“销”“消”分离还是直销吗？

在龙传人网发表了一篇文章，“向龙教授请教几个问题”，感谢龙教授给予回答，但我还是坚持我的观点，（原文和龙教授的回文附后）  

我们是在探讨一个商业模式的定义和特征，离开了这个前提任意扩大范围只能是诡辩，毫无意义，一个商业模式的表述和定义是根据他的内在特征和本质的东西，并不是法律条文硬性地规定。  
再重复一遍，通过消费者双重身份的改变，把消费者团结到事业中，用自家货，卖自家货，宣传自家货，从而稳定一部分忠诚顾客和消费群体，这是当初传销模式的淳朴思维。己所不欲勿施于人，传销者只有自己消费，才能了解产品的优缺点，才有资格分享，宣传才有信服力。这是传销模式的基础，是这个商业模式的本质特征，如果分离了，就不再是“传销”或者是中国现在《直销法》定义的“直销”了。 

欢迎大家讨论，道理不辩难明，但不要偷换概念，诡辩曲解。 那样，对探讨没有帮助。 

＜讨论＞向龙教授请教几个问题 （作者：独翅难飞）  

龙教授，元旦快乐新年好！新年伊始，看到龙传人网的新文章，“关注中国直销培训”，其中龙教授的5点意见，学生略有不同的看法，在这里，向老师请教。   
龙教授认为：   
第五、团队计酬的错误在于一个字——“酬”的性质。龙传人说，“团队没有错误，如果是团伙就有麻烦；计字没有错误，如果是分字就有麻烦；酬字没有错误，如果是赃款就有麻烦。”他表示，如果团队计酬的“酬”是来自于最终消费者的货款，它没有被消费致富、投资机会所污染，没有进入传销奖金制度的陷阱里，营销团队、集体奋斗所分到的这份正当的利润酬金，国家是不会封杀的。   
这一点，我完全赞同！   
现行的多层次、团队计酬制度实质上是在玩边缘游戏，在老鼠会的边缘打擦边球，共同点，二者都是价格严重背离价值，不同的是背离程度不同。可以这么说，尽管在法律上安利打赢了官司，但在本质上，安利为代表的多层次团队计酬制度就是有产品、在金字塔边缘上游离的老鼠会！   
第四、保证金制度太重要。“有了这二千万的保证金，就可以避免企业干坏事。” 有些直销企业老板心态是不正的。一不发报酬；二不给退货款；三不理赔产品的问题。保证金解决了这三个问题，保护了直销员和消费者的权益。   
这一条，恐怕是一相情愿。因为利用传销模式进行非法活动的组织和个人根本不会申领牌照，他们之所以猖獗，是因为中国的环境提供了滋生的沃土。   
记得过去实行边防通行证、暂住证才能进入深圳的时候，关口前车塞人堵，关口活跃着大批闲散人员。正是因为检查站执法人员的贪心枉法、各地公安机关的对金钱的追逐，才有这些闲散人员利用办理证件、带人带车进关枉法分赃！没有创造任何社会价值，带来的是更多的社会问题！现在，进入深圳只要有居民身份证就可以了，关口道路通畅，这些*腐败生存的社会渣滓也荡然无存。从这个现象推映，保证金能够避免企业做坏事想法恐怕要商榷。   
第三、何谓最终消费者？“被传销干扰后的消费就不再理性，相当一部分消费将是无用乃至是过度的消费。消费只是被传销人利用来作为遮人耳目的调动人民币的代名词。”他表示，既然消费不是最终的目的，如果在法规已经出台的今天，还再主张直销必须建立在直销员的亲自消费、花钱买单、认购产品的基础上，这只会给国家执法带来障碍，只会干扰对直销立法的正确理解。   
消费行为从来就没有100%的理性，被广告特别是虚假广告干扰后的消费算理性吗？相当一部分消费将是无用乃至是过度的消费这在其它领域也存在，女人除非不逛街，不逛商场……，否则，购买的东西很难说是理性还是必须。（女士们别生气）这一点，我陪老婆去逛街深有体会……   
第二、直销的真谛就是直销，并不是非要直销人亲自花钱投资消费。龙传人表示，“消”“销”二字是生死相连，这才是传销的真谛。想要翻身赚钱就得“销”，想“销”就要交钱“消”，不“消”哪有资格“销”——这根本是传销的逻辑。   
“直销的真谛就是直销”本来这就是传统的文字理解，现在到处可见的“厂家直销”就是这个概念，老百姓也理解。是《直销法》硬把本来属于“传销”模式的销售行为定义为“直销”，概念的混淆和不伦不类与世界营销界不同的中国特色解释，到叫人无法理解。   
第一、直销的根本出路，是经营者和消费者完全分离。“中国特色的直销员，不应该从规则上承担主流消费者的责任，他的任务主要是推销本公司的产品，没有义务硬要拿出自己的钞票来强行认购本公司产品。 不能当混血儿——又是消费者，又是经营者。   
己所不欲勿施于人，传销者只有自己消费，才能了解产品的优缺点，才有资格分享。宣传才有信服力。这是传销的基础，如果分离了，就不再是“传销”或者是中国现在《直销法》定义的“直销”了。现代营销，渠道和方法已经不能单一进行了，目的只有一个，让终端消费者知情！但知情不等于满意，满意不等于购买， 真正的传销原始思想，并没有想到倍增，只是想通过改变消费者身份，实现用自家货，卖自家货，夸自家货，从而稳定市场，扩展市场。数学倍增原理模型的引入，是传销模式的革命，团队计酬的思维，只是如何加速实现倍增的一个方面思考，但过于加速，就成了原子弹，不是原子能了。不用这个思路，一样可以实现倍增的目的。所以，控制加速和临界点，是研究传销模式为什么会变成金字塔老鼠会骗人的关键。也是能否正确运用这个模式的分水岭。   
天下没有免费的午餐，要想让传销模式得到正确运用，必须符合三赢原则。   
第一，消费者享受到性价比高的产品，   
第二生产企业得到合理利润，而且略高于传统渠道销售模式，   
第三传销者得到合理报酬，按劳取酬多劳多得，而且工作难度应该简单，轻松，自由，愉快。   
这些问题的关键就是产品价格和价值的相对吻合，既然比同类产品减少了其他费用，缩短通路，自然减少了成本，共同分享省下的利润也应该是合理的诉求。至于怎样分配三方都满意，根据不同产品和企业、行业，会有平衡点，但这已经是技术层面的问题了。   
传销一定要有团队吗？一定要有上下线吗？一定要有领导吗？一定要多层团队计酬吗？   
真正的传销思想，首先建立在产品性价比高，对消费者有实惠和诚信的基础上，其次因为减少了中间环节和费用，降低了成本，对企业和产品提高了竞争力，再次要利用符合按劳取酬多劳多得原则的奖金制度激励消费者为企业和产品主动宣传，形成好的口碑和通路。从而达到创建品牌，掌握数据，通畅渠道，占领市场的目标。   
传销只是普通的营销模式，倍增原理也只是工具，怎么运用，取决于使用者！你可以设计成老鼠会金字塔制度骗人，但也可以设计出三赢的制度稳步发展。就象原子裂变原理，可以制造原子弹杀人毁灭，也可以和平利用原子能。   
龙教授也说过，“现在的传销已不可能挽回到当初、已没什么可再留恋传销的了”，说明当初的传销本意确实是先进的，有益的，为什么变了呢？根源在哪里？恐怕不是工具的问题，还是使用工具者的原因。那么，不怪人却禁工具，是不谦虚反省自己的表现。龙教授既然熟知“奖金制度共有12个种类，奖金制度的核心奥秘总共有15招，拿现在的话说叫做15种"陷阱"，但却没有针对性地设计一个符合传销本原的制度，那么，现在竭力禁止这个模式，反对设计新制度以恢复传销这个普通营销模式的清白，是否有失公允？不是传销是魔鬼，是使用这个工具的人是魔鬼！魔鬼拿上橄榄枝还是魔鬼，所以，禁止工具是没用的，是退却无能的表现，是不自信 ！这么多年您没有看到倍增原理正面应用的成功，用您的话说，“在中国的今天形势下，传销已蜕变成为地地道道的一个欺诈行业，没什么可再留恋它的了”。主要原因是因为没有人向这个正确方向发展！为什么？这不是制度设计者的错，也不是传销公司的错，是社会环境的原因！是中国的现实环境有利于这样模式的发展。其实，政府只要抓住价格这个关键，利用传销模式进行非法敛财活动是无法兴风作浪的。利用传销模式进行非法敛财在国外基本上受到控制已经没有市场，而在中国却仍然可以猖獗骗人，就证明了这一点。 至于为什么不利用已经存在的法律和机构，比如反暴利法，物价的管理......工商、税务、消费者协会......去治理，恐怕没有人解释的清，解释也经不得推敲。   
在探索新的营销模式方面，隶属于长城渴康股份有限公司座落在哈尔滨高新经济技术开发区动力科技园的哈尔滨渴康生物工程制品有限公司(简称渴康生物) 的新营销，天雕的蓝海战略，龙传人的绿色分销，都走在了前头。其实都是为了满足消费者的需求，真诚为消费者服务。   
没有沟通，没有交流，没有互动，没有信任，服务就是空话，所以，诚信是基础。所做的一切，都是为了取得消费者的信任，有了信任，其余的都会迎刃而解。   
把消费者团结到事业中，用自家货，卖自家货，宣传自家货，这是当初传销模式的淳朴思维，现在，会员制，加盟连锁，体验营销......核心还是这个思维。所以，应该反朴归真，吸取过去前人的经验和精华，只要真诚在，何惧人言非？  

   
直销必须“销消”捆绑  生死不离？   
作者：龙传人 文章来源：龙传人网 更新时间：2006-1-11    
有位网友深爱直销，而且研究的很深入，好些观点都值得我们学习。   
可是其中有一个不能“分离”的观点问了我，今天我想来想去还是不能苟同，虽然在这一个问题上出现分歧，但不妨碍我对他诸多观点的尊重。   
网友说：己所不欲勿施于人，传销者只有自己消费，才能了解产品的优缺点，才有资格分享。宣传才有信服力。这是传销的基础，如果分离了，就不再是“传销”或者是中国现在《直销法》定义的“直销”了。   
我当然赞美己所不欲勿施于人的观点，此乃中华美德。但这不能等同于：我介绍一个好商品给朋友消费，我就必须先花钱买到这个商品、必须先有自己的消费过程在前，才可能了解到这个产品的优缺点，因此才有资格与朋友分享；或者开个玩笑吧！比方说我介绍一个……给他，我也必须先亲自体验了解……，宣传才有信服力吗？如果我不亲自投资消费或亲自体会一次，我是不可能通过其他方法或手段了解该产品的优缺点或者了解该个人吗？   
换句话说要想了解产品的优缺点，只有投资花钱消费、才是唯一的出路？其他任何方法都无法替代投资“认购产品”才能了解产品的优缺点。这是直销、传销的一条铁的规律？如果不通过花钱投资“消费”，即使你能用众多的方法充分了解到了产品的优缺点也是不算数的?因为你破坏了传销的基础----只有亲自花钱消费，才能了解到产品的优缺点，只有本人投资才有信服力，如果本人不带头花钱购买，对客户而言是没有信服力的；这就是说在大千世界中，凡是推销产品成功者，一定都是亲自投资花钱消费过该产品的，否则他的信服力总不能凭空、从天上掉下来吧？这就是己所不欲勿施于人?要想动员别人消费产品，推销员一定要亲自带头消费；自己都舍不得花钱买单，怎么好意思动员别人来买单消费呢？   
据说直传销方式所形成的营业额在全球都不到1% ，那么另外99%的销售额之所以能有信服力的成功销售，是否那些推销员们都亲自投资消费体验过了以后才推动了消费类产品的流通呢？   
如果是一个比较健康的小伙子推销保健食品时，为了要获得客户的信服力，是否一定要亲自买单消费不可呢？否则又能如何证明你的保健食品会给客户带来健康呢？如果是一个挺帅的男人或者老人要推销化妆品时，是否也必须亲自花钱消费给自己脸上体验？如果她的身材本来就很苗条，她在推广减肥产品时也必须亲自消费吞服该产品，才能了解减肥产品的优缺点，才有资格分享，宣传才有信服力呢？如果一个健康器材价格4000元，推销员必须先投资购买一台回家充分体验后，才能获得资格进行推销？   
“消”“销”两字，生死也要捆绑在一起？要“销”得先“消”！不“消”怎么学得会“销”呢？   
事实上是那99%的销售额造就了世界的繁荣，可也没听说过他们在市场经济的销售过程之前，都曾经地每人消费过，“消”“销”两字是分离的呀，并没有作为一种营销规则强迫捆绑在一起过。   
请看中国的直销法规­­­——《直销管理条例》第十四条　直销企业及其分支机构不得发布宣传直销员销售报酬的广告，不得以缴纳费用或者购买商品作为成为直销员的条件。我们并没有从直销法的定义中看到分离了就不是直销的概念；我们再看看第三条：本条例所称直销，是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者（以下简称消费者）推销产品的经销方式。我们在这里也同样没有看到分离了就不是直销的概念。这就是说中国现在对直销的定义是:不得以缴纳费用或者购买商品作为成为直销员的条件。   
    我们在《禁止传销条例》的第七条中看到下列行为，属于非法传销行为：要求被发展人员交纳费用或者认购商品等方式变相交纳费用，取得加入或者发展其他人员加入的资格，牟取非法利益的；我们是中华人民共和国的公民，必须遵守宪法，正如您非常重视的要按照是中国现在《直销法》定义的“直销”，那么是该分离还是不该分离呢？   
如果传直销工作者的资格基础是建立在必须先充当消费者，不搞投资机会的直销就不算是真正意义上的直销？那么所谓的真正意义上的直销，是不是就是打着漂亮的“消费”产品为幌子，实质上玩的还是要上线赚下线投资的货币转移的游戏呢？   
我的观点是：不得要求从规则上强迫消费者、直销者必须重复消费（只能是自愿），绝不允许向首次消费者在尚未付款之前、引入消费致富、发财、敛钱、创业、造梦、机会等非法传销的手段。以免发生将来没有兑现致富、发财之时，他将后悔当初轻信了您那些骗取他付款的主要诱因——消了费、就一定能发个财。从而干扰了他当时本来是应该对产品主体仔细地考察和体验（或许在当初仔细考察产品时，还并不一定掏钱付款的），现在可好啦！钱已被调走，中国人又穷、特别计较钱，甚至于在出现上线找不着啦，找公司它又在国外啦，这一堆货又卖不出去啦！真是越想越生气，因此他将投诉您这位上线、“老师”、介绍人，利用传销行业特有的信息不对称而欺诈了他。   
实践之后他发现，原来发财还要继续发展下线群！还要参与玩弄那陷阱多多的奖金制度！并不是那么简单的消费就真可发财；当他发现自己上了当，不适合玩传销时，当他发现周围的环境也不适合他再从事、复制当初上线对他的蛊惑传销行为时，这时的他、爱有多深、恨就会有多深；期望值有多高，愤恨就会有多高；这位亏了本的传销难民又在社会上讥咒我们深爱着的直销行业。   
当传销人向他吹嘘了销售发财、消费致富的另一个为了获得钱财的再生增值而掏钱“消费”的动机时，消费产品已不是真实自愿，已不诚实信用、已不是在地道使用好产品，而是另有高额回报赚别人钱的企图，甚至被人愚弄而为了购买一个今后发财立身的资格，一个伟大的“创业”的点、位，一个可能养家糊口的事业，一个什么更为好听的消费之外的目的。   
　　此时的他，已不再计较产品本身是否货真价实了，他已被左右到另外一个更吸引人的赚别人钱财目的上去啦；被传销干扰后的消费就不再理性，相当一部分消费将是无用乃至是过度的消费。消费只是个被传销人利用来作为遮人耳目的调动人民币的代名词。此时的消费行为已经不能称之为“消费”，而是“投资”了，而此时的“投资”又通常被夸大为“没有风险”的稳赚的机会。股市有风险，但是谁告诉过“消费”有风险呢？没有风险意识的人在诱惑下去投资，在风险真正来临的时候他怎么能够接受和承受呢？   
既然消费不是最终目的，那么按照消费规律的需求去追求物美价廉就不重要了；将改变成——为了获得更大的赚钱空间，虚高价格也就得到默认，甚至于还会赞许高比例的空间以便捞更多的钱，至于产品本身的质量、安全、有效、合法性等也就不是那么重要了。   
最重要的将变成为是我能否利用这次消费而获得一个大大发财的机会。于是，哪怕是东拉西扯的去借钱，我也会凑够这次不情愿的消费。   
可惜的是，传销的欺诈己经造成全国大面积的混乱，导致了很多人的犯罪，更多人的思想离开诚信、而走向与政府离心离德，怀疑和憎恨政府两个条例的自由化道路，这只会使亲者痛、仇者快，不利于国家的稳定、强盛；并不像上线们所说的那么诚实而容易，可信度已经越来越糟糕。   
我确认：“消”“销”两字必须分离，不得让首次“消”费者在未付款之前，接受传“销”发财致富的诱惑；“两推”不能捆绑进行，推销和推荐必须有时间差，推销尚未成功之前不应该抢先导入推荐；推荐新人入职时，不应该强迫入职者、作为规则必须先投资认购消费产品，才可获得行销的资格（应该让消费成为自愿）。   
中国的直销应该彻底地将消费者与经销者分离，中国国情不能走世界的老路，不应该再把公司的主流消费群体、定位在公司内部自己的销售工作者们或某某营销系统内；中国的直销员（不包括台湾省），不应该从规则上承担主流消费者的责任，他们的任务主要是推销本公司的产品，没有义务硬要拿出自己的钞票来强行认购本公司的产品。   
难道非要下线“直销”人做一次自我投资吗？为什么硬要把营销行业，变相成投资、融资的行业呢？传销基础的不正当就在于，他是在人们尚未决心花钱之前，别人就用投资发财、经销事业的诱惑来促成消费者快点、最终掏钱购买虚高价格的产品，成为一个传销会员资格，成为一个可能发财行业的下线资格，这一次的投资是为各位老大上线进贡的，以便供上线们快速地团队计酬。   
消费？只是传销用来勾引钱财的绝妙跳板，一个给新人掏钱的自我心理平衡，并非主要地目的。   
明智的老板应该把公司的主流消费群体定位在开放到社会上、急需这些产品的最终消费者们，他们将是企业源源不断的客户群；如果您的直销队伍能开拓出这些真正需求产品的客户群，您将有赚不完的钱，您的事业肯定会持续发展，直销特有的诸多优势将会在这样的企业里发挥地淋漓尽致。   
当然，玩小额投资游戏的传销事业，在经济发达的国家，或在资本主义的国家是切实可行的，正如克林顿代表国家号召过的那样——传销是值得提倡的，他还代表国家公开感谢过传销人。那时，我们还挺受鼓舞的！但是在现阶段，我国国民还很穷、3000块钱还很要命、他们的脸面还计较、他们的推销意识、他们的自主创业自立顽强意识都还不够；他们的法律意识、他们对信誉的重视程度以及对风险的承受能力都还远远不够；地方官员们对法律的执行力、对市场的掌控能力都还有所欠缺。中国的当今国情就不适合搞传销，一传必败。那么多懒人，他恨不得报单后，上线就会周周给他发奖金，收不回投资不会怪自己，他有很多的理由证明是别人害了他，实践已证明，80%的国人是传不下去的，不再经过几年的经济腾飞，国民素质的进一步提高，团队计酬的传销在今天是不可能给这个国家带来稳定的，带来的只会是无穷尽的麻烦和混乱；只会是赚一把钱、毁一个品牌；只会是5%的人计酬赚钱，20%的人打平，这都必须寄托在75%的传销团队难民身上。   
再一个非常重要的原因是：中国是一个社会主义体制的国家，他首先强调的是要以“社会”大多数的人的利益为主要利益，在中国也就是首先要照顾好社会上的弱势群体，先帮助他们脱贫而不返贫，可传销会把贫穷人仅有的一点口粮很容易地勾引出来，然而他们的素质又那么的低下，很容易使贫穷人群出现返贫而返到生活的绝路上去，传销团队又不能拒绝他们的加入，他们又特别期望投机翻身。    
然而资本主义体制的国家和我们根本不同，他们首先强调的是要以“资本”为主，弱势群体的竞争失败、实属他的活该，在那个可以人吃人的资本竞争的社会，小小投资的传销竞争又算几何？为什么西方国家没有迈四方步的？“等、靠、要”只是中国的特产，高挑战性的、高风险的传销行业不适合中国的今天！   
杨谦老师说过：你也不需要非得买一套东西，才能做销售人员。   
甄刚说过：有多少人为达到短期暴富的目的，以房屋抵押贷款投入传销活动中来；有多少人放弃了原有的工作和事业投入非法传销活动．．．结果由于异地运作和团队炒作预演愈烈，至使这些人资金耗尽“弹尽粮绝”，在团队呆不下去，又无颜面见家乡父老，有家不能回，沦为“难民”。   
    中华工商时报程武说：“经”“消”分离成重中之重。最为重要的是，把消费者与经营者完全分离更好的维护了消费者权益，作为消费者不用为了经营而超能力的消费，而是在自主需求的基础上进行消费，对产品品牌形成了一种良性消费习惯，从而形成了一种健康消费；同时，消费者可以获得优良的产品品质、全方位的顾客服务，以及合理的价格等，极大地保护了消费者的消费权益。