安利最新模式的探讨

    在直销法的压力下，作为直销行业龙头老大安利不得不进行模式的根本改变！改变据说是两个渠道开展业务。一个渠道是销售代表以无店铺方式进行销售，另外的渠道以服务网点形式做销售代表的技术支持。这个思路从目前看是可以避开团队计酬的。当然，也可以换汤不换药，用变相对策考验政府执法，但同法律开玩笑毕竟不是正经公司所为。
    根据电子商务发展中发现的问题，物流和服务是技术困扰，诚信和美誉度是关键瓶颈。采取服务网点形式，作为地网的结点，利用销售代表无店铺形式的优势，可以扩展网络。两种形式互相支持，水到渠成，可以较好地解决上述问题，为过渡到电子商务奠定基础。
如果说这是直销的创新，那么等于说明，过去直销公司鼓吹的管道说法是在骗人！尽管钻石的跳槽和开除已经有了实例证明，但作为直销组织从根本上取消团队计酬用新的模式证明没有团队计酬直销可以发展的更好，安利此举功不可没。这个革命尽管是在直销法规压力下的不情愿所为，而且是革自己的命，毕竟推翻自己揭露自己过去的错误是相当伟大的行为。在感谢直销法帮助直销行业推动创新的同时，同样应该记住安利的贡献。
    本来倍增原理可以有多种运用模式，关键是暴利思维同市场已经进入微利时代的矛盾阻碍了其他模式的探索。把石头卖白金价，利用团队计酬的烟幕弹掩盖暴利的实质，这是团队计酬设计的重要支持点。但产品是根本，制度是工具，物美价廉直接代表了性价比的黄金点，所以，为了掩盖性价比不合理这个实质，只好采用把简单变复杂，故弄玄虚，靠对许多本无缘获得财富与成功的人灌输对财富和成功的渴望与梦想，不惜制造大量直销难民，扩大销售网络来获得销量增加。但谎言总有被揭穿的时候，直销难民和过高的掉线率，已经证明了暴利思维下设计的团队计酬方案的隐患，因此，是直销法挽救了直销行业。
    记得我在《从另一个角度解读直销管理条例》文章中，曾经说过，“《直销管理条例》的妙处，间接打压了这些大的直销公司，鼓励了小企业创新制度。”没想到，安利这个大公司率先对自己革命开刀。这才是审时度势，引导潮流，不愧业界龙头称号。
    安利新模式好坏的关键是细节和管理，而对人才的要求也会相应改变。口若悬河只懂激励鼓惑的网头需要重新学习传统的营销理论和管理知识，OPP在这里对管理帮助甚微。安利已经用实际行动告诉业界，直销完全可以不用团队计酬模式，其他的公司还要观望等待什么？
    曾经在《直销奖金制度设计的原则》、《这样的直销奖金制度怎么样》等文章中探讨过奖金制度的创新问题，再附上《项目概述》一篇文章，抛砖引玉，对理解安利新模式提供参考。  

    这是一个项目概述，其实不是什么新东西，大家思路都一样，关键在策划方案和细节，执行力和管理更是重要。所有的这一切，都决定于管理理念。

 

项目概述

1、背景

产品上架难，市场竞争日益激烈，产品日趋同质化，销售渠道与终端越来越日常化，消费者对常规营销手段的敏感性不断减低。现在零售业巨头对渠道垄断式的经营模式，打压上游生产企业的做法是对企业发展的狙击和阻碍，有必要创新渠道打破这种局面。

商业竞争首先是“地盘”的竞争，尤如战场上占据制高点一样，抢占成熟商圈开店设铺，是传统商业经营成功的开始，而占领社区终端，则是将来的趋势。家庭、小区作为产品的终端，有着深刻的战略意义。决胜在终端，谁掌控了社区这个终端市场，谁就有主动权。无论是产品市场、广告市场还是服务市场等，都将会是一个巨大的财富。社区作为处于开垦阶段的终端虽然有着巨大的潜力，但是却因社区管理、社区个性化消费等给社区营销造成巨大的障碍。直销也因种种问题得不到广大消费者的接受、认可。

网上购物在当今发达资本主义国家已经显示出较强的发展势头，它在推动国家经济增长方面可以说是一支崭新的力量。在国内有越来越多的人认识到"网上订货、送货上门"的方便，现在人们在思想观念上，在认识上已经逐步地接受这个新兴的事物。越来越多的人开始参与网上购物，网上购物将会与传统购物争天下。但是，现在由于诚信和信任度影响了电子商务的进程，否则，厂家直接建立个网上商城用出厂价直接面对消费者不是大家都获益吗？还由于信息爆炸、网站的过多泛滥，使得寻找信息的成本甚至高于信息本身价值，更由于个别不良信息、虚假信息的传播，直接损害了电子商务的根基！所以，尽管是趋势，但不能脱离现实，只有先解决诚信和信任度问题，让消费者知道网站并且相信网站的信息和利用网站使用信息，才能发展电子商务，这是关键所在！

2、商机

直销法的出台引发了新的商机。直销的合法化使得不少厂家摩拳擦掌，准备利用直销模式占领市场。不少直销组织也是早就盯上了社区这块肥肉，纷纷去争夺社区市场。但是由于社区的封闭式的管理，社区消费的独特性、进入的难度等，使得厂家的推广活动都局限于非常有限的范围内，鞭长莫及，多以走过场的形式结束。而且也不是所有的产品都适合做社区营销，社区营销的目的因产品不同而不同。直销模式更面临着直销法出台后严格管理打击团队计酬拉人头、直销员必须挂牌销售等新问题。结果使得市场的面变窄，加大了市场人员的销售难度，不利于品牌的建立，达不到一劳永逸的效果。各种关键问题都是由于社区的封闭式管理，使得很多产品、服务与广告等等很难进入到社区这个市场中所产生。同时，直销法中禁止直销公司赖以生存发展的，多层次、团队计酬制度的条款，击中了现行直销公司的软肋。因此，设计符合法律框架，符合倍增原理模型，即奖金按劳取酬单层次发放，销售产品却爆炸式几何级数倍增的新式奖金制度，采取无店铺直销策略，规避法律不符合市场运作条文，一定会大有市场和发展。更由于消费时代不会自动到来，“低工资优势”观念及政策；高不可攀的学费和医疗费；养老保障制度的缺席等，这些制约内需增长的根本性障碍没有消除，消费者就会或是不敢消费、或是没有能力消费。因此，利用直销模式弥补消费成本，通过消费赚钱，实现中、低档收入可以享受高档消费，会受到消费者欢迎。厂家对消费者型的网络购物（B2C）实行的也是厂家直销的实质。利用网络平台突破社区的种种限制，把这个无形的商品市场直接展示在消费者面前，让消费者在家里，办公室等地方都可以通过电话、手机、网络轻松购物。

利用网络手段为社区居民提供更加便利的生活；通过建设社区服务点实行有效的物流配送、市场开发以及客户管理、服务等。利用新型直销奖金制度吸引消费者参与，推广网络平台知名度和增加信任度，实现电子商务+实体服务点+直销模式的立体营销，用数据营销和服务营销占领市场。一句话，什么稀缺什么最值钱，现在最稀缺的是诚信，是信任，这是最大的商机！所以，一切都是为了诚信和增加消费者信任度而努力！

3、目标消费者

从消费者规模、消费者消费心理与消费习惯、产业链的成熟度、企业的盈利等角度综合考虑，企业选择先从或者先集中在大城市开展网上购物的模式。

4、商品组合策略

单一品种的商品在市场推广时，会因同质产品太多不容易引起消费者的注意。在同质商品的竞争下也极其容易造成顾客流失得非常严重。如果将不同的产品糅合在一起，打造一个形象鲜明的品牌，就能够解决这些问题。通过对居民熟知的产品，新产品、中高档产品、日常生活类型产品、休闲类型产品等等进行有机的组合，打出一套吸引顾客、影响顾客购买习惯、赢得顾客信任组合拳。就可以实现以产品推销产品的良性互动，各种产品的销售也会相得益彰。

5.物流配送网络

传统网络购物的缺点就是信用体系缺乏，物流配送跟不上，实质性服务提供不到位。通过建立社区服务店网点建成物流配送体系、市场开发体系和服务体系，实现整合前端供应体系，优化后端物流配送体系，让建立在家门口的社区服务点解决了顾客信任度问题。以网站做展示，以社区为依托，以优良产品为载体，以消费者、企业、消费兼销售者都能获得合理利益的新型直销奖金制度为利器，把触角深入到市场的每一个角落，能够紧紧的抓住每一个有效顾客，稳扎稳打地开拓市场。与其伤其十指，不如断其一指。到处设立办事处，到处作广告，泛泛地占市场、圈地，还不如扎扎实实地把一个市场的深度做好。深层次的挖掘消费者，形成立体市场，立体市场的容量比平面市场的容量要大得多。一个市场做好了，其他市场的开发就容易了。

6、营销策略

本项目将糅合多种营销理念，吸取各种营销方法的优点，弥补单一营销方法的不足采取立体全方位营销方案。

1、网络营销——网络营销实现了市场的无形化，具有开放性、互动性、低成本等特性。产品采用传统销售手法推广，上架后龟缩一角，消费者随机性选购，是被动式的销售。人们对产品的了解大多来自于广告，而广告活动尽管可以用次数来产生效果，但成本确是令人伤脑筋。如果采用网络营销，可以实行主动式销售，并且时时刻刻做广告。实现产品主动向消费者展示自己的特点。一方面可以将推广费用的效果最大化，大幅度降低单一产品的推广成本，另一方面又大幅度增加了单一产品被消费者浏览的几率。消费者在购买一种产品的时候还会浏览其他类型的优秀产品，充分挖掘了潜在的消费者。各种产品的销售相得益彰，共同形成门庭若市的势头。

2、直复精准营销——采用新直销的根本理念，设计符合法律框架，符合倍增原理模型，即奖金按劳取酬单层次发放，销售产品却爆炸式几何级数倍增的新式奖金制度，激发消费者的参与热情，调动消费者的消费积极性。建立消费者网络数据库，实现数据引导下的主动服务营销，引导消费。对消费者进行深度开发，留住顾客，稳固占领市场。

3、传统心智区隔营销——结合传统营销理念，实行立身正影策略，改变网络购物、过去直销的负面影响。实行消费者心智区隔营销战略，建立鲜明形象，帮助消费者做好购物消费的第一选择。

7、市场开发策略

市场的开发将实行双脚走路。以面向社区推广为主，同时也向全国各地提供传统形式的网络购物。

对社区实行定点开发。集中人力，物力、精力，对一小部分人一个小范围进行定点有效的开发，建立有效的一对一顾客服务体系。以点的开发快速形成星火燎原之势。经济影响一切，上流社会引领社会潮流，影响广大群众的生活方式。通过有效的对一小部分中高档层次人士提供满意的商品，满意的服务。从上而下，很自然的，通过他们的影响，开发其他人群的市场。面向全国的网络购物主要借助网络营销手法进行推广。不作刻意资金与精力投入。为以后项目向周边拓展做好前提。

8、项目实施步骤：

1、计划好项目，组建核心团队，项目所需的资金通过出让股权、股份的方式融资筹措，用于本项目初期的建设、运营，并优先吸引企业资金加入项目。

企业投资的好处：

A．企业投入资金到本项目比投入资金建设自己的销售渠道，投入资金作广告的收益、效果都要好。一、投资了高回报的项目，项目本身会产生回报。二、利用投资的项目作为本来项目产品的销售渠道。这样比投资建立自己的销售渠道的管理风险要小得多，效果要明显得多，回收要快得多。也比找其他不能控制的代理要更加好。三、成为里面的一个股东，与本项目结成同盟，控制了销售网络，也就控制了其他同类产品的命脉。

B．任何一家企业自己设立专卖店，都显得产品品种少，人单势孤，不易形成人气，不利于经营。而且通过设立专卖店并不是建立品牌的好方法。声誉度不高的专卖店，并不能吸引顾客、留住顾客。这样增加了企业自身的开支或者吸引不到加盟商。如果不同企业的各种产品同时有机组合，集中于社区服务店，企业风险分担，资金压力小，服务店货品充足齐全，容易满足消费者需求，造成人气，促进各种单一产品的销量。

C． 容易快速扩张。扩张给企业带来产品的覆盖范围增大，销售量增加。借牌借势，优势互补，从第三者角度宣传投资企业的产品，比企业自己的专卖店影响要大，可信度强，容易被消费者接受。

D．分工明确，精耕细作，走专业化道路是企业的必经之路。一个企业必须给自己明确定位，企业是做什么的。因为不可能做到大而全，就如生产汽车的企业不可能自己生产每一个零部件，不可能自己到处建立销售渠道一样。都是自己做最关键的一环节，跟业界其他的上下游组成一条企业生态链。这个项目的定位就在于打造销售网络，专注于销售网络的敷设、服务，资源的整合、推广。让生产型的企业专注于生产，项目则专注于销售，分工明确。这样一来就可以充分利用各种有效资源，并且让效果更加明显。当然，谁要是控制了这个销售网络，谁就控制了产品的流向与动向，谁就控制了市场。

E．本项目不是简单的网络购物超市，是对信息流、物流以及服务体系的有效整合，吸取各种商业模式的优点而成的一个新的商业模式。网站实现了对信息的整合、展示与传递。细分的市场与精确的目标人群造就成专业形象——享受生活，休闲人生。社区服务点不仅是物流集散分发所在，同时又是商品展示场所，信息传播中心，文化推广地点，休闲活动场所，是特殊的大家庭，从感情上融入社区居民生活中间，活跃生活，服务大家，互动交流，引导消费，为产品创造市场机会。属于消费文化沙龙！是信任的基础、信心的保证、形象的展示，是利用倍增原理开展直复营销新制度的根据地。

通过实体消费网点的传播影响，对网络购物赋予新的内涵，实现人与商品的互动，商品与商品的互动，商家与顾客的互动。充分发挥广告效应，引导消费，实现厂、商、顾客的最大利益化。

网站只有一个，服务点却遍及各社区，网站是信息枢纽，服务点是网络结点，针对超市弱项准备产品，高于超市性价比，一对一的服务树立品牌形象。网络尽管具有快速全面信息量大等优点，但信息爆炸时代，过多的网站反到成了寻找有用信息的阻力，渠道不畅，高速路上的赛车更拥挤。寻找信息的成本甚至高于信息本身价值。网站只有让人喜欢才有实用价值，一个网站反映信息足够了，所以，先有效传播网站并让人感到网站信息的实用是解决问题的关键。社区服务点和直销模式在这方面有特殊的优势和便利条件。

2、按计划实施，选取一个超市力量分布相对薄弱的地方设立第一间社区服务店。

完善规章制度和经营手法，总结经验，培训锻炼人员，做出口碑和品牌效应，成熟后复制推广。在开始阶段，市场推广方式将用两条腿走路。以面向社区推广为主，同时也向全国各地提供传统形式的网络购物同时也接受全国各地的订货，为以后项目向周边拓展做好前提。

3、迅速发展社区服务店，建造配送服务网络。

迅速发展社区服务店，快速占领市场，扩大规模，降低经验成本，形成气势，树立形象。
4、其他的实行招商加盟。招商建点采用招股形式

招股的好处：

A． 减低股本金额，吸引小额资金，容易招收股金，等于不上市的股票。如果能够上市，原始股增值，可以有更大的回报。

B． 为想创业的资金不足的知识型人员提供了一个高起点平台和就业机会，减少了创业的风险，提高了创业成功的把握。

C． 股金的加入等于再分散风险，提高了项目的成功几率。

D．股权持有者同时加入组织，类似于员工持股，有利于发挥人员积极性。

E． 所有权不会转移，等于少量资金控制大的项目。

项目本身的功能好比是一个融合剂，最终形成企业网、消费者网、销售者网，在项目的引导下，形成大的系统，各自的利益在章程、制度、管理项目的规范引导下，得到合理的分配和体现。值得指出的是，所有的利益都来自消费者的满意，所以，要以消费者满意为中心，依靠工艺规程的规范运做，保证服务质量，提高性价比。

以上是对项目做了一个比较粗的概述。如果觉得可行，欢迎作进一步的交流。