赵桐：2010直销企业应寻求怎样的生存法则？

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　　2010直销企业应寻求怎样的生存法则？这大概是进入新的年度直销企业的智囊集群正在苦苦思索的问题，或许他们已经制定出了自己的策略和方案，但能否在执行的过程中达到所预期的效果，也正是检验这些策略和方案的可行性和市场大环境以及经销商们所能接受的程度。

　　直销企业究竟应寻求怎样的生存法则呢？阿桐今天从一篇文章中得到了一些启示，也愿意将这篇文章中所启示的观点推荐给所有的直销企业的决策者们。这是一篇来自《第一财经》的文章，标题为《2010年中国企业的生存法则》，作者是中国著名品牌战略专家、中国十大策划人、央视广告顾问李光斗先生。虽然文章没有专门提及直销企业，但直销企业作为中国诸多企业不可缺少的重要组成部分，也自然不能例外。下面阿桐将引述该文的全部内容：

　　2010年已经到来，企业要想“剩者为王”，必须反周期生存，学一学美女冬天的穿衣法则：天气愈冷，愈要穿短裙。

　　女孩为什么在数九寒天穿短裙？这验证了一个经济学理论：越稀缺，越有价值。虽然女孩冬天穿短裙会挨冻，但这却是一个典型的“蓝海”，因为大多数的竞争者退出了市场。女孩穿衣的“小贴士”，正是企业反周期生存的大智慧。

　　我曾经提出过“品牌升位、渠道下沉”的概念。所谓“品牌升位”，就是说品牌要不断与时俱进，能够度过危机的企业有着一个共同特点，就是在萧条期非常注重自身的品牌建设，因为这是品牌建设的最佳时期。

　　“渠道下沉”是指企业要关注中国的二三线市场，不能眼睛只盯着北京、上海、广州、深圳这些人口过千万的超大型城市，要“朝上看、往下走”。中国内地有50多个二线城市、600多个市、1600多个县、５００００个乡镇。许多品牌都在抢占一线城市市场，但忽略了下面更为庞大的市场。

　　在经济危机的“冬天”还有一个特别值得深思的现象，平时不注意品牌的企业开始有意识地塑造品牌形象。

　　中国的企业发展模式其实呈两种曲线状态，一条是“哭泣曲线”，另外一条是“微笑曲线”。“哭泣曲线”是指企业的制造能力强，而品牌和市场营销能力弱，嘴角下弯，形似哭泣。“微笑曲线”则是指企业提升自己的品牌能力和市场能力，嘴角上翘，形似微笑。

　　未来30年中，中国必须实现战略转型，从制造业一枝独秀转向为全世界提供更高的品牌溢价。

　　有位哈佛的校董去学校看儿子考试，发现考卷竟然和30年前自己读书时一模一样，不禁勃然大怒，质问教授怎么如此敷衍塞责。没想到教授回答说：考卷的确一直没变，但答案一直在变。如果你用以前的答案来答题，只能得零分。

　　这个故事告诉我们，以不变应万变，是行不通的。

　　为了过冬，企业要准备好更多粮食。跑马圈地的原则是：“马要尽量地跑得越远越好，但要记得在马累死之前跑回来。”就好像美女的冬天穿衣法则，短裙要穿，但也要有过冬的大衣御寒。

　　但愿直销企业的决策者们能从这篇文章中得到启示，寻到企业发展的亮光，阿桐也在此真诚地期待：所有的直销企业都能在2010伊始制定出更能适合自己企业及适合广大经销商和消费市场的生存法则！