如何理解直销（5）

6．对直销模式中传销制度的理解

传销是直销业中一种销售手法，是一种制度形式，特征就是在奖金制度上采取了团队计酬、多层次计算方式。但是，这种独特的计奖模式，很容易被意图欺诈的组织利用，靠吸收会员牟利，演变成诈骗行为，使最终端消费者受到损失和伤害，对正常的市场形成破坏，产生不公平竞争。

世界直销联盟认为多层次传销制度是直销业中的一种行销手法和制度，在世界直销联盟讨论报告中，定义传销为制度、方法；并认为是经过时间和实践检验的销售获利的方法。中国政府《禁止传销条例》定义传销为行为。并且把传销同直销分离，不认为传销属于直销业。这是重大的分歧。方法、制度是抽象的，行为是具体的。方法、制度是中性的，方法、制度无罪，但现在只要在中国操作就违法。团队计酬多层次计奖不是错误，但现在在中国再应用这种方案就违法。

世界直销联盟的报告旨在阐述多层次传销的意义及优点。中国《禁止传销条例》重点防止传销的负面影响和危害。这是从两个方面看同一个事情，得出不同的结论和结果，从而导致不同的政策。世界直销联盟强调，直销是直销业者的个人行为，直销公司在直销业反而是从属地位，这是原则和关键的问题。直销商德约法保护的是直销员和消费者权益，约束和监督的是直销公司，只有不肖业者才会受到打击。强调道德和自律，遵守直销商德约法是直销公司必须的责任。世界直销联盟点明了一个重要条件，“直销的力量在于其在自由市场体制中拥有独立、服务消费者、致力创业成长的传统”，直销模式在自由市场体制中才能更好地发挥。应用环境的影响不可忽视。世界直销联盟一再强调环境对直销模式的影响，自由市场体制加上合法管理环境，才能充分发挥直销优势。更重要的，明确了对小型企业的态度。支持小型企业运用直销模式蓬勃发展。

中国的《直销管理条例》也没错，规范行为、加强监管、保护消费者合法权益都与直销商德约法一致。但是，直销员的权益怎么保护？谁来保护？用什么保护？社会公共利益和个人利益的关系如何看待？这些都存在区别和不同的细节。认清、区别对待和禁止，是不同的态度。也许根据中国国情，不是完全的自由市场体制，缺乏完善的法制管理环境，更由于道德诚信的软弱无力，中小企业如果运用直销模式，可能会蓬勃发展但很难保证健康成长。

世界直销联盟的另一个重要观点，“直销提供了全球数百万人赚钱的机会，让这些人都能达到转换职场跑道、获得弹性工作时间、脱离社会救助计划，或以小资本或不需投资就能成功经营小生意的目的”。经营小生意，脱离社会救助计划和直销公司宣传发大财、辛苦一阵子享福一辈子的说法有着天壤之别。

世界直销联盟反对金字塔销售法的原因是因为这样的运作会影响直销的信誉，危害直销模式的正常发展，可以看出对待一个销售模式的良苦用心。

尽管《直销管理条例》对直销这个特定名词做了法律的定义，但是，在人们的意识中，仍然是见仁见智争辩不休。不算直销就不算直销，不算直销正好不受直销法约束，不是更自由？但是，《禁止传销条例》规定，只要是团队计酬多层次计算奖金方式就是传销行为。而传销现在升格到违法，怎么敢无动于衷？在对待传销模式或者说团队计酬这个问题上，中国政府同世界直销联盟虽然存在很大的分歧差异，但只是具体方法的不同，并非根本立场的不同。世界直销商德约法为直销业自律的办法，并非法律，但遵守此约法所需的道德行为标准往往还高于国家法律的要求。遵守直销商德约法是每一家直销公司的责任。因此，反对利用传销模式进行非法敛财活动是世界直销联盟和世界直销商德约法的基本立场。至于如何具体实施贯彻这个基本方针，各国有各国的国情。就像全世界都支持妇女解放运动，但同样要遵守阿拉伯国家妇女出外要蒙面的习俗和法律，是一个道理。一个组织不靠商品的销售利润，而是只靠一次性的入会费层层分配来维持的话，会产生什么样的结果呢？答案只有一个：金字塔最底层——庞大的普通会员群体将是血本无归。这就是传销组织在所谓平等、公平黑幕掩饰下的肮脏现实。

金字塔结构和多层次传销形式上根本没有区别，表面的区别并不能让每个人很容易识破和区分。金子塔制度或者多层次传销制度确实有独到之处，高就高在抓住了人们急功近利幻想一夜暴富，想发财还不想劳动，希望剥削别人的自私心态。所以，制度就是根据这些设计，自然取得“成功”！但是，物极必反，销售的根本是产品而不是制度！制度抓住了销售者却忽视了消费者，所以，最终受到消费者的反对也是咎由自取。其实一句话，金字塔制度或者传销制度销售的产品性价比没有优势，所以，缺乏竞争力。

多层次团队计酬的传销奖金制度其实是在玩边缘游戏，在金字塔老鼠会的边缘打擦边球！二者相同点都是价格与价值严重背离，不同的是背离程度不同而已！老鼠会可能是单纯拉人头骗钱，团队计酬多层次奖金制度则是有产品的老鼠会！安利在国外遭官司最后能逃脱，证明了区分传销和老鼠会的困难，也证明了只要把握好度，就可以规避法律的监管和制裁。

在现在中国国民道德行为自律不能达到一定水平的时候，借助法律强化自律，推动世界直销联盟和世界直销约法的基本立场，体现了中国政府的务实态度。同时也表露出，根据中国的国情，中国政府认为直销模式现在不适合，不喜欢现在推广直销模式，这一点应该引起高度注意和重视。不仅中国政府不欢迎团伙，就是世界各国政府，都不喜欢团伙。只是在形式上约束、监管的不同。而且团伙对企业也会带来不稳定因素，巨大的团伙在网头的操纵下游走流窜于各公司之间，给公司正常业务带来巨大的影响和危害就是明证。其实细分析，如果网络组织真的能发展如此迅猛，那些政客能无动于衷不假手利用？每年的高额选举费用难道不比商业流通渠道中间环节节省的费用可观？团队计酬可以辛苦一阵子享福一辈子的海市蜃楼应该大白于阳光下了。

为什么利用传销模式进行非法敛财活动在法制健全的社会和国家根本无法生存？为什么在中国却泛滥成灾？这才是问题的根源和关键！

现阶段民众需要实在的产品，各种产品根据产品功能存在市场定位，不同功能产品有不同市场空间，直销模式同样需要对市场进行细分，这一点，和传统的营销理论没有区别。购买力决定市场空间，供需数量的关系影响产品价格。中国民众现在的生活水平和消费能力贫富悬殊，相差太大。朱门酒肉臭，路有冻死骨，并不是诗词歌赋，和对万恶的旧社会、旧中国、全世界还有三分之二人民未解放，生活在水深火热之中，挣扎在无底深渊的描述，恰恰是现实的真实写照！这一点，对商家确定市场定位、产品定位、价格定位、营销模式以及营销战略战术等十分重要。

直销公司作为企业，希望通过直销模式追求更高利润，这是人之常情。甚至非法组织妄图利用这个模式组织骗局敛财，也是社会现象，无可厚非。但是，不顾长远只管眼前，逐利忘义，片面宣传夸大误导，不仅违背了直销商德约法，不符合世界直销联盟精神，更违背中国的传统文化道德。

从技术到管理，从生产到营销，每一个进程都是科技的进步，市场的推动。市场现在的主要表现就是买方话语权的强大，卖方的利润不断走低下降，质量和服务还要越来越好。这是正常的，是市场进步的大势。要想竞争并取胜，只有顺势运作。不断提高产品质量和服务水平，不断降低成本和价格，取得消费者满意和信赖。本来，直销模式就是为了减少中间环节实现这个目标，但是，直销公司的有些做法却偏离了市场大势正常发展的轨道。企图利用高报酬的诱惑增加销售队伍维持高价格。但是，高价格势必损害最终消费者和最底层直销员的利益，同时不利于个人创业。这是和世界直销联盟倡导的精神相违背的。安利曾经遭到过官司，不能说与这个无关。因此，直销公司对市场大势的认同和战略的制订，直接影响到这个模式的发展。

总以为只要回归直销本原，节省中间环节和费用同消费者分享，就可以设计新的分配方案，但是，能把石头卖白金价的时候谁能真正分享呢？谁愿意接受市场微利的趋势呢？

直销是营销领域的后起之秀，很好的模式为什么毁誉参半？难道消费者反对使用物美价廉性价比高的产品？难道消费者不愿意有人传授商品知识，不喜欢被服务？关键原因就是直销员传播的不全是好消息，产品性价比没有优势，消费者不满意。缺乏实际的服务，只是喋喋不休地宣传事业远景，而且贬低其它任何行业，唯直销独尊，直销最好，不做就是选择错误……而且不分场合、地点、对象，就是重复那几句八哥学舌的话，这哪里是零售？简直就是经济洗脑。长此以往，怎么能制造好的口碑？产品需要好的口碑，企业更需要好的口碑，直销模式看中的就是口碑，如果对模式产生不好的口碑还怎么发展？

消费者始终是影响市场的根基。消费者尽管松散，但观念的形成和影响非常巨大。对于任何新生事物，消费者初期都是谨慎甚至反对的，尽管有名言，可以因为了解而拒绝，不要因为拒绝不了解。但事实确是宁肯不了解，还是先拒绝。所以，正确的宣传很重要。任何人只能根据消费者的特点顺从，而不是批评和改变，只能因势利导，自己转变。消费者是上帝，上帝就是这样。由于直销公司过去的高利政策，指导直销员错误地传播方法，产生了大量的直销难民，同时对大部分消费者也产生了负面影响。直销的洗脑宣传造成人们对直销的一知半解，一知半解，知道表面和皮毛拒绝了解比不知道还要可怕。还有直销难民的负面影响。传统的购物方式、封闭的都市生活、对人的不信任、对销售的自然警觉抵触……影响了直销模式正常发展。因此，直销的发展存在着现实的困难不利形式。

科技是生产力，生产力的发展不仅对生产领域带来革命，同样影响流通、消费领域。在这里主要说的是计算机和互联网技术。百货公司模式被超级市场模式的取代不是因为科技的直接影响，是供求关系买、卖方市场关系的转化所致。传统的直销模式脱颖而出，也不是科技的直接影响，是卖方激烈竞争的促成。现在，互联网对买卖双方的生产、流通、生活方式都带来了革命性的变化，肯定会影响直销模式的发展。

中国下一代互联网示范工程CNGI示范网络核心网日前在京通过专家验收。它是世界上规模最大的纯IPv6(互联网协议第6版)互联网，能以每秒10G的传输速率(相当于每秒传送15个VCD光盘存储的信息)连接全国20个主要城市的核心节点。 

与现在使用的互联网相比，下一代互联网有以下优势：

更大：下一代互联网将逐渐放弃现在使用的IPv4，启用IPv6地址协议，几乎可以给你家庭中的每一个物件分配自己的IP，让数字化生活变成现实。

更快：是指传输速度及传输方式均有明显改变，一是速度更快，是现在网速的1000倍。二是都是端到端的传输，效率更高。

更安全：将会有更严格的管理规范，身份识别与唯一IP地址捆绑，确保网络畅通的同时，保证了管理及安全，防黑客和病毒攻击更有章可循。

更便捷：将实现真正的数字化生活。家庭中的每一个物件都将联网。在人类发展史上，火的使用是野人与文明人的分界线，下一代互联网对我们的意义与影响，就如同火的使用。

而《2号文件》中有这么一段强调“发展电子商务是党中央、国务院做出的完善社会主义市场经济体制、加速国民经济和社会信息化进程、提高国民经济运行质量和效率的战略决策，各地区、各部门要充分认识发展电子商务的重要性和紧迫性，积极发挥职能作用，密切协调配合，制定并不断完善加快电子商务发展的具体政策措施，推进我国电子商务健康发展”。国家政策历来是晴雨表，国家鼓励发展电子商务，压制多层次直销，会直接影响直销的发展。

直销是个新型的营销模式，不仅提供了消费者便利的高品质产品，造福了广大的消费者，也提供了另一种充满活力、充满生气、迅速扩张的销售管道，强化了经济体系中的零售通路架构，更重要的是一种个人创业机会。尽管直销中的多层次传销方法存在着被不法分子利用形成金字塔式销售组织骗取消费者钱财的弊端，但世界直销联盟认为，通过普及宣传、严格监管，可以达到正确运用直销模式的目的。

世界直销联盟支持传销，反对老鼠会和金字塔式的销售模式，主要基点是认为直销业是小型企业蓬勃发展和个人创业的工具。这和西方崇尚个人自由，反对垄断经营的宗旨分不开。因为，如果弱化了个人创业的机会，垄断企业凭借资金优势会产生更大的贫富悬殊机会，对社会发展更不利。所以，除了利用直销商德约法监管之外，更强调宣传、教育、普及，让大家了解什么是直销、传销和利用传销模式进行非法敛财活动的金字塔式销售法。

中国政府当前的高入门费，保证金制度明显传达了政府意图，暂时不考虑小型企业发展和利用这个模式，因此不支持、不喜欢企业运用这种模式。这是出发点不同的重要区别。现阶段中国政府对直销、传销存在着与世界接轨的缝隙和差距，所以有遐想的空间。有可能最终同世界接轨。但如果时间、条件、环境等各方面都不接轨，直销模式单独接轨恐怕是单相思。

直销是人的事业，因此，人的思维是影响直销事业发展的关键要素。直销模式的原始初衷，是传统的管理、营销理论基础上的创新，世界直销联盟的立场、态度、做法都是本着保护、发展来进行的。中国的社会发展存在着和西方的差距，发展中国家都存在这个事实，对新的理论和事物不可能同时一致接受，未免正确的东西被错误地运用甚至错误地管理。因此，正确地、全面地、客观地引进、介绍传播新思想、新事物才是正确的态度。

随着科技的发展，电子商务正逐步取代传统的商务模式，当然也包括直销。经常看到、听到三网合一是将来的趋势。但是，怎样才算三网合一？怎样实现三网合一？三网合一是什么样表现？可以量化描述吗？如果不能量化恐怕也难以考核和策划。这恐怕又是值得探讨的课题。企业应该认真制订、评价、考核这些管理项目，否则，空洞的豪言壮语恐怕是海市蜃楼。

营销模式包括直销模式将来的趋势一定向电子商务发展，随着电子公务、各种电子业务对企业、民众的影响，最重要的是显而易见的好处，直销模式必定走向这条路。这是直销发展的趋势。这个趋势尽管大家都认同，都知道，但是，如何按部就班结合传统的营销模式和新兴的直销模式，完成过渡和转变，才是有具体意义的探讨。