直销信息化解决之道 (1)

关键字：直销 信息化

主持人：陈亮  林淑敏

孟凡平：北京中科北软科技有限公司总经理

范伟云：美艾国际专业行销机构总经理

王应南：泉州南狐科技有限公司总经理

根据CNNIC（中国互联网信息中心）第十三次互联网调查报告数据显示，中国目前网民数量已经超过2.53亿，位居世界第一位；目前中国网站数量已达191.9万个，域名总数为1485万个，年增长率超过50%。始于2007年的网络直销这种新形式，伴随着国内电子商务的陆续发展，逐渐开始成为影响直销行业发展的重要力量。

与此同时，从2005年开始，大大小小的直销管理软件开发团队星星点点、若隐若现正瓜分着这个新兴市场。经过三年时间的发展，已经有数百家的直销管理软件开发团队，每年的快速增长以及大部分的快速死亡，不得不引起我们的关注与思考。如何能有效利用互联网的优势，打造适合直销企业或直销团队甚至是直销商使用的直销软件，成为直销软件行业中不断探究的问题。

直销配套产业就是做服务

    主持人：直销配套行业的再起风云，让业界再度注目。第三方支付、POS机等还处在切入阶段，相比之下，已经存在几年的直销管理软件、酬金支付软件等已经在直销行业立足。有专家估计，目前直销管理软件的市场份额在5000万人民币左右，随着相关企业对信息化的日益重视，这个市场还是有很大的开拓空间的。

孟凡平：其实这个5000万的数字是我提出来的。中科北软从1998年开始进入直销管理软件市场，2003年开始进行品牌经营，2004年开始进军国际市场。

范伟云：从2006年开始，我组织了一个团队，专门做两件事情，一件是研究，即互联网在直销中的应用研究；另一件是开发，就是开发协助直销员工作的互联网工具。所以这两年里我也出了两本书，一本是《在互联网里打造你的直销王国》，另一本是《财富第六波》，现在在印发《财富第六波》的第二版，其中我也参与了当中的编辑工作。我的目的也就是为了让互联网不仅仅成为娱乐的工具，它也应该成为挣钱的工具。这个市场的潜力还是很大的。

王应南：直销这个市场是很大，很多中型的公司都想切入，都希望在销售模式进行突破，捞到第一桶金以摆托困境，或以最小的成本得最多的回报。2007年前，我们每年都收到这种企业希望定制这类直销软件的需要，但当时市场也很少有这种软件。

    主持人：也有一种说法是，虽然直销企业的信息化市场份额至少有数亿元，但直销软件还只是直销企业里比较小的一块服务。有观点认为，“如ERP这类管理软件和一些办公软件，包括天狮和微软合作的一些信息化软件，我们直销软件现在还无法替代”。请问你们企业的直销软件服务的功能有多大？你们的直销相关服务模块的服务功能有多大？

孟凡平：直销管理软件的服务功能，可以在两个层次上分析：一个是基本的业务管理功能，包括人力资源的管理、信息流的管理、物流的管理、资金流的管理，这主要解决直销企业业务开展层面的管理；第二个方面是专家支持系统，通过前面大量的业务数据信息，进行专家决策分析，为公司高层管理和决策提供支持。

与ERP相比，直销管理软件有相类似的地方，更多的是区别。比如说信息流管理方面，就是相类似的。但明显的不同有几点：第一，直销软件的侧重点在于直销销售过程中的管理，包括网络团队管理、薪酬结算、订单管理、公司跟直销商的信息交互等等,它更侧重于销售环节；ERP更侧重于生产环节，比如原料采购、生产监控。第二，直销软件是直销行业的专业性软件，开发直销软件需要对直销业务本身有深入的了解，软件开发中需要认真了解不同用户的个性化需求，进行很多的量身定制；但ERP是相对比较成熟通用的软件系统，对用户个性化的需求程度比较低。第三，ERP系统是已经发展了几十年的很成熟的系统体系，其软件模型非常成熟和规范，产品化程度高；而直销行业目前尚没有成熟的理论体系，尤其在中国，直销行业处于快速的创新和变革中，直销软件还无法实现通用产品化，只能实现“半产品+半项目”的方式进行开发。因此，直销软件需要的个性化服务比较多。

王应南：我们南狐科技的直销软件目前主要针对直销员，这市场看是很大，其实做直销的流动非常大，稳定性不高，目前这个市场容量还是非常有限的，有一些公司原来也是做个人直销软件，但后来也转入定做直销企业软件，南狐科技也将转入这个面向企业的直销软件。ERP有非常复杂的管理流程，其实直销软件也是一样有门槛的，不同企业有不同的奖金计算方式，而且基本上是多层直销，众多人员计算更加复杂这是其一；第二说到办公软件，我们的直销软件都是要有这一块的，南狐科技的直销软件就是集办公、进销存、财务为一体的管理软件。

    主持人：对于直销信息化市场的细分，我们消费者感受最深的可能就是直销软件行业服务意识的提高。很多直销软件公司垮掉了，也有不少的公司存活了下来，而活下来的公司无不是在服务上加大了功夫，“没有服务就没有发展”。你们分别谈谈这个行业的完善服务吧！  

范伟云：我们主要以服务为主，我们为团队打造出来的产品是免费的，我们不向团队收钱。我们收钱是向用户收钱，谁用谁付钱，团队肯定有直销人员。我们给每个直销人员一个独立的网站，这个网站，每次有人来访问它，我们都可以清晰看到到底是谁介绍来的，这个非常清楚。我们收的是服务费，用户开通业务就收钱，每人每月12块钱，就像QQ那样，QQ是用于娱乐上，而我们的软件是用于直销上，所以也有人把我们的软件称作直销界的专用QQ。

王应南：服务是非常重要的，软件这个行业其实就是服务行业，好的软件就是改出来的，同一个软件的服务肯定是不一样的，很多竞争对手看到我们的软件卖得非常火也想来分一杯羹，但是他们的服务没有跟上去，结果客户不买他们的账，如直销行业产品不断地更新，有一些直销软件写好就放在那里了，不及时更新产品，这种软件对客户来说是没有用的。客户会提大量有用的意见，软件要满足客户需求，客户在发展，市场在变化，软件服务也要跟上。

孟凡平：其实做软件本身就是一种服务，它跟销售保健品、化妆品完全不同，软件销售之后，如果没有后期服务，软件基本就是一堆废码，无法长期可靠地运行。

与一般的软件相比，直销管理软件对售后服务的要求更高。对于一个比较成功的中等直销企业，会员有十几万人，那么使用该直销软件的用户就有十几万；而传统的ERP，它的用户群就是公司内部参与管理的工作人员，可能也就几千人，所以说，直销管理软件的用户数量会更多。其次就是直销软件在线使用的时间更长。传统的企业内部管理系统，比如财务系统、OA系统，这些系统只有在上班工作时间才会使用，也就是说每周只有五天，每天只有七、八个小时；而直销管理软件一旦上线，则是一年365天，一天24小时都有人使用，当然这与直销的业务特点有关系。只要有人使用软件，则软件就有需要服务的可能性。