安利中国 背后的活力之源 (2)
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核心竞争力是销售渠道
黄德荫在总结安利中国成功的原因时，首先提到的是安利的产品质量。安利产品的目标消费群定位为中等以上收入群体，产品定价虽高，但质量有保证。据国际知名调查公司AC尼尔森2008年的调查，90%的消费者都认同安利的产品。
不过，黄德荫一再强调，安利的核心竞争力是销售渠道，是30万活跃的营销人员，这才是安利的活力之源。
安利的直销模式，对于营销人员来说，首先是获得了一个赚取收入的机会。对于安利来说，则可以低成本地掌控渠道资源。安利的营销人员必须销售出去产品，才能从公司那里获得奖金，奖金按照销售额计算，而不是按照拉进来的人头计算，这是安利直销与非法传销的主要区别。
为了进一步激励营销人员，除奖金之外，安利还制定了多种奖励办法。对于明星营销人员，安利会印发内部刊物，介绍他们的事迹，并且在营销人员大会上，请他们上台演讲、介绍经验。这样既可以增强明星营销人员的自豪感和积极性，也可以激发其他营销人员的斗志和干劲。
对于销售业绩突出的营销人员，达到一定的积分之后，安利会组织他们赴海外参加业务研讨会并旅游。旅游的地点甚至包括欧美国家。安利拥有自己的豪华游艇，并且购买了位于英属维京群岛的度假胜地彼得岛。对于优绩营销人员来说，能够在这样的环境下度假，将是一段毕生难忘的经历。
2008年，安利组织了200多名明星营销人员参加了北京奥运会的开幕式。海峡两岸开通直航之后，2009年3月，安利又组织近12000名销售人员赴台湾参观，对于营销人员来说，这些都是非常有效的激励措施。
如今，安利产品通过其特有的销售渠道，正源源不断地销售到消费者手中。安利通过其销售渠道，为中国消费者提供的产品包括纽崔莱营养保健食品、雅姿美容化妆品、家居护理用品、个人护理用品等五大类180多种产品。
安利在广州经济技术开发区设有除美国安利之外最大的生产基地。今年，安利将增资1500万美元，在广州的工厂建设新的产品生产线。按照安利（中国）公司董事长郑李锦芬女士的表述，安利公司的的净水器等产品也将陆续进入中国市场。
目前安利的销售渠道，只销售安利自己生产的产品。黄德荫介绍，他们也曾接到其他公司的提议，通过安利的渠道来销售其他企业的产品，未来安利不排除有这种可能，但目前还没有这样的打算。
也有人曾经问黄德荫，如今电子商务等新型的销售模式层出不穷，安利会不会放弃直销，而采用别的销售模式。黄德荫说，直销是安利做得最棒的领域，去年安利通过这种方式在全球做到了82亿美元的销售额，安利不可能放弃直销，去学另外一种方式，跟传统企业竞争。
1998年，安利遭遇了进入中国后最严重的一次危机，由于当时非法传销愈演愈烈，国务院颁布了传销禁令，包括安利在内的合法直销企业也被迫停止运营。
面对当时的情况，安利中国的管理层制订了“不慌不乱、不离不弃”的原则。当时的国务委员吴仪也及时找到了安利等直销企业的高管，告诉他们中国政府打击的是非法传销，而非直销。通过三个月的讨论，直销企业同意转型为“店铺+直销员”的方式继续经营。转型之后，安利又复了在中国的运营。
此后，为了配合政府的监管和适应法规的变化，安利中国多次调整自己的经营模式。黄德荫介绍，尽管如此，其后的一段时间，安利中国的销售活动仍然经常面临非法传销的指责，也有一些居心不良的人打着安利的旗号，进行非法传销。每次遇到这种情况，公司就需要出面去解释，进行危机公关和善后工作。
2003年“非典”肆虐，直销业依靠直销人员销售产品的方式，受到了很大的影响，安利再次遭遇危机。黄德荫说，每一次危机都是对安利生存能力的一种检验和锻炼，每次遇到危机，安利都能屹立不倒，并重新获得生机，迅速成长。
1998年的危机，清理掉了很多非法传销公司，让安利的知名度迅速提升。而2003年“非典”后，由于安利销售的是日化洗涤用品和保健品，满足了当时消费者的需求，安利产品的销量获得了大幅度提升。
黄德荫介绍，真正让安利在中国获得转机的是中国加入世界贸易组织。2001年中国加入WTO，承诺要为直销业立法和开放直销市场。2005年9月，中国颁布《直销管理条理》，安利等直销企业进入了依法规范运营的轨道。
安利将自己在中国的发展分为三个阶段，1992年至1997年，是安利进入中国的初创期，特点是开门红；1998年至2005年，是安利的调整期，特点是摸着石头过河；2006年，安利正式获得了国家商务部批准的直销经营许可，进入了平稳发展时期，销售产品的种类不断增加，销售额也稳健增长。
面对中国市场的变通
黄德荫认为，安利进入平稳发展期之后，能够获得异乎寻常的活力，很大程度上得益于1998年至2005年，在漫长的调整时期，安利做了很多适应中国国情的转型和变通，逐步适应了中国的消费市场。
