成吉思汗的大迂回战略与现代直销中的人际沟通

工行特约报道?来源:?经贸世界

　13世纪，成吉思汗及其子孙的铁骑，横扫欧亚大陆，所向披靡，震撼世界。即使今时今日，忆起当年盛况，犹感心中撼动。成吉思汗用兵如神的奥秘在于何处呢？后人总结为：大迂回战略。

　　何为大迂回的战略？即在全面侦察敌情、地形的前提下，蒙古军队凭借骑兵的持久耐力和快速机动能力，经常越过大漠、险滩、雪谷、荒原等人们难以想像的险恶地形，出其不意地向敌人的深远纵深大胆穿插、分割，并与下面进攻部队相配合，四面包围敌人，迫使对方迅速瓦解。

　　表面上看，如此雄奇伟大的兵法与我们的直销事业似乎并没有多大的联系，硬将他们拉到一起过于牵强。

　　其实不然，直销事业，从本质上说是一个不断说服、并复制说服的技术型事业。OPP是一段说服词，NDO是教直销商如何更有说服力。

　　众所周知，人心有时是比城垒更坚硬，是无法强攻的，那么，不能强攻怎么办？迂回进攻就是最好的选择，它能使你在不知不觉中达到说服的效果。

　　当然，与兵法中的迂回进攻不同的是，兵法的进攻目的是攻败敌人，人际交际中的迂回进攻只是为了避开人们的心理防线，以便达到更好的沟通。

　　为了更好地理解这个策略，我们来看一个真实的案例，看看马克·汉纳如何通过迂回的“进攻”，使一个敌人变成一个拥护者。

　　从前，一位年轻的纽约商人兼政治家威廉·皮尔对马克·汉纳非常不满，甚至连续两次拒绝与他见面。马克·汉纳当时已是大实业家以及美国的政治领袖了，即使如此，在这个威廉·皮尔眼里，汉纳只是一个“笨蛋”，一个克利夫兰的“红发怪物”而已。

　　后来他朋友劝他，为了他的政治前途最好还是与这个共和党领袖接触一次，在权衡利弊之后，皮尔决定自己做出一点让步，主动去拜见汉纳。

　　在皮尔被介绍给汉纳之后，汉纳就开始向这个对自己心怀不满的人发起进攻了，他不停地说了许多话，几乎不让别人有一丝喘气的机会(这就像蒙古大迂回战术中的快速进攻)。

　　使皮尔大感意外的是，他发现汉纳一直在讲着与他有关的事情：关于他父亲(一个民主党的法官)的事情；关于他伯父的事情，以及关于他自己对于汉纳的意见：“你是从俄亥俄州来的吧？你是皮尔法官的儿子吧？”这个年轻人不禁惊呆了。“哦，在一次石油生意上，你父亲……”说到这里，汉纳概括地说道，“有许多民主党的法官远胜过许多共和党的法官……让我想想看……你有一位在阿虚兰的伯父吧……好，现在……你对我的那些政纲有些什么样的高见呢？”(这里，汉纳没有一开始就提到自己的政纲，而是先提到皮尔的父亲与伯父，避开锋锐，通过闲聊，建立亲和感，降少敌意，与大迂回的避实击虚何其相似。)

　　于是，这位在不久前还对汉纳心怀敌意的高傲的政治家终于开口说话了……当他说完，他已是口干舌燥了。

　　“很好。”汉纳说。

　　就这样，皮尔在这次交谈中改变了自己的看法，几天后，汉纳就得到一个新的忠诚的拥护者。

　　在这之后的8年里，皮尔最感兴趣的事情就是为那个他曾经非常讨厌的人服务(从这个结果可以看到，大迂回战术在人际关系中的应用，虽然也是为了消灭敌人，但他用来消灭敌人的方式是让敌人成为朋友)。

　　大家想像一下，这样的方式，是否比传统的方式来得更迂回以及更有效呢？这就是大迂回战略在人际关系中的应用了。

　　在NLP①中，有许多这样的大迂回技巧，它能使我们的沟通与说服更强而有力。主要有3个技巧：建立亲和力、先跟后带及隐喻。

　　NLP迂回技术的基本思想是：我们每一个人都是不同的，有自我防护心理。我们要发挥影响力来接近、吸引、说服他人，就需要与他人建立亲和力，让他觉得你对他是没有威胁的、亲近的。然后才可以引导他去思考和行动。试想，我们突然冲到一个陌生人面前说：“先生，请买我们的XXX口服剂吧。”他会有什么反应？ 

　　现在，我们来看看第一个技巧：建立亲和力。

　　NLP大迂回技巧之一：建立亲和力

　　孔子在周易《十翼》中写道：“物以类聚，人以群分”。古语有句话这样说：“同声相应，同气同求。”说的都是一样的道理：类似的人彼此之间比较容易相处与亲近。那么，我们就可以尝试用一些方式与他人配合，让他感觉我们是可以亲近与信赖的。

　　这样的技巧有几个：1．配合别人的感受方式。2．配合别人的兴趣与经历。3．使用“我也”的句子。

　　1.建立亲和力技巧之一：配合别人的感官方式

　　我们有各种不同的方式来感受世界，如视觉、听觉、触觉、味觉、嗅觉。前3种我们用得比较多，所以，我们一般说人有3种主要的感受方式。不同的人，倾向使用哪一个感官也是不同的。所以，人可以分成3种：视觉型，听觉型与触觉型。

　　○视觉型的人喜欢快节奏，说话很快，思考也很快，喜欢阅读图表，行动力强

　　○听觉型的人喜欢秩序，说话较慢但很有条理，喜欢交谈与聆听，行动力稍次

　　○触觉型的人重视感觉、爱好舒适，说话有时是不看对方的，速度也慢

　　知道了这些之后，我们与别人交谈时，就可以观察一下对方是什么型主导的，然后配合他的特性来沟通。如，对那种说话速度极快的人，要强调行动与成果；对那种说话时要分成1、2、3个要点的人，要强调逻辑与条理；对于那种慢吞吞的人，多谈谈你的产品会带来什么感受。

　　这个技巧需要不断的练习才会更好地掌握。

　　2.建立亲和力技巧之二：配合别人的兴趣与经历

　　戴尔·卡耐基的著作《人性的弱点》被称为世界上销量仅次于《圣经》的超级畅销书。他在书中就提到；“我们要对他人真诚地感兴趣，聆听对方的谈话，就对方的兴趣来谈论以及鼓励他人谈论他自己。”

　　在从事直销的活动中，有一些朋友说自己与准客户无话可说，或没有切入点。这就是因为在这一点上没有下足功夫。

　　我们需要对他人真诚地感兴趣，就像面前这个人是世界上对你最重要的人。

　　我愿意再强调一次：

　　我们需要对他人真诚地感兴趣，就像面前这个人是世界上对你最重要的人。

　　当我们对他人真诚地感兴趣时，我们就会去关注他的一举一动。而他的每一个细节都可能是我们与他交谈的切入点。例如你在公车上看到一个人提着一束特别的盆栽。你就可以说：“哦，您的花真漂亮。它叫什么名字呢？”如果对方愿意说，局面就打开了。这时，你可以做的准备是，避免谈论自己的欲望，鼓励他人谈论他自己。在交谈中你会得到很多的信息，这就是进一步交往的契机了。

　　3.建立亲和力技巧之三：使用“我也”的句子

　　如果对方的经历或见解中有你类似的部分，我推荐你使用一个有神奇力量的短语，它就是“我也……”

　　“啊，您去过泰山啊，我也去过呢！是去年4月的事了。您是几时去的呢？”

　　“哦，你也认同爱就是要给对方自由，我也这么想的。”

　　“你同意产品的质量是最重要的对吧？我也这么想，所以您可以比较一下我们的产品与其它同类产品的质量。”

　　……

　　学习了建立亲和力的技巧。我们已经可以接近他人的心了。接下来，我们要引导他们去看到一些可能性，关注到我们想谈论的一些事情或产品。所以，我们要学学第2个技巧：先跟后带。

　　NLP大迂回技巧之二：先跟后带

　　所谓“先跟”，就是之前所说的建立亲和感，去配合对方的感受模式、兴趣、经历等。这里可能有朋友会问，如果对方的观点与我们不同怎么办？我们来看一个实例：

　　顾客说：“我没有钱买维C片。”

　　直销商说：“您是不是说，您对维C片是有兴趣的，不过没有钱买？”

　　顾客说：“是的。”(呵，得到一个肯定的回复)

　　直销商说：“那么就是说，当你有钱时，你可能会选择买一盒维C？”

　　顾客说：“是的。”(又一个是的)“不过我没有钱买。”

　　直销商说：“假设有一个方法，可以让你以比这个价格更便宜的价钱买到维C，还可以让你从中赚到钱。相信您愿意听一听，不是吗？”

　　顾客说：“有这样的事？不可能吧？”

　　直销商说：“我说的是假设，假设有，您觉得怎么样？”

　　顾客说：“那好啊，你给我讲一讲。”(呵，讲事业机会的机会来了，出手吧！)

　　先跟后带的精髓在于，不断让对方说“是的、是的”，然后把这一些会引来“是的、是的”的问题，带到你想说的地方上去。这当然需要你花一些功夫，针对自己的产品与制度设计一些提问。

　　NLP大迂回技术之三：隐喻

　　一开始我们聊的那个关于客人的案例，使用的就是隐喻的技术。隐喻，就是当我们不方便直说一些事情，或直接说没有效果时，通过比喻或说故事的方式来让对方从中接收到你要表达的意思。它在培训中采用得很多，特别是在NDO中，常用于来启发直销商。

　　我举个例子，大家都知道，天然的东西一般比较好，但不一定会有强烈的感受。有一次，我告诉一个朋友如何引发人家对“天然食品”的兴趣。

　　牛头：“我们平常要吃饭，有时会吃肉的对不对？”(引发“是的”的提问)

　　碧绿：“是的。”

　　牛头：“相信你也吃过鱼的，你知道有一些鱼是不能吃的吗？”

　　碧绿：“什么鱼？”

　　牛头：“科学调查发现，现在有的鱼是因为种种原因而食用了避孕药的。”

　　碧绿：“啊？”

　　牛头：“人体吃了这些鱼可能会造成不育。这点你信不信？”

　　碧绿：“这么说来，也有这个可能性。”

　　牛头：“另外，你知不知道现在的鸡为什么长得那么快？”

　　碧绿：“因为吃了饲料。”

　　牛头：“没错，而且有一些非法的饲养场还给鸡的身上涂了丰乳霜。”

　　碧绿：“太可怕了。”

　　牛头：“所以你说，纯天然的没有污染的食品是不是很可贵？”

　　碧绿：“是的，我相信一定是。”

　　在直销行业中，很多时间，我们需要强调学习能力。这时，如果直接说：“我们要不断学习”，推动力不强，可以用一些比喻。

　　碧绿：“世上有两种人，一种是跌倒了就放弃的人，一种是跌倒了还会爬起来走的人。”

　　牛头：“你说得很好，我补充一下。世上有3种人：第1种是跌倒了就放弃的，他们一遇到阻碍就说：‘我为什么这么倒霉’、‘看吧，我就是不行’，然后给自己好大的借口放弃努力。第2种人，是跌倒了看也不看就继续向前冲的人。这种人跌倒100次，爬起来100次，还会再跌倒100次，结果他得到的是：撞得满头包和一句歌词——为什么受伤的总是我。第3种人，他跌倒后，会爬起来总结跌倒的经验，然后继续向前走的人。这种人遇到100次困难时，他都会说：‘太好了，我又增加了100次提升的机会’，然后，他会去找各种资料来分析自己跌倒的原因，并总结经验教训，而这每一次的挫折都会变成他的养分，让他变得更为成熟与强大。”

　　从这两个例子中，大家可以自行悟到一些以故事、实例、比喻来引发思考及改变行为的做法。