直销战国时期：如何选择直销平台

关键字：系统理念 公司 团队 生产消费

    北京的优势在于能够最早感觉到中国变革的一些大趋势，例如各种直传销公司、文化的交融与冲击，这种风雨欲来的阵势，你应该也同我一样感觉一场新的机遇：流通领域的创富运动正在到来，否则你也不会在这里了，对吗？在这直销的战国时期，如何选择创业平台呢？以下是我个人的理解，希望与大家一起交流探讨。

一、理念的选择：

    直销理念从上世纪七十年代时就开始分为两种:消费获利及销售获利。

    消费获利，也叫生产消费概念。消费获利是从生意的角度去组织发展消费同盟，而销售获利则是从培养和复制营销团队出发而获利。销售获利见效较快，因重点在于产品知识和销售技巧，需要学习的东西相对较少，其业绩受单个人的影响较大。因前期比较容易看到成果，往往受一些“直销跳蚤”所垂青。而消费获利需要人际交往技巧，团队管理技巧，领导力技巧，以及创业心态、目标设定等等，对从业人员的素质要求较高，同样业绩消费联盟的人数往往比销售团队要多十几倍乃至几十倍，所以一般都需要系统进行培训教育，统一思想和价值观等。但因为消费团队更为关注团队的发展，所以在后期的发展会远远快于销售团队。关于系统，下节再谈。

    直销最早都是以销售理念发展的，比如安利老迪维士提出八分销售，二分自用，为直销最原始理念。直至耶格提出把销售自用比例倒置，也能成就直销生意。经过几十年历史的洗礼，消费获利模式才在风雨中逐渐确立下来。

    在世界直销发展史中，美国上世纪七十年代安利被联邦贸易委员会起诉的几年中，大部分销售团队土崩瓦解，而消费团队业绩基本未受影响。这段历史可以参考： 中国安利耶格外传

    社会上也有不少出版物介绍和宣扬消费获利理念：如《生产消费者力量》、《家里的黄金》等等。但毕竟消费获利这个概念被认识和接受有个过程，不如卖东西赚差价那么容易理解。

   目前在新的直销公司基本上都希望向消费理念靠拢，比如E科士威，月朗国际等等，老牌公司也有如新等，传统的安利团队、完美则还延续销售理念。

    选择什么样的理念，对于新人来讲重点不是在于你适合什么，更重要在于你想从这里得到什么？

    二、系统的选择：

    从严格意义上来说，直销生意其实是与产品供应商合作的生意，被称为个人特许加盟，而经营者本人国外通常称为独立生意拥有人（IBO），或者自由企业家。这种关系类似于传统生意中生产厂家和代理商的关系。没有人认为国美是生产家电的吧？而系统呢，可以理解为独立于产品供应公司之外，专业对特许加盟生意进行支持培训的公司，为直销生意提供必要的会议支持、培训资料的制作，信息沟通、模式推荐等等。世界直销系统的确立普遍认为以耶格成立英特莱德国际咨询公司为标志。耶格系统也成为世界直销史上最早的系统。

      如果由营销团队自己组织会议，印制简单的资料等等，比如国内的黄埔、冠宇，成冠、天一、环宇等，个人认为只能算成是体系。如新的协美可以算是系统，而月朗的长成系统虽然学自耶格，本人认为勉强算个系统吧，因为它并没有完全独立于生产厂商。

      系统最重要的原则是简单易复制，IBO本人不去组织大型聚会，印制资料，会加速新人入门的过程。

      区分系统非系统还有最重要的一点：是否使用工具流。工具流为支持公司所提供的书、CD、会议等等，就象使用工具使猿变成了人，工具使直销新人能很快利用工具起步开始工作，听成功人士的有声资料往往比一个新人口干舌躁说个半天有说服力的多不是吗？况且多种工具可以在不同地点，不同场合同时工作，大大提高了工作效率。

      全球最著名的系统应该还得算老牌直销企业安利的耶格系统、贝瑞德系统、网络21成功系统。贝瑞德系统出自耶格，而网络21出自贝瑞德。有关耶格与网络21系统的认识，欢迎关注我的博客，本人将另开题说明。

      《管道的故事》作者贝克.哈吉斯新书《你需要有一个系统》中有一句话：

     只有系统才使管道真正从概念变成了现实，才能使你走入右象限（参考罗博特.清琦《富爸爸》系列《现金流象限》），否则只能永远是推销员。（非原话）。

      三、公司的选择：

       想投机，去新公司，而且最好是销售理念的。但如果要做长远的事业打算，建议选择老牌公司。成熟的市场都能实现倍增，何况中国这么大的市场？雷曼兄弟一百多年历史都会破产，未过婴儿期的公司如何信得过？除非你做市场就图个三五年的回报。

    这里有两个误区要说明：

    1、现在进入任何公司都不晚。直销并非进入越早越好，就算96年进入，呆上10年什么都不干能赚到钱吗？能有市场吗？这世界没有天上掉馅饼这事。在传统行业，什么不干在国企里混十年也未必能混个一官半职。何况做市场？无论多早进入，无论是做直销和传统产业，什么不做只能是金字塔最低层。

       金字塔怎么了？就是在传统行业，谁能告诉我哪种组织结构不是金字塔？你们公司不是八个老总四个副总两个项目经理就你一个兵吧？你们老总也总是从业务员开始干起慢慢升的吧？你不干不升会若干年后有天睁眼就成老总了？你们老总不是你做的单他分你的钱吗？这本来就是市场游戏的正常规则，为啥一用到直销上就变得不正常了呢？

   2、市场饱和说。这个更是笑话，你家门口又开了家饭店你没觉得饭店饱和了吧？饭店这个行业可以开了几千年了。何况中国的直销业可以算是刚刚起步。

   选择公司时还有一些要注意的地方：

    1.最好选择获牌企业，退而求其次也绝对要选择国有公司。比如月朗，它虽然没获牌，国家要保护民族企业，不到万不得已是不会动它的。

    2.电子商务比如FFI节油宝，E科士威等，境外企业，邮购商品，国家暂时是管不了它的，但毕竟不如能在国内买到产品方便。最痛苦的还是要跟别人竭力解释同传销划清关系。这些都会大大减慢团队建设的速度。  

四、团队的选择：

    本文是按照重要性排序，也就是说团队的选择反而是最不重要的一环。再有能力的先生也不能同时兼顾几十个学生，还不如一个并肩战斗的伙伴来得实在。从做市场的角度而言，如果能弱化个人魅力，强化团队合作，才是个好系统，才能成就有梦想能坚持的任何人，并能稳定发展长久保持。这同要法制不要人制的道理是一样的。

    当然这不排除发挥各人所长，强调个人成长，总之一句话，团队文化比个人魅力更加重要。

    白天时接到武汉一个陌生朋友的电话，问我为什么不把奖金制度也列为选择条件之一，使我想起了成语朝三暮四的故事：一个养猴人要出远门，规定猴子早上吃四个桃子，晚上吃三个桃子，猴子们很不高兴。于是养猴人就改为早上吃三个，晚上吃四个，猴子就欢天喜地了。

     按直销法的规定，奖金拨出比不高于30％，做直销，当然会经历所有的层级，早上吃三个同晚上吃三个真有那么大区别吗？还有所谓的月月归零，传统行业每月按业绩给钱正常吧？那算不算是月月归零呢？当然也可以把奖金暂存一部分，到年底去发年终奖。我听过完美的奖金制度，说不归零。本人数学感觉很好，高考都是满分，第一次听我就发现他第一天早上给我两个桃子，藏了一个，第二天早上给了我四个，我怎么也可能象猴子那么高兴呢？

     产品也是一样，参与直销的产品可以说都是十分优秀的产品，这个得要看你看重什么了，是想卖产品还是想做事业。麦当劳的汉堡绝对不是最好吃的汉堡，但麦当劳绝对是最成功的事业，你同意吗？

     春秋战国时期，列强纷争，平头百姓敢于站出来振臂一呼，驰骋沙场，曹操、刘关张、孙策孙权，造福后代，名垂青史。乱世出英杰，我的关羽，张飞，你们在哪里呢？

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