[独翅难飞]关于中国直销的一点遐想

一、如何建立企业科技直销经营平台

1.什么样的企业适合运作直销

在看到直销负面效应的同时，更应该想到直销的特殊优势。直销模式是对整个社会资源的节约，花费巨资，占领宝贵土地，抢占商圈，建筑高级超市，就是为了把产品从生产企业仓库摆放到流通领域仓库和柜台，花费大量人力整理就是为了让消费者实地挑选，而消费者花费时间到商场购物，虽然有休闲生活的成分，但大多数消费者只是被动地去那里选货、排队交款，因为没有其他更好地选择。

土地资源越来越紧张，建商场的地方，建学校、医院、公园不是更好吗？直销的模式相当于把产品分散到渠道之中，把商店建到个人家里，把生意做到随时随地，是对社会资源最大的节约利用。

在互联网广泛深入人们生活的科技时代，如何建立企业科技直销经营平台，实现生产企业和消费者之间最直接的互动渠道，对企业生产经营的计划性是最直接最实际的依据，对消费者是最节省的方式。因此，发展大直销模式有更深刻的意义。根据直销管理条例的要求，对直销企业已经在法规文件上做了说明。如何适应法规的要求，创造条件守法经营？如何根据市场实际，让法规更符合现实易于执行和认同？是当前学术界、管理界、营销界……各个方面都应该探索的课题。

2.直销企业的专业化人力资源管理方法

直销从人的角度来说，是人的事业，所有直销成果与活动的推动，都以人为基点，直销商、供应者、消费者，无一不是由人所组成，直销乃为服务人、满足人的需要和兴趣而存在。因此，作为直销业中主体的直销商素质的高低直接影响到行业的发展。直销商的素质教育与事业观导向，是直销能否健康发展的重要问题。直销商的素质高低有赖于行业的教育培训，所以，正确的教育、培训导向关系到行业发展的方向。从当前现实看，首先对于直销的理解宣传就存在不同的声音。世界直销联盟作为全球化经济的考量，在西方主要是美国文化的影响下，对直销的立场难免带上西方意识形态的色彩。中国政府根据中国具体国情，根据中国文化特点，对舶来品自然有自己的解读和管理。直销公司从商业角度对直销模式的宣传推广代有明显的利己片面也属于正常。因此，如何根据中国国情，客观宣传直销，教育培训直销人员正确理解运用直销模式，教育企业遵纪守法尊重各国的法规配合政府积极正确发展直销，考虑企业利益的时候还要想到社会影响和效益，是正确引导直销健康发展的很好方法。只要人的素质提高了，正确的被树立起来，错误的自然会受到抵制。因此，正本清源，从世界直销联盟对直销的定义和立场出发，普及直销知识，正确地宣传直销，树立正确地直销观点和解释，统一培训教材，对从事直销行业的人员进行有效地培训考核，是发展直销的有效方法。

3.直销企业的科学运行模式

直销企业如何科学运用直销模式？应该遵循直销的本原和内涵。直销的内涵是无店铺销售，是渠道扁平化，减少中间环节和费用，从而降低流通成本。因此，科学地运用直销模式应该围绕直销的内涵进行。充分发挥渠道扁平化、无店铺优势，减少中间环节，降低费用降低总成本，降低零售价格，提高性价比，提高竞争力。扩大市场，扩大口碑影响，增加忠诚顾客数量，稳定市场占有份额，稳步发展。同时形成生产和消费终端的良性互动，信息畅通，为服务营销建立可靠的数据，通过精准营销提高消费者满意度、信任度、忠诚度，为满足消费者需求提供可靠信息，为产销结合提供计划依据，实现消费者满意到愿意，共赢发展的结果。

4.直销企业财务管理的监控与实施

直销企业财务监管最大的问题是税收方面，由于零售的特殊性，单纯依靠销售发票很难和实际销售额达到统一。因此，要求直销企业向直销员必须开具发票的同时，还应该给发票赋予保护直销员权益的功能，使直销员主动要发票。还要通过对奖金发放的数据核查，衡量销售额是否匹配吻合。

5.直销企业的售前售中售后服务准则

根据世界直销商德约法，直销企业应该制订与其相应的细节规则，并且在国家法律规则下认真执行。

世界直销商德约法(部分条款）

2.有关顾客之营业守则

2.1禁止行为

直销人员不得有误导、欺骗或不公平的销售行为。

2.2表明身份

开始介绍直销计划时，直销人员即应自动向潜在的顾客表明身份并告知其代表的公司、销售的产品及拜访的目的。在聚会销售中，直销人员应向主人及在场参加聚会者，表明聚会的目的。

2.3说明及示范

产品的说明及示范应正确及完整，尤其是关于产品价格或分期付款价格、付款方式、犹豫期或退货权利、品质保证及售后服务，送货等事项。

2.4答覆问题

直销人员应明确答覆顾客所提出有关产品及买卖的问题。

2.5订单

于买卖成交时应给予新顾客一份书面订单，上面应列出直销人员及公司的全名、事务所或住居所地址及电话号码，并应详列买卖条款。所有条款须清楚易读。

2.6口头承诺

直销人员对商品的口头承诺，不得逾越其公司授权的范围。

2.7犹豫期及退货

不论是否法令有规定，直销公司及直销人员应在订单或其他文件上，明列顾客得在一定期间内随时解约，并取回所有贷款的犹豫期条款，若直销公司或直销人所提供的是无条件退货者，应书面明列之。

2.8品质保证及售后服务

订单或其他附件或产品上﹐应明列品质保证条件、售后服务的方式及范围、保证人的姓名住址、买方所享有的保证期限及补偿办法。

2.9文宣

促销文宣、广告或信件均不得刊载夸大不实的商品介绍、商品声明或插图，而应印有公司或直销人员之全名及地址或电话。

2.10见证资料

直销公司及直销人员，不得引用未经授权、不实、过期、已作废的证明书或担保书来误导消费者。

2.11比较及诋毁

直销公司及直销人员，不得使用容易误导且有违公平竞争原则的比较方式，作为比较的论点须公平且根据事实并有明确证据。直销公司及直销人员不得以直接或影射方式来诋毁任何公司或商品。直销公司及直销人员不得冒用其他公司之名称或产品之商标以获取不当之利益。

2.12尊重隐私权

直销人员应选择适当时机且以得体的态度，进行个人拜访或电话拜访，以避免妨碍对方。并应于消费者要求停止时立即中止商品示范或直销计划说明。

2.13正直原则

直销人员不得滥用消费者的信赖，应顾及对方商业经验的不足，不得利用对方之高龄、疾病、理解力之不足或缺乏语言能力。

2.14引介式推销

直销公司或直销人员，不得以介绍买主给卖方即可享受折扣或折现方式，来引诱顾客购买产品或服务，若此种折扣或折现优待并无任何保障时。

2.15送货

直销公司或直销人员，应确保顾客所订购的产品能按约定时间准时送达。

6.直销企业理念形成与前景规划的准确性

直销企业应该形成什么样的理念？直销企业的理念是建立在对直销的正确理解之上。长期以来，对直销的宣传都是直销公司的单方面声音，其中许多宣传是违反世界直销联盟立场和世界直销商德约法的。比如直销公司长期宣传的辛苦一阵子享福一辈子，传统行业是提水吃直销是修管道的事业，这些夸大其词的宣传并不为世界直销联盟和世界直销商德约法提倡，直销公司提供直销人员有关直销创业机会及其权利义务的资料应详尽且正确，直销公司不得对推荐对象提出不实的言论或无法实现的承诺。直销公司不得以错误或不实的方式，向推荐对象表示有关直销创业机会的各种好处。

直销公司及直销人员不得夸大直销人员实际或可能达到的销售业绩及收入。若提及任何收入或销售业绩﹐均须有事实及文件作根据。这些约束条款，直销公司进入中国并没有很好地执行。因此，认真学习贯彻世界直销联盟的立场和世界直销商德约法，树立正确的直销理念是直销模式健康发展的关键。

二、直销商的素质教育与事业观导向

1.正确地宣传、理解直销

直销的主体是直销公司和直销商，直销只是一个普通的营销工具，由于特殊性，大量的个体与直销公司形成松散的合作关系，用什么来引导这个庞大的松散的组织，是直销能否健康发展的重要问题。如果单纯用利益、金钱来引导，只能是误导，把直销带入绝路。与传统的销售比较，直销的特征是无店铺、人对人的直接零售行为。直销人员以面对面的说明方式把产品或商品或服务直接销售或推广给最终消费者而计提报酬的一种营销方式。直销模式提供的便利性与服务，造福了广大的消费者，对于拥有传统零售商所没有的创新或特殊产品，或无法负担庞大广告与促销费用以便在零售商店上架的公司来说，直销也提供了另一种销售管道。直销强化了经济体系中的零售通路架构，也提供了消费者便利的高品质产品来源。更重要的，直销模式为个人提供了创业机会。直销的内涵是小本投资，自由创业，不用开店铺，零售占市场，借助公司力，代理好产品。培训找帮手，团队有分工。自立求生存，互助共发展。因此，在宣传直销内涵的同时，强调正确的事业观以及现实性和可行性，明白直销的本质和特点，才能正确引导直销发展。直销是个新型的营销模式，不仅提供了消费者便利的高品质产品，造福了广大的消费者，也提供了另一种充满活力、充满生气、迅速扩张的销售管道，强化了经济体系中的零售通路架构，更重要的是一种个人创业机会。尽管直销中的多层次传销方法存在着被不法分子利用形成金字塔式销售组织骗取消费者钱财的弊端，但世界直销联盟认为，通过普及宣传、严格监管，可以达到正确运用直销模式的目的。

世界直销联盟支持传销，反对老鼠会和金字塔式的销售模式，主要基点是认为直销业是小型企业蓬勃发展和个人创业的工具。这和西方崇尚个人自由，反对垄断经营的宗旨分不开。因为，如果弱化了个人创业的机会，垄断企业凭借资金优势会产生更大的贫富悬殊机会，对社会发展更不利。所以，除了利用直销商德约法监管之外，更强调宣传、教育、普及，让大家了解什么是直销、传销和利用传销模式进行非法敛财活动的金字塔式销售法。

中国政府当前的高入门费，保证金制度明显传达了政府意图，暂时不考虑小型企业发展和利用这个模式，因此不支持、不喜欢企业运用这种模式。这是出发点不同的重要区别。现阶段中国政府对直销、传销存在着与世界接轨的缝隙和差距，所以有遐想的空间。有可能最终同世界接轨。但如果时间、条件、环境等各方面都不接轨，直销模式单独接轨恐怕是单相思。

直销是人的事业，因此，人的思维是影响直销事业发展的关键要素。直销模式的原始初衷，是传统的管理、营销理论基础上的创新，世界直销联盟的立场、态度、做法都是本着保护、发展来进行的。中国的社会发展存在着和西方的差距，发展中国家都存在这个事实，对新的理论和事物不可能同时一致接受，未免正确的东西被错误地运用甚至错误地管理。因此，正确地、全面地、客观地引进、介绍传播新思想、新事物才是正确的态度。

随着科技的发展，电子商务正逐步取代传统的商务模式，当然也包括直销。营销模式包括直销模式将来的趋势一定向电子商务发展，随着电子公务、各种电子业务对企业、民众的影响，最重要的是显而易见的好处，直销模式必定走向这条路。这是直销发展的趋势。

2. 进行政治思想教育及爱国主义教育，倡导建立社会和谐稳定、建设美好家园的理念思想

任何商业模式的运用，不仅仅是为了企业获取利润，还要考虑社会利益。如果私利损害了公益，势必受到社会抵制。我国一直提倡两个文明建设，两手都要抓，两手都要硬，提倡建立和谐稳定社会，稳定压倒一切。这些不仅是国家政策的需要，而且是社会发展的必须。直销应该根据国家具体情况，为国家政策的和谐统一贡献力量。一个社会是否真正的稳定和谐，取决于社会文化道德的底蕴，而文化道德的底蕴来自于各方面的培养，直销的正面教育公开、公正、公平、透明、互相帮助有利于和谐，但负面宣传，辛苦一阵子，享福一辈子，简单复制，相信上线，不要问只管做……不利于稳定和谐，容易出现问题和矛盾。特别是强调利益是成功的标志这种极端的金钱至上的宣传，不仅与我国传统的文化道德相悖，与世界直销联盟的立场也不符。因此，直销的发展要从倡导建立社会和谐稳定、建设美好家园开始。正确的思想舆论导向是直销健康发展的保障。

3.初级卫生知识的普及及专业知识再修

文化道德的修养表现在习惯上，习惯的培养与知识的普及和环境的影响至关重要，因此，普及基本的卫生知识，提高生活素质，不仅对身体健康有利，对民众的文化道德修养提高也紧密相关。在普及卫生知识的同时，对各种专业知识进行切实地宣传，是提高一个民族整体素质的长期工作。直销模式在这方面有独特的优势。因此，正确引导运用直销模式，有更深刻的意义。当然，各种方法的不正确运用都会对整个社会带来损失，比如虚假广告的大力宣传。但是，我们应该积极掌握正确运用一种工具，而不是拒绝排斥丢弃。

4.直销人的素质教育及社交礼仪等升华

直销的培训教育使从事直销行业的人得到了其他方面的升华，这是事实。主要表现在待人接物社交礼仪的心态改变，这些基本的变化是带动整体改变的催化剂。直销难民的产生，不是直销人员的错，直销制度的不合理，不是设计者的错，是监管规则的不健全和乏力所致。因此，正确认识直销的正面作用，积极运用直销的正面影响，严厉打击负面行为，让直销发挥更大的作用。

三．中国直销市场规范措施

1、 成立市场准入办理机构

根据中国两个条例，申请直销牌照的企业除了在注册资金、保证金等硬指标约束，其它方面的准入门槛也很高。对于大型企业，注册资金、保证金还不是问题，困难的是直销的奖金制度，是否符合要求？正是因为对直销的解读没有标准，在申牌、审批、发牌具体实施过程中，显得办理牌照很不正常。企业如何领会政府立法精神，立法精神如何宣传贯彻避免曲解误解，设立市场准入办理机构可以缓解问题和矛盾，有利于提高效率，有利于宣传贯彻管理层的意图，有利于企业正确领会规章制度，文件规范。

2、成立企业运转监察机构

为了避免企业采取上有政策下有对策，设立行业监察机构监管企业市场行为对企业按法规运转是较好的措施。行业的监察监管容易及时及早发现问题，发现问题对问题的处理解决容易被企业接受。避免了企业直接上升到执法处理问题的层面，减少了矛盾升级。

3、成立行业指导规范机构

行业的规范首先需要指导培训，没有统一的指导机构不会有规范的统一认识。通过行业统一的指导，形成对行业的规范认识和规范标准，并且得到贯彻执行。

4、建立官方垄断式宣传机构

遵纪守法是各国的经商首要准则，统一认识统一宣传是先决条件，因此，必须建立强有力的宣传机构，宣传直销的主流声音，宣传国家的政策，支持什么，反对什么，倡导什么，只有上传下达，让正确的声音真正得到认同，错误的论点及时得到纠正，才能保证直销的健康发展。因此，成立官方垄断式宣传机构的重要性不言而喻，而且十分迫切需要。

直销模式的初衷和诞生就是为中小企业解决资本竞争困难,减少中间环节,降低成本,提高竞争力。但发展过程中,背离了这个基本原则,利用人性的贪婪,用"事业"代替产品,用广大底层直销人员的盲目迷信完成了成本转嫁,获利的是少数塔顶人物,损害的是消费者和广大基层直销人员的利益.随着时间的推移,随着受到伤害的人员数量的增多,负面影响必定强于正面宣传,那时侯,不仅是产品的生命周期完结,更是企业和品牌的没落.

直销模式中的传销制度，在国外进行非法敛财活动没有市场，但在国内却屡禁不止泛滥成灾，这才是问题的根源和关键。这些问题与直销模式或者直销模式中的传销制度有多大关系？传销最基本的两个行为，传——这里指的是口碑宣传，销——这里说的是销售产品，是消费者宣传产品的同时销售产品。宣传的目的是为了销，销的目的是为了利益。没有利益驱动，不会有主动的积极参与宣传和销售。这是人的本性决定的，无可厚非。

传为了销没错，但过分宣传，说谎骗人就不对了，虚假广告不受欢迎，过分热情的宣传同样遭人反感。销售是正常的，每个人都在不断销售自己。但用虚假的宣传销售伪劣的产品就成了奸商。虽说无商不奸，无奸不商，但各行各业都有自己的规范，超过了度就会受到反击。不管是传统销售还是直销、传销，最根本的原则，是货真价实，产品的性价比合理贴谱。买的满意，用的舒服，卖的高兴，赚钱有道，双赢才能持久。

真正的直销原始思想，并没有想到什么倍增，只是想通过改变消费者身份，实现用自家货，卖自家货，夸自家货，稳定一部分忠诚消费者，口碑传播，以消结网，以网促销，最终引导消费，从而稳定市场，进而扩展市场。数学倍增原理模型的引入，是直销模式的革命，团队计酬的思维，只是如何加速实现传播销售的一个策划思路，但过于加速，就成了原子弹，不是原子能了。

从形式上，多层次计酬与金字塔结构的制度是完全相同的，没有产品的拉人头是老鼠会，那么，有产品但价格严重背离价值，算什么？许多公司虽然有产品，但只是在幅度上做文章规避法律监管。可以这样判断，同质产品比较，如果价格比传统行业高的过多，靠宣扬事业推销，和老鼠会没什么本质区别，不过是有产品更隐蔽的老鼠会而已。有的公司运用多层次、团队计酬制度实质上是在玩边缘游戏，在老鼠会的边缘打擦边球，共同点，二者都是价格背离价值，不同的是背离程度不同而已。

从根源上讲，利用直销模式中的传销制度是进行非法敛财活动的条件！团队计酬多层次计奖极大地诱发了人类内心的贪欲。一个人遭遇的荒谬，放在一群人之中就会显得合理，日复一日达到思维灌输的目的。从商业和技术角度来论，是成功的造势洗脑攻心的设计，但从道德和长远眼光审视，却是自掘坟墓！数学是严谨的、科学的，按劳取酬原则是人类公认的，违反这个原则，无论披上多么美丽的外衣，迟早会遭到反击。如果说，把你现在应该得到的报酬，暂时不给你，附加条件，等你达到条件后再给你，达不到条件就不给了，你觉得可以接受吗？还会迷信这样的制度吗？（现在直销公司搞的多层次制度，实质上就是拿你今天的所得，附加条件后以后也许给你，也许不给了！）愿者上钩，想让别人给你的水池送水供你享受，得先给别人提水让别人享受，给别人送水是现在，别人给你送水是将来，没什么隐藏，就看怎样思考了......

直销不过是普通的营销模式，奖金制度也不过是空间计划利润的分配方案，既然是分配方案，就不可能只有团队计酬唯一模式！就象级差、双轨、矩阵......同属于团队计酬都可以有各种分配方法，雅芳、安利、戴尔、DHC......都属于直销模式，为什么就不可以不用团队计酬，照样可以实现市场销量倍增呢？团队计酬是直销的精华这种片面说法是直销企业的单方片面宣传，直销员和消费者由于信息的不对称，不可能了解其中内幕。学术研究，就是要揭开各种模式的利弊，让大家真正了解直销的内涵。不提供新的模式，不能发挥倍增原理数学模型的优势，直销将失去本质的内涵，不会得到发展。

在直销法公布之后，引发了一个新的商机，领牌照的，不领牌照的，变通的、创新的......都会在舞台上表演。如果真心想做直销，应该认真学习销售、管理、数学等知识，对制度不仅要知其然还要知其所以然，让优秀的产品、好的模式，给消费者、销售者、生产者代来效益，这才是直销的发展方向。

独翅难飞 QQ:594672651