拓展篇

作 者  天  舒
一、人力资源的招聘
1.    常务馆长一名，要求：男性，年龄在25岁—35岁之间，大专以上学历。有讲解能力，能进行文案撰写工作，通晓市场管理，善于开发陌生市场。作为代理商的得力助手，是一个关键人物。
2.    执行馆长一名，要求：女性，年龄在50岁—60岁之间，有副主任医师以上职称的大型医院内科或全科离退休人员。负责健康管理的咨询和健康档案管理工作。
3.    馆员十名，要求：女性，年龄在20岁—25岁之间，中专以上学历。要求勤奋、敬业，接受能力强，亲和力好。
二、岗前培训
人力资源招聘工作完成后，必须进行岗前培训。培训内容如下：
1.    《走出亚健康》《革命抗衰老》《远离糖尿》《青春酷》《呵护你的前列腺》
2.    《拓展篇》《管理篇》《会馆篇》《品质篇》《文言篇》《营销篇》《行为篇》
3.    常务馆长每天须给馆员做晨会激励和夕会总结工作——《奋斗篇》。
三、采集客源
1.    采集说明：馆员经过短期培训后，可以上岗工作。由常务馆长划分区域，每两名馆员为一组进行客源采集。工作的目的是：通过采集参与者基本数据资料，确定健康管理服务的目标人群，形成系统的产品市场准客户群数据库。
2.    采集办法：①首期工程客源采集首先（正常情况目标人群不考虑年龄段）考虑中老年人聚集较多的地方，如社区、公园、老年活动中心等活动场所。采集数据的方法很多，最终的目的就是要找到需要做健康管理的人群。②二期工程客源采集集中考虑有医疗补贴的大中型企事业单位，找到相关主管人员（行政副总、工会主席、办公室主任等）恰谈，对其实施团体医疗卫生的系统健康管理和医疗档案管理工程。
3.    采集规则：①采集时一人做讲解，一人做《健康直通车登记表》记录数据；②讲解时宣传健康管理的理念和相关结果，健康管理的程序要讲清楚；③交谈时要亲切和蔼，庄重大方；不可谈及公司和产品,只可以谈健康管理和健康体检；④阐明健康会馆近期将举办一次健康管理咨询研讨会，现在到社会中做普及调查，了解中老年人的健康管理状况；⑤评选出一部分中老年朋友作为特邀嘉宾出席此次活动（会后参与文艺演出和现场游戏、抽奖等），届时将有医学专家、教授为我们做健康管理的专业知识讲解；⑥最后取得对方的姓名、地址、联系方式、一般情况自述。⑦交流的时间不宜过长，要表现出良好的素质，给对方以信任感。
4.    电话约定：馆员将采集回来的数据交给常务馆长进行分类整理，将参与者目标分为如下各类， A类（适合30岁）体检类别、B类（适合40岁）体检类别、C类（适合50岁）体检类别、D类（特别）体检类别、学生族健检类别、超重族健检类别、压力族健检类别、应酬族健检类别、银发族健检类别、团体群检类别。同时，筛选出对健康会馆的健康管理比较有兴趣的进行电话约定，告之对方已被我健康会馆邀请参加健康管理研讨会，同时约时间到指地点拜访，携带嘉宾卡、客服资料并登记在册。
5.    访谈战略：访谈时应留意以下几个问题：①身体状况； ②经济状况； ③保健意识，是否关心自己的健康，在健康方面的投入；④对养生方面是否已实施规划；⑤家访时要运用适合的语言进行一次赞美，要表现出亲切大方，赢得对方的信任和好感；⑥交谈健康管理的程序、健康管理的优势，不可以谈会馆的产品和公司理念；⑦访谈时间应在20分钟—30分钟之间，交谈中要掌握对方的心理状态，一定要邀请夫妻同来（企事业单位须邀请行政副总、工会主席、办公室主任等）；⑧赠送嘉宾卡，邀请参加。一方面表明健康会馆对客户的尊重，提高客户的身份和档次，另一方面也展示了健康会馆的形象，扩大了健康会馆知名度。
四、会场模拟
1.    会场布置：根据馆员反馈的信息，确定嘉宾的人数。提前布置好会场（小型会场使用本健康会馆、大型会场需外租即可），会场的布置要有特色，体现绿色健康、健康管理、经营理念等，可以悬挂条幅和公司提供的POP终端彩色宣传用品。
2.    设定人员：主持人一名，主讲教授级专家（会馆或公司提供）一名，工作人员十名以上。
3.    会场程序：
①主持人致辞（附文）；
②馆长讲话（附文）；
③专家教授进行健康讲座。在讲解中，要体现健康管理的经营理念和树立现代养生观念，引导嘉宾提高保健养生意识、参与健康管理活动；
④讲解后可进行文艺节目穿插，边娱乐边渗透的形式，组织老年人和馆员同台表演节目；
⑤赠送纪念品，举办抽奖活动，主持人掌握会场气氛，促进健康理念导入；
⑥常务馆长开始组织嘉宾到专家和执行馆长处进行健康管理、健康体检的具体答疑讲解；
⑦馆长负责指定一名发单员和两名填单指导员，进行健康管理《个人健康信息清单》的填写工作；
⑧研讨会结束时，主持人致辞，感谢各位的参与，说明以后我们将定期举办此类活动，希望各位届时光临。最后总结时需重申健康管理的重要性及现代养生理念。
五、会场规则
1.    馆员要在会场门前研讨会开始前20分钟、开始后10分钟内迎接各自的嘉宾客户，进行暂短的交流后带到相应的位置就座。
2.    馆员要明确掌握你的嘉宾客源在会场中做什么？在哪个位置？听课的情绪如何？
3.    通过嘉宾客户的《健康直通车登记表》审核到会的客源数量并作好相关人员情况的记录（如：嘉宾客户带来的新客户）。
4.    常务馆长须协助本馆馆员及时了解嘉宾客户中途离开的原因并与馆员热情相送，在送往的过程中须得到下次接触的理由。
5.    在会场进行过程中，允许嘉宾进行现场咨询产品但不允许购买产品，这时会场服务人员要起到讲解员的作用。
6.    对己填写《个人健康信息清单》的嘉宾客户由发单员领到新的位置就座，以便于会场的管理。
7.    研讨会结束后，馆员应和每一位嘉宾握手相送同时得与其下次接触的理由。
六、会后分享
    在研讨会上有一定积极参与意向的嘉宾、已经填写《个人健康信息清单》的嘉宾及老年夕阳红艺术团会后同会馆领导共进午餐（ＡＡ制），餐后将其邀请到会馆内继续进行健康分享，实施二对一沟通，进一步明确嘉宾会员地位及确定《个人健康检测项目》表的填写与实施（日常工作中沟通成功者可以直接填写）。
七、跟踪服务
1.    对个人健康检测进入《健康管理指数评定》阶段的会员，负责该会员的馆员应将首席终检会诊结果、包括《运动保健指导计划》、《饮食保健指导计划》、《生活习惯与心态设计》一并送达该会员手中；且为其建立终端《电子病历档案》。以便对该会员有效进行健康数据管理。
2.    通过三项方案的提交，会员有权选取健康会馆内的保健食品种类与数量，馆员不得以强制性手段或其它方法向会员销售产品；但馆员可以为会员推荐会馆内产品或介绍部分产品的营养作用。
3.    对研讨会会后一周内还未能确定个人健康检测项目的嘉宾会员，由执行馆长将其邀约至健康会馆进行二次跟进交流，查找未能进入健康管理的原因，通过交流及再次对健康管理的咨询，消除其认可障碍，从而促成其个人健康检测项目的实施。
4.    对建立《ASA病历档案》一周内未能产生购买会馆保健食品的正式会员，由执行馆长将其邀约至健康会馆进行二次跟进交流，查找未能购买会馆保健食品的原因，通过交流及再次对保健食品的营养作用咨询，消除其认可障碍，从而促成其购买产品的行为。
5.    对建立《ASA病历档案》半月内未能产生购买会馆保健食品的正式会员，会馆将为其定期举办馆内的小型健康管理说明会等活动，传播保健养生常识，渗透健康理念，最终达到引导会员消费。
八、产品售后服务
1.    产品售出一周内，须拨打会员电话咨询服用后的效果，并告知该会员会馆内其他会员服用后的一个成功案例，同时约定在一周内与其见面的时间。
2.    按时赴约并携带需要赠送给该会员的报刊，在临行前一个小时内拨打会员电话以便确认约定的时间是否准确，同时告诉该会员见面时将有一个惊喜给他。
3.    根据《健康直通车登记表》的会员资料，了解会员生日等重大事项的准确日期，通过电话争取会员同意后，携带健康会馆准备的生日礼物登门祝贺。
4.    通过《ASA病历档案》的资料库数据显示，为会员量身定制绿色的《健康作息时间规划》文件。
5.    健康会馆定期组织优秀会员集体野外登山、郊外春游，植树、献血等相关社会公益性活动。
6.    提供优质的网上在线成功学素质教育和电子商务超市物流服务。
7.    健康会馆选拔素质优秀的会员经过正式考核可转化为健康会馆的馆员。
（欢迎读者沟通交流：作者联系方式：13065300067   e-mail:yantong1989@163.com  ）