系列论坛之二倾听的魅力

作者  衍  通

    有一个外国使节送给国王三个同样的泥娃娃做为礼物，国王看着这三个精美的娃娃甚是喜欢，然而使节却给国王和群臣出了一个难题，他说这三个娃娃虽然外表一样，但你们知道哪个贵重吗？“大家茫然，百思不得其解。一为聪明的大臣看了看，禀告皇上说他能说出哪个最贵，于是国王让他表演出来，他就用一根发丝插进娃娃的耳朵里，第一只，头发丝从另一只耳朵出来，第二只从口里出来了，第三只没有露出头来，他就说第三只最珍贵了，因为他好比人，第一个人左耳听，右耳冒根本听不进话，第二个人听进去了就说出来的，没有城府，第三个人会倾听，并默记在心，所以最珍贵，群臣听了恍然大悟，纷纷赞同！ 

    说到这您可以就懂了，我今天的主题---学会倾听。  

    一位成功的直销精英通常也是最佳的倾听者。  

    这就是倾听的艺术，只要你学会了倾听，你就会找到销售的办法，只要听得够久，你就能从对方的言谈中找到他的需求，从而顺利完成销售。  

    那么如何学会倾听呢？  

    首先你必须具有良好的素养和倾听的愿望，不要成为左耳进有耳出的倾听者，而且倾听要有诚意，并保持沉默，不要在对方未开口之前抢话，把对方击退，也要善于倾听反面的意见，无论是忠言，还是逆耳，你都要表示诚恳的谢意，此外，倾听者还需要有自控力、专心与了解的技巧。  

    选择合适的场所很重要，要适合谈话的主题，要安静，温馨，也可以人为制造一些谈话场合，并保证有足够的时间，这样才容易更深入了解对方的意图，做到知己知彼。  

    我来谈一谈倾听的技巧。 

{1}全神关注地听。倾听时要以讲话人为中心，千方百计撇开自己的兴趣、偏见和困难，要集中精力听对方把话讲完，尽量控制自己的感情和意识。 

{2}进入角色。必须设身处地、将心比心、充分理解对方的感情，并告诉他你的感受和对方产生共鸣，这有利于你适时切入主题促成销售。 

{3}对对方的话表示兴趣，不可只想自己的销售。举个例子：王小姐正在成功的销售她的产品，突然客户提到自己的孩子考上了清华大学，她眉飞色舞讲个没完，王小姐却一心想结帐，自然脸上不悦、心不在焉，客户后来发现没有和王小姐共同分享快乐，觉得没有得到尊重，心里感到不舒服，就说“噢，我还要办一些事，手头钱不够，改天再聊吧！”生意没有做成，王小姐很失望，她的失败在于她忽视了对方的谈话和感受。 

{4}要有耐心。不管对方说什么，甚至不符合实际或伤人的话，都要等待观察，安静的倾听。 

{5}防止野心。选择好环境后，尽量关上门，放下手中事情，关掉电话，使对方和你单独交谈。 

{6}注意体会分析客户的言外之意。 

{7}注意谈话内容，而不是说话的方式。人表达事物的方式不一样，口气不一样，你不能只关注别人谈话的方式，而不关注别人谈话的内容。

{8}学会配合，保持沉默，如果对方停止，你可以示意对方讲下去，鼓励他多说。 

{9}寻找共鸣，切入主题，当找到共同话题后，你的谈话就会使对方感兴趣，再想办法沟通产品。  

    总之，做为一名优秀的直销从业者，应该学会倾听，感受对方的思想，了解对方的意图，做到了如指掌，然后发现对方的需求，寻找商机！  

    学会倾听吧！我的直销界的朋友们！！！！！！！