C2CC专家透析：安利五十年屹立不倒的秘密 (1)
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亚达城在午后的阳光下静谧、安详，密歇根州大急流市的这个独立“小城”平日里没有多少人流。由贯穿市中心的大河而得名的大急流市再也找不到任何急流了，只是偶尔会见到渔夫兜售鳟鱼、鲑鱼和虹鳟。渔夫、河流、郊外的湿地、高耸的峡谷与半小时车程外的密歇根湖，将这个仅有80万人口的城市组合成一幅幅美国中西部小镇所特有的田园风光。它与美国大多数城市看起来并没有两样，但有所不同的是，这个城市的大型建筑里，你通常可以看到以狄维士或温安洛——这是安利两位创始人的姓氏——会出现在捐赠者的名单里。
5月22日并不是这个城市的旅游日，不过在这一天，将有数以千计的来自全球的“游客”奔赴大河之城，参加接下来的一场场大Party。热情的亚达城张开了双臂，酒店、农场、音乐会场的大门已打开。这一天是安利五十周年纪念日，亦是亚达城的狂欢之日。
在安利之日庆典活动上，安利公司总裁德·狄维士深情地回忆了自己童年时的亚达城：“当时的乡村气息非常浓厚。周围有很多农田，房屋不很多。”他似乎回到了那些千金不换的欢乐时光，“那时的生活很愉快，安利营销人员经常都是我们生活的一部分。我们在家中举办过无数的晚餐聚会。我记不起在三岁时有没有在会议进行时卷曲身躯睡在椅子上……但我的父母肯定记得。这样的晚餐，每星期总有一两次。”
这个性格温和、慈眉善目的中年人还谈到了家庭和工作，“有些人会认为，这些事情是工作——那不是工作，而是我们的生活。那种友谊和紧密的人际关系，就是当时把安利变成伟大事业的因素，也是使安利事业今天继续保持伟大的原因。” 尽管没有激动人心的口号，也没有群情激昂的誓言，洋溢着的温情使得整个会场像一场家庭的聚会。
5月27日在拉斯维加斯召开的业务表彰会议上，德·狄维士八十三岁的老父亲、安利公司创始人理查·狄维士再一次强调了家庭的重要性，“安利的事业是由两个家庭管理的。两个家庭连接在一起，互相扶持。从这里开始，我们的家庭向外伸展，触及全世界。”他还寄语台下的安利伙伴，“我很希望你们能在这个事业里找到家的氛围，周围的每个人都在关怀你。”
在奉行零和游戏的商业战场里，走温情脉脉路线的安利似乎不合时宜。它的价值观和现实作为看起来像是掩盖“贪婪的资本主义”行径，可是当我们用商业的规条来一一比照，发现这个长寿公司背后蕴藏着悲悯和坦诚。我们无法评价它的对错，但对于信奉基督教的两个家族来说，他们所奉行的“家庭至上”的价值观是值得普适的。从亚达城开始进而将业务延展至全球的安利如果大多数跨国公司一样，少不了资本的逐利性，但是深藏在其企业行为背后的价值观与社会责任应获得肯定和赞赏。
其实，在某种程度上，安利的成功不在于它的直销模式，而在于它用爱、责任和回报将一个个家庭、个体心中的梦想激活了起来。这似乎是安利创始人的初衷与本意。在美国，平均每100家企业中，只有62家能够存在5年，只有2家活过50年，即便是全球500强企业，它们的平均寿命也仅有42年。风云变幻的五十年里，许多巨人都倒了，为何安利还站着?
如果将之归功于其直销模式未免过于简单，说到底，商业模式仅仅是一种工具，支撑它不断向前的却是那些长期被人们所忽视的伟大力量，例如梦想、家庭和爱。安利另一个创始人杰·温安洛在他的自传《创业人生》中说，“自从投入纽崔莱开始，我们两个就依着《圣经》上廉直、守信和诚实的圣训来做生意。创办安利公司的时候，我们依然坚守着这些基本原则。”正是基于这些信仰，经历了50年跌宕起伏、老而弥坚的安利不单成为了一家拥有300万营销人员、销售收入达82亿美元的庞大企业帝国，而且成为了备受世人所尊敬、具有社会责任感的伟大公司。
推销梦想
在数十万人汇聚的安利世界里，直销员是一群不知疲倦的产品推销者，还是具有超强说服力的梦想推销者?是什么支撑了他们不畏辛劳、愈挫愈勇，又是什么让他们如此义无反顾、信念坚定? 营销可以很复杂，但它得遵循最基本的信念。当下中国规模最大的直销企业安利正在创造一个“理想国”，在这个国度里，数十万人的营销组织变得紧密、协作而有序。在安利，似乎有一种无形力量带领他们前进，它藏匿背后，却能随时随地发挥影响。它并不是一个神秘的宝藏，但它的力量却始终牵引着那些渴望成功、有梦想的人。
50年来，安利一直非常努力地营造一种家的氛围，创始人理查·狄维士习惯称自己和伙伴为安利人，如今，这一习惯得到了延续。幼时的德·狄维士参加过父亲无数次的家庭聚会，他会在聚会上得到心爱的玩具、可口的晚餐，当然他也会听到那些听不到的销售术语。这是安利人的工作，也是安利人的生活。
直到现在，安利人仍旧延续着这种良好的传统，他们将工作地延展至安利、西餐厅，喝着咖啡聊着各自的家庭和朋友间的趣事，当然，他们也会谈及自己的工作和生意，只是他们已分不清这是工作还是生活，对面坐着的那个人是生意伙伴，还是亲密的朋友。这种做生意的方式正是五十年前两位创始人理查·狄维士和杰·温安洛所倡导的那种人与人之间的真诚联系。杰·温安洛对主流的工商教育不太入眼。“餐厅就是MBA教室。儿子戴维告诉我，他在餐桌上学到的生意经比任何其他地方都多。”
安利从来没有对直销人员设限过，它始终强调每个人只要付出真诚和努力，一定会取得成功。理查·狄维士在他的人生里遇到过无数次类似的提问：你们为什么不总结一下优秀的营销人员都具备哪些特征，然后让这些人来从事安利，更容易取得成功?这个问题听起来似乎很有道理，也是绝大多数公司招募人才的标准。谁不愿意将最优秀的人才揽在自己的手中呢?可理查·狄维士却认为，“一旦设定了限制条件，那就是在否定机会。安利事业的大门是向所有人敞开的。”
安利从不会说：“哦，不行，你们年纪太大了”或者“你们不够聪明”，或者“你们的家庭背景不合适”等等，有着不同的宗教信仰、肤色、工作背景的人都能得到同等的事业机会。无论是在咖啡吧，还是安利的说明会现场，你会发现里面有老迈龙钟的老年人，有西装革履的中年人，有一脸青涩的大学毕业生，更有刚刚生完宝宝的家庭主妇。他们不一定是为了生意而相聚到一起的，而是——为了梦想。
和传统的销售方式不同，安利的产品并没有在商场、超市里售卖。只要你不是学生、公务员、老外和安利员工、具有初中以上学历，都可申请直销代表资格，但你必须通过安利的考试并获得《直销员证》。从此，你便成为了安利数十万直销员大军中的一员，接下来将是一个典型的奋斗故事。这个过程虽然艰苦，但却趣味盎然，你会发现交际的快乐，你也不自觉间变得自信起来。不过，你的业绩要做得更大，你得从一对一的盯人式推销中解脱出来，用更为高级的方式进行营销，例如会议营销。这不光是推销的事，还包括组织、领导、培训和演讲。对刚刚迈入这个行当的人来说，组织一场成功的会议不敢想象，但对于经销商来说，却是最基础的工作了。如果你不卖产品，你并不损失什么，你可以选择放弃，也可以干脆做一个消费者。一切都不设限，可是，你最初的奋斗梦想将会离你越来越远。
这些不设限的规条源自这样一种逻辑：如果让更多人对安利与消费者建立亲密的联系，那么安利就必须先激活每一个直销员的梦想，建立起良好的情感纽带，因为他们才是直接向顾客接触、和他们聊天、向他们推销产品、甚至消费安利产品的人。
在安利的世界里，推销梦想同推销有形产品一样有意义和价值，尽管安利一直习惯用产品质量来说话，但更多人相信，安利的最大魅力不只是因为产品好，甚至不只是因为直销模式，而是对成功与梦想的追逐，而它建立在企业、员工与顾客之间关系的基础之上。安利的这种“伙伴”文化已成为了不可复制的标签。不同直销员的思想千差万别，行为大相径庭，但人们对成功的梦想与渴望是共通的。没有任何企业能提供满足所有人需求的产品，但如果这些产品能让所有人实现梦想，那么它们超越了单纯的使用价值。
1949年第一次接触纽崔莱时，杰·温安洛也心生疑惑：“不过就是维生素，有啥搞头呢?”但是了解到表兄通过它每月能赚1000美元，情况就变得不一样了——在当时，1000美元可不是一笔小数目。没过多久，两人结束了所有的生意，全新投入纽崔莱事业中来。
“没有人强制你去购买产品，也没人吹嘘说卖安利产品能一夜暴富”，一名安利经销商说，“但在那个大家庭式的氛围中，你无法不被大家的激情和梦想所感染。”在他看来，安利的世界里，人人平等，按劳取酬，能力受到推崇，能者得到尊敬。每一个直销员都靠自己的实力吃饭，位阶的高低由销售额的多少而决定，能人们都会被安利公司授予一个象征地位的头衔，那代表财富与成功。对于渴求成功的人来说，榜样的现身说法总能起到出其不意的效果。但这并不是最重要的，在这里，他看到了人们对成功的理性渴望，以及人与人之间的相互尊重，这是一种前所未有的温暖感受。
安利在构架一个“梦想的世界”，它力图用一种体系来唤起人们对成功的渴望，激发自身的潜能。它给予了人们获取财富的工具，也制定了催人向前的奖励制度;更重要的是，它告知了取得成功的正确路径。榜样的事迹就像一出出鲜活的范本，代表着触手可及的愿景，而前提是只要你迈出一小步。
直销的力量
直销并非什么新生事物。在五六十年前，这一销售模式便风靡于美国，那时的直销员习惯用套用奥地利作家茨威格的名句来形容自己的生活，“如果不在推销，一定在就在推销的路上”。二战之后的美国涌现出了许多退伍的老兵，政治上的安定让他们对财富的渴望更加强烈，应运而生的直销迎合了这一趋势而大放异彩。纽崔莱让杰·温安洛、理查·狄维士第一次感受到了直销的魅力，以至于在今后的近六十年时间里，他们的生意与生活再也无法和它分开了。虽然上世纪五十年代，像纽崔莱这样正规的直销公司还有很多(类似于老鼠会的组织就更多了)，但至少在安利创立之前，没有人会意识到这一基于人际关系的商业模式可以在全球范围内大规模复制。
加入纽崔莱体系前，杰·温安洛是一个十足的菜鸟，但不久他就发现只要遵循几个简单的原则就可以成功。“第一，要对自己的产品有信心。如果你自己都不相信那种产品，就绝不会有人会相信你。第二个原则，是要有争取胜利的决心。许多人就在第一道难关来临时弃械投降，所以他们无法成为创业者。成功的第三个原则，就是个人的投入，必须了解整个销售组织的情况，才能对产品和策略作出最好的判断和抉择。”
即便纽崔莱高层内讧而颓势渐显时，杰·温安洛、理查·狄维士仍坚信，纽崔莱式的直销模式是非常成功的。每当纽崔莱事业受到挫折时，他们就会提醒自己：纽崔莱的经营方式合情合理，只要我们坚持信念拼命干，再给它一点时间，一定会成功的。对于纽崔莱的这套直销体系，杰·温安洛有着独特的认识，“猛然一看，纽崔莱的公司结构，跟平常企业没什么两样，都呈金字塔形。金字塔形也没什么不好，这跟形状无关。不过要是谈到销售部门，那么纽崔莱显然比传统企业来得灵活而流畅。跟一般企业相比，纽崔莱的最大不同是它把重心摆在个别的直销商身上，而不是团体。”
多年之后，不堪纽崔莱内耗的两人创办安利，他们将纽崔莱的直销计划搬过来，并做了一些必要的调整，最后形成了一套自己的直销体系。他们笃信，安利公司日后注定会有更大的发展空间。“因为这套直销计划所提供的个人生活改善和经济上独立自主的诉求，拿到全世界各个地方都行得通。安利可以提供一个实现梦想的机会，这个诉求对任何国家、任何种族、任何团体、任何文化和任何专业领域的人来说，都一样有吸引力。只要安利可以一直提供这样的机会，而消费者也一直满意我们的产品，安利公司就会继续增长。”事实验证了两位创始人的预想，如今，将纽崔莱收入囊中、拥有近300万直销大军的安利公司，在美国及国际市场中俨然形成了一股强大的力量。很多企业在产品构想和行销策略上，都以安利公司的直销商架构，作为直销组织的典范。
