雅芳直销--是共荣还是俱损？

1999年为了增加营业额以及配合中国政府的直销管理。雅芳公司拓展了公司的直销渠道，加入了专卖店、美容专柜和零售店等新销售模式，这在一定程度上拉近了雅芳与消费者的距离，提高了雅芳产品的知名度。在2005年4月成为中国惟一一个直销试点之后，2006年3月中国第一张直销经营许可证花落雅芳。中国雅芳通过其遍布全国的销售网络——70家雅芳各地分公司、超过7,000多个销售及服务网点和近百万名直销员的构成了一套整合了零售和直销的优势、具有中国特色的新渠道模式，看似形成专卖店、直销员与雅芳坚不可摧的"铁三角"关系。多元化销售模式使其销售业绩持续攀升。

早在2006年雅芳的直销模式就获得国内许多研究机构的认同和追捧。而国内其他优秀的直销企业如安利、玫琳凯、如新、完美等等先后也拿到直销牌照。意味着国内的直销市场竞争更加激烈。安利年销售200亿的业绩神话。即使是国内第一个拿到直销经营许可证的雅芳也被远远的甩在身后。作为国内老牌直销企业的雅芳在2008更是被自己的直销模式所累。业绩出现下滑的现象。2009开始下滑的现象更是变得严峻。是什么原因让受到追捧的雅芳直销模式前进的脚步变得如此的蹒跚。

首先我们先看一下销售模式最底端的雅芳直销员。雅芳直销员新招的主要渠道是专卖店和服务网点的推荐，其次就是雅芳公司的的销售人员的寻访以及通过广告等其他途径自己到专卖店或服务网点参加。这一流程我们简称为新招。雅芳的直销员相对其他直销企业的直销员是幸运的也是轻松的。因为加入的门槛很低。但是雅芳的单层次计酬标准众所周知，直销员进货大于等于1200元，就能获得30%的酬劳，而这个酬劳，也就是雅芳直销员的所有收入。一个雅芳的直销员要想获得更的收入。只有通过出售更多的产品来获得更多的收入。

销售模式中端的的专卖店或服务网点承担着直销员招募、培训、售后服务等工作，同时自己还承担着销售任务。专卖店或服务网点的利润构成是自身店面的零售以及雅芳公司的服务费用的支持。在实际销售过程中，雅芳公司的销售人员为了完成自己的工作任务不断指导专卖店或服务网点放弃大量的零售顾客转变成为新的直销员。间接导致了专卖店或服务网点虽然门庭若市。却造成了因为利润的减少的而导致成本的增加。专卖店或服务网点为了增加利润就必须不断大量新招和维护前期在籍的直销员来拿到更多的服务经费的支持。便开始降低本身就已经很低的门槛。便开始疯狂的利用身边亲戚、邻居、朋友等各种一切能利用的渠道。变相的用身份证做成的直销员。这部分还不像由零售顾客转变来的直销员。虽然是自用型但是毕竟有消费就可以产生业绩。这部分直销员是没有业绩的。而订购的产品需要由专卖店或服务网点自身消化吸收。这就是目前雅芳中国业绩的增长赶不上直销员数量的增加的原因了。因为出现了大量的雅芳直销员。专卖店或服务网点零售的放弃，直销门槛的降低直接导致了市面上基本上都是7折的优惠。间接的打击了直销员的积极性。也造成了恶劣的直销环境。让直销员产生7折进货，而市面上都是卖7折的处境。原本业绩有积极增长的直销员逐渐变的萎靡。最后直接导致专卖店做得了直销做不了零售。而直销员也做不了零售。这对于通过出售产品来获得收入的直销员来说无疑是毁灭性的打击。对于专卖店来说微薄的服务费用也不能够维持日渐高涨的成本。直销员和专卖店或服务网点无形中充当了搬运工的角色。为顾客能拿到更多实质的优惠而为雅芳公司无私的奉献着。

在看看雅芳直销模式的最高端雅芳公司。其底下分布在全国各地近70家的分公司形成了雅芳销售渠道的顶端主体。雅芳各地分公司在销售环境中变的复杂的过程中担当着重要的角色。某种程度上讲是罪魁祸首。每个公司都有业绩的追求和销售的任务。在业绩追求过程中必然出现窜货的现象。这在任何一家上规模的公司都是不可避免发生的事情。另外雅芳公司采取的是不断促销的销售策略。即每个月都有不同的促销价格。同一个产品在一年中能出现3到5种不同的价格。专卖店或服务网点在分公司销售人员的指导下不断进入越来越多的货物。任何一家专卖店和服务网点都会出现赔本赚吆喝的销售行为。就是当一个产品是高价位的时候进的。当雅芳公司有低价位促销的时候就不得不按照低价位来进行销售。一旦有大量的库存必然导致专卖店或服务网点要出货。因为经营区域有限，通过窜货可以迅速有效的提升销量。雅芳主营的化妆品因体积小，重量轻、价值高的优点，使得运输成本的及其的低廉，更是助长了窜货的行为。雅芳公司虽然在部分产品上刻有代码来跟踪产品，防止窜货现象的发生。但是各个分公司和各个专卖店默契的配合，形成了上有政策下有对策的变相区域保护。雅芳分公司的销售任务在业内是比较重的，为了完成公司制定的销售任务和新招指标。就分压给分公司的销售人员。而销售人员为了完成自己的销售任务和新招指标就减压到各个专卖店上。甚至默许各个专卖店或服务网点通过制造不真实直销员来增加新招人数。部分有实力的专卖店或服务网点由于货物的积压就必须通过其他途径销售产品。其中主要途径是电子商务平台。能成功大量出货的专卖店或服务网点变成了各个分公司完成销售任务和其他考核指标的的中坚力量。各个分公司甚至与销售量大的经销售形成某种合作。通过返利的形式。为那些中坚力量提供更多的订货优惠。形成了其他小的专卖店或服务网点跟雅芳公司进货的折扣比那些在电子商务平台上销售的价格还要高的局面。更不要说直销员的进货折扣了。