徐之伟：制定准确的商业模式探索

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      2005年之前，隆力奇的直做分公司模式曾经为公司的发展奠定了强大发展基础；然而，随着市场格局的变化，遵循“超越自我”和“适者生存”的商业模式的变化，隆力奇的市场销售操作模式逐步过度到以大流通模式为主，经销商是隆力奇的“上帝”，经销商的利益就是隆力奇的发展目标。

　  商业模式由四个密切相关的要素构成：客户价值主张，赢利模式，关键资源，关键流程。这四个要素相互作用时能够创造价值并传递价值，其中最重要的是创造价值。这一框架的力量蕴藏于各部分之间复杂的互依关系。四个要素中的任何一个发生重大变化，都会对其他部分和整体产生影响。

 　 一、准确的商业模式是最好的竞争力

　  模式比喻为人的两只手，通常来讲，人只擅长使用一只手，企业也只擅长于两种模式中的一种。双手都灵巧的情形寥寥无几，在两种模式上都成功的企业也很罕见。因为两种模式各自所针对的消费市场和商用市场的运行规则并不一致，进而导致对企业的产品设计、生产、销售乃至文化都有不同要求。当企业迫不得已必须“牵手”时，就必须注意在价值链中成功地管理“牵手”，才有可能获得真正的竞争优势。准确的商业模式不仅实现了企业的突破与创新，更增加了企业的核心竞争力。

　  联想集团迫于竞争压力和自身战略发展的需要，于2003年毅然决定在原本以渠道为核心的交易型模式之外搭建针对商用客户的关系型模式，从而勇敢地在中国市场上迈出了走向双模式的第一步。经过不懈努力，到2007财年，联想大中华区的R业务和T业务分别比2004年增长了105.7%和115.3%。而联想集团能够在2008年跻身世界五百强，双业务模式可谓功不可没。

　  联想双模式的成功关键在于对价值链的各个环节做到了合理的区分与整合，并细致地平衡各方利益，化解了模糊地带容易发生的冲突。目前，隆力奇实行的传统流通渠道和直销两种营销模式不仅增加了我们的商业“蓝海”更增加了我们决胜市场终端的核心竞争力。

　  二、怎样制定商业模式

　  制定商业模式要明确三个最基本的问题：1、你的顾客是谁？2、你准备向他提供什么样的产品或服务。3、他为什么愿意付钱?也就是让顾客付钱的逻辑是什么我们都知道商业模式很重要，是企业的立命之本。任何一个企业和商业项目创立之初，最需要费功夫琢磨和研究的，就是商业模式。制定商业模式需要考虑的这五个方面，可以概括为“定位要准，市场要大，扩展要快，壁垒要高，风险要低”。

　  三、怎样创新商业模式

　  商业模式创新首先要超越自我，但是更要超越别人;其次是适者生存，如果你不能够适应这个环境那就只有被淘汰。

　  宝洁公司通过Swiffer牌拖把和掸尘用具以及Febreze牌空气清新剂等产品，开拓了一个又一个“颠覆性市场创新”的市场。而Swiffer和Febreze这两个创新品牌的产品，都是基于宝洁公司已有的商业模式和在家庭清洁常用品上的主导地位开发出来的。

　  隆力奇的营销模式创新，在每一个历史阶段都是在“超越自我”和“适者生存”的前提下创新并应用的。2005年之前，在全国范围内拥有260多个直做销售分公司，20000多个销售网点。隆力奇的直做分公司模式曾经为企业的发展奠定了强大发展基础；然而，随着市场格局的变化，降低经营成本和管理成本是市场竞争力提升的重要因素，于是，基于降低成本和遵循“超越自我”和“适者生存”，隆力奇的市场销售操作模式逐步过度到以大流通模式为主，终端销售为辅。如今，经销商是隆力奇的“上帝”，经销商的利益就是隆力奇的发展目标。

　  四、怎样大面积推广商业模式

　  大面积推广商业模式可以改变整个行业格局，市场重新洗牌。它们的成功在于排除一切困难，携手共进，把新技术和恰到好处的强大商业模式相结合，全面推广、全速实施。

　  20世纪80年代以来，西方企业尤其是跨国公司面对日益激烈的外部竞争环境，开始对企业竞争关系进行战略性调整，改变并全方位推广商业模式，从对立竞争转向大规模合作竞争，其中，合作竞争最主要的形式之一就是建立企业联盟内部的战略团结。作为一种组织，战略联盟稳定成长是更大的市场目标，已经成为现代企业强化其竞争优势的重要手段。正如通用电器前总裁韦尔奇所言：团结和协作是全球竞争的重头戏，赢得全国竞争最不足取的道路就是联盟内部各行其是。

　  隆力奇目前的商业战略模式是以创新为主，通过不断制定升级的商业模式，逐步开辟新兴市场，提高市场竞争力，打造更好的商业模式平台，为实现隆力奇振兴民族日化的宏伟目标而努力拼搏！