罗光清:直销企业发展的基点和立足点是什么？

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   从事直销咨询顾问多年，由于职业的缘故，经常喜欢与企业家交流，交流的内容有宏观的也有微观的，还有行业发展以及执法环境等方面的内容。总之，只要与企业经营有关的，我们几乎无所不聊。在有些企业家在聊他的企业战略的时候，我发现他们的战略是存在问题的，有部分企业家甚至连他们企业的战略基点都没搞清楚，这样的战略制定只会让企业变得更没战略，因为战略的基点一旦错了，那对企业的影响要远远大过执行中出现的失误，甚至会产生致命的错误。

    作为直销企业，战略的第一要素是消费者，因为我们处在市场经济体系下，该体系下的一切经济活动都是为了消费者的满足，如果你的企业不是为了满足消费者的需求，那么你的企业就失去了存在的价值，很多人会说我的企业会赚钱，这就是目的，没错，赚钱是企业的第一要务，但我想问一句，如果消费者不愿买你的东西你会赚钱吗？如果消费者不愿转换成为你的经营者？你的企业能快速发展壮大吗？这就像是鸡生蛋的游戏一样，最终还会是先有鸡然后才有蛋，因为蛋是不能生产的。

    最近两年，我发现有些直销企业过分热衷于聘请退休政府官员搞政府公关，因为自己有了政府背景就有了市场发展的机会，而忽视企业外部的市场变化以及消费者的需求变化，说明这些直销企业的战略基点选择错误了，我们说直销企业与政府管理部门保持良好的沟通很重要，但那只是你企业发展中的一个必要条件，不是基础，所以从某种意义上讲那就是企业基点出现了错误，本质上是战略的错误。安利为什么在中国调整它的直销模式，不是因为它原来的直销模式不好，而是中国人的消费习惯决定了它必须对自己的直销模式进行变革，在全国各地开设旗舰店，这除了是政府的要求以外，更重要的是中国消费者心理需求的变化所致。

    对直销企业而言，企业发展的立足点是能力。不管你企业的政府关系有多么好，也不管你的企业发展多大，你都必须让你的企业变得更有能力。能力是一种内生的力量，它会存在于企业发展的过程中，而且它的释放会给企业带来很多外生的优势和利益，当然这种能力的首要规则就是要让直销企业的消费者和经营者的需求得到满足，建立在消费者和经营者需求满足基础之上的能力才能保证你在市场中的竞争优势和主导地位。直销企业能力的核心就是消费者和经营者价值的满足，能力的一大特点就是能力能让直销企业在市场竞争中保持一定的优势地位，从而从市场中获得超越其他直销企业市场份额，相当于抢占别的直销企业与你企业之间市场份额差距的利润，这就是为什么我们强调直销企业要时刻关注内部能力打造的原因。直销企业能力的打造最重要的环节就是直销企业内部各种资源的整合能力，包括你的专业人才、企业资金实力、产品科技含量、企业文化、教育系统以及相关的服务流程，所以我们说为什么很多直销企业需要咨询和培训的原因，这能帮助这个企业提升内部资源的整合效率和效果，从而实现企业内部能力的提高。

    从直销企业的整个发展过程来看，企业内部基点和立足点是相互关联的，直销企业发展的基点是消费者和经营者，而如何实现则需要能力，这就是整个的战略逻辑，强调基点是强调企业必须关注外部，强调能力则是强调企业必须关注内部，而两者的联结点就是消费者和经营者价值的满足过程。