直销的两个核心问题

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      成熟的直销运作，实际上是一种企业化的运作，是一个完善的系统，充满着各种不同的细节，只有把所有的问题，都处理的恰到好处，才能最终取得成功。而且这种成功是动态的，因为消费者不会乖乖的一直消费某个公司的产品，从业者也不会一成不变的，所以说，我们可以认为直销的根本问题，就是要留住消费者，留住营销团队，所谓的自动的生命力的直销制度，并不是坐在那儿等着，市场就会自己发展，收入自动增加，如果处理不好这两个问题，顾客会流失，团队会萎缩，收入会减少，甚至最终导致整个直销体系的溃败。所以，我认为直销的两个核心问题就是消费群体的稳定和营销团队的稳定。

      史玉柱说过“营销是没有专家的，真正的专家是消费者。”

      直销的前辈们总结了直销的特点是高科技和高接触。

      随着社会教育水平的提高，消费者越来越理性，让消费者满意的产品必须是性价比高的产品，当然必须借助高科技。所以，杜鲁门总统早就从国家战略的角度分析了，21世纪超级大国一定是充分利用了科学技术的国家，商业领域也毫无疑问。因此，科研水平是衡量一个公司能否有生命力的基础。

      除了产品本身的科技水平外，服务在现代直销中的作用更加重要。好产品很多，作为普通消费者很难真正区分不同产品之间的本质区别，所谓的产品演示只是一种直观判断差异化比较大的产品的方式，而且未必所有的产品演示都是科学的。比如，很多直销公司拿别人的牙膏和自己的牙膏在手背上涂抹，根据吸收的好坏来判断孰优孰劣，这是一种典型的伪科学。稍微具有口腔常识的人都知道，牙膏是含氟的，不能吞咽，所以刷完牙必须要吐掉，儿童是否可以刷牙的标志就是看他自己是否知道刷完牙要吐掉。如果牙膏能在手背上轻易被吸收，在口腔中自然吸收率也就高了许多，人体内的氟超标是会导致氟骨病的，这样的招数恐怕也就只能在普遍受教育水平不高的中国消费者中流行了。

      消费者对于几乎同质的产品是很难区分的，所以要根据品牌和价位，如果跟产品有关的东西都是差不多的，那么就要看营销者本身了。哪个公司的营销人员更值得其信任，或者说同样的产品，谁的附加服务更好些。

      直销的高接触为什么是一种强大的竞争力？

      如果把消费者比作一个女孩儿，营销者则是众多的追求者，当然是“近水楼台先得月”，直销的一对一服务有着普通营销方式不可比拟的优势。耳鬓厮磨的接触让营销者有着充分的时间和机会对顾客施加影响。尤其是在产品差异度很小的情况下，直销的优势是所向披靡的。为了让你用我们的牙膏，我可以听你讲述生活中的苦恼，帮你在生活和工作中出谋划策……这样的服务，恐怕是任何一个消费者都无法抵挡的诱惑。

      从这个角度来说，很多直销公司所宣传的“简单”、“快速”恐怕是要受到充分质疑的。作为单纯的消费者，直销公司在追求简单、快速等文化理念下，能提供给消费者多少的附加服务呢？所谓的制度引起的折扣这在消费者的小算盘中，一定清晰的知道“羊毛出在羊身上”的道理，一定要相信，那些古老的成语“三人成虎”、“谎言被重复多了就成了真理”都是有道理的。作为一个消费者，有什么理由不相信为他辛苦服务了三五年的公司和朋友，而去相信一个新鲜事物呢，尤其是当以前的服务水平几乎是无可挑剔的时候？在此，我强烈的质疑那些说的神乎其神的公司，神乎其神的做法，消费者办了加入，并不代表消费者就是你的财富源泉了。结婚还可以离婚呢，何况只是一张对消费者没有任何约束力的卡片呢？

      直销中，到底是对顾客最简单的方式还是最复杂的方式能成功？如果是我，我很难拒绝一个为我提供全方位的服务的朋友，只是要卖给我一些日用品，而且他是非常尊重我的选择的，说句玩笑话，这样的服务恐怕就算是以身相许的心都有，何况是物超所值的消费呢？那么在竞争中，谁胜谁败岂不是一目了然？

      消费者的问题搞定之后，营销团队的问题就更加清晰了。直销人员所能做的唯一工作，跟其他营销方式都是一样的，研究消费者的需求，满足消费者的需求，随着消费者需求的不断提高，进一步研究和满足客户的需求，这是颠仆不灭的真理。你的公司再伟大，你的制度再神奇，在消费者眼中都是最根本的问题——物超所值，顾客让渡价值最大化。你们赚多少钱跟我有什么关系？

      因此直销团队的最最根本的问题，就是让每个直销人员都能成为可以为消费者最完美的服务的营销精英，除此之外的所有奇门遁甲斗不过是旁门左道。武术中有一句话叫做“所有的招数，都是可以被破解的，只有一个是无人能破解的——速度，就像小李飞刀，看到的人都死了。”用在直销中，就是最重要的武器就是成长的速度超过别人，因为任何的服务方式都有人可以模仿，但如果你做为领头羊，成长的速度超过了后来者，那谁还能赶上你？

      一个直销的人才应该具备什么样的能力呢？

      首先是专业的知识，这是所有的能力中最最基本的，也是最容易的。在此无须赘述，如果连知识的培养都无法做到，不管是在任何行业，都是难以取得成就。

      其次是能力，这里所说的能力是广义的，指的是具体应用。

      直销中的能力，最重要的就是沟通能力，或者说是讲话的能力。正是从这个角度出发，很多人做营销尤其是直销和保险，要求一个人的口才好。这其实是一种很片面的观点，沟通能力不等于口才，口若悬河不代表表达能力到位。真正的成功者，一定具有很好的表达能力，而不是口才。我们会看到很多成功人士，话并不多，甚至口齿都不清楚，但他们却被人称为演讲大师。

      孔子在《论语》中的几个论述可能是非常好的例证：“巧言令色鲜矣仁”——人们对口若悬河，滔滔不绝的人，评价往往不高，“可与之言而不与直言，则失人。不可与之言而与之言，则失言”——话不在多，而在适时。也就是，知道什么时候该说什么，什么时候不该说什么才是能力。

      提到讲师，很多人都跟老师，或者讲台上的讲师联系起来。实际上，每个成功的人都是讲师——讲话的师傅，我们开口的每一句话都对我们的事业有加分或者减分的可能，一个成功人士必备的能力就是要么不开口，开口必加分，而且要修炼自己的一种能力——每句话都要让自己的事业加到一个最高分，就像奥运健儿，每个动作都得到最高分，那结果一定是冠军。

      如果仔细体察一下我们平时的语言，“您应该用某某产品”，这句看起来非常普通的一句话，也许已经给了您的客户压力，而这种压力日积月累就会让您的客户流失。“你在从事这家公司的营销工作，如果自己不用产品，怎么做？”也许这句话对有的营销人员来说是一种加分，但对经济能力弱的人来说，他也许已经对这份工作失去了信心，因为您暂时消费不起产品。

      有人说直销三要素是“自用，推荐，重复消费”，我想这句话是对的，但并不是绝对的。不自用但是通过学习和体验也是可以了解产品的，不自用的原因不是不认可产品，而是暂时用不起。一个人体验过一次沐浴露，和用了一瓶沐浴露相比，对产品的理解差别似乎不是很大吧。当我们要求必须自用之后才能推荐给别人用的时候，我们已经剥夺了众多社会底层人士把握这个机会的能力，如果必须有充分的自用能力才可以从事直销的话，怎么能说直销是给平凡老百姓的机会？岂不成了很多人所说的“有钱人的游戏”？一个事业，只有可以让最广大的人群参与，才能取得最大的成功。

      最重要培养内容的是思维方式，也叫做观念或者价值观。如果这些不改变，能力和知识的培养可能是白费功夫。

      人和人最大的差别，无疑是想法，如果我们拿成功的人和失败的人相对比，会发现除了思维方式的不同，几乎没有什么不同的地方。比如积极的思维方式。所有的成功学培训都把这一条作为首要的培养内容，所有的企业家都认为这是成功最重要的。但绝大多数的人都不能把积极作为人生的基本思维方式。积极乐观并不会让事情直接发生改变，但这种思维方式让我们有了往正确的方向努力的激情。很多事情，不到最后往往是很难判断结果的，我们一生中总会有多次因为放弃了努力，而不是因为缺乏能力而失去机会。很多人说“上大学没有什么用处，你没看到那么多大学生毕业就失业了吗？”为什么我们不去想“上过大学的人成功的概率远远超过没有上过大学的人。”为什么我们不去看看那些上了大学没有工作的人为什么没有找到工作呢？更多的原因是他们没有好好的利用好大学的机会。现在大学生那么多，如果大部分人都是非常努力的，竞争将会很激烈，现在我们看到很多人没有充分利用上大学的机会，导致他们的竞争力不足，对我们来说不正是崛起的机会吗？

      当然，改变人的思维比培养人的能力是要比沟通和知识难很多的。但只有具备了良好的思维方式，一个人才能成功。如果思想没有发生改变，技巧和知识的作用是很难被充分发挥的。

      中国人说，“有才有德，信而用之；有才无德，防而用之；有德无才，教而用之；无德无才，坚决不用”。此处的“德”，指的是品德，我想把它引申为价值观和思维方式。而“才”则引申为能力和知识。如果一个人的价值观有问题，当他没有能力的时候还好，一旦有了能力最大的可能性是离你而去，这就是直销公司最常见的也是最怕的领导人的流失。相反，如果一个人的价值观是好的，能力和知识的不足可以通过培养而获得。

      从营销学来说，我们的选择必须遵从自我的“优先顺序”，比如选择工作，“工资，地点，行业，岗位，待遇，人际关系，发展前景”，每个人的优先顺序都是不同的，但又是可以改变的，要想让员工能够更好的为企业服务，企业要让员工的优先顺序调整到跟公司一致或者基本吻合。

      在直销中也是如此的“公司，产品，制度，文化，团队，情感，收入……”，每个直销公司或者直销团队都有自己的优势，每个直销人员根据自己的优先顺序来选择，只有两者是吻合的，营销团队才能有凝聚力，才能长期的稳定和发展。

      很多公司和团队的运作都是以收入和快速成功为主导的，这并不是说不对，但后患无穷。

      首先，就像上面提到的消费者服务和营销团队的培养角度来看，速度必然导致质量打折。

      其次，团队的稳定性如果是以金钱为纽带，必将十分脆弱。

      《左传》上说“君以此始，必以此终”，为钱而来，必将为钱而走。为速度而来，必将为速度而走。最最致命的是，直销可能正好是所有的行业中收入获得最慢的。当今浮躁的中国，如果在企业和团队运作中再将这种浮躁放大的话，跳槽行为将成为必然。如果一个企业的精英们都是在为钱而努力，当他们没有能力的时候，还能有些耐心，当他们羽翼丰满的时候，另起炉灶的时候也就到了。因为在这些精英们在速度和利益的驱使下，为了孔方兄换公司，拉着团队另起炉灶是顺理成章的事情。

      只有一个人是因为认可企业文化和团队文化，是为了一份情谊在一起，才是天长日久的。钱永远是赚不完的，直销的钱不是最多的，但足够衣食无忧，荣华富贵了。直销的价值就在于稳定和保障，如何能够让团队拥有稳定的价值观，稳定的思维方式，是团队的核心问题，最本质的问题。

      综上所述，直销的核心问题提供给消费者的高品质产品和服务，给团队良好的培训，让他们有能力提供相应的服务。

      今年是安利公司成立50周年，50年来多少放出豪言壮语的公司都灰飞烟灭了，多少现在叫嚣着要三五年超过安利公司的“后浪们”，要让前浪倒下，请把更多的经历放在研究消费者的需求和团队建设上去吧。

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