直销立法给大公司出难题：店铺与推销员选择谁?

http://finance.tom.com 2004年02月16日17时11分??来源:　??中国经营报

2月9日，商务部官员传出消息，中国直销业相关法律有望在今年出台。“法律草案的核心内容将严格区分直销与金字塔式的传销和变相传销；注重已有政策的延续；管理方式上将更符合国际惯例和中国国情；促进合法的内资、外资直销企业共同发展。”商务部外资司副司长邓湛明确表示了相关法律将涉及的四大要点。

　　安利公司全球公共事务副总裁侯力威说：“这是中国政府第一次关于直销立法最明确的表态。”

　　四大要点暗藏玄机

　　侯力威告诉记者，“直销立法中的一个至关重要的问题就是对直销和传销的界定。”任何国家在直销立法时都会首先分清二者。所以，邓湛所讲的第一要点显然具有纲领、原则性质。

　　但“已有政策的延续、符合中国国情”这两条则暗含太多玄机。业内人士分析认为：“这样一来，政府就可以设置一些有原则、技术性很强，而且外围人看不出来的门槛，限制更多的直销企业进去。一方面是担心口子开得太大会再次出现难以控制和管理的局面(1996年，国家工商行政管理局批准了41家可从事传销的企业，结果引起混乱，1998年国家不得不禁止传销，并从中筛选中10家直销转型企业)。另一方面，从1998年455号文到2002年31号文，政府对转型企业管理的紧箍咒越箍越紧，而几家外资企业为适应不断变化的政策环境殚精竭虑、有苦难言，政府对它们的逐步信任转为回报也在情理之中。这在客观上很可能造成转型企业对政府象征性的松动政策马上就可接受，因而能享受一段没有竞争的优惠。”

　　而这正是国内直销企业和国外一些直销企业所担心的，虽然政府亮出一颗定心丸：促进合法的内资、外资直销企业共同发展。国内直销企业及没进入中国市场的国外直销企业通常规模较小，最容易圈钱走人，最终的结果是推销员大量存货，而公司的人却逃之夭夭。然而，政府又必须允许小直销公司的经营。因此，“如何在两者之间取得平衡是直销立法的最大挑战，相信政府会要求直销企业开设店铺，尽量减少圈钱机会。”侯力威说。

　　直销立法背后的安利、雅芳

　　侯立威透露：“很快中国商务部将专门组团赴美进行美国直销立法方面的考察，邓副司长要求我起草一份有关对中国直销立法的意见书，在代表团去美国之前完成。”

　　其实，从1998年以来很多家转型巨头都在配合自己的想法为立法部门做一些工作，提供一些思路。“我们很早就开始做这样的工作。”雅芳(中国)有限公司高寿康总裁表示。

　　显然，在中国政府1998年批准的10家外资直销转型企业名单中，安利和雅芳的知名度和规模最大。所以，他们的建议将对直销立法的具体细节起到关键作用。

　　“雅芳从1998年至今，已经转型为批发零售的销售模式，在全国拥有5500多家专卖店及2000多家专柜，拥有十多家物流配送中心，销售体系日趋完善”。但专卖店形式肯定会增加经营成本，一旦推出直销立法，谁还愿再继续经营专卖店？高寿康总裁表示：“雅芳早已做好准备，我们将坚持多种销售模式的经营方式，而且每年还会在现有基础上加开门店。”

　　去年10月雅芳全球CEO钟彬娴走访北京时，国务院副总理吴仪的一席话非常值得回味：“现在雅芳遵守中国的法律，将来一定不会让你们吃亏”。对此，有分析人士表示：“在有些国家直销法规定，直销公司店铺的数量与推销员的数量是紧密联系在一起的，必须要开到多少家店才能招多少推销员。也许，我们的直销立法中也会有这样的条例。”

　　未来还要做直销？

　　去年安利在中国发展强劲，销售额超过10亿美元，中国一跃成为安利全球最大的市场。但安利还是希望传统直销合法化。侯力威告诉记者，“安利创办人最初是纽崔莱公司的推销员，在营养补充食品还不被美国人了解的时候，只能依靠人与人之间的关系去销售，结果非常成功。1959年纽崔莱已经成为成熟产品。公司总裁就决定将产品放在店铺销售，结果所有直销员失业。而安利的两位创始人就把直销员队伍拉出来，创办安利公司。研发了一系列具环保特性的家居日用品，利用原有的推销人员渠道获得成功，并在10年后回购了纽崔莱。所以安利的企业理念就是：店铺永远不能与直销员争生意。”

　　可以预见的是，在全球拥有数百万直销员的安利、雅芳，将在店铺与推销员问题上作出选择。

                                                                 吴晓燕北京报道