10个直销常见的问题与解决方法 (2)

关键字：直销 常见问题 解决方法

问题3：直销做不久，没有根

对于习惯传统事业思考模式的对象而言，总觉得「无店铺」与没有固定聘雇员工的经营模式比较缺乏安全感，在想法无法跟随趋势改变的模式下，总认为经营直销事业没有根、做不久。

之所以会造成这样的问题，其实根源于几个想法：

1.以传统事业经营的思考模式来判断直销事业：就像网络行销刚开始出现时，许多人对于虚拟通路的经营模式既不了解，也无法接受。同样的道理，习惯店铺经营或是受雇于某家企业的工作型态，在观念改变前，当然容易觉得直销缺乏安全感，总觉得做不久，随时可以放弃的感觉。
2.接触到比较多的负面例子（公司、个人）：有些人觉得直销做不久其实是因为周遭有许多负面的例子，譬如，他们的某个朋友或亲戚曾经做过直销，而最近已经放弃了等等，当然，会有这样的状况产生，也源自下面的原因。
3.经营直销事业相对传统投资较低，比较容易因为挫折而放弃：直销因为经营门坎低的特性，所以许多经营者就算中途放弃也没有太大损失，但也因为这个因素，造成很多人缺少破釜沈舟的决心，这也正是许多人经营直销抱着试试看的心理，所以让人有做直销很容易阵亡的感觉。

回答与处理

在沟通这个问题时，我们客观地从不同的角度来跟对方探索：

1.任何事业，无论是传统或是直销都有人可以经营得很久，也都有经营一段时间就放弃的例子，直销相较传统并没有比较「做不久」的问题。这时，我们也可询问对方周遭有没有朋友曾经用传统方式创业，无论是开咖啡厅或是做其它生意，有没有中途改行的经验，相信不少吧！此外，就一个上班族来说，换工作的频率当然就更高了，那么，面对这样的情况，为什么不会觉得传统事业没有根、做不久呢？
2.过往人们觉得直销做不久是因为直销产业的发展时间尚不久，所以总觉得很多公司都很新，很少像传统事业有超过百年以上的公司，但现今直销已经超过五十年的历史，台湾也超过二十年，许多知名公司都依然屹立不摇，相对许多领导者也都经营同一家公司超过十年、二十年，他们不仅做得很久，还做得很好，所以，「直销没有根、做不久」这个问题和疑虑应当已经不存在。
3.当然，就客观的角度来说，直销因为相对传统投资较低，许多人刚开始以兼职的方式经营，而非像传统事业或店面因为投资较大，所以多为全心投入，因此常会造成直销事业经营一段时间就放弃的印象。但是，从另一个角度看，传统事业是不是有很多人其实经营得很困难，但因为投资太大，头已经洗下去了，做不好也得硬撑，到最后却伤得太重，甚至一辈子翻不了身，相较起来，直销的经营模式是不是比较人性化，而且风险也低得多。
4.随着时代的演变，人们的观念也应当随之调整。现今事业经营讲究的是灵活多变与弹性，许多企业都不断采用新通路经营，像是网络行销、电视购物的虚拟通路，如果再用过往的观念，一定要有个店面或固定办公的地方，不仅成本高、风险大，往往很难在现今的环境中生存或是竞争。

问题4：直销都是上线赚下线的钱

很多经营直销事业的伙伴常有个错误的观念，没有看到上线对下线的付出，都只从自己的角度来看，认为上线都是靠下线赚钱。因此，不但刚开始进来时因为这个错误观念而有所影响，进来后如果还抱持这个错误观念，则会认为上线对自己的付出是理所当然，而造成许多经营上的问题。

为什么会有这样的想法呢？可能形成的原因有几个：

1.只看到别人赚的钱，没有看到自己的收入：例如产生的业绩自己领30﹪总觉得不够，却只看到上线领的5﹪辅导奖金。而这个道理其实就像连锁加盟的总店因为提供know-how和协助，所以当分店产生业绩时总店也有相当的利润。
2.没有计算经营事业的「间接成本」与「机会成本」：也就是只看到上线领的奖金，却没有看到上线对我们的付出；不懂得公司发放一定奖金给上线，上线会更愿意花时间和精神帮助我们，相对我们可以节省时间创造更大的业绩。

回答与处理

1.以「连锁加盟」和「业务主管」来举例：在现今讲究「互助合作」和「团队运作」的时代中，运用「连锁加盟」的方式创业已经成为趋势，连锁加盟总部花时间和精神创造快速成功的「运作模式」，并且以自身的经验和资源协助分店经营，然后从分店的营业额中获得一定比例的「利润」，让分店和总店都能各司其职，进而创造双赢的结果。
甚至，传统事业的业务主管也是如此，以自己丰富的经验帮助新人创造业绩，当新人业绩表现出色时公司给予「奖金」，透过这种奖励合作的方式创造更大绩效。其实，直销的道理也是相同，上线协助下线创造业绩而领取奖金，就像「总店」或「业务主管」获得一定奖金和利润，本来就是合理的状况，何来「上线靠下线赚钱」之说？
2.我们对于下线所领的奖金通常分为两种：「差额奖金」和「组织奖金」。就差额奖金来说，下线目前是B聘阶，领的就是相对的﹪数，而我们在A聘阶，和他们的差额是公司拨放出来的辅导奖金，就算没有我们这个上线，下线在B聘阶依然领B聘阶而非A聘阶的﹪数，所以没有所谓「上线赚下线钱」的问题；组织奖金更别说了，那是直销奖金制度中的部分奖金，和下线的奖金﹪数没有直接关连，对付出努力把组织做大的领导者而言，花费时间和精神追求组织奖金是合理的报酬，而且透过这种奖励帮助伙伴创造更多业绩和赚更多的钱。
3.再从投资报酬率来说，如果上线目前聘阶的奖金是30﹪，而下线是25﹪，辅导下线得到的报酬是5﹪，有时，上线辅导下线做case的时间和自己做case所花时间相同，做自己的case奖金是30﹪，花同样时间帮下线做case却领5﹪，试想，哪一种对自己比较有利。所以，上线协助下线是一种责任、一种付出，怎么能说是赚下线的钱呢？
4.照这个逻辑来看，一个公司总经理领二十万而一般员工领三万，总经理多出来的十七万是为什么呢？因为要领导整个公司协助伙伴创造佳绩，难道是总经理赚员工的钱吗？