经济危机不可怕 中国直销行业在逆市中前行 (2)

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    渠道的力量

    ◎文/《中国直销》记者邹尧

　　几代人以来最严重的金融危机，加上大宗商品价格飙涨，几乎让每个行业都受到了打击。而唯独直销，凭借一对一的营销模式，在如此大背景下，业绩却逆势上扬。

　　一位直销经历超过10年的老直销人一语中的：“渠道为王，谁掌握了渠道，谁就能最大限度地抵制外界的干扰。” 直销人们，正在以直销独特的方式，排除着外界的干扰，展示着直销的魅力。

　　对业绩变动深有感触的，莫过于市场前线的直销人员。在他们眼里，近两年的涨价潮、金融危机等不利因素，对他们的业绩起着怎么样的变化呢?我们来听听市场第一线的反馈。

    涨价对业绩的影响

　　一般说来，在传统行业中，物品的涨价往往会导致消费者的购买欲望下降，而使得销售额有所降低。为了平衡成本，涨价是今年很多直销公司都采取的举措。那么，直销产品的涨价对直销人的业绩有着什么样的影响呢？

　　从事安利4年的文先生兴奋地向记者分享着他的喜悦，“今年，我的业绩增长了50%。”文先生提出，安利涨价，对他的业绩增长不但没有坏影响，反而起到了推动的作用。

　　文先生表示，安利的涨价，是基于市面上的消费品普涨之后，才有所微调。“在公司产品还没有涨价之前，就有顾客问我会不会涨价。”文先生的很多顾客都是安利的老客户，在经历了市场其他产品大面积涨价后，对安利产品涨价表示理解。文先生算了笔账:“只要老客户不流失，那么产品单价提高会直接导致我们的业绩提高。”

　　天狮的老经销商王先生也有类似的感受，他坦诚，作为直销人，所在公司的直销产品，对他们而言，已经是必需品。“就像大米、猪肉一样，再贵也得买，因为生活所需，天狮产品对于我们几乎是同一个道理。我们既然选择了这个生意，我们就得继续接受产品价格的调整，当然，还有第二条路，就是放弃这个事业。不过据我所知，还没有因为天狮产品涨价而离开天狮的人。”

    “一对一”不受干扰

　　全球的金融危机，殃及最深的是制造行业。反观直销，直销人的普遍反馈是，得益于“一对一”的推销模式，并没有受到太大的影响。

　　有多年直销经验的范伟云先生认为，因为直销掌握了渠道，所以他能最大限度地抵制外界的干扰。“直销公司的业绩上升还是下滑，其实受外界影响很小，能影响公司业绩的，是内部网络出问题，或者说是渠道出问题。”

　　完美经销商付先生也表示：“作为直销商，我并没有感受到金融危机对我造成什么负面影响，直销这个行业其实就是人对人，我完成了与人的沟通就OK，管它外界环境怎么变。”

　　说直销回暖的一个佐证是，走在繁华的市中心，不时会发现直销人发传单，介绍项目的身影。近段时间，很多直销人又重新走上了街头，开始了陌生拜访。记者碰到过的就有康宝莱和安利的直销人。

　　陌生拜访有用吗？安利刘联表示，100次陌生拜访，成功率也就1～2次。“但是，正因为直销是一对一的方式，我们不能仅就我们现有的资源去沟通新人，我们必须要去开拓更多的陌生市场，扩大我们的战线。量变引起质变。”

　　康宝莱的小刘向记者介绍了他加入康宝莱的经过，“我是在重庆解放碑的轻轨站出口碰见王东的，他是我的大学学长，如今也是我团队的老师。那天，当我看到王东在那里发传单的时候，我第一反应是很难过，我本装着没有看见他，保护下他的自尊，可是没有想到，他却主动叫住了我，让我为之一震的是，传单上赫然印着——‘你想大展鸿图吗？你正在寻找项目吗？你想改变现状吗？你想增加额外收入吗？’他胸前带的胸章上印着8个清晰大字‘马上减肥，办法问我’。我当时正在找工作，很好奇。再后来我就跟着师兄做了。像我这样刚刚毕业的人，没有多大的资金实力，选择直销创业，我认为是最适合我的方式。”

直销新势力

　　众所周知，直销是一个小投资的生意。当整个经济大环境不好时，直销就更容易吸引到人。越来越多的直销老人回归和新人的加入，让渠道得到了有效地延伸和壮大，从而也导致了整个行业的回暖。

　　某拿牌企业经销商高翔（网名）以前是做优莎娜的，去年初停了下来，今年加入了这家拿牌企业，收获颇丰。他以他的切身经历，向记者分析了他今年取得成绩的原因：“去年之所以停下来，一方面是由于优莎娜公司的原因，我们作为经销商不愿意继续从事，另一方面也是由于去年股票行情很好，赚到的钱都拿去买股票了。据我了解，很多直销人去年都停下了直销生意进军股票。但是今年股市行情不好，我们又‘杀’回了老本行，毕竟投资小，见效快。不过作为我来说，立新世纪是不能再做了，所以选择了拿牌直销企业。我运作这家公司半年，业绩很不错，因为很多以前优莎娜的伙伴也跟着我做了。”

一位前日晖的经销商表示，在去年日晖退出中国之后，他也随之停了下来，准备转回传统行业，可是面对今年的经济形势，他和他的一些伙伴，又回到了直销。

　　这批曾经的直销老人的重新回归，势必会给行业回暖起到推动作用，而他们也会带动越来越多的人进入到这个行业。

　　与此同时，由于经济大环境的改变，不少传统商人步入困境。据国家发改委中小企业司统计，今年上半年全国6.7万家规模以上的中小企业倒闭。在此背景之下，越来越多从事传统行业的人，开始加入到直销之中。

　　王丽娜，31岁，一手创办的小广告公司刚刚倒闭，3个月前加盟月朗。

　　2008年，王丽娜在传统行业栽了一个跟斗：“我以前的公司算是房地产行业的寄生产业，是给几个房地产商做点宣传策划的。前几年房地产行业红火的时候，房地产商的广告是到处撒，作为我们这样的小企业来说，他们给我们洒点‘毛毛雨’都够我们很好地生存了。可是今年房地产行业遭遇重挫，地产商们也不会遍撒广告了，从去年年末到今年公司倒闭前，没有一单业务。”

　　“加盟月朗，是因为当我因公司业务止步而颓废潦倒时，碰到了我以前的职员郑生。他当初是我的策划经理，一个很有想法和点子的年轻人。我接受他的邀请和朋友一起到他家时，他神秘兮兮地说要给我们做一个让人震惊的试验。当我看到一个大男人引导我们去摸那湿漉漉的卫生巾时，我第一感觉是愤怒。但是出于礼貌，我看了下去，我看他到底要玩什么把戏。可是试验结果大大改变了我的第一印象。”

　　“是的，我加入月朗，郑生就是我的引路人。”如今的王丽娜抛开了以前的辉煌，也加入到了撕卫生巾做试验的人群当中。“这是我加入月朗的第三个月，这个月我的收入有2430元，比我第一个月翻了3番。我很有信心在月朗的平台上，重建我的事业。”对于未来，王丽娜自信满满。

　　王丽娜、郑生们的故事，正在这个行业，正在各家公司不断上演。

 

 

    反经济周期的发力

    ◎文/《中国直销》记者陕丹

　　从2007年到2008年，由美国引发的次贷危机冲击了全球，许多企业濒临破产，然而在本刊上期所做的2008年上半年直销企业业绩上报告却表明，大量的主流直销企业取得了优异的成绩，即使是受灾最严重的美国企业，如安利、雅芳、康宝莱等，都取了业绩的突破。

　　“反经济周期”是来自西方的经济学理论，因为反周期经济现象远未成为主流，也缺少具体的行业数据做支撑，“反经济周期”并未在主流经济学界得到共识，但不少美国主流财经媒体却习惯将“反经济周期”原理运用到雅芳身上，因为雅芳正是为数不多的例子。但这种例子在直销企业中却很常见，经过我们调查发现，安利、雅芳在其漫长的直销生涯中，“反经济周期”现象不胜枚举。

狄维士的反经济周期体验

　　在全球经济飘摇的时刻，安利公司总裁德•狄维士来到中国并给中国的安利人注入了强心剂。10月12日在北京举行《2008年安利全球企业社会责任报告》的发布会上，有媒体提出了，此时强调企业社会责任，是否在转移安利全球业绩遭受影响的质疑，安利公司总裁德•狄维士表示，外部经济环境的冲击对安利的业务影响微乎其微。因为在经济不景气的时候，反而会有更多人希望加入安利来补贴家用。

    德•狄维士认为:“经验也证明，在此前其他地区市场的金融动荡中，安利也取得了较好的业绩。”事实上，之前郑李锦芬关于2007年和2008年安利中国的业绩已经足以证明德•狄维士的乐观是有道理的。

　　过去安利在其经营的一些国家或市场中也曾遇到过国家性或区域性的金融动荡（如1997年的亚洲金融危机），但安利依然保持着良好的发展态势，整体而言，外界经济状况的变化并不会对安利产生很大影响。

　　德•狄维士还透露说，预计安利在中国以及全球的业绩都会增加，并将实现10%以上的增长态势。一位安利（中国）公司的经理也表示，依照今年年初到现在的业绩来看，2008年安利在中国的业绩与上年相比预计将上升10%左右。

　　与此相应的是，面对经济危机的压力，安利并未选择保守，反而继续在执行自己的固有计划。10月初，安利中国宣布公司将对美容化妆品、个人护理品等商品提价6%。此前,安利中国已将“纽崔莱”保健品的价格调高5%。

　　国内沿海一带的不少企业都因受困于经济危机，出现大量裁员的情况，而受此影响今年大学毕业生的就业压力也骤然增大。安利人力资源总监表示，虽然目前有很多知名外企纷纷取消了自己进校招聘的计划，但安利在国际金融风暴中非但没有受到直接冲击，反而由于业务发展需要，在全国范围内每月都有近三百个职位需要补充新人，“安利在中国没有裁员计划，这次我们将继续在校园招聘应届大学毕业生，并且规模与往年一样。”

　　10月24日晚7点，安利(中国)“2009年管理培训生校园招聘”四川站宣讲活动上，应届毕业生把400座的现场挤了个水泄不通。20个三五年后将成为安利(中国)中层的“管理培训生”名额对严峻就业形势下的毕业生来说有着非常大的诱惑力。

　　在北美市场，安利将正式寻回过去捷星所占据的市场。北美地区目前经济疲软，失业人群在不断的扩大，这被安利视为回归北美的重要机会。德•狄维士透露，安利母公司安达高对集团全球品牌计划的调整已经日程过半，从明年5月起，安利品牌将重回北美市场，取代此前使用了8年的捷星。

　　“现实的拥挤和全球市场的激烈竞争使我们意识到,无论在哪里做生意,我们都需要把我们的所有资源集中起来建立我们惟一的品牌,这一品牌就是安利,这将是我们‘飘扬的惟一旗帜’”，安达高董事长温安洛和总裁狄维士在去年签署的内部备忘录中称。

    雅芳的反经济周期现象

　　另一家大型直销企业雅芳表现同样抢眼，2008年雅芳第二季度财报显示，全季盈利总计2.356亿美元，合每股55美分，超过上年同期盈利1.127亿美元，合每股26美分的水平。第二季度收入同比成长17%，由一年前的23.3亿美元增至27.4亿美元，不过美元对外币的汇率疲软也是业绩攀升的一个重要原因。雅芳首席执行官钟彬娴在一份声明中表示，今年第二季是雅芳2005年底推行复兴计划以来业绩最好的一个季度。

　　很多分析师也较为期待雅芳今年的表现，其中一个重要原因就是直销企业具有反经济周期的特点。在经济发展势头良好的年份，社会面临的就业压力小，直销企业招募直销员的难度较大；反之，在经济不景气的年份，就业压力增大，这些因素导致很多人选择进入门槛较低的直销企业。此外，由于生活负担加大，不少家庭妇女也乐意选择直销行业作为兼职，以此来增加收入。对于主要以化妆品为主打产品的雅芳公司而言，大量女性加入公司无疑是一个利好消息。根据第二季度财报显示，雅芳的活跃经销商数量上升了7%。

    北美市场是雅芳公司的最重要的市场之一，其业绩占到雅芳全球业绩的三分之一左右（受其他市场业绩上升影响2008年上半年业绩所占比例有所下降）。 

    1996年～1999年之间，美国经济发展良好，GDP增长率基本都维持在4%左右，而那几年雅芳北美地区的业绩增长表现平平。随后雅芳任命钟彬娴为首席执行官，并随后采取了一系列改革措施，这样的局面才得以缓解。不过除了公司的改革起到成效外，一定程度上也是因为1999年后，美国经济增速下滑，导致就业率下降的关系。

　　不过现在并没有完善可靠的经济理论来支撑直销企业属于典型的反经济周期企业这一说法，更多的类似论述是依照过往经验。此外，以经济周期的理论来观察直销企业更多的是以发达国家为参照。因为在发达国家，经销商更多的是以兼职身份做直销，而全职经销商数量相对较少，这样受失业影响而转投直销的现象更为突出。

　　当然在1997年金融风暴席卷亚洲时，也有很多直销企业在东南亚一带兴起，为很多失业人员提供了就业机会。在泰国、马来西亚等国家，直销行业发展速度很快，不过这与当地政府的政策倾向于对直销行业有利不无关系。总的来说，发展中国家的直销行业的兴衰与经济周期有关，但政治环境影响更为明显。

　　由于中国自改革开放以来，一直维持着高水平的GDP增长率，所以目前很难以经济周期来判断直销行业在中国的发展形势。由于相关法规还在完善的过程中，直销行业在中国的发展主要是受政策影响。

 

    经济低迷我不怕 做个自由企业家

    ◎文/太阳神直销事业部总经理张鸣先

　　前两天接到《中国直销》杂志金云义主编的电话，想让我就经济下滑与直销行业发展的关系发表一些看法，推辞不掉，只好胡乱讲几句来充数了。

　　其实，从世界直销发展史我们可以发现这样一个规律:直销行业的发展是反经济周期的。在金融形势大好，投资机会众多的经济上升周期，直销行业的发展反而会受到一些影响。相反，经济下滑，投资风险加大的经济衰退周期，直销行业却往往会迎来一个大的发展。

　　身边的例子也很多。前年和去年上半年，太阳神直销事业部有几名基层员工辞职，事后我了解到，这几位都是因为股票炒得好，股市的收益大，收益快，比上班又轻松许多，所以辞职专心侍弄股票去了。与此同时，一些基层直销员反映，他们的团队领导人很久没有到他们的市场去了，支持的力度越来越小。后来知道，有不少的团队领导人都沉浸在炒股的幸福之中，股市的钱来得快，比直销工作压力小多了，精力分散，直销事业当然做不好。

　　今年以来，形势大变了。太阳神直销事业部的员工流失率大幅度下降，几个好长时间不见面的团队领导人也活跃了起来，又出现在我的视野里。其中一位团队领导人告诉我:“股票炒了近一年，一夜回到解放前”，现在他已经割肉离场，重操旧业，立志通过直销主业将股票经营的损失补回来。对此，我是觉得又可气，又可笑。

    目前，太阳神直销员数量增长迅猛，其中有不少传统经营的小老板和原来工作稳定的下岗一族，有的是原来的投资损失了，有的是原来的工作丢掉了，他们进入直销，很大的目的是要寻找一个翻身的机会。据我所知，今年以来主要的拿牌直销企业业绩几乎都有较大幅度增长。

　　没有人会因为经济危机而高兴，也没有人会因为变成“负翁”、“房奴”、“卡奴”而快乐。虽然我们不高兴，不快乐，但我们改变不了大环境，而生活还要继续，那么，到底我们该怎么办？

　　作为一家直销企业的负责人，我给出的招数是:“在压力下成长和转变，加入直销事业，做个不怕经济危机的自由企业家。”

　　我认为，现在进入直销的机会很不错，有以下几个原因:

　　1、 经济低迷时期，投资机会少，而且许多人也失去了大额投资的能力，所以小投入、低风险，有长期稳定回报的直销事业吸引力增大，直销市场的空间也增大很多，因此，获得高额回报的机会也很多。

　　2、 传统行业下滑，而直销行业逆市上涨，使直销行业对国民经济的贡献度上升，直销行业的内在价值更大地显现出来了。通过这次经济危机，国家也会更加认同直销行业的价值，行业发展的宏观环境也一定会随之得到较大改善。

　　3、 经济下滑了，许多人的收入下降了，许多人的信心丧失了，但直销员们却没有这样，他们对未来仍然充满信心，他们坚信靠自己的双手，依靠自由企业家的智慧可以度过难关，并且取得更大的回报，因此，经济危机的出现反而提升了直销人的经济地位和社会地位。通过我们直销人的信心、直销人的努力、直销人的收益告诉人们，直销事业是一个对国家和社会有巨大贡献的光荣事业，直销人也可以成为中国经济增长的中流砥柱，直销人可以为此骄傲和自豪。

　　北大教授周其仁在改革开放30年回顾的报告中讲过:“中国的改革开放是逼出来的，如今的全球金融危机又给中国造成了巨大的压力，这种‘逼迫’一定可以让中国经济取得更大的突破和增长。”借周教授的一句话:现今的经济危机也将“逼迫”更多的人关注直销，进入直销。中国直销行业大发展的历史机遇已经到来，伙伴们，你们准备好了吗？