中国财经报道：“直销”应该什么样

中国财经报道播出节目《“直销”应该什么样》，以下为节目内容。

　　主持人张冬：《直销立法给谁机会》播出以后，我们不断收到全国各地观众发来的短信，到今天已经有将近6000条了。大家提的问题非常多，也很类似，比如“到底什么是直销”、“直销立法什么时候才能出台”、还有不少观众请我们帮忙判断现在他做的是直销还是传销。从今天开始我们就用两期节目时间，来帮您打开这些问号。咱们不妨先来看看，给我们发短信来的观众朋友们正在做着的直销都是个什么样子。

　　直销是什么？什么人在做直销？销售什么东西？收入怎么样？为了了解这些情况，记者对目前国内直销行业也进行了一番调查，先让我们认识三位从事直销的朋友——郑先生、白女士和郭女士。

　　小郑今年只有23岁，刚刚加入雅芳公司，4月初雅芳被国家确定为直销试点企业，他也成了第一批在商务部和工商总局备案的直销员。

　　雅芳公司直销员郑涛告诉记者：“我是从雅芳公司直接去订货，订完货以后直接卖给那些向我订货的消费者，也就是说他们是终端消费者。”

　　小郑说，雅芳属于单层次直销，不允许发展下线，而这份工作也不需要他投入成本。

　　雅芳公司直销员郑涛说：“一开始呢，雅芳公司会给我们一个600元钱的启动资金，等于这600元都不用我们去掏，我们第一次订货的话可以用雅芳公司提供的这个600元去订货，只要我们卖出货以后在规定的日期内，把这600元还了，就可以ok了。等于就是说如果你有心做这个行业，但是苦于没有启动资金的，他会先帮助你。”

　　和许多人一样，小郑在雅芳是做兼职销售，平时不用去公司。

　　雅芳公司直销员郑涛解释说：“只要你有电脑能上网，登陆雅芳为我们直销人员专门开通的一个系统，就是我们直销员的网页或网站，通过哪里去订货，只要你留下你收货的地址，雅芳公司一般48小时之内把货送到收货的地方。”

　　小郑说，他的收入是按自己的销售业绩来提成，提成比例最高不超过国家规定的25%。他刚订了1000多块钱的货，就算全卖出去，也顶多挣一二百块钱。好在是兼职，压力不大，对未来他也很有信心。

　　雅芳公司直销员郑涛说：“不同档次的化妆品，高中低档都会有，所以我觉得它比较适合周围的人群。”

　　和小郑相比，白女士做直销的年头可就长了。2002年，即将退休的白女士经朋友介绍，做起了安利产品的直销。三年过去了，兼职变专职，白女士也从销售代表变成了经销商。

　　安利公司经销商白女士说：“我收入状况挺好的，有时候多的时候七八千块钱。因为我的老朋友邻居呀，通过我的介绍他们现在都认可安利的产品，而且一直，包括今天我的哥哥从外地到北京，他来看病，我把他带到这个会场来让他了解产品。” 

　　根据安利的规定，销售人员的收入主要来自销售佣金，也就是返点奖金，从3%到21%，卖得越多返点越多。为了多卖产品，白女士不光把自己的亲戚、朋友当做了顾客，还介绍了一些熟人加入直销队伍。按照白女士的话说，这叫扶持市场。

　　安利公司经销商白女士说：“我不但是自己销售但是我还扶持了好几个市场。”

　　记者问道：“怎么叫扶持市场？”

　　白女士说：“就是我的合作伙伴。”

　　记者又问道：“合作伙伴是什么概念呢？他是您的平级还是您下边发展的销售代表。”

　　白女士解释说：“他不叫下边的。因为他都跟公司签合同只不过是我跟他呢，比如说通过我介绍的，我介绍的呢我有义务去帮助他来跟他讲安利怎么样销售。”

　　记者继续追问：“他卖多卖少跟您没有关系吗？”

　　白女士回答说：“也有关系。”

　　按照白女士的解释，经销商可以从他所管理的团队销售业绩中获得差额奖金。例如，某经销商的团队中有3个销售人员，每人销售了1600元的产品，整个团队的业绩就达到4800元，这样，每个销售人员可以获得销售佣金48元(1600×3%＝48元)，经销商可以获得差额奖金144元(4800×6%-1600×3%×3＝144元)。

　　安利公司经销商白女士说：“这个差额奖呢，占一少部分，我还是零售利润多一些。我自己直接卖得多一些，差额奖少一些。”

　　虽然郭女士做的直销和白女士差不多，也要发展销售人员，但对她来说，似乎发展团队要比自己销售产品更重要。

　　仙尼雷德公司经销商郭女士告诉记者：“比如说我告诉你吧，我会钓鱼，你想学钓鱼那我教你，当我教你钓鱼的时候我就没时间钓，教会你了，你钓十条给我一条，是这样一条激励机制对不对，这个比传播生意机制好在哪里，我必须要教会你，我教不会你也钓不出来鱼我也吃不上啊，所以就这样，但是因为是你的劳动，所以你要九条我要一条，可是我也想多吃怎么办，多教，我多教，所以最终大家应该掌握的是什么，是系统，是这套销售模式的系统，谁掌握得好，谁就教得成功者就多。那我们当然相反也得到的多。” 

　　记者也从参与短信互动的直销从业者中，随机抽取30名进行了电话调查。结果发现，目前从事我国的直销模式大体分两种，一种就是小郑参加的这种，大家都叫单层次直销，直销员中超过8成的人都是兼职在做，他们的收入完全和产品的销售业绩挂钩，也不允许发展下线，对于自己推销的产品，他们大多认为价格适中。另外一种，就是白女士和郭女士她们做的这种，被称作多层次直销，调查中7成以上的直销员是专职做直销，其中还有不少是退休、下岗职工，他们除了卖产品获得提成，还能从下线的销售业绩中获得一定比例的收益。他们大多反映，产品价格偏高很难赚到钱。据安利公司负责人介绍，目前安利84万销售代表中最活跃的10万人月平均收入也只在1700元左右。而安利经销商和销售代表加起来92万人，这其中达到较高收入的只占很少的比例。

　　安利(中国)日用品有限公司总裁黄德荫说：“我可以说每一个月的收入大概在六千到八千元人民币之间的大概有两万多人，是六千到八千元之间的收入，然后再高一点的那个人数更少一些。” 

　　主持人张冬：不管单层还是多层，反正两种都说自己是直销。那到底什么是直销呢？咱们先抛开别的，单从字面上来分析，所谓直销，就是直接销售、直线销售，我们都知道两点间直线距离最短。要这么理解的话，如果有一种销售模式，就是简单的点对点，产品从生产商直接就到了咱们消费者手里，那岂不是最符合直销的概念吗？可奇怪的是，我们真的找到了这样一种销售模式，可人家就是不承认自己是直销，这又是怎么一回事呢？

　　做了十多年贸易的原由佳，一见到记者就一再强调，他们的销售模式才是最直接的。

　　上海蝶翠诗化妆品进出口有限公司总经理原由佳告诉记者：“我们会省略掉商场的所有的中间环节，这样的话呢，消费者可以用到日本同期的现在日本市场上销售很好的产品。中间如果是进到任何一个商场，那么这个中间环节一定免不了要提高25%到35%左右的这样一个价钱。”

　　原由佳的公司代理着日本一个著名品牌的化妆品，而他们在上海的销售模式也和该品牌在日本的销售模式完全一样。首先，厂家或国外代理商会通过电视广告、互联网广告和报纸广告把产品向消费者介绍产品，欢迎消费者索要免费试用装。如果试用后消费者想购买，则可以通过电话、短信、网络、传真或者邮件任何一种方式与厂家或代理商联系。厂家或代理商的呼叫中心一接到订单，则会把将订单转到物流中心完成配送。

　　物流中心负责人向记者解释说：“我们每一份订单和商品都有自己对应的条形码，我们通过这个电脑的系统扫描，成功以后呢就直接配送成功，然后就可以包装了。”

　　包装好的商品，将通过邮局快递直接送到消费者手中。

　　记者问道：“师傅，邮局拿到这货以后回去怎么处理啊？”

　　邮局工作人员告诉记者：“通俗讲嘛，就说这个是邮政编码吧，就什么地方，什么地方就转送，配送。”

　　这位工作人员告诉记者，他们还负责收款，如果碰到使用银行卡的消费者，他们则通过随身带的POS机方便对方刷卡。当然，如果消费者收到货品后不想要了，他们还要负责把产品带回来。那么，完全没有销售人员对消费者进行面对面的促销，消费者会买帐吗？

　　上海蝶翠诗化妆品进出口有限公司总经理原由佳说：“一开始很多人都怀疑的，但是就是出乎人的意料就是我们的消费者的接受能力非常非常强。差不多要在上海市建十几个店子，才能达到我们一天的销售。现在大概是每一天要接收几千份的索样订单。” 

　　尽管没有店铺，也不需要销售人员，几乎完全实现了商品从厂家直接卖到消费者手中，但原由佳就是不承认他们是直销。

　　上海蝶翠诗化妆品进出口有限公司总经理原由佳摆着手说：“不是不是，我们坚决不是直销。”

　　原由佳说，他们这叫通讯销售，不仅在中国这么叫，而且在日本也这么叫。

　　主持人张冬：人家说了，我们不叫直销。可为什么这么直接的点对点销售反而不叫直销呢？现在又多出个新词儿——通讯销售，加上刚才说的单层直销、多层直销。到底哪个才是真正的直销？稍后，我们接着来讨论这个话题。反正作为消费者，我还是关心哪种方式能给我带来更物美价廉的产品和服务。你怎么认为？赶紧发短信告诉我！

　　单层直销、多层直销、通讯销售，到底这么多的销售模式中哪一种才更符合直销的概念呢？享受国务院特殊津贴的杨谦教授，是国内最早研究直销的专家之一。他告诉记者，原由佳他们做的通讯销售并不属于直销，而是无店铺销售的一种，这种销售模式在国外非常发达。

　　北京商业管理干部学院副院长杨谦告诉记者：“我们一般把它翻译成直复营销，他并不利用人员的推广，而利用信息的这种选择，这种潜在的用户来给他传递信息进行沟通。”

　　而直销是无店铺销售的另一种模式，各国对直销的定义略有不同，我国还没有对直销进行立法，所以没有明确定义，但根据世界直销联盟的定义：直销是指通过销售人员完成，以面对面的方式，直接将产品及服务销售给消费者的一种销售模式。

　　国家工商总局打击传销处处长吴雁说：“直销中间又分了单层次和多层次销售。单层次就是推销员直接向消费者推荐，这叫单层次。多层次呢，那么就是还可以通过自己组织一个团队，通过这个组织者来组织这些人推销。然后这个组织者也获得一定的报酬，几个层次，然后再到消费者。” 

　　那么，单层直销和多层直销，究竟哪种模式更好，更能给消费者带来实惠呢？

　　北京商业管理干部学院副院长杨谦评价说：“我觉得很难说是最好或者说最实惠的。我觉得比较标准的直销公司，应该说第一他的产品质量是一个非常优质的产品，一个消费者可以有无因的退货，没有任何原因在一定时期内可以退货。第二，对于直销人员来讲。你加入直销这个行列，你可以无因的退出。” 

　　中国商业联合会副秘书长王耀说：“很多国家有不同样的办法，但是它有一条，就是严格限定，严格禁止就是金字塔这种销售方式。因为这种金字塔销售方式很多是一种欺诈行为在里头。这是各种很多国家当中都严格限制这个。”

　　王耀提到的金字塔销售方式，就是指传销！由于传销借用了多层次直销的销售模式，人们往往难以分辨。尽管多层次直销在国际上是通行、合法的，但在我国的立法过程中，还是有很多争论。据国家工商行政管理总局吴雁透露，正在拟订中的直销条例，既借鉴了国外成功经验，更考虑了中国国情。

　　国家工商行政管理总局公平交易局打击传销处处长吴雁说：“我们是想这样，就是对于直销市场我们是稳步放开，希望这个市场能够从一开始就相对地比较规范一点，所以设置条件也比较多。可能呢对很多企业是不适应的。不要以为就是一做直销就肯定能赚钱。” 

　　北京商业管理干部学院副院长杨谦认为：“直销条例的最基本的精神，应该我个人的归纳大概应该是有限度地开放直销，同时对于非法传销保持一个，持续保持一个高压的态势。”

　　不过，也有不少业内人士不赞成立法过严。

　　中国商业联合会副秘书长王耀认为：“从立法，我个人的观点来说，我不赞成立法搞得很严。那我觉得是在执法要严，那么立法这方面只要合理就可以了。它是无店铺销售。你要求直销都有店铺销售的话，严格来说它不是直销了。” 

　　王耀认为，与其讨论单层、多层哪种结构更合理，不如在立法上严格规定直销产品的加价率，限定利润空间。

　　中国商业联合会副秘书长王耀提出：“单层次也好，多层次也好，你是想要什么呢，想用最简单最省钱的办法把商品销到消费者。比方说我现在成本一百元钱，我加价率最多不能超过25%。那中间你怎么传销就这二十五元钱，你传销多少。现在就是我们很多没有注意到这块，只是说都研究怎么去传销，单层次，多层次，结果必然会带来你成本价是多少，没有人去定，我明明是五元钱成本我定到一百元钱，那这必然会出现很多问题。” 

　　主持人张冬：不管我国的直销立法会怎么立，但至少我们在美国的《反金字塔式促销法案》、韩国的《直销法》、马来西亚第500号法令以及日本《无限连锁链防止法》以及世界直销协会联盟的商德守则中都看到了，采取金字塔式的传销在国际上是被严格禁止的。那么，到底直销和传销怎么区分，在下期节目中，我们将继续为您打开问号。

　　主编：李洋

　　记者：谢昆付丹

　　《中国财经报道》播出时间： 

　　周一至周四：22：05——22：25(首播) 

　　周五： 23：15——23：35(首播) 

　　周一至周五：09：38——09：58(重播)