续、健康、快速发展是有益的。由于在市场营销组合的四个要素中，通过产品、价格、促销获得市场竞争力已经不是十分有效，因而许多大企业把竞争放在分销渠道上，并在渠道建设方面投放大量的资本，这些都是中小企业在短期内无法与之抗争的。即使条例中没有注册资本或保证金的规定，中小企业比较容易地进入了直销这一领域，其以后的生存状况可能也是比较艰难的。中小企业只有在竞争的压力下求生存、求发展，做大做强，或者通过横向合作进行资源整合和资产重组，才可能具备与大的直销企业相竞争的实力。
    履行申请程序中规定的具体内容，主要出于以下目的：一是对于申请企业的合法性进行验证，包括企业出资人的注册地址和资信情况，防止不具备相应条件的企业进入直销市场开展业务；二是通过审查申请企业的市场开发计划，发现其可能影响或干扰市场经济正常运行的行为；三是审查申请企业的产品情况和服务状况，以及网点的建设情况，发现其是否具备了有效开展直销业务，履行承诺的各种条件。在审查申请企业的有关资料时，每个环节都非常重要。由于直销这一营销渠道方式非常特别，在实际业务开展中存在着较大的信息不对称性，管理不当极容易引起消费者的不满，因而在审批程序上一定要严格把关。尤其在保证金额上缴和服务网点建设方面，有关部门需要投入大量的人力、物力进行监控，防止一些企业利用政策空隙从事损害消费者利益的业务。鉴于直销市场特殊的环境和企业运作模式，制订严格的审批程序就显得非常必要，也非常符合中国市场经济发展的现状。 
 

直销企业为何设立冷静期、退货及退出制度  
  

直销法规知识论坛㈤

    直销中的冷静期制度，主要是针对消费者在购买产品的过程中，易受直销员面对面销售方式的影响，有时候会出现不理智的冲动性购买，而制订的一种向生产企业退货的制度安排。
    一般来讲，从直销员的手中买过商品，到消费者得到允许退货，这段时间就称为冷静期。事实上，这是在法律上给消费者一个评价其购买决策正确与否，以及一旦发现有被误导的情形时，可以作出退货的机会选择。由于在多数营销渠道中，生产企业与消费者通常不会直接发生接触，一般需要经过代理商和中间商，而且在大多数情形下，消费者会在中间商的固定经营场所自主作出商品购买选择，由销售员引发消费者冲动性购买的可能会出现，但其发生的概率并不是太大。因为消费者对于要买什么商品、接受什么样的价格等事先都会有所思考。但是，在直销这种信息并不是完全对称的渠道中，由于没有中间商的介入，直销员直接与消费者进行面对面的交流，就可能导致消费者被对方诱导或情绪感染，最终引发非理性的购买冲动。因此，在市场经济发育未完全成熟的中国，由于广大消费者对于直销这一事物并不是十分了解，而且消费者总体上议价能力并不是很强，《直销管理法规》规定直销企业设立冷静期、退货及退出制度，就显得十分必要和非常及时。一般来讲，一旦消费者向直销企业提出退换货意见，直销企业应当及时做出反应，并在规定时间之内作出退换货处理。直销中的冷静期制度，是直销企业必须无条件执行的一条制度。
    《直销管理法规》中规定的“直销员自签订推销合同之日起60日内可以随时解除推销合同”，“60日后，直销员解除推销合同应当提前15日通知直销企业”，是在法律上明确了直销员也可以有一定时间的冷静期。也就是说，直销企业不能强拉人员进入它的直销队伍，直销人员本人有权作出是否与企业继续合作的决定。这就从法律上为直销员提供了权利保障。直销人员在发现拟服务的直销企业提供的合同存在不对等权利时，可以在法规规定的时间之内，随时解除推销合同。就推销员与消费者的关系而言，在直销过程中，商品成交之前，直销员有义务向消费者详细介绍本企业的退货制度；成交之后，还需要向消费者提供发票和由直销企业出具的含有退货制度、直销企业当地服务网点地址和电话号码等内容的售货凭证。作出这样的规定，也是由直销这一渠道的独特性决定的。没有中间商、没有固守营业场所的直销经营方式，事实上存在着一个较严重的信用和担保问题。固定场所和中间商的介入，事实上就是给予消费者一种购买的信心和承诺，它比由直销企业的直销人员直接讲述本企业的产品的效果要可靠的多。因此，设立服务网点、提供产品质量说明书、销售许可凭证等，对于直销企业赢得顾客信赖而言，就显得非常必要。没有退货制度的直销企业是不可能成功的，真正的直销企业事实上并不过分担心退货问题，它们关心的主要问题应该是，如何利用有效的退货机制，树立消费者的信心，进而扩大市场占有率、积极有效地开展竞争。
    《直销管理法规》还规定了，“直销企业应当在直销产品上标明产品价格，该价格与服务网点展示的产品价格应当一致”，“直销员必须按照标明的价格向消费者推销产品”。这表明消费者如果发现所购商品与其市场价格不相符，可以向直销企业专设的服务网点进行换货或退货。这样的规定就从价格上较好地控制了直销向传销异化的可能性。长期以来，直销产品的定价问题一直引起营销界的广泛关注。直销商品价格与其内在价值严重不符，使不少消费者开始怀疑直销企业的诚信状况。商品价格与内在价值是否一致，这是区别直销与传销的重要标志。一般来讲，几经转手而以高价成交的传销产品，最终消费者很难得到直销企业的退货保障。因此，把价格与退货结合在一起，就能够基本保证直销市场的价格一致性和可比性。
    另外，《直销管理法规》中规定的，消费者自购买直销产品之日起30日内，产品未开封的，可以凭直销企业开具的发票或者售货凭证向直销企业及其分支机构、所在地的服务网点或者推销产品的直销员办理换货和退货；直销企业及其分支机构、所在地的服务网点和直销员应当自消费者提出换货或者退货要求之日起７日内，按照发票或者售货凭证标明的价款办理换货和退货，等等，进一步明确了消费者换货和退货的途径以及直销企业在这个过程中需承担的义务。
    由于直销是从生产企业到直销员，再由直销员到消费者的连续销售过程，因而确保直销员从直销企业拿到质量完好、价格合理的货物，并在一旦发现货物有与合同规定不符、可能存在质量或价格问题时，能够在直销企业退货也就显得非常重要。否则，从消费者到直销员，再由直销员到生产企业的退货程序，可能就会发生中途不能运转的问题。
    为了解决这一问题，《直销管理法规》规定，直销员自购买直销产品之日起30日内，产品未开封的，可以凭直销企业开具的发票或者售货凭证向直销企业及其分支机构或者所在地的服务网点办理换货和退货；直销企业及其分支机构和所在地的服务网点应当自直销员提出换货或者退货要求之日起７日内，按照发票或者售货凭证标明的价款办理换货和退货；不属于前两款规定情形，消费者、直销员要求换货和退货的，直销企业及其分支机构、所在地的服务网点和直销员应当依照有关法律法规的规定或者合同的约定，办理换货和退货；直销企业与直销员、直销企业及其直销员与消费者因换货或者退货发生纠纷的，由前者承担举证责任。
    这些规定对于规范直销市场，保证直销企业正常开展业务，有着极其重要的意义。直销换退货能否正常进行，关键在于监管。为此，有关部门需要加大对于直销企业的监督，确保直销员和消费者的利益不受损害。 

透视直销企业培训活动  
  

直销法规知识论坛㈥

    培训是直销企业开展直销活动中的一个重要环节，《直销管理条例》对直销企业开展培训活动的相关事项作出了明确规定。
    条例规定：直销企业应当对拟招募的直销员进行业务培训和考试，考试合格后由直销企业颁发直销员证。未取得直销员证，任何人不得从事直销活动。
    由于很多直销员在进入直销行业前缺乏对此行业的了解，存有从事直销行业能够快速成功、一夜暴富的盲目心态，并且直销员在销售过程中，应对消费者详细讲解所销售产品的性能、使用方法、退换货制度及售后服务等。因此，直销企业需要对拟招募的直销员进行基本知识的培训，使这些拟加入直销队伍的人员，能够在培训过程中熟悉国家相关政策法规，直销行业的基本特点；了解直销企业的发展历程、企业文化、经营的优势、经营战略和发展理念；全面掌握企业的各项规章制度；熟知所销售产品的特点、性能及使用方法；明确目标市场的特点和要求，顾客的消费心理和消费特点。
    为真正提高直销员各方面素质，企业应做好以下三个方面的工作：
    一是设立专门的培训机构，直接负责直销员的培训工作。首先，要掌握拟从事直销人员的个人情况和文化背景，在人员的选拔上严格执行《直销管理条例》的具体规定，控制和掌握拟从事直销人员的总量和素质。依据法规要求不招募未满１８周岁的人员，无民事行为能力或者限制民事行为能力的人员，全日制在校学生，教师、医务人员、公务员和现役军人，直销企业的正式员工，境外人员以及法律、行政法规规定不得从事兼职的人员。其次，应制定培训计划、设立培训组织机构、建立培训指挥协调和监督控制机制等。企业培训机构应当遵守国家有关政策法规的要求，根据本企业的特点，综合考虑经济和社会环境因素，具体设置培训课程和课程内容。培训内容既要符合本直销企业的特点，又要结合行业发展的总体要求。第三，为了保证培训工作有序进行，直销企业事先应当对直销培训员的素质、培训课程的设置、培训地点的选择和参加培训人员的总数、安全保卫措施等作出全面、系统、合理的安排。
    二是设计科学的培训课程体系和课程内容。直销企业应科学的设计培训课程，合理的安排授课内容，应保证拟从事直销的人员在加入前能够充分了解到国家相关政策和行业特点，不应用培训的大部分时间来讲授推销技巧或如何取得更高的报酬等内容，更不能误导参加培训的人员，以迅速致富、激励措施等为由招引拟从业人员加入。在培训课程体系中，除了应当包括国家有关政策法规、直销理论知识、直销行业情况、推销技巧、企业基本制度及产品介绍外，企业还应注重拟从业人员职业精神和职业道德的培训。直销员在与消费者面对面地进行销售过程中，直销员的素质、语言、形象直接影响到消费者对直销行业的印象，也影响到企业的形象及消费者对所购买产品的信心。因此，直销企业尤其要重视职业精神和职业道德的培训。获得直销资格的企业，一定要在直销员及直销培训员的思想道德建设方面下功夫，不能够随意处之，更不能使直销培训变形走样，进而发展成为经济和社会中的不稳定因素。通过培训，直销企业应当使拟招募的直销员在加入直销队伍之后，在思想上认识到直销行业和直销职业的特殊性，深刻领会直销与传销的本质区别，端正加入直销行业的心态和动机，适应直销行业的特点，始终做到恪守行业道德，不欺骗顾客获取非法收益，在实际工作中自觉抵制传销，成为维护和推动中国直销业的健康发展的重要力量。
    三是对直销培训员要严格监管。《直销管理条例》中明确规定了对直销员进行业务培训的授课人员应当是：直销企业的正式员工，并符合在本企业工作１年以上；具有高等教育本科以上学历和相关的法律、市场营销专业知识；无因故意犯罪受刑事处罚的记录；无重大违法经营记录等条件。这样规定的主要目的在于规范直销培训市场，严肃直销培训纪律，保证直销培训员的素质和知识水平。另外，《直销管理条例》还规定了直销企业应当向符合规定的授课人员颁发直销培训员证，并将取得直销培训员证的人员名单报国务院商务主管部门备案；国务院商务主管部门应当将取得直销培训员证的人员名单，在政府网站上公布。这样做有利于增强直销培训工作的透明度，便于政府有关部门对于直销培训工作的监管。此外，《直销管理条例》还明确规定境外人员不得从事直销员业务培训；直销企业颁发的直销员证、直销培训员证应当依照国务院商务主管部门规定的式样印制等内容。这样就在较大程度上压缩了直销培训中的非法操作空间，给规范的直销企业培训活动提供了良好的环境，有效地防止社会上一些组织或个人利用直销市场尚未成熟之机，欺骗拟从事直销行业的人员，获得非法收益。
    除了以上三个方面外，《直销管理条例》还规定了直销企业应当对拟招募的直销员进行考试；直销企业进行直销员业务培训和考试，不得收取任何费用；直销企业不得以缴纳费用或者购买商品作为成为直销员的条件；直销企业及其分支机构招募直销员应当与其签订推销合同；未与直销企业或者其分支机构签订推销合同的人员，不得以任何方式从事直销活动等内容。
    尤其是“不得收取任何费用”这条规定，它从根本上明确了对直销员进行培训应当是直销企业的义务，那些拉人头、收会员费及变相收取培训费的做法将没有生存的土壤。
    另外，通过合同的形式确立直销企业与直销员之间的合作关系，也从法律上明确了双方的权力和义务，这就在较大程度上提高了直销业务的透明度，便于政府主管部门对于可能引发争端的领域进行监管和调控。
    在培训的法律责任方面，《直销管理条例》进一步明确规定，直销企业应当对直销员业务培训的合法性、培训秩序和培训场所的安全负责；直销企业及其直销培训员应当对直销员业务培训授课内容的合法性负责。因此，符合直销条件的企业，在举办培训活动时，就需要对活动的后果主动承担责任。就此而论，直销企业在组织培训和选拔直销培训员时一定要非常慎重，应当严格遵守国家相关规定，规范开展直销培训工作。 

为什么对直销企业要实行信息披露制度  
  
直销法规知识论坛㈦

    直销信息披露是指直销企业在产品销售中，依法向社会公众公开信息的行为过程。
    直销信息披露对直销市场的发展意义重大。建立直销信息披露制度有利于强化对直销企业的监督，优化社会和经济资源配置，提高直销市场的运行效率，进而保护广大消费者的合法利益，保证直销市场持续、快速、健康发展。同时也有助于直销企业开展透明经营、树立正确的经营形象，使广大消费者能够客观地理解和对待直销。
    《直销管理法规》明确规定，申请成立直销企业必须“依照规定建立了信息报备和披露制度”。同时规定，直销企业及其直销员从事直销活动，不得有欺骗、误导等宣传和推销行为；国务院商务主管部门和工商行政管理部门依照其职责分工和《直销管理法规》规定，负责对直销企业和直销员及其直销活动实施监督管理；国务院商务主管部门应当将直销企业及其分支机构的名单在政府网站上公布，并及时进行更新；直销企业应当向符合《直销管理法规》规定的授课人员颁发直销培训员证，并将取得直销培训员证的人员名单报国务院商务主管部门备案；国务院商务主管部门应当将取得直销培训员证的人员名单，在政府网站上公布；直销企业应当依照国务院商务主管部门和国务院工商行政管理部门的规定，建立并实行完备的信息报备和披露制度，等等。在这些规定中，信息披露制度涉及到直销企业经营的各个方面，比如计酬制度、退货制度、保证金制度、招募推销员制度，售后服务制度（投拆电话、联系电话和地址）、推销员的培训制度；店铺名称、数量、地址电话、店铺所属推销员人数、名单及其获得报酬的情况；推销员个人资历、处理推销员和消费者退货情况，等等。另外还规定，对企业重大诉讼事项和被主管部门处理的情况，直销企业必须在网站上公布。
    直销企业进行信息披露是由直销产品的特性决定的。直销市场上存在着较为严重的信息不对称现象，通常直销企业比消费者更多地了解企业内部经营活动，而消费者往往是按照直销企业发布的各种信息来判断其产品的内在价值，这样就可能导致直销产品的实际价值与人们的预期不相一致。一些直销员出于自身利益的考虑，在推销产品中损害消费者利益的事时有发生。因此，加强直销企业的信息披露工作和相应的制度建设就显得非常重要和紧迫。
    自国外直销企业进入我国市场以来，企业和产品信息披露方面存在的问题显得比较突出。不少直销企业把信息披露看成是一种额外的负担，不愿意主动承担向消费者披露信息的义务；也有一些直销企业在信息披露方面反应不够及时，使消费者不能有效获得相关信息，直接造成消费者的经济利益蒙受损失；还有一些直销企业信息披露不充分，比如财务信息、投资信息和利润信息的不完整等，有的甚至以保护商业秘密为由，故意隐瞒重要信息。这在直销税收环节中问题比较突出，造成企业税收和个人所得税的大量流失。由于直销交易通常是在一对一的情形下进行的，因而以现金为结算方式客观上容易导致企业销售额难以准确估计；另外，直销模式中可能涉及到大量的从业人员，个人所得税的征管也异常艰巨。为此，有关部门必须严格稽查，堵住直销行业中的税收漏洞。
    政府部门规定直销企业必须进行信息披露的主要原因，在于保护消费者的合法权益不受损害。由于直销活动在企业与消费者之间直接展开，因而除了必须有相应的信用和资金担保外，还必须有透明的信息披露制度和畅通的了解信息的渠道。直销市场的最大问题事实上在于如何对消费者实施最有力的保护。建立公开、透明的信息披露制度有利于提高消费者识别直销企业、直销人员及直销产品的能力，从思想上、意识上增强对于直销这一营销模式的把握，经得起形式各样的诱导而不致上当受骗。
    现在来看，在直销活动的产品交易环节，容易出现损害消费者的行径：比如一些直销企业根本不具有确保产品质量的生产设施，有些甚至根本没有相应的生产设施，这些企业为了降低成本就会发生质量问题；此外，直销企业之间的恶性竞争，导致奖励制度中佣金比率过高，企业只有降低成本或提高价格才能实现盈利，最终导致产品质量失去保障。也有一些企业只是把产品当作一种进行传销活动的工具，极大地损害了消费者的权益。一些销售人员在销售策略上做虚假宣传，夸大产品的功效和购买产品的好处，也极易引发大量的退货行为和消费者的投诉行为。
    为了防止直销企业、直销人员在直销过程中出现以上种种问题，建立及时、准确、权威的信息渠道就尤为重要。在对直销市场的监管、规范和引导方面，政府管理部门、行业协会组织、大众媒介、网络媒体应当是消费者获得直销企业经营状况及其产品信息的主要渠道。
    在《直销管理法规》实施的进程中，加大直销信息披露的渠道建设，是一项重要而艰巨的任务。在信息披露渠道的建设中，除了需要建立快速、准确、全面的信息披露网络外，还应当建立完善的信息披露监管体制，进一步健全信息披露的有关法规制度，对披露虚假信息的直销企业依法进行惩处。
    在改革直销信息披露的方法上，应当建立面向社会公众的定期报告和临时公告制度，并严格制定信息披露审查程序和披露标准，坚持重要性、及时性和客观性标准相一致。促使有关部门、直销企业的信息披露工作，能够全面、及时、客观、有效地反映直销市场、直销企业、直销人员以及直销产品中存在的问题。
    在信息披露方面，还应当坚持自愿性与强制性相结合的原则。继续扩大和规范信息披露的形式和途径，使广大消费者能够以较低的成本和费用获得与直销有关的信息。