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安然度过经济危机

2008-11-20 22:14:00  作者:编译/马敏  来源:当代直销  点击:
关键字:安然 经济危机

当通货膨胀加剧、失业率升高、个人债务不断加重,消费者会变得不安。而当消费者变得焦躁不安,商家们就要多多关注他们了。

美国商会提醒说,没有万能的方法可以度过经济危机,关键是深入了解工作的性质和决定合作伙伴受益的程度,这是市场直销的基础,建立网络就是关键。在不确定的时期,对于消费者来说,建立网络,特别是网络营销能否站稳脚跟?

“软经济”是否能给直销员带来成功?一种被广为接受的观点是,经济萧条确实能让直销员受益。因为人们需要兼职收入,更愿意听取赚钱的机会。这就意味着,对于销售者来说,市场回暖。

疲软的经济迫使人们寻找兼职收入

“每逢你感到家庭面临经济压力,对依赖公司产品的直销产业来说就意味着机会。” Tastefully Simple公司销售副总裁达林·约翰逊肯定地说,这是一家销售速食美食的公司。他说:“当你的产品销量很高,或者产品很受消费者喜爱,适合他们的日常消费,这个产品就有吸引力。产品适合消费者的生活,就适合他周围人的生活。”

金色峡谷的首席营销官迈克尔·诺瑞斯也认为,疲软的经济迫使人们寻找兼职收入,人们更愿意接受做直销员的机会。金色峡谷提供特别的产品,包括香味蜡烛、烛台、卧室清新剂、室内装饰品和个人护理用品。迈克尔说,直销产业面对面的模式是个优势,但也是个劣势。

“像其他经济产业一样,我们也深受消费者可支配收入减少的影响。”迈克尔说,“他们更精打细算,这一点带来的启示是,任何直销公司都必须给它的消费者提供质量高、有价值的、有针对性的产品。”

National Companies的总裁兼CEO安吉拉·劳尔·克莱斯勒认为,经济疲软对任何产业都没好处。该公司提供庞大的优惠体系,会员可以享受12个不同产业的30多个类别产品的优惠,产品包括:汽车、高级珠宝、眼保健、住房抵押、电信服务、保健品、皮革制品等等。消费者可以通过BigN.com网站购买。

“到处都充斥着令人泄气的关于经济不景气的新闻报道,以及由此产生的负面想法和讨论,每家公司都要克服这些影响。”劳尔·克莱斯勒认为,“我们的会员制每天提供有价值的、大家需要的东西,不管经济形势怎样。人们削减开支,但总是对有价值的东西感兴趣。”

    北美地区最大的金融服务营销机构Primerica的总裁格伦·威廉姆斯强调,随着经济预期的变化,任何企业的吸引力都会变化。“我认为,丢掉工作的中产阶级通常处于一种境地,他们不会为了收入而重新开始一份工作。”威廉姆斯说,“耽搁的时间越长,经济压力越大。但是仍然有工作、拥有一间同事曾经住过的小宿舍的人,就会乐观很多。他们目睹过失业的经历,懂得在这种环境下就业的艰难,因此他们更加坦然。”

  经济衰退产品也能热销

  尽管经济压力很大,但那些直销公司都赢得了胜利。

  劳尔·克莱斯勒强调,National Companies通过几条途径成就了非凡的一年。“去年获得了巨大的成功,可以说是我们迄今最好的一年,”她说,“相比于去年,招募会员有所减少,2007年的步伐很难比得上了,我想部分是因为经济,经济形势如此影响态度,但我又不认为全是经济的原因。这个产业是周期性的。公司成功解决了独立销售总监面临的挑战,增加了自动化船的预订数量,公司现在业务也增长了。

  相比去年,金色峡谷的销售力量增加了20%,但是消费者的消费却更加保守。“每场聚会,我们都请更多的营销员和同样数量的消费者,但是消费者离开的时候花费下降了。”诺里斯说,“人们消费的不一样多,如果某个人去年每场聚会消费了5060美元,那么他们现在只花费30-40美元。”

  尽管经济疲软,但Tastefully Simple公司的招募会员数和销量都显示增长。招募会员数比去年增长了10-13个百分点,销量年复一年地增长。约翰逊说,增长部分是因为招募会员,但公司产品也是很重要的一方面,经济兴盛的时候,产品热销;经济衰退,人们精打细算的时候,产品也能热销。

  “有一个令人尴尬的问题:如果没有经济衰退,销量怎么能高涨呢?销量能增长25%-30%吗?”约翰逊说,“当我们看这个问题,我们很幸运且充满感激,在这样的经济条件下,我们致力于基础建设,用会议、比赛和产品来提高我们的销售团队——我们的‘草坪躺椅军’。”

  修改招募会员信息以提示风险

  经营31年,Primerica经历了所有的经济环境。伴随着招募方式的改进和业务发展,Primerica逐渐改进产品,从而赢利,招募会员数量比去年增长了20%

  “金融服务产业对经济环境变换很敏感,所以,过去的一段时间,我们开发了三种主要的和一系列次要的产品线。”威廉姆斯说,在经济走弱时,深思熟虑的创新充满了力量,当你有了对抗衰退的产品,招募新人的信息就更加有吸引力。创新产品就是要抹平经济周期带来的利润从高峰到低谷的波动。

  Primerica修改招募会员的信息,提示风险,这是公司对客户进行持续教育,教育客户要保护自己的金融安全,系统性地投资,同时尽可能快的逃离债务。

  “我们总是对周围环境做出快速反应,从而最大限度的把握商机。”威廉姆斯说,“我们刚刚印制了特别手册《就是现在》,手册中解释市场上正在发生着什么,我们在市场上就战胜竞争者。我们没有改变产品系列,我们只是更改了我们的信息。”

  她说,在Primerica介绍任何产品之前,公司决定找个合适的方法介绍给中产阶级客户。如果产品不适合美国中产阶级,也没有合适的有特色的信息,Primerica将不会销售产品。

  “我们要求产品必须适宜实用,有关产品的信息跟随经济条件变化。”威廉姆斯说,“但是对于我们提供的所有产品,我们都坚持自己的基本原则。”

  产品创新为销售量增长打牢了基础

从事商业11年,三年从事直销,金色峡谷公司迅速认识到让示范者有一个力度强的开始,对业务成功很关键,它能加强训练和认可,从而支撑新会员招募。

“当新人进来,我们必须让他们成功。”诺瑞斯说,“我们的第一道防线是确定我们能够奖励参与者,当然,顶端的营销员获得旅游、珠宝等等。整个产业就是做这些。但是对于刚刚开始的人来说,那些离现实还很远。我们在前面放了一些可得到的奖赏,使得新人能够达到成功的第一层,被赏识,获得自信。在最初的阶段,赏识和教育相辅相成,伴随着这些激励措施,我们要确定新参与者获得易懂的训练。”

金色峡谷最初训练得很简单。诺瑞斯说,最初,易学易懂的训练非常重要,因为没有经验的新会员做了很多工作,但他们仍然对业务了解很少。“他们说,过去的两三个月,我签了业务,我的上线也签了,然后我签了其他人,我们都没有经验,”他说,“这就是为什么我们将简单的、非常友好的训练给他们。这是一步接一步的,真正帮助他们成为领导,指导别人。

Tastefully Simple 同样致力于招募新会员,最近公司正在测试它的业务提升计划,确保通过“简化“这个试金石,让销售顾问们惊呼,并提醒他们加入Tastefully Simple是多么正确的决定。在改进产品方面,公司也已经拿出了很多办法,加强创新,同时让受欢迎的老产品回归。更新换代让预定数量和回头预定数量大增。

   “现在,当我们看到未来的新产品线,我们能学到些什么?尽管我们不知道经济什么时候能好转。”约翰逊说,“产品创新为销售量增长打牢了基础。消费者会渴望更多美味产品,如果你给消费者所需要的产品,创新是应对经济下滑的王牌。”

   “对于那些使用Tastefully Simple产品很久的消费者来说,他们记得那些产品,感到很兴奋,”约翰逊说,“对于那些不记得这些产品的人来说,这就是些新产品。所以对于既是忠诚消费者又是新消费者的人来说,产品就有了双重目的。”

   技术工具使我们的商机更有吸引力

对于National Companies的顾客来说,基于网络的商业模式很有吸引力。比如,他们有目的地消费,但是不用发动汽车。公司加强了营销培训和在线的会员招募。在线上,同样提供National Companies的就业机会,使得独立销售总监们可以在家或者远方招募新会员,无论在线的或者登记的。

“这是个有效的工具。”劳尔·克莱斯勒说,“填写在线申请,会议范围完全扩大了,于是我们安装了在线记录版本,可以任何时间使用。我们还引进了在线培训,我们正在观察它的效果。”Primerica的销售代表喜欢不断改进技术,使得他们能够掌握更多必要的在线商务活动,从保险执照的培训到签发订单。

“我们全部理念是用技术为我们的销售力量减少行政负担。”威廉姆斯说,“今天,寿险申请的60%-70%通过网络签定。同时,这还降低了出行和其他的费用。当我们使用新技术工具时,我们不用考虑油价,技术工具使我们的商机更有吸引力。”

    Tastefully Simple为销售顾问举行了在线聚会,全部用电子邮件发出邀请完成。当销售顾问接受一项任务,就算那些拒绝邀请的顾客也能点击链接购买产品。约翰逊说,技术没有取代传统的家庭聚会,只是加强了它。

    金色峡谷也将提供在线聚会,发送给顾客常规的、目标明确的电子新闻信件。信件的内容由金色峡谷公司管理,每个营销员可以添加评论,链接将读者和营销员的网址相连,以购买产品或者接受更多的信息。

    对于一些公司来说,运输费用增加了,但是每家公司的产品都不涨价。金色峡谷公司发现,顾客可以继续购买喜欢的蜡烛,但是不买贵的烛台。这就需要介绍有吸引力的、原创的但是更便宜的烛台和装饰物。同样,身体护理产品和有自然香味的清洁产品也需要引入。

当然,在这次经济危机中,公司领导的态度预示着他们的事业成就,可谓态度决定一切。对于兼职也好,全职也好,这是一个合适的产业。在这个产业中,人们都可以获得巨大的成功。

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