直销管理价格是关键

直销法虽然没有出台，但从各渠道透露的信息来看，立法机构现在对佣金的返还比例、拿奖金的层数、以及对企业入门费保证金等这类问题非常重视。但似乎忽视了一个非常重要的本质问题，那就是直销产品的价格问题，虽然有些专家在他们的研究成果中也指出价格的重要性，但其对价格问题的认识高度远远不够，而恰恰直销企业产品的定价，是直销立法部门首先应该考虑的重点和核心问题。

一、             由产品价格区分直销与传销

直销立法部门应该在此次立法中对直销与传销严加区分，但从各方透露的信息来看，立法部门试图想从形式上将直销与传销区别开来，但直销与传销严格来说，在形式上是没有区别的。这是因为传销本来就是借用了直销的形式来行骗的，因此，就需要找到一个从本质上区分直销与传销的标准，而将产品的价格作为此标准是最恰当不过了。

直销企业的产品价格一定是合理的，而传销组织的产品价格一定是虚高的。

产品的价格只要虚高，无论将总返还比例调整的多低，都不能摆脱最终消费者受伤害的结果，当然即使只有一层业务员拿奖金，也不能摆脱其行骗的本质。我们以山东警方破获的“多美姿”传销案来看，其组织者将市场售价为160元的化妆品，用2900元的价格来传销。仅看此传销价格，我们根本不必了解其奖金返还比例，哪怕他只返还10%，我们也不必了解其是多层还是单层，哪怕他的奖金只分配单层，他仍然无法掩盖其传销的本质。

二、             形式人头费与本质人头费的区别

在所有关于直销与传销区别的方法中，都会有对是否收取人头费的判别。有人头费即为传销，无人头费即为直销。然而在绝大多数情况下我们所判断的人头费却只是形式上的人头费，而非本质上的人头费，我们很多理论都认为只要公司要求业务员购买一定量的产品，就一定是在收取人头费，是传销。这种理论认为直销公司的业务员只需交纳资料费，就可以从事直销，甚至自己根本不需要使用产品，就可以给顾客销售了。而这一点恰恰违背了直销的本质，因为直销是由消费者用口碑广告宣传，销售产品的一种方式。如果一个业务员自己都不用产品，而却给他人宣传销售，这无异与虚假广告和欺骗行为。由此可见直销公司要求业务员购买一定数量的产品作为自用以产生口碑，这本是直销行业自身的一个本质特点，如果硬将有购买一定产品要求的公司，不分青红皂白的划定为传销，那中国的直销业一定会经历更长的混乱期。这是任何人都不愿看到的。

其实只要要求购买的产品数量是合理的，作为消费者自我完全可消费的而且价格与产品的价值是相符的，那就不应该视为人头费。如果价格合理还被视为人头费的话，那我们的传统销售岂不也在收人头费吗？你看哪个商场、商店不是由消费者交一份钱拿一些货呢？那商场不也是从这些消费者身上赚人头费了吗？对这几个问题大家一看就知道，商场、商店买的东西只要价格合理，商店赚的钱就来自于商店的销售利润，而非消费者的人头费。同理作为正当的直销公司，只要其产品价格合理，那不论它如何分配奖金，业务员拿到的将永远是产品销售利润的一部分，而非人头费。还用以上的例子来看，如果商店销售的价格过高，情况又怎样呢？只要有消费者购买了该高价商品，商店就会在赚到应有的销售利润的同时，还赚到了额外的暴利，这是社会职能部门要严加管理的行为。同样在传销公司产品的价格一定是虚高的。当有消费者购买该传销产品时，不论其是否加入该传销组织，他都支付了本质的人头费，给他销售产品的传销员无论怎么拿奖金，在他拿到的奖金里一定是包含有人头费的，那些在传统销售中的暴利部分，在传销公司就构成了其本质的人头费。

本质人头费=传销价格－合理零售价格

还以山东传销案来说，组织者将160元就能买到的商品，用2900元的价格传销，其实里边就包含着2740元的人头费。因此，该组织不管采取什么样的制度来分配奖金，哪怕他只分配10%，哪怕他分配只有一层，他也将是100%的传销，我们的执法部门也要对其进行严厉打击。

二、    传销危害社会的根源在价格                 

传销在世界范围内许多国家都造成过危害，当然也包括我国，这已是不争的事实。我们现在对直销立法，正是为了防止这种危害的出现，而传销危害社会的根源就在于其产品价格，由于传销组织用虚高的价格传销产品，用本质的人头费支付奖金，最终的结局就是，终极的消费者认识到自己拿到的产品不值自己付出的购贷款，当这样的人大量要求退货与索赔时，就必然会带来一方治安的混乱，对社会造成危害。但正规的直销公司因产品定价合理，就不会给社会造成上述的危害。由于在这样的公司不管你是否能挣到钱，你买到的产品就值你付出的金钱，自然也就不会有索赔问题的出现了。

有人认为销售劣质产品是传销的本质，只要销售的产品质量合格、证照齐全就是直销，这种看法危害极大，因为再好的商品都应有自己的合理的定价，如果仗着产品质量好就漫天定价，好产品的销售也照样摆脱不了传销的本质。这一点立法、执法部门要引起高度警觉。

因此，直销立法中，应对直销公司产品售价进行重点关注，建议物价部门直接参与直销公司的审批工作。

三、             只限奖金比例不管价格，贻害无穷

如果我们的直销法，只对企业返还奖金的最高上限做出限制，而不去严格科学的为其产品制定价格，那我们的直销法本身就可能使一些传销公司获得通过，那后果是非常可怕的。96年国家工商行政管理总局，曾批准过41家直销公司，而在这41家公司里，就有本质的传销公司混入其中，这为后来的混乱与叫停埋下了伏笔。

当一个企业分配给业务员的奖金比例受到限制，而企业又想让业务员拿到更多的奖金以便鼓励他们时，几乎所能采取的唯一方法就是提高价格，这样一来，在相同的比例下，业务员可拿到绝对值更多的奖金，然而提高价格也就意味着增加了本质人头费，直销就将滑向传销，它对社会的危害也将最终必然爆发。

因此，在直销管理中，限制奖金分配比例上限是无意义的，管好价格才是根本。

四、             不管价格只限层，中看不中用

在直销立法中，还有一个奖金分配多少层的问题，也是各方讨论的焦点。我倒认为只要产品定价合理，消费者不受侵害，企业愿分多少层，那是他自己的事，分多少层都是直销，产品的定价如果虚高，就有本质人头费包含其中，即使他只分配一层，也应严厉打击。

直销是一种线性结构，不管有多少层，一件商品销售出去，每一层只有一人能拿到奖金。如果按有几人拿到奖金就算几层来说，那传统销售将是更多层的销售。产品由工厂出来，代理商挣一笔，批发挣笔，商店挣一笔，广告挣一笔，光挣钱的环节都四层了。而每一层都不止一人有收入，如果假设每层只有两个人挣钱，这样传统销售里，每卖一件商品出去，就将有八个人挣钱了，按以上的逻辑，传统销售本身将是八层，那传统销售允许八层，而直销为何只允许一层，这岂不怪哉？

其实，只要在直销管理中，管好价格，不管直销企业分配多少层，都应视为合理的。

五、             价格管理的可操作性

对直销公司产品价格的审定与监督，对立法部门与执法部门来说操作性都是很强的，非常便于管理。但与价格管理相比，对直销公司的返还比例进行监督与管理，在操作上，可以想象是很复杂的，因为一个公司要想挣钱是不容易的，但要想把超出比例的钱分出去，还愁找不到办法？这就是上有政策，下有对策的中国特色。谁都不愿看到在直销立法中存在这样的中国特色，同样与价格管理相比，对直销公司分配层次的监督与管理，在操作上也将是很复杂的。

因此，与其去很费力的去管理分配额度，分配层数，不如将价格定好管好，那样直销公司总不会在有限的销售收入中将公司分垮。

六、             直销价格制定中的注意事项

按照直销的本质的原理，直销公司产品销售价格，应为其在传统销售中的零售价，而非出厂价。执法部门若要为直销产品定价，就要先定出其出厂价。然后在此基础上，加上代理利润、批发利润、零售利润、再加上传统广告投入的相应部分，最后合成的价格，就应为直销产品的合理价格。

需要补充说明的是，我在本文中从未涉及产品的质量问题，因为产品质量不是本文讨论任务，故以上所说价格都是在假定产品质量合格前提下的。 

                                                                                                     作者：王建忠    联系邮箱：wjz_3@eyou.com