如何利用多种集会发展你的直销事业和团队组织

http://finance.tom.com ?工行特约报道?来源:?经贸世界

　　直销发展市场最为重要的手段就是运作集会。因为其生产力和成功率无容置疑！通过在直销行业的几十年发展，集会已经有了极其成熟、系统、完善的模式。


　　但直销新人如果只是单纯的盲目的运作集会，就很可能落入形而上学的误区，不但不能扩大市场，还可能适得其反！


　　编者偶然从业界友人处获得一套演讲训练材料，阅后颇有心得，此材料堪称精华。朋友云，此乃时下某某号称"最为强大的系统"之资深领袖的内部训练讲稿。欣喜之余，不敢私藏，整理后转发于此，希望对广大读者有所帮助！ 


　　销售网络是直销事业的魅力所在，也是我们迈向成功的关键。在展业的过程中如何成功地建立自己的销售网络，集会是必不可缺的捷径。许多高层直销商就是利用各种集会走上了成功之路，我现在就把如何办好各种集会的方法分享给大家，与大家共勉。


　　家庭聚会(HOME PATY)


　　我们成功地推荐一位新的直销商之后，接着要做的就是帮他建立销售网络，其中最具体、最有效的方式就是为他设立家庭集会。


　　一个成功的家庭集会有8大重要步骤：


　　　1.约定集会的时间、地点


　　2.会前打电话约朋友


　　3.集会当天主人的穿着


　　4.会场的布置


　　5.会议进行中应注意事项


　　6.会后会的掌控


　　7.预定下一次集会时间


　　8.追踪到底，贯彻始终


　　以上8大步骤必须明确地告知下属，并且要他严格执行(可以在告知的过程中将内容录音下来，然后将录音带交给他)。


　　替新人作好他们不方便做的事：


　　对一位新开始的直销商，所有不方便的事都由我们来代做，如：


　　1.录音机由我们准备，以便录下说明会的内容与过程，留给下属参考利用；


　　2.集会用的白板、白板笔，由领导带去；


　　3.介绍公司的录影带；


　　4.预备让与会的被邀人士带回去参考的有关直销事业的资料(如：决定之袋)。


　　制定集会日期：


　　1.定出集会日期：日期不要订得太远，例如今天是3月20日，就不要订4月10日。最恰当的日期是距离订集会日子当天一周内。假设当天是3月20日，最好在3月25日、3月26日、3月27日三天中选一天。这样做是为避免夜长梦多。


　　2.集会开始时间：若是下午就定14：00。若是晚上，就定19：30。


　　3.地点：最好是下属家里，不得已才另觅地点。


　　4.教他电话邀约：方式就和你当初自己打电话约他的方式一样。一对一约定的地点可能在餐厅、对方家、自己家，家庭集会相对确定好。


　　5.理想人数：一个家庭集会参加的人数最理想是5对夫妇，总共10个人。但是要约到5对夫妇，我们起码要有10对夫妇答应要来，因为被约的朋友难免临时有偶发事件而被耽误不能出席。


　　6.事先打预防针，以免无人到席产生挫折感。同时也要告诉下属，家庭集会并不是拓展直销事业的主要方式。


　　家庭集会的五大目的


　　1.多听几遍说明内容以及新朋友对直销事业提出的不同角度的看法或问题，让你对直销事业有更进一步的了解；


　　2. 通过这样的模式让你进入直销事业，并由此学会操作、经营直销事业；


　　3.让你的近亲、好友知道你在做什么；


　　4.替你找一些零售顾客；


　　5.排在最后的一个目的才是通过家庭集会，看看是否能推荐到新下属。


　　简单地说，家庭集会是从事直销事业的开端，越过这个门槛，便算是正式进入直销事业。


　　这个门槛容不容易通过呢？当然容易，我们只需设立集会，而这次集会是不是一个成功的家庭集会，并非绝对的重点。当然第一优先是举行成功的家庭集会；如不幸，家庭集会不成功，我们接下来还有后续的行动，并不影响迈向高阶直销商之路。


　　注意两次集会的杀伤力：


　　需要再三地强调说明的是，二次集会(见后文)原则具有杀伤力。


　　为什么说二次集会的原则具有杀伤力呢？那是因为许多新进的直销商在领导帮助下设立了1～2次集会；而这1～2的集会约来的朋友人数不是很理想，或者朋友来了，却没有人加入，他们就误以为这个事业已经失败了。而实际的情况是(老直销商应很清楚)在直销事业发展过程中，有七成以上的集会是以一对一方式进行的。


　　集会流程掌握：


　　1.集会当天，主人必须穿戴整齐，以示郑重。男主人虽不至于西装笔挺，但起码穿白衬衫并打上领带。


　　2.会场的布置：


　　(1)会场就是家里的客厅或餐厅，桌椅请维持原位，勿特地安排成开会的形态；


　　(2)客人会陆陆续续到，等原有的椅子不够之后再逐渐的增加；


　　(3)灯光请尽可能地亮，除提供茶水之外，勿提供其他任何资料，诸如：产品、月刊、创业资料袋等等；


　　(4)茶几上有烟灰缸则收走；


　　(3)7:20主讲人到场，便开始架白板，准备录音机录音；


　　(4)集会最迟勿超过7:45开始。集会开始，首先由主人为邀来的朋友介绍今晚的主讲人，介绍词各位可以参考公司发行的手册；


　　3.集会进行当中，主人本身亦是聆听者之一，神情要认真专注，不要做任何影响听众专心聆听的动作，例如接听电话(听筒已拿下)、为客人添茶、倒水；


　　4.家庭集会在主讲人讲完后，主人要再上台结尾，但不用安排产品见证人，因在场的全是新朋友，且你自己就是最好的见证。


　　特别提醒：


　　1.我们要亲自记下与会者的姓名、电话，以便在48小时内和他们联络。下属会和他们联系，但若由我们自己来做更是万无一失；


　　2.让与会者带回去一些有价值的资料。并告诉他们两天后，此地还有一次集会，邀他们再来作进一步了解；


　　3.会后会大家的话题围绕产品，但整个会全部结束前最后一分钟要导回事业，因今天的主题是创业；


　　4.确定下一次集会，这样这次集会才是成功的集会。我们帮每个下属做了2、3次集会之后，还要带着他们去做两次一对一，目的是要完整地教会他如何操作直销事业。


　　假如家庭集会设立得很顺利，一直往深做下去，但对于每一位我们直接为他设立集会的下属，在做了两次家庭集会之后，一定还要带他们做两次一对一，不可省略。以上是集会顺利进行的情形。


　　无人到场的情形：


　　确立原则：集会确定，绝不更改


　　有时碰到无人到场的情形，或者甚至下属在约定的时间前就打电话向你报告：情况不妙，我看你不要来了。此时，大家要留意一个重要的观念：集会确定，绝不更改(更改包括取消与换时间)，所以就算明知没有人到场，我们也仍然要到。第一，可以激励士气；第二，可以重新加强一些重要观念，以及如何约朋友等等。


　　后续选择：一、再设立一次集会；二、教他如何做一对一，并带着他一起去做2次。二者让下属选择其一，无论选那个都好。


　　总之，对一位新直销商，我们至少为他示范两次家庭集会，两次一对一。


　　一对一集会


　　一对一事项：


　　邀约注意点：在陪下属去做一对一时，一定要求下属在约朋友之初，即告知对方，会有朋友一起去，否则在对方心理没有准备的情形下，可能会引起反感。


　　示范是关键：这里强调是陪下属做一对一，不是替他做，而是示范给他看，教他做，大家一定要分辨清楚。


　　以上就是如何开辟一个新区的具体做法，照这个方式去做的人一定会成功。这是对一位真正做直销事业的直销商，我们和他一同工作的情形。但我们要找出这样一个人，最少要过滤8～10个人，这叫做概率。


　　你要做一个领导者，就必须多花一点时间在直销事业上，主动去帮助下属而不要被动地让别人来要求你帮忙。


　　二次集会(深度复制)


　　向深度带线：


　　我-你-A-B-C 


　　我们帮A做两次家庭集会，两次一对一之后，基本上，已算是尽到了对A的责任，将来无论A发展得好不好，你勿居功亦勿自责。我们鼓励他试着出去做一对一，如果他能做一次一对一，他这辈子就永远会了。然后我们将A送回直销训练系统工作，直销系统有书、录音带、研讨会、大会……帮他成长。不要花太多的时间去盯他，或一再地去他家激励他，因为我们已经将他引上高速公路，地图也给了他，他应可自行抵达目的地。


　　这时候我会将时间与精力放在B的身上，与当初和A工作时一模一样。为什么B不是由A来和他工作而由我们来工作呢？


　　　因为:


　　1.A和B开始的时间可能相差不远，A没有足够的经验来领导B；


　　2.A的心态不一定是积极的，A说不定在做了一阵子之后会停下来，结果也拖累了B；


　　3.帮B发展是对A提供了最直接的帮助，有关这一点，等一下会详细说明。


　　所以，领导永远都是主动地朝深度工作下去。


　　前面提过，帮A做两次家庭集会，两次一对一之后，就将他交给直销系统，不用花太多的时间去他家激励他。但是仍然要用电话做工作，只是不要花过多的时间。如果A不用心、不努力，这个人我就转交给太太来联络，A不积极并没有犯罪，我不再直接和他经常联系是因为我的时间有限。A不积极并不表示他已完全停止，太太和他继续联系，是因为我们仍旧是朋友，我们希望他服用产品维持健康，我们希望有一天他会积极起来，与我们分享成功的喜悦。


　　月度培训集会


　　我们在一个新部门工作了1～2个月左右，便要选择在一位直销商家召集这个新部门所有的人开一个如何拓展直销事业的会议。在这个会里，我们强调一些直销事业的基本观念，为直销商们回答并解决一些问题。开会时间最好利用周六或周日的时间，至于这个会议里应谈哪些内容，各位可到公司业务部购买录音带回去参考。


　　给一个新部门在头一个月设立如何拓展直销事业的会议是非常重要的。将平常散在各地的新直销商聚集，有助于建立对直销事业的向心力，使新直销商更快进入状况。


　　第2个月、第3个月以后也要继续在深度里进行如何拓展直销事业的会，不用召集前次已听过的人，除非他想来学习。当然A是必须要学会讲“如何拓展直销事业”的人，当我在深度做到C处时，我会在C的拓展会里将邀请A来，让他的下属认识他，同时建立他的形象，因为最终还是要将领导权转回到A的身上。所以基本上对A而言，我主要是往深处做，同时对A做一些个人辅导的工作，到了这个阶段，我已几乎不再亲历亲为帮A工作。所以真正了解直销事业的人，才知道运用直销事业所教的发展方式与利用直销事业所提供的工具，是唯一最快速帮下属发展组织，做好工作的方法。


　　　生意指标检查


　　当你做到一定级别之后，上级和你自己都要开始对你的生意把脉：


　　1.你的下属中最少要有2～3位直销商自行主持家庭集会，每周最少工作4～6个晚上。


　　2.下属参加大会的人数有多少？


　　3.书、录音带的消耗量有多少？


　　这样的检查一个月最少一次，太太会负责统计，根据这些数字，我们可以推测，2、3个月后的发展情况。如果发现下属人数很多，但工具消耗量少，业绩也少，那么我会再召集全部的人再做一次《如何拓展》的会，当然，必须他们愿意来。


　　感情联络大会


　　前面讲了怎么发展一个新部门的具体做法。但是，因为直销事业是由人脉构成，而人是最讲究感情的动物。我们前面在讲做法时，总感觉有一点冷冰冰的，好像工厂制造产品的生产线一般，没有人情味。其实这个生意充满了爱，下属希望自己业绩好一些，不但自己收入好，也为领导带来更好的收入；领导则希望下属赶紧进入状况，如果下属赚不到钱，领导是引荐他的人，难免产生歉疚感。上、下属之间相互关怀，大家在直销事业里才能相互帮忙，一起致富。


　　具体的做法是：


　　不要将许多不同的区合并在一起开大型的训练会，而是要将不同的区分开，甚至同一个区，但不同阶段、不同程度的人亦要分开，这样下属才能强烈地感受到领导对他们的关注。


　　下属被关怀，因此也产生关心领导的情绪，这样才能建立深厚的友谊。


　　我以前有位司机，叫阿万，有一天他问女朋友：“你爱我吗？”对方考虑了一下，反问：“你爱我吗？”阿万回答：“我爱你。”结果女朋友也就很不好意思地说：“既然你爱我，我也爱你。”结果他们就步向红地毯的另一端。有时候适当地对下属表示你对他有需要，对上、下属之间也极具平衡作用。


　　我太太常跟我说，如果她感觉我处处需要她，她就活得很有意义。我有一位下属，我时常警告他如果你的业绩少过15万，则我的收入会减少10万元，你不忍心见到我的妻小饿肚子吧？于是每个月20多号的时候，他就会打电话来：“我做完了！”起初我不知道什么意思，他说：“做满15万了啊！”我为他这个月多收入了4万元感到高兴，他也很得意他为我的妻子、儿女尽了一份力量。


　　当我们推荐新人时，或许我们会摆出高姿态，不过，接下来就要诚恳地发展出温馨的朋友关系。进入直销事业虽有前后之分，上下属之别，但在本质上，我们是相互帮忙的事业伙伴，上、下属之间相互关心，相互回报。只要大家照着前面所说的方式来做，你一定会快速成长，并获得非凡的自由。