从油田工人到直销教父 李金元的放弃之道

　　“2008胡润医药富豪榜”11月4日揭晓，天狮集团的李金元以160亿的财富蝉联中国民营医药首富。他为何能蝉联中国民营医药首富？他如何从油田工人到今天的直销“教父”？这位“直销老大”的放弃之道又蕴含怎样的商智？

　　李金元蝉联中国民营医药首富

　　“2008胡润医药富豪榜”11月4日日揭晓，依靠在海外的优异表现，天狮集团的李金元以160亿元的财富蝉联中国民营医药首富；去年排名第五的修正药业的修涞贵今年跃居第二，财富68亿元；健康元(600380,股吧)的朱保国家族排名第三，财富55亿元。

　　数据显示，30位上榜企业家的总财富844亿元，平均财富28.1亿元，上榜门槛为10亿元，较去年下降3亿元。30位上榜企业家中，拥有医药上市公司的有25位。

　　双鹭药业的徐明波、奇正药业的雷菊芳、美国东方生物工程的刘树军、汇仁集团的陈年代以及浙江医药(600216,股吧)的李春波等5人成为今年医药富豪榜的新上榜者。市值最大的三家民营医药公司分别是恒瑞医药(600276,股吧)、迈瑞生物和复星医药(600196,股吧)。在企业总部所在地的排名上，广东5家排名第一；浙江4家排名第二；北京和江苏各3家排名第三。

　　【李金元的创富史】

　　首战受创希望成为肥皂泡

　　从介绍李金元的各种版本的资料中，都不难发现这样的文字：他所开创的天狮集团，如今已经成为中国最大的直销企业。

　　在这简短的文字背后，李金元演绎了一段难忘而又曲折的白手起家的创富故事。

　　今年46岁的李金元是河北沧州人。历来人们都认为，沧州是武术之乡，沧州人肯吃苦，不认输。这一点在李金元身上得以充分展现。20岁时，他就是华北油田的一名生产主管，随后开始担任长春塑料厂厂长、沧州渤海饲料蛋白粉厂厂长等职务。

　　应该说，在那个年代，做到厂长的位子已经很不错了。然而李金元并不满足现状，1992年，34岁的他毅然把厂子交给别人管理，自己跑到天津，在天狮两个字下，一切从头开始。

　　李金元的时运并不像当初那般好。开始，他想搞房地产项目，但是1993年恰逢国家紧缩银根，加强对相关行业的监管，他未出手就受到了迎头一击。

　　随后，李金元充满希望地将投资方向转到了天然动植物功能素骨参的制造上。

　　正当李金元以为自己走对路、前途一片大好的时候，正当李金元与老一代天狮人准备点燃门前安放好的鞭炮时，命运之神再一次与李金元开起玩笑-长达三个月的产品试验宣告失败。这一次，为了买技术、买设备、征地、建厂房，再加上相关费用，李金元把2000多万元扔在了天津那个叫武清的地方。这些钱，是他全部的家业和几十年来的积蓄，还有向亲戚朋友的借款。

　　长期积累的资本在瞬间化为灰烬，对于刚刚还希望满怀的他来说，不啻于一次毁灭性的打击。刚刚还笑声不断，刹那间却在李金元脸上找不到半点高兴的影子，手中准备点鞭炮的打火机咚的一声掉在地上，此前所有沸腾的热情顿时化作冰霜，猛烈地敲着他那原本已经绞痛的心。这个从来不流泪、以硬汉著称的沧州汉子，终于眼望苍天，第一次流下伤心的泪水，而且是泪流不止。

　　只要心不败，一切都可以重头再来。这是李金元在回忆过去那段遭遇时反复强调的话。

　　天然动植物功能素骨参，可以说是李金元在保健品行业和天津的第一次真正意义上的开始，而他为这个第一次付出的代价却沉重如斯。不过，接连遭到打击的李金元并没有向命运低头。1994年秋，李金元放弃研制骨参，转向天狮营养高钙素。然而，产品的销路不畅又成为关系天狮存亡的大敌。尽管李金元卖掉了一切可以卖掉的东西：汽车、厂房、生产资料，但苦苦支撑的局面依然没有得到根本性转变。

　　只要是我认定的事，哪怕前面的路再苦再难，我也要做好。不到万不得已，我决不轻易选择放弃。然而，决不言弃的李金元此时却急得像热锅上的蚂蚁。

　　当时正是春寒料峭，为了增强斗志，他每天都到河里去洗冷水澡。那可真是一段难熬的日子。李金元的外甥女孙淑英不无感慨。

　　就在众人认为天狮大势已去之时，李金元却从大多数保健品传统的广告宣传与代理销售的模式中跳了出来，选择了直销。没想到，这一跳，成了李金元聚集财富的开端。在其后短短3年间里，他在全国发展了大约300万人的直销队伍，据说有5000万人使用了高钙素产品。

　　苦尽甘来李金元跃入富豪行列

　　仅1996年初到1997年8月的20个月里，天狮靠直销就有了19.89亿元的销售额，利润高达6.39亿元。李金元也因此一举跃入富豪行列。

　　对于李金元的发家，外界一直用神话和谜来形容。在这么短的时间，聚集如此多的财富，想不引起人们的兴趣都难。

　　保健品是一个能够让人快速暴富的行业。中国志乡保健协会副秘书长耿精忠的话很简短。他说，曾经做脑白金而无限风光与辉煌的史玉柱，如今卖得依然红火的太太口服液掌门人朱保国，都是最好的证明。

　　制作百富榜的胡润其实与耿精忠的看法有相同的地方。在接受《时代人物周报》采访时，胡润对李金元能够成功的原因概括了两条：首先，他生产自己的产品，销售自己的产品，这就与国美电器的黄光裕不同，国美是只卖别人的产品而不生产产品。这样，李金元就挣了产品利润和销售利润这两部分的钱。另外，从上市的资料不难看出，这个行业的毛利率高，大概能达到50%。

　　不过，像天狮这样，在这么短的时间内聚积这么多的财富，就是在今天，也并不多见。中国民营经济研究会副秘书长王申卿的话显然有补充的意味。确实，国内做保健品的企业并不只天狮一家，但有如此大收益的，却别无第二。

　　如今，出席国际场合常以中山装示人的李金元早已不再是那个脸型瘦长，把大衣不是穿着而是披着，走路晃晃悠悠，一点风度也没有的李金元了。这个在今天看来长相颇有几分像伟人陈毅，虽然拥有南开大学EMBA学位，却没有学过一种外语的男人，据说与很多领导人都是很好的朋友。

　　接受考验实力已不可同日而语

　　那是1998年4月21日，国家发出了传销禁令。天狮的直销模式也被当作传销。坐在那个足足有100平方米的总裁办公室里，李金元记忆清晰。为了配合国家政策，给国家帮忙不添乱，我们立即停止所有直销业务。

　　1998年，天狮的营销网络已经发展成为当时最大的，比安利的还大许多。突然之间停止所有的业务，由此给天狮带来的各方面损失显而易见。

　　当时，国家批准和未批准的与天狮类似的公司在中国大小有6000多家，很多都是公司携款而逃把包袱留给社会和政府，惟独天狮是直销商欠公司的，为此他们大概损失了1.7亿。时任国家工商局公平交易局局长的李必达对这件事还记忆犹新。

　　李金元像是一个极其重视党和国家意愿的人。早在1998年之前，天狮就成立了党委、工会，这在那时的直销企业是少见的。

　　我还不是党员，目前正在接受党的考察和考验。虽然李金元的脸上出现了少见的羞涩，但显然，今天的他对党的认识已经异于昨日。走进天狮位于天津市武清开发区的生产基地，迎面的墙壁上是毛泽东、邓小平、江泽民、胡锦涛四位领导人的巨幅画像。发展是硬道理6个红色的大字在蓝色背景下显得十分醒目。

　　在此之前，我已经意识到，一个成功的企业和产品终究是要走出国门的。所以在此前的1996年和1997年，我已开始在国外考察市场，并准备向国外进发。那场禁令加快了我的脚步。尽管传销禁令使天狮事业受到沉重打击，依然听不到他的半句怨言。李金元一直告诫自己，在任何时候，都要平静地接受任何事情，哪怕为此需要从零起步。

　　如今，事隔6年后，新的问题又即将摆在李金元面前--2004年底，国家将出台《直销法》。不过，相对于国家宣布传销禁令时的情景，今天的李金元已经不可同日而语了。

　　即将出台的《直销法》草案对内资企业准入直销领域的指标很明确：企业申请申报之前，该企业须连续3年年营业额累计超过5亿元人民币。

　　按此草案规定，内资企业将无一家符合条件。武汉瓜拿纳董事长张华说，目前，除了已变为外资身份的天狮，没有一家企业连续3年的累计销售额可以达到5亿元。

　　对天狮已转型为外资的说法，李金元说，天狮一直都是内资企业，根本就没有做什么转型。天狮集团在五大洲建立的分支机构已超过90家，而由于业务渠道辐射世界近180个国家和地区，这可能会给人天狮是外资的错觉。不过，《直销法》的准入标准对天狮来说是很低的。

　　《直销法》出台后，中国市场将更加规范，对天狮来说，是有利的。而只要《直销法》允许，明年，天狮在中国的营业额将达到60亿，2006年最低达到100亿，2007年最低达到160亿。目前，天狮在国外都能做到年营业额几亿美金，而我是中国人，对中国市场很了解，没有条件做不到。言辞间，李金元信心大增。

　　【李金元的商智】

　　“直销老大”李金元的放弃之道

　　有时候放弃是一种最好的选择, 冷水桑拿让他时刻保持清醒, 创业者的心理素质最重要

　　似乎一夜之间，李金元带着他的天狮集团，以天津首富的身份，以内资直销企业老大的身份，耀眼地出现在公众的面前。而这一夜所在的2004年，恰恰是国内直销立法要出台的一年。

　　先是在胡润制作的中国大陆慈善榜上，李金元以6600多万元捐赠排名第三；同一年，在《福布斯》慈善榜上，李金元又以915万元捐赠排名第16。

　　正如没人清楚李金元到底捐了多少钱一样，也没人能弄清楚李金元到底有多少钱。

　　2004年胡润的百富榜将李金元的身家排在第6位，数字是60亿；但在接下来的福布斯富豪榜中，李金元的身家又突然缩水到2.94亿美元，列在第29位。

　　据称，天狮集团收入的60%以上来自海外市场。9年时间，天狮集团从无到有。目前，它在国内有生物保健、制药运输、房地产等23家企业；在海外91个国家拥有104家子公司。

　　“其实，无论是两个亿还是60个亿，对我而言都只不过是个数字而已。”李金元神秘地一笑。他没有告诉记者，他个人的财富到底是多少，只是说了一句他时常挂在嘴边的话：小企业属于自己，大企业属于社会。

　　他似乎更在乎自己走过的路。“一次次跌倒了又爬起来的经历，才是我最大的财富。”坐在天津武清工业区他那豪华的办公室里，李金元说，有了这些经历后，假如现在一切归零，他照样能东山再起。

　　有时候放弃是一种最好的选择

　　“做大事的人一定要学会放弃。”至少，14岁就放弃了读书的李金元这么认为。

　　李金元读小学的时候，恰逢文化大革命的动荡年代。学校，对李金元来说，完全失去了吸引力。

　　14岁那年，李金元拉着父亲的衣角，说自己想到社会上去找份工作。于是，他成为当时华北油田年龄最小的工人。两年后，他又不安分起来。16岁的李金元想去做买卖。当时，南方的服装、录音机很便宜，而北方的粮食、土特产便宜。利用这南北差价，李金元做起了“文化大革命”时代的“倒爷”。

　　李金元不但卖过粮食、收音机、衣服，还造过干洗机，甚至还开办了印刷公司。总之，什么能来钱，他就干什么。当时，国家把李金元这样的“倒爷”定性为“投机倒把”。而李金元正是在这样的围追堵截中，攫取了自己的“第一桶金”。

　　李金元已经记不起自己“第一桶金”的挖掘时间和数额了。他只记得，上世纪80年代初，“万元户”才是个刚冒出来的新名词，而20岁出头的李金元，有了40多万元。只不过，这40多万元大部分都陷入三角债中。

　　“成功的过程实际上就是放弃的过程。”这是李金元在实践中总结出来的。如果此前离开学校、离开油田都算是放弃的话，让李金元最难放弃的是这陷入三角债中的40多万元。

　　在当时，40万元是个天文数字。亲戚朋友都劝李金元，找法院打官司，把别人欠他的这些钱都要回来，一辈子都够吃了。

　　然而，李金元却决定放弃。他有一个让人很难理解的理由，“我耗不起那时间”。在经过一番痛苦抉择后，22岁的李金元说，往前走，有更多的40万元在等着，可要原地踏步，最多也就只有这40万元了。

　　于是，从银行和亲戚那里凑够了14万元的李金元，建起了自己的面粉厂。也是从这时候开始，李金元挣来了自己的第一个100万。

　　“如果当时不毅然放弃这40万元的三角债，恐怕此后最好的年华都搭在这40万元上了。”李金元说。

　　在创富的路上，需要李金元放弃的不仅仅是钱。“更难放弃的是权。”李金元所说的这个“权”，恰恰是当今困扰大部分民营企业的一个“顽疾”，即资本的所有者不能把企业的管理权完全让给职业经理人。

　　李金元学会了这种放弃，所以他的财富积累速度比别人快得多。面粉厂建成后的第二个月就开始盈利，第八个月，他就用赚来的钱偿还了14万元借款。之后，李金元把面粉厂交给别人去管理，他自己则去北京开餐厅，到天津开酒吧，到长春开塑料厂…… [Page]

　　每办成一个企业，李金元就把它交给别人管理，自己则腾出时间，琢磨下一个生意。当然，李金元也有被他的职业经理人欺骗的时候，但同样的当，他最多只上一回。

　　李金元没有透露他与职业经理人之间相处的秘诀。他只是说，在海外91个国家的104家子公司如果都让他亲自管，即使有三头六臂也不够。

　　不懂外语，却能让自己的公司在全世界赚钱，这就是李金元的“放弃之道”。