从“下里巴人”到“阳春白雪”

《直销管理条例》规定，直销企业应在本企业设有服务网点的地区组织直销培训，不得在政府、军队、学校、医院的场所及居民社区、私人住宅内进行。如何将市场经济的发展、社会道德建设融入直销培训中，本人就此作了探讨，草拟了《从“下里巴人”到“阳春白雪”》、《构建人际关系》、《小孩教育》、《市场经济中的家庭建设》等内容，供直销界探讨。现将其中之一发布网上。

各位朋友、女士们、先生们，大家好！

阎王爷造出了风湿病和蜘蛛后，对它们说：“孩子们，现在你们可以给自己找个落脚的地方了。”蜘蛛说：“我根本不喜欢小屋。”而风湿病则相反，它看到深宅大院时常有许多医生进出，认为住在那里自找倒霉，于是找了一所破房，高高兴兴地安居在一个穷人的脚趾上。风湿病说：“这地方不可能没有用武之地，我不会卷起铺盖走人，因为那些著名的医生总不可能跑到这里来赶我走。”蜘蛛呢，在富家大院的大厅里安顿下来，那架势仿佛要住上一辈子似的。它放下行李就开始辛勤的工作，织下了美丽的网，小虫也被捉住了。可没有想到一个女仆发现了它，只要它结网，女仆就把网扫掉，可怜的蜘蛛只好东躲西藏。不得已，在屡次失败后蜘蛛只得去找风湿病求助。而风湿病比起不幸的蜘蛛来，还要苦千百倍。它的主人不是带它去砍柴就是锄地，风湿病想起来头皮都发炸，它说自己还想请蜘蛛关照一下呢。风湿病说：“唉呀，这里我是一天也不能再待了，蜘蛛妹妹，我们还是交换一下住处吧！”蜘蛛正求之不得，它二话没说，赶紧答应就溜进了破屋中，在这里总算碰不到那常让自己搬家的扫帚了。而风湿病更简单，就住在大院子一位富人身上，并折磨得他从此卧床不起，大夫敷的药也不管用，病是越来越重了。它们就这样十分明智地交换了各自的住处，找到了各自生存的环境。虽然用蜘蛛、风湿病来与人类相比并不恰当，但是我真诚地希望通过学习，让大家找到适合生存的环境。

市场经济，我们已经处在一个无固定化职业的社会。因为这是科学技术和社会不断发展进步的必然趋势，也是时代变革的具体体现，经济学家概括为六个字：速度、多变、危机！我们写一封信，出版一本书，要用纸张和油墨，要靠邮政局的邮递员，要靠印刷厂的工人，随着科技的发展和社会的进步，微机的广泛普及，在互联网上很简单就解决了，这就是速度。那么邮政局、印刷厂、造纸厂、油墨厂那么多的工人将会怎么样呢？这就是速度引发多变。他们会面临岗位竞争的挑战和失业的威胁,这就是工业时代向市场经济转变而对我们每一个人的影响。竞争与挑战、下岗与就业，简单地说这就是多变产生的危机。朋友们，如果你还认为现在的职业或事业，是可以终身不变，那将是非常危险和不现实的想法。今天不管是为赚钱，还是为寻找健康快乐，为丰富人生，我都真诚地告诉你，由计划经济走向市场经济，煤矿、林地、水电、房地产开发、公路、铁路、高速公路这些社会资源，不可能供每个人去开发。人们赚钱的方法，绝大多数都局限于流通领域，而流通领域除了直销业态以外，赚钱少，倍增的速度较慢。历史告诉我们，中国的文化教育缺乏市场经济学理论，社会一直传承着“要想追求财富又想依赖捷径，最好的办法就是找一座靠山，倚重大人物，为你抵御风险，让你赚到钱”这么一种所谓的“红顶”经济发展模式，比如历史上的吕不韦、胡雪岩走的就是这条路。由于文化教育的残缺不全，人们赚钱的能力、个性受到压抑，理财能力差，老百姓普遍把“当官”看成是中国最有利可图的投资。1978年12月31日，虽然小平同志提出了“允许一部分人先富起来的理论”，让我们确立了财富地位，但是我们发展市场经济的时间还不到三十年，在这么短的时间，我们不可能解决几千年来文化教育中存在的问题，也不可能速成适合中国的经济学发展理论,赶上或超过西方发达的市场经济国家，人们一下子由“金钱如粪土，仁义值千金”走向了“金钱至上”的另一个极端。在新旧道德观念交替时期，我们如何提升赚钱能力，探索中国的市场经济发展模式,加强市场经济建设，是我们谈论的话题。

目前,我们最缺的是什么？是赚钱的能力！一个人赚钱的能力由智商、财商、情商、德商四个方面的综合能力构成。智商是人们赚钱的认知能力。财商是人们在赚钱过程中投资抗风险的能力。情商是人们在赚钱过程中与人、物打交道的能力。德商指人们心理需求的全部满足程度，并且能对社会经济发展和精神文明建设起到积极推动作用的人类特定的心理需求。这四商就象木桶原理，缺一不可。

赚钱好比登山，登山需要具备了解山形、路线、气候、防治高山缺氧疾病的知识，赚钱同样要具备赚钱的知识，智商就好比赚钱的知识。登山需要准备工具，如刀、斧、背包、干粮、帐篷等等，在赚钱过程中，情商是赚钱的工具,包括准备房产、资金、经验、信息，用好总经理、副总经理、总经理秘书、办公室主任等人力资源这些有形和无形的资产。登山需要勇气和毅力。财商就是赚钱过程中控制投资风险的勇气毅力。德商相当于登山的比赛规则。没有规矩，无以成方圆,如果赚钱不择手段，不遵守社会公德，就不会有稳定的赚钱环境,这是指赚钱的德商。

智商的培养

一个人财富智商的培养，包括财富观念、财富素质和财富创造三个内容。观念是基础、动力。素质是保证。创造是实践行为，是灵魂。直销是把人的消费行为转化为投资行为，从而参与产业和商业资本剩余价值的分配。这个过程叫生产消费者，其过程的强弱就是生产消费者力量的大小。从事直销的朋友怎样来培养智商呢？比如日晖公司，1975年成立于美国纽约，是一家多元化的大型国际集团公司，业务领域涵盖房地产，生化科技、旅游休闲、金融理财、直销和电子商务等行业。投资遍及美国、中国、中国台湾、印度、俄罗斯等几十个国家和地区，每项投资的数额和规模都相当大。1998年在南太平洋国家帛琉投资3000万美金，购买100多公顷土地，修建帛琉日晖国际度假村；2004年在台湾投资3亿美金修建系统国际五星级度假会馆。日晖公司1993年正式进驻中国大陆，总部位于亚洲经济的前沿上海浦东，首期投资1000万美金，是最早进入中国的直销公司之一。此后，在中国平稳高速发展。1996年日晖公司被国家工商总局批准为41家合法的直销公司；1998年日晖公司被批准为十大转型的直销企业之一；2004年日晖公司全面恢复中国直销业务，掀起了又一轮在中国大陆的投资高潮。日晖公司在中国的投资情况，截止目前，累计投资已超过5000万美金。一是形成了三大产业基地：美容保养、健康养生、家居日用研发和生产基地。二是组建了六大公司，日晖企业（发展）上海有限公司，注册资金1000万美金；江苏日晖虹雨化工有限公司，总资产1亿多人民币；吉林日晖药业有限公司，总投资1500万美金；吉林日晖生物科技公司；日晖日用化工（仁化）有限公司，注册资本62万美金；日晖北极海保健品（仁化）有限公司，注册资本378万美金。三是在中国大陆投资多处房地产。四是2006年，日晖公司将在中国大陆启动第二期投资，计划投资2亿美金。日晖高层核心领导，囊括了金融业、休闲产业、法律界、直销运营等领域的专业人才，都是有着几十年丰富的国际市场拓展和中国直销运营的行业精英，确保日晖公司能更好地适应和拓展中国市场。如果要从事日晖事业的朋友，这就是要准备的赚钱知识，这就是智商。

情商的培养

情商是用来预测一个人能否获得财富或者生活成功的更有效的标准，它更好地反映了个体社会成就的概率。事实上，一个人成功的因素有80%是受情商影响的。1850年，美国西部出现了淘金热。那年一个叫利维的小伙子才19岁，他也加入了淘金的行列。看到旧金山成千上万的淘金者，利维认为淘金固然能发大财，但是为这么多人提供生活日用品也是“淘金”的方法之一。于是他开了一家日用百货小商店。一天，利维扛着一捆帆布往店里走，一位淘金者拦住他，说能不能做条裤子卖给他。利维灵机一动，生产牛仔裤，然后成了富翁。怎样来培养情商呢？今天我们不管做任何生意，首先需要资金、房产这样的有形资产，还需要经验、信息这些无形资产。其次，还需要用人，那一家企业离得开总经理、副总经理、总经理秘书、办公室主任和职工这些人力资源呢？如果是直销，还要准备碟片、磁带、书籍、会议等工具。如果是日晖的朋友，首先要了解日晖公司的八大优势。第一，日晖公司强大的经济实力是成功的基础。第二，《直销管理条例》规定申请直销公司的条件，实体投资8000万元，2000万元的市场保证金，连续5年没有重大违规行为，日晖公司的实力完全符合《直销管理条例》的规定。日晖公司进入中国大陆后一贯秉承其“永续经营，诚信服务”的宗旨，多年来受到政府和消费者的好评。拥有专业的法律顾问团队和强大的公关小组，可以为公司取得中国直销经营许可证提供坚实的法律保障和公关优势。第三，产品人有我有，日晖基础产品是以美容保养、保健养生、日用化工等为主；人有我特，日晖产品都具有复合功能，美容品功能是保养护理和修复治疗结合。保健品作用是由营养补充和预防治疗相结合。日用品范围由通用产品和国际精品相结合。很好提升了各类产品的价值和市场竞争力；人无我有，日晖掀起“整合直销”的概念，把有形产品和无形服务相结合，在世界直销中把休闲旅游、国际理财和直销有机的结合起来。公司推出的“一卷通”有价证券，可以实现分期付款的购物方式，达到零散消费，集中购物。第四，制度优越。第五，营销模式先进。二十一世纪最有前景的三大生意就是连锁专卖、网络营销和互联网经济。在未来的市场环境中，直销模式需要创新来赢得生存和发展。直销和互联网经济结合，是未来直销发展的必然趋势。日晖采用三网合一的立体营销的模式，把传统的连销店铺、人员销售和互联网有机结合起来，实现了直销模式在中国的创新。三网合一模式的先进性，拥有店网就拥有了竞争的实体；直销人员网，在符合法律的前提下拥有了竞争的终端；互联网快捷方便，打破了时空的界限，拥有了竞争的速度和效率。更重要的是，在当前把国内直销和国际直销有机结合起来，赢得了更大的国际发展空间。第六，独特的文化理念。国家之间的竞争实质上是不同文化之间竞争，企业的竞争归根到底是核心文化和理念的竞争。日晖的经营理念是“健康美丽、全球理财、环游世界、圆爱人生”，营造了一种休闲创业和快乐赚钱的高尚生活方式。日晖“圆爱”文化，把中国传统文化的“仁爱”和现代市场“诚信”价值观有机地结合，强调个人内在道德修养，注重个人品质的提升。把个人内在道德和外在经济利益有机的结合在一起，注重个人的诚信，强调和谐。这一文化在当前更具有现实意义。第七，时机的优势。任何一个公司都会有规律性的生长周期：诞生期——高速成长期——平稳期——衰弱期过程。不同时期进入，决定了投资的成本和收获的多少。诞生期，高投入，高风险，高回报；高速成长期，低投入，低风险，高回报；平稳期，低投入，低风险，低回报；衰弱期，高投入，低风险，低回报。日晖在中国正处于高速成长期，经过在大陆近两年的磨合，公司协调好各方关系，和政府建立了广泛的互动关系；与团队形成了良好的互信关系；系统运作基本建立。日晖公司已经走出了高投入、高风险的诞生期，进入了低投入、低风险、高回报的高速成长期。公司信誉有保证，企业各项制度稳定，运作有保障，市场空间大，目前是从事日晖的最佳时期。第八，系统的优势。直销是一个由供货商（公司）、教育培训咨询机构（系统）和经销商（直销员）构成的一个事业。现代直销竞争已经由公司之争上升到系统之争，直销成功要选对公司，更要选对系统。

第二，要学会与人打交道。中国人是一个顾“面子”的民族，“面子”这把“钥匙”的确能够打开中国人许多最重要特性的“暗锁”。“做戏的本能”、“永远不是事实问题而总是形式问题”、“缺乏诚”、“欺瞒”等等，是中国许多怪现象背后隐含的动因。怎样给面子？一是平等对待每位顾客，在“面子”面前人人平等。 不管一个人的地位和声望如何，财富多寡，爱面子的心理是一样的。就连鲁迅先生笔下的“阿Q”，他虽然无财产又无地位，常常是未庄人逗乐取笑的对象，一旦有人伤他的面子，他也会尽全力挽回与维护。我们在沟通或营销过程中，要平等对待每一位顾客或朋友，不能以貌取人，要照顾好每一个与我们打交道的顾客朋友或是潜在的顾客，在“面子”上一视同仁。二是提高自身素质，为顾客或朋友添“面子”。 要给顾客或朋友“面子”，我们的一言一行都要做到有章可循，体面大方。直销行业是高素质的营销团队，要求员工向每一位顾客提供比满意更满意的服务，做到让顾客满意还不够，还应努力想方设法加以改进，提供比满意更好的服务。三是加强人性化管理，给顾客或朋友留足“面子”。 随着科学技术的不断发展，直销行业的管理手段也越来越科学化。但是，无论什么样的高科技设备，如果离开了合适的管理人员，离开了为其系统尽心尽力的员工，那也是完全没有价值的。直销在科学化管理的同时，一定不能淡化人性化的管理，人性化的管理会更加照顾到顾客或朋友的“面子”。四是注重品牌建设，向顾客卖“面子”。 市场经济高速发展，顾客消费心理日趋成熟，品牌意识也在不断增强。比如，日晖的国际品牌确实能够让消费者体验到名牌的价值。我们要让顾客、朋友感受到名牌的超值服务，对一些牌子情有独钟，让他们以购买名牌而引以为自豪，以消费名牌来给自己挣“面子”。让他们吃的是名牌，穿的是名牌，用的是名牌，感觉用日晖的产品脸上有光，在周围的人群中说得起话，觉得很有“面子”。五是建立客户档案，给顾客送“面子”。六是尊重顾客个性，为顾客保“面子”。就个性的具体表现而言，有的人显得“倔强”、“要强”、“坦率”、“固执”；有的人显得“文雅”、“平和”、“斯文”、“柔弱”。我们在沟通朋友时朋友的行为各异，有人简单相信喜欢“快刀斩乱麻”，有的人喜欢“打破砂锅问到底”，作为经销人员，遇到后一种人，就要多一份耐心，多一分理解，给顾客保全“面子”。七是创造优美的学习环境，让顾客感受到“面子”， 学习环境的好坏极大地影响到顾客或朋友的行动力。积极、乐观的学习环境能吸引大量的新朋友，他们觉得，到这样的环境中学习，自己很有“面子”，能够找到生活中的快乐。八是同行之间相互给“面子”，避免恶性竞争。 俗话说：“同行是冤家”，有些人为了各自的利益进行针锋相对的斗争。同行之间的互不相让不可忽视的问题是丢不起“面子”，不想在拼斗中落下风。“人争一口气，佛争一炷香”，同行互不给“面子”，就会把团队的建设、目标抛到脑后。中国人有时候为了“面子”，不惜做出无谓的牺牲。既然面子在支配人的行为中，有着这么重要的作用，在对待同行的问题上，我们可以多给对方留面子。中国人在相互交往中缺乏诚的秉性，包括我们的圣人孔子也一样，比如孺悲想见孔子，然而孔子托辞有病，谢绝见他。等传话的人出门，孔子便取下瑟，边弹边唱，故意让孺悲听见。孔子的目的是避免麻烦，避免直接说出不愿见孺悲的真正原因是他人格不好。二十世纪二十年代，美国传教士史密斯深刻描绘了中国官府的欺瞒行为，“上级指示下属说，要晓得该采取某一步骤了。下属尊敬地报告说，已经采取了。事实上，这期间什么步骤也没采取。在许多情况下，事情到此结束。但是如果有一个部门不断地施加压力，命令又紧急，下属就会把这种压力转嫁给更下一级的官员，并把责备也转嫁过去，直到这种压力耗尽为止。”“中国人，无论官居何位，同样无助。比如一位廉洁的官员一旦固定了自己的目标，就会动手实施眼前的一切措施，就像一只猫呆在阁楼上，就要清除阁楼上的老鼠。但这位官员一走，几乎还没完全走，老鼠就各就各位，一切又恢复原样了”。今天，在我们的市场经济建设中，仍然有这种欺瞒行为。诚信是市场经济的准则，是优化资源配置的必要条件，是世贸组织的通行原则，普通生意的机制是培养对手，决定了人们的私心。直销是培养助手，决定了相互之间的关系是永久的。所以，从事日晖的朋友，在事业中一定要讲求诚信，多给自己培养竞争助手,在市场拓展中做诚信的典范。

第三，要利用好会议、碟片、磁带、书籍等工具。