福来成功的三个理念

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文/Barbara Seale  编译/王必飞

福莱研究的创始人大卫•利松比的健康问题大概和他的网络营销生涯一样，都可以追溯到十九世纪七十年代。所以在退休以后，他也没有停下寻找解决健康问题方法的脚步，而最终他找到了。

在其职业生涯中，大卫研发了300余种保健产品。他认为保持健康的关键不在于维他命、矿物质和必要的氨基酸，多年的研究让他在人体免疫系统里发现了一种被称为“传输因子”的物质，该物质也成为了他成功的基石。

传输因子在1949年就被发现了。从本质上说，它是哺乳动物的初乳中的传输分子，正是这种传输分子把免疫能力从母体传到下一代。早在1989年，从牛乳中提取传输分子的过程就被记录在一项专利文件中。在好奇心的驱使下，大卫找到了拥有这项专利的两位来自南卡罗来纳大学的教授，并与他们达成协议，利用这项专利来研发改善免疫系统的产品。他说，“我认为这个产品会对人们的生活有显著的影响。”而对他来说，用直销的方式来推出传输因子再合适不过了。

福莱是新人创造的奇迹

不过马上他就面临着一生中最难的一次推销——对他的妻子碧昂卡。

碧昂卡说，“当大卫来找我的时候，他很兴奋可以有机会把一个革命性的产品推向市场，但是我觉得我们已经到了一个可以放松、享受生活的时候，我认为我们在行业中一直游刃有余，但是这样的一个项目需要专注、自我牺牲和集中精力。当我们刚一开始讨论的时候，我很坚定地回绝了。

但是在大卫的要求下，碧昂卡还是尝试了这个项目中的第一个产品：传输因子经典胶囊。这种体验改变了她的想法，把坚定的拒绝变成了鼎力支持。“我变成了这个项目最大的支持者。”她回忆说。是对未来的激情让大卫和碧昂卡在接下来的几年里既拒绝把他们的项目卖给别的公司，也没有寻找任何投资者。他们抵押了自己的房子来从头建设新公司。他们又作出了一个重要的决定：不去英富奇（大卫在十九世纪八十年代创立的公司）找原来的分销商们，而是做了一般直销、分销商都会做的事，他们每周邀请人们来到自己家里，与他们分享建立新公司福莱的激动及其理念。

“入行这些年，经常看到有人企图从别的公司挖来分销商。”大卫回忆说，“但是我不想打扰英富奇，英富奇是个很伟大的公司，我们没有任何‘非竞争’协议，但是我就是觉得从道德上来说，用新人要更好一些，所以我们逐渐地招人，建立起了福莱。”

但是初始的增长并没有他们预期的那么快。在早期，激情和好的产品并不等于盈利，他们开始疑惑到底还要不要继续。记得在一次会议中直销商质疑公司的生存能力，碧昂卡却用事实证明这些疑惑是没有必要的。大卫回忆说，“当时碧昂卡站起身来说，即使要我到街边去卖这个产品，都没有问题，因为我们会因此而成功。”我们感受到了她的承诺和信心，我们知道我们终究会成功的。碧昂卡说，每个人都有这样一段时间，这时你需要找到你自己真正的信念，而这些日子，就是理清头绪的时候。

那时刻给每一个人鼓足了劲，福莱也开始了上升的势头，就在他们建立福莱公司的同时，利松比开发了新的系列——传输细胞。由高科技研究出的独一无二的产品支撑着这个改善人们生活健康的事业，公司招聘的第一个人就是一位科学工作者，他带领着一个在有机生物化学、类药剂营养品和保健科学方面有过深入研究的团队。正是他们建立了公司的三大理念——科技、成功、服务。

适当的联合可以更快发展

随着生意的发展，公司吸引了更多的分销商，开发了创新的产品，更在最合适的时候与另外一家公司合并。

大卫说，“我们与赛瑞制药（ShapeRite Concepts）成功的合并，斯蒂夫以前在赛瑞制药（ShapeRite Concepts）任职，那是一家非常成功的公司，两公司在2000年的合并是我们事业上的一座里程碑。与我们不同，他们拥有一流的基础设施，发展中的公司需要一个良好的基础设施建设才能快速成长。”斯蒂夫补充道，“赛瑞制药可以提供快速成长的必要条件，而福莱有着成熟的产品线和稳定增长的分销商基础，这对我们两个公司来说都是很好的机会。”

如此成功的合并使公司有力地向国际化方向发展，首先是日本、澳大利亚、新西兰，最近公司又进入了印度和香港市场。在福莱2008年庆祝自己的十周年之际，公司共在四十个国家有约20万分销商及超过一百种的产品上市。

“这都要归功于我们的分销商们，他们乐于发展自己的事业，为其他国家提供产品和服务。”大卫说。公司在科技方面的专注是发展优秀产品和吸引新的分销商的关键，而公司的薪酬方案则是成功的一项标志。“我们试着用不同的方法来奖励那些积极的员工。”碧昂卡说，“据我所知，我们的薪酬方案是业内最好的，它让那些努力工作寻找机会的人满载而归。”

公司一直让薪酬方案保持简单明了，即使是新人也能立刻了解如何在几周之内利用公司的经营理念盈利，并发展那些可以拿到订单的新分销商。“我们尽量让那些新人立刻就能有不错的收入，当然，不是一夜暴富。”大卫说，“什么都离不开这个事实——直销行业里的人们工作非常努力。”

公司在西班牙语系市场中获得了很大的成功。“我们提供了一个高效的经营模式，我们与当地最好的精英一起工作。如果当地有一个可行的直销网络，我们就建立起一个分销点，在该国注册我们的产品。这并不是传统扩充业务的模式，由当地精英领导而不是根据经济研究。我们从没有奢望能够在印度开分公司，但是我们当地的分销商却利用他们的关系带领我们打开了印度市场。”利松比夫妇非常钦佩分销商们为了成功而工作的积极性，并给在低收入人群提供可观收入的同时保持着谦逊。

成为伟大企业的道路

“最有意义的一次经历是我们去一个第三世界国家拜访当地的居民，并听他们讲述自己的故事。” 斯蒂夫讲述着，“那里极少有机会供他们自由的发展，所以他们肯抱着试一试的态度投身福莱对我们来说就特别的重要，抛去回报和赞誉不谈，我们真正的任务是去帮助那些仍在为温饱而奋斗的人们。”

从碧昂卡一段类似的经历中可以看到分销商的热情，正是这种热情造就了公司的稳定成长。“我还记得当时是在波多黎各的一个篮球馆里，那里有整整16000人为福莱欢呼雀跃。”她说，“我站在那里，觉得这一切简直不可思议，完全不知道我们是如何从在客厅里开会的一小群人发展到今天这种规模的，后来每次想起那一天，我的心就充满了谦卑和感激。”

作为福莱三大理念支柱中的第三个——服务，它是公司的核心理念。“福莱基金会”是把资金和人道主义工作联系到一起的一座桥梁。从一开始，福莱的分销商们就积极地组织在一起支持慈善事业，在南非、台湾、马来西亚等世界各地为公益而努力着。分销商们在创立福莱基金会并将之发扬光大中扮演了不可或缺的角色。

基金会保证了百分之百的捐款被妥善地利用，例如位于多明尼加共和国首都圣多明哥城的La Casa Rosada孤儿院。“粉楼”是一个天主教孤儿院，它为50名HIV病毒感染者孤儿提供医疗保障、教育、职业培训。福莱为孤儿院提供了坚实的资金后盾，在2006年的第一次捐赠高达75000美元。

在2007年福莱会议上，宣布了一笔数额为十万美元的捐款，这笔捐款将被用来建设一个新的五层建筑—福莱楼，预期在2009年竣工。新建的设施可以使孤儿院收纳更多的孤儿，并为孤儿院的发展打开了新的一页。

最近在福莱活动中举行的一次艺术品拍卖会中，孤儿院孩子们的画作共卖得善款25000美元。“这次拍卖最可贵之处在于它让孩子们了解到社会承认他们的价值，重视他们的存在。”福莱创始人之一、福莱基金会主席——碧昂卡•利松比说，“孩子们的士气高涨，这个活动点燃了孩子们心中的希望，要是我们能把这种希望放进胶囊里，那该有多好啊！”

从赈灾到扶持儿童福利机构、养老院甚至癌症、艾滋病患者关怀中心，在开展了业务的四十多个国家里，福莱及其分销商们不遗余力地为慈善事业做着贡献。而为了表彰和感谢分销商们在慈善事业中的卓越成就，基金会决定在2009年的福莱大会中颁出一个新的奖项——“慈善之心”。

“在那些落后的地方反而有积极的捐款热情，这一点对我们有很大的启发。”碧昂卡说，“物质条件不尽人意的人们，反而更能怀着一颗感恩的心去积极回报社会，这个产业给你机会能让你自己成为一个更伟大的人。看着那些分销商如此积极地报答社会，这也深深地感染了我们。我们还很年轻，而这一切才刚刚开始。”