10个直销常见的问题与解决方法 (4)

关键字：直销 常见问题 解决方法

问题8：经营直销事业很辛苦

人们之所以会有这种想法，多源自于：
1.成功与赚钱动机不够强：所以只要让他们花时间和精神经营一份事业，他们都觉得那样很累，因此，当「改变动机」不足时，任何付出对他们来说都是负担。
2.妄想有一种不用付出就可以成功的方式：这个世界之所以成功者永远少于失败者，最主要的关键便是在于大多数人总幻想有一种「可以不用付出便能成功」的方法，或者是只想要好的结果，却不愿忍受中途必需的牺牲与努力。
3.不了解直销的操作模式：「外行看热闹，内行看门道」，不了解直销操作模式的人，一来不懂得既然是压缩成功，前面的付出自然要比较多；二来会因不懂而觉得很难，似乎辛苦付出还不一定成功。
4.个性懒散：对任何事都抱持只要必须全心投入就想撤退，以致总是让机会过门不入。

回答与处理

1.清楚地让对方思考哪一种赚钱方式不「辛苦」，事实上，在任何领域要成功都必须要先付出，天底下没有容易赚的钱，也没有凭空得来的成功。其实，人的辛苦可以分为两种－－体力上的辛苦和脑力上的辛苦，前者是有时间限制的，而且赚到的钱相当有限，后者也许前面的阶段辛苦，但经过一段时间的努力便可看出成果。经营事业应当不怕辛苦，辛苦而有代价便是值得，怕的是辛苦却没有代价，这点是我们在一开始便要和对方厘清的。
2.收入与付出本来就是相对应的，要有非凡的收入自然应当有高于一般人的付出。因此，我们应当回到原点和对方深入探讨「深层动机」，当成功动机够强烈，对方便会接受「必要的辛苦」；当对方缺少动机，哪怕只是少许的付出，对方都会觉得「太辛苦」而拒绝。
3.举类似的例子让对方明白，像是「怀孕生子与把小孩养大辛不辛苦？」，但为什么大多数父母还是愿意生育小孩，同样的道理，当我们真心想要结果，便会接受中间的过程与付出。
4.直销刚开始经营就像传统事业一样会比较辛苦，然而，一旦当「运作系统和模式」建立后便可「熟能生巧」，尤其是「会场系统」建立后，便可以达到有效借力的目的；当辛苦将开出的「分店」培养起来，未来便能越做越轻松，因此，在经营的过程中宁可「辛苦一阵子，轻松一辈子」，而非「一辈子都辛苦」。

问题9：直销都要推销，人脉用完了就没有了

关于这样的想法，问题出在对「直销认知的错误」，把「直销和推销划上等号」，事实上，就像前面所说的，直销是以专业帮潜在对象买需要的东西，而非不管对方需求强要卖东西给对方；此外，「又传又销」，初期以行销为主要收入，一旦组织网建立，则以辅导组织发展获得高成就与高收入。

回答与处理

1.就行销的角度来看，直销的商品大多具备一定的「循环性」，一旦建构稳固的「忠诚客户群」，自然能不断创造循环业绩，得到持续的多次收入；此外，对于一个成功的行销人员来说，也不能只集中力量在既有人脉上，更要不断且持续开发新市场，甚至新人脉与陌生市场的经营都是相当重要的，这不仅在直销如此，传统事业也是如此。
2.直销和一般销售不同就在于它是同时做两件事－－销售产品和开分店。前者建立消费网，建构稳固底薪；后者发展组织网，发挥倍增力量。一个真正懂得经营直销的伙伴，除了分享产品，更会致力于组织网的发展，在永续经营与倍增的观念下，并不会有人脉用完的问题。
3.现在的直销公司发展到一定规模之后，大多会做「新产品系列」和「新市场」的强化，让发展具有延展性。

延伸问题：直销要拜托别人、看人脸色

此外，因为对于直销认知的不正确，这个问题还可能延伸出另一个常见的异议问题，便是许多新的经营者总认为「直销要拜托别人、看人脸色，所以认为自己不可能放下身段」。
为什么会有这样的问题产生呢？可能因为自我认知错误，也可能是部分公司或组织的新人教育训练出现偏差，教导经销商要有业绩便要求周遭朋友「捧场」。然而，我们必须清楚知道，要在直销事业中经营出出色的成绩，必须抱持长期经营的态度，一时的捧场是不可能有结果的。
当然，也有部分人之所以想要经营直销却又有放不下身段的原因，在于认为「直销都是传统事业失败或是找不到工作的人才来做的」，因此，在心底深层总是害怕万一自己来经营这份事业，别人不知道会如何看？所以，如果没有建立正确的认知，就算已经开始经营事业，还是常常会因为心里的疙瘩，导致花许多时间在情绪干扰上，而无法用破釜沈舟的心全心投入以快速创造佳绩。
面对这种状况，无论是还未加入的潜在推荐对象，或者是已经加入的新人，都应当给予正确的教育，当他们拥有正确的认知与观念，才能用健康的心态将直销当成永续经营的事业。

回答与处理

1.和产品分享相同，在事业推荐－－也就是「开分店」的过程，我们只是将「事业优势」分享给需要创业、赚钱和改变的朋友，对方拥有充分的「选择自由」，用人情因素拜托别人加入只会模糊了「动机」，反而造成就算下线进来也很难带的状况。就和传统创业的模式相同，将我们的「创业计划书」和「创意」清楚介绍给有兴趣的人知道，然后他们可以透过自由意志和自身的判断，决定要不要加入合伙的行列，何来看人脸色和身段问题。
此外，分享事业是在帮助对方「创业与赚钱」，并且把我们经营事业的经验和know-how传承给对方，应当是对方拜托我们教他如何经营这份事业。
2.时代在变，人们的观念也应当随着趋势改变。从过往的观点来看，总认为人们应当找份「全职」的工作才算正当，包括SOHO族，或是开咖啡厅，都被视为「奇怪」、「不长久」，甚至是因为找不到工作才去做的。
但是，随着价值观的转变，越来越多人不喜欢「朝九晚五」的工作型态，而喜欢自行创业，同时享受自己想要的人生，像是年轻夫妻开家属于自己的「便利商店」，甚至「民宿」都已经是许多现代人的人生梦想。
同样的道理，直销只不过是随着时代演进而出现，符合趋势的「新创业模式」，也正因为如此，所以我们看到这些年来，越来越多以传统角度看来条件相当好的对象，像是传统事业的老板、高学历，甚至外商公司的高阶主管，开始转型经营直销。
3.此外，真正的转型不是等到事业出现问题，而是在最高峰、最有条件或是已经看到未来趋势之际转型。就像Intel总是不断推出新商品以取代前一代商品，而不是等到竞争对手超越自己才想到转型。同样的道理，一个人如果要在现在的社会维持竞争力，不是等既有工作遇到瓶颈才想着转型，而是要有「备胎」，或是「人生第二高峰」的转型准备。

问题10：直销赚钱太慢了

人有时候是非常奇怪的动物，有时看到直销帮助许多人改变生命，甚至创造月收入数十或数百万时，大声指责直销是「暴利」；有时，看到许多还在奠定基础的伙伴的收入，又以双重标准来批评「直销赚钱太慢了」。

对于向来讲究倍增和「高付出、高报酬」的直销产业来说，为什么会有人觉得赚钱太慢了呢？归根就柢有几个原因：

1.好高鹜远、看大不看小：对于有强烈「投机性格」的人来说，总是想象有个行业能够一投入就赚大钱，甚至最好不用任何付出就能成功。这类的对象要不就是永远只是幻想从来没有付诸行动，要不就是寄希望于「乐透」这种赌博行为。如果要说最快的赚钱方法，抢银行不是最快吗？但是，有可能吗？被抓到了又如何？
2.没有用「付出与获得」相对的角度来看：当然，不可讳言，与某些传统事业大进大出的经营模式比较，或许他们会觉得直销赚钱的速度太慢，但是，这样的比较其实是不合理的，因为不同的付出与风险，自然会产生不同的报酬率。
如果，在传统事业用三、五千万的投资加上极高的风险承受度，有没有可能赚大钱？当然，可能在很短时间内就赚到一个资本额，然而，从另一个角度来看，万一失败呢？损失可也是三、五千万呢！
3.不了解直销的倍增威力，所以用短期的收入来做衡量标准：觉得前面一段时间很努力，但似乎赚不到太多的钱，却没有看到当组织基础稳固之后的倍增力量。就像7-11刚开始成立之初，无论就营业规模或是获利来看，许多人都无法看到现在全国拥有超过3600家的影响力。

回答与处理

1.先了解对方之所以认为「直销赚钱太慢」是基于什么理由：如果只是想找个借口拒绝我们的推荐，那么我们应当回到原点，从「直销的特性」和「事业优势」引起对方的经营意愿；如果对方是因为传统事业大进大出惯了，那么我们就应从「投资报酬率」和「风险」观念切入，尤其，许多我们推荐的传统事业经营者，都是在传统事业中吃了亏，相信「赚多少固然重要，但没有任何风险，不会一遇到问题便可能造成一生负债」的观念，应当很容易让他们接受；对于「好高骛远」的对象，我们应当尽力导正他的价值观，让他知道「任何领域都是一分耕耘，一分收获」，绝对没有「不劳而获」的事业，如果对方观念始终改不过来，那么这个对象值不值得我们花时间和精神，就必须重新思考。
2.理性的分析，让对方知道经营事业和投资一样，「高报酬」的另一面通常代表「高投资，高风险」。传统事业要能赚得快，一来通常需要极大的资金，二来必须承担极高的风险，像是炒作「股票」。但换个角度来看，万一经营不善，所需承担的后果是否也相对较大。没有生意是保证赚钱的，可是直销就算没赚到钱，只要经营方法是对的，绝对不会赔钱或是承担高度风险的。
3.分析直销的「倍增收入模式」：它和传统事业不同，传统上班族也许一开始有一定的底薪，如果自己的经验和条件都很出色，甚至可能一个月有十万元的薪水，然而，除非特定的机会，否则收入的曲线是呈微幅上扬，经过五年、十年后，收入的改变其实相当微小。
直销的收入模式则不相同，前面在奠定基础时，收入可能感觉起来并不特别，甚至有些人的报酬还比不上过去上班的时候，然而一旦组织成形，开始发挥倍增的力量，收入的成长曲线几乎是直线上升，爆发力往往超乎想象。

所以，我们常看到有些伙伴前面用一、两年的时间奠定基础，也许第一年的收入总是在万元上下挣扎，可是一旦消费网和组织网具备一定规模时，收入会开始快速成长到月入十万元上下；如果这时持续开发组织，持续培养人才，用三到五年时间深耕经营，透过倍增的力量达到月收入30-50万并不是太难的事，甚至最终有机会达月收入百万。

重要的是，这是上班族甚至传统事业经营者无法达到的境界，因此，在经营的过程中，我们必须以长期的角度和对方沟通，当对方真正以永续经营的角度思考自己应有的「生涯规划」，往往会发现这份事业是他们应当全心投入，而能够创造未来的事业。