珍珠串起未来 太阳神寻找中国直销的希望 (2)

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　　诊所调查

　　中小诊所的困惑，是太阳神珍珠店模式的机会！

珍珠店的构想让总经理张鸣先为之一振！“如果能吸引中小诊所的加盟，不就是掌握了一个庞大的保健品零售市场吗？”
　　太阳神直销中心的这批管理者们，有一个共同的习惯，具备高等学历的他们，不喜欢拍脑袋，而总是善于用市场说话。“构想有了，剩下的是论证构想的可行性。”张鸣先一头钻进中小诊所发展现状的市场调研中。
　　他了解到这样一组数字:全国目前正式注册的城镇诊所数量是23万家，正式注册的乡村诊所数量是72万家(全国75万个自然村，诊所普及率90%，部分村有2个以上的诊所)，正式挂牌的药店有30万家。正式注册或挂牌的医药第三终端数量合计是125万家，而非注册或挂牌诊所药店的数量基本上与正规诊所药店数量相当。在如此竞争激烈的情况下，诊所经营良好的只占少数，不超过30%，大部分诊所停留在糊口或者小富即安的状态，还有相当部分惨淡经营。
　　“我把诊所当作一个经营实体、一家小型企业来看待，然后用我在北大学到的管理企业的知识来分析，作为诊所这样的小企业目前最大的困惑是什么？如何才可以打造一家更能盈利的小诊所？”张鸣先给自己布置了一道作业。
　　大病靠治，小病靠药，平时靠防。大病总是由医院解决，小病由药店解决，但防治结合，防大于治的健康服务问题似乎没有人来解决。张鸣先说:“我认为，中小诊所应转变经营思路，将专业知识和健康产品结合起来的健康服务应该是最好的出路。这条路，发达国家已经走了好几十年了，我们应该跟上！”
　　大量走访中，张鸣先听得最多的抱怨是诸如“小诊所越来越多，竞争白热化”、“作为正规诊所，前有大医院，后有小药房，想起来就头痛”等，这也是目前诊所面临的最大的问题。
　　在深入一些小诊所进行个案调查后，张鸣先发现了导致诊所经营困难的更多症结:经营模式单一、限制条件多、没有经营特色、缺乏推广教育等。比如，老百姓都喜欢优质产品，而优质产品具备三个重要指标，一是安全，二是功效好，三是价格公道。也就是说，优质产品往往价格空间小，而价格空间大的产品又往往缺乏安全性。
　　如果能解决小诊所面临的这些问题，不就能吸引他们加盟了吗？太阳神究竟能否解决这些问题呢？一连串的调查下来，张鸣先越来越为珍珠店的想法而兴奋:“太阳神几乎能解决中小诊所面临的所有问题，珍珠店模式是太阳神走终端最好的方式，也是帮助中小诊所做强做大的最好途径！”
　　“太阳神是广大中小诊所可以完全信赖的人所共知的合作品牌。”说起太阳神的优势，张鸣先如数家珍:“首先，太阳神能够为诊所提供好的产品，这些产品是经过了20多年的市场检验的，质量安全、功效显著、价格公道，走连锁加盟的形式销售，没有中间代理商的分利，能给诊所足够的利润空间;其次，太阳神能够给诊所提供更好更多的盈利模式，连锁经营体系和健康顾问会员体系都是对珍珠店强大的支持;第三，太阳神集团还会定期对珍珠店进行培训，并提供很多的增值服务。更重要的一点是，太阳神珍珠店所进行的复式连锁、利益联盟，让老诊所乐意推荐新诊所，从而解决了诊所数量多而导致竞争激烈的问题。”

　　截至目前，太阳神已经发展珍珠店300多家，店平均月销售业绩已经超过1万元。“进军‘第三终端’，打造珍珠店模式”的经营思路，在2006年年末被太阳神直销中心确定了下来。理论已经成型，是该交到市场上去检验的时候了。
　　一番深思熟虑后，太阳神最终把试点第一站选在了广西南宁。“之所以选择在南宁试点，一是因为南宁的直销市场是一个比较淳朴、比较孤立的市场，对全国没有影响;二是选择基础比较薄弱的市场做试点，如果都能成功，那再到成熟市场去做，就更容易操作。”杜正楠阐明了思路。
　　2007年1月28日，太阳神连锁体系首届珍珠店招商会在广西南宁富皇养生山庄举办，非常成功。杜正楠如此评价:“它的成功和成果，昭示着太阳神连锁体系珍珠店招商政策有着广阔的市场空间和营销前景。太阳神决胜终端的战略构想将指日可待！”
　　事实证明选择南宁的思路是对的，南宁珍珠店试点成功后，太阳神直销中心从今年5月份起开始面向全国市场进行珍珠店推广，发展非常迅速。
　　来自广西南宁的太阳神健康顾问陆静是第一批尝到珍珠店甜头的人:“短短3个月时间，我就成功开发了几十家珍珠店，而且这些珍珠店订购的产品基本都销售完了。”她在给伙伴们的分享中谈到:“我们做直销都非常明白，如果一个团队是建立在人数倍增而不是销售额倍增的基础上，随时可能崩溃;而珍珠店是真正建立在大量零售上的，安全系数最高。”
　　截至目前，太阳神已经发展珍珠店300多家，店平均月销售业绩已经超过1万元。珍珠店模式所期望的直销效率已经崭露头角！

　　规划与责任

　　一个负责任的直销公司，当前最主要的问题是提高人均收入，解决直销效率问题。
　　记者在太阳神的一份内部文件上看到，珍珠店模式被分为了5个发展阶段，分别为发育期、发展期、升级期、成熟期和成就期。从培育期到成熟期，珍珠店的数量分别是1000家、5000家、10000家、20000家。“这绝不是夸夸其谈。”杜正楠一再强调。
　　如何去实现这些雄伟的规划呢？说到珍珠店模式的发展战略，杜正楠信心满满:在战线上分三步走，第一步是在黄江基地举行全国直销精英珍珠店研习班，第二步在主要区域市场举办珍珠店招商会，复制模式，第三步是各地方市场自行开展珍珠店招商活动，让珍珠店遍地开花;在战略上，采取阵地战和游击战相结合的方式，阵地战着重培育重点市场，重点培育珍珠店的流通能力，试验珍珠店的服务职能。而游击战旨在机率中寻找重点市场，让市场形成梯度发展。
　　杜正楠喜欢提责任，并愿意用实际行动去履行这些责任。这其实是和太阳神的管理层风格一脉相承——总是比市场领先一步，站得更高，想得更远。
　　太阳神为珍珠店还准备了这样一个发展规划，建立社区医师俱乐部，以解决社区医师的社会归属感;建立行业门户网站，解决中小诊所的宣传要求;开发中小诊所管理软件，解决中小诊所的管理问题;成立专家咨询和培训平台，解决中小诊所的能力瓶颈;启动“与日同辉慈善基金会”，解决社区医师的道德需求。凡是加盟珍珠店的中小诊所，都将无偿享受以上的增值服务。
　　“太阳神所做的一切，都为了一个目的，就是提高从业人员的GDP。这就是我们的责任。”杜正楠拿出了一组数据:中国直销员目前的人均GDP每年不到2500元(320美元)，远低于中国人均GDP1100美元(广州3323美元)。和其他国家的直销员人均GDP比，更是差距巨大。
　　“一个负责任的直销公司，当前最主要的问题是提高人均产值和人均收入，解决效率问题。”杜正楠点出了太阳神的责任。

　　直销决心

　　我们造时势，时势造英雄。

　　曾不断有人质疑着太阳神集团进军直销的实力和决心。2007年2月2日，太阳神直销经营许可证的获批，让这些质疑不攻自破。
　　有一个容易被广大直销人忽略的细节是，目前２１家拿牌企业中，获批保健品产品种类最多的直销企业是谁？而太阳神的管理层们心里很清楚，是的，正是太阳神。
　　“太阳神集团很清楚自己在做什么，就是决心要树立中国直销行业的第一保健品牌。”杜正楠坚定地说。
　　也曾不断有人质疑太阳神直销中心管理层的能力。有人问杜正楠:“你认为太阳神直销领导班子最大的特色是什么？”
　　杜正楠的回答是:“不信神，信英雄。很多直销公司在造神，但是我们不造神，我们造时势，时势造英雄。”