直销法出台在即 直销行业格局突增变数

　　据业内人士披露：目前国务院法制办正在对商务部、工商总局报送的《直销法草案》进行最后修改确认，预计5月前《直销法》将出台。在直销法出台前夜，国内外企业跑马圈地争抢市场。　

    4月1日，全球直销老大安利公司创始人理查·狄维士和安利全球总裁德·狄维士父子两人，借安利(中国)10岁生日之机现身广州。安利高层在直销法规出台前夜集体高调亮相，引来全国众多媒体的关注。安利创始人抵华督战直销老大凸现矛盾心态

　　4月1日，全球直销老大安利（美国）公司创始人理查·狄维士和安利全球总裁德·狄维士父子两人，借安利(中国)10岁生日之机现身广州。同日，安利（中国）董事长郑李锦芬、总裁黄德荫也齐聚广州。　

   与此同时，记者从业内资深人士处了解到，由商务部、工商总局报送的《直销法草案》目前已送至国务院法制办，处于最后修改确认阶段。预计5月前《直销法》一定会出台。

　　安利高层在直销法规出台前夜集体高调亮相，引来全国众多媒体的关注。

　　业内资深人士说，在国际市场一直采用多层次计酬方式的安利方面，在此之前曾一直试图游说有关部门接受这种方式，而即将出台的直销法可能采取单层次计酬方式。截至2004年年底，安利营销队伍已达18万人，如果5月前直销法出台，安利这一营销团队将做何调整，备受关注。在这种情况下，安利高层的一举一动，都牵动着业内外的神经。

　　对于这两个时间的“巧合”，业内有两种观点：一种观点认为，前后两任安利全球总裁同时来华，是想为多层次直销争取最后的机会，即安利悲观论；另一种观点较为乐观，安利在直销立法告一段落时，开始启动下一步的备战游说。

　　在安利召开的新闻媒体见面会上，虽然小狄维士将老狄维士在华行程说成“看看兵马俑，逛逛长城”，但有谁会相信一位76岁的老人是长途跋涉乘着专机来中国“踏青”？

　　事实上，每次老狄维士现身中国，都是在安利“面对几乎令他们窒息的‘劫难’时”（郑李锦芬语）。老狄维士此前最近一次造访中国，正值1998年传销风波后，中国直销市场大门突然关闭的“艰难”时刻。

　　据业内资深人士分析，此时狄维士父子来华心情应是矛盾的，一方面，安利希望能在中国无拘无束地以直销的营销模式开展业务；另一方面，安利又不希望中国的直销市场朝着自己不愿看到的竞争格局发展。因此，面对即将出台的直销法对安利直销可能造成的限制，以及开放直销市场后可能对安利造成的市场冲击，业内资深人士分析认为，安利公司具有神话色彩的老狄维士此次来中国的目的是在为本土的管理层及销售人员打气，除从内部稳定军心外，还需要强化自己在中国直销业中无可替代的话语权。

　　心情虽然矛盾，但是话还是说了出来。“我们在中国经历了‘退货风波’、‘传禁令’，如今，又面临行业立法的机遇和挑战。可能没有哪一家跨国公司像我们这样在中国经历了如此多的风雨，克服了这么多的坎坷。”德·狄维士说，“安利充分理解中国政府在对待直销问题上审慎、循序渐进的态度，安利在全球不同市场必须遵守当地的规定。中国直销法出台后，我们将根据相关规定对公司策略做必要的调整。”,“希望中国政府在制定直销法规时尽量与国际接轨，开放步子可以迈得更坚实、更大一些。”老狄维士如是说。   

直销市场突增变数 几大疑问困扰消费者

　　直销法出台在即，人们对多层次直销的争论也达到白热化程度。有人把多层次直销和传销说成是中国经济的邪教，有人称它为类似SARS的中国经济病毒。不少人把这种说法指向安利，对此，安利究竟作何感想?在4月1日安利召开的新闻发布会上，安利高层阐明了安利的想法。

　　郑李锦芬说：“我们盼望直销立法能够重视行业的本质和发展规律，制定既有利于社会稳定又有利于市场繁荣，同时有利于促进行业健康发展的经营模式。”

　　据消息灵通人士透露，将于5月前出台的直销法，保证金已从2000万元下调至最低不少于800万元，注册资本金也由原来的8000万元下调至最低不少于6000万元，同时，直销法最终允许的模式是单层次直销。按此说法，国内将会有更多企业进入直销行业，这对在直销行业一向处于垄断地位的安利来说，市场将增加几多变数？

　　德·狄维士说：“我不能预测没有发生的事情。我只能提出希望，希望直销法出台后能促进中国直销业的健康发展，能区分合法直销和非法传销，保护消费者的利益。我希望中国直销立法在与世界接轨方面的步子迈得更坚实一些。”

　　安利纽崔莱产品在北美地区捷星网上定价+邮寄费用的价格低于中国内地市场价格。而北美国家消费者收入高而中国消费者收入低，这对中国消费者公平吗？对于这一疑问，安利方面的人士没有回答记者。但德·狄维士却做出了这样的表示：“即使在中国市场，联合利华、宝洁等国际巨头作出价格调整，安利也绝对不会降价。”

　　“黎明前”有企业浑水摸鱼敏感期国际大企业清理门户

　　有人说直销像个古玩市场，看起来很美，檀香扑鼻，但一不小心就掉进了掮客的陷阱。应该说，目前直销市场上出现鱼龙混杂的状况，主要是由部分人的掮客心态造成。

　　记者采访发现，一些国外直销企业通过宣扬“中国即将承认直销行业，必须抢占市场先机”为口号，大肆网罗人才；一些企业也在直销立法前夜乘势进行违规操作，不惜代价“跑马圈地”；而不少“老鼠”则趁乱而动，招兵买马发展下线，打一枪换一个地方，让人辨不清真伪。

　　安利等直销巨头更为担心的是，直销市场会被突发而至的众多鱼龙混杂的企业搅得再次失去理性，让中国政府来个“一刀切”。于是，安利、如新、仙妮蕾德等企业均加大了“清理门户”的工作。目前，查推销员身份、禁止跨区销售等内容的“整顿”工作，传遍了安利（中国）18万营销大军。坚决杜绝不符合资格人员加入营销队伍。安利呼吁广大营销人员增强守规经营的意识。仙妮蕾德（中国）公司和如新公司亦采取了加强内部人员管理的大动作。

　　业内人士表示，直销市场是一个很大的市场，任何大型公司只要有条件就不会放弃。在中国直销法即将出台的敏感时期，各企业都希望能拿到直销牌照，不少直销转型企业加紧清理门户，主要是担心营销人员或经销商的违规行为影响到公司信誉，阻碍拿直销牌照的大事。

众企业备战中国直销市场风云变幻谁将是最终赢家

　　山雨欲来风满楼，这句话用来形容目前中国直销行业的风云变幻再贴切不过了。随着直销市场开放带来的冲击，以伊康国际、天狮等为代表的直销企业只盼法规出台，他们将名正言顺地对安利等直销巨头的市场份额带来冲击。

　　在直销法即将出台的预期下，国际知名企业宝洁、联合利华、德国汉高等巨头对此表现出超乎寻常的关注，而地方割据势力，南方有完美、李锦记，北方有天狮、北京宝健等无不摩拳擦掌。

　　据了解，国内巨头天狮已把广告做到郑州的公交车体上；联合利华已经成立专门的直销部门，为进入中国直销市场做先期研究；3月9日，德国汉高（中国）日用消费品公司宣布，将在浙江地区自建直销渠道，生产销售高端化妆品；而宝洁推出高端化妆品SK-Ⅱ在中国的销售就是充分借鉴了直销的方式；3月5日，美国华人企业仙妮蕾德创始人闪电造访中国，并抛出了新的开店计划。

　　尽管雅芳一再表示“在直销法出来前，什么话都不好说”，但据知情人士透露，雅芳最近做了一些调整，将市场部的几十名员工从广州搬到上海办公，同时上海分公司也将从淮海东路的上海大厦搬到淮海中路即将落成的嘉华大厦。

　　雅芳是第一个把直销引入中国的企业，1998年，雅芳又是采用店铺加直销模式转型相当彻底的企业。雅芳虽然成功转型，但效益并不佳。去年，有6000多家店铺的雅芳的销售额为20亿元人民币，而有100多家店铺的安利则是100亿元人民币，对此，雅芳有关人士表示，中国直销业一旦开放，雅芳将再次选择“人海战术”的直销模式。

　　然而，事实上，安利已经对更多竞争对手挤入直销业做出了充分准备。4月1日，安利的高档化妆品雅姿的大型体验中心在中国广州落成，这是安利公司继两年多前纽崔莱健康体验中心之后又一次大手笔投入。不仅如此，该公司广州生产基地第六期扩建工程日前也正式投产，年生产能力达到230亿元人民币。

　　安利模式让国内和国际企业开了眼界，他们无不想借助于安利模式“下海”。如果这些大企业进入，风云变幻中谁将是赢家？

　　据业内人士分析，联合利华的产品销售方式与宝洁一样，产品大量分销，他们有着大量的渠道伙伴，分销商，代理商，物流，仓储等等，在这种前提下，他们要做的是更大程度地深化渠道优势，这比建立直销模式更关系他们的生命线，稍有不慎就会全线崩溃。如果忽然变了销售模式就放弃了原先的优势，安利的销售队伍有300多万，这对于宝洁和联合利华来说是很难能超越的。

　　还有业内人士认为，直销是把双刃剑，进入直销行业，不光要看到目前的竞争，而且要看顾客接受习惯。顾客已经习惯接受安利、雅芳面对面的销售方式，也已经习惯了联合利化、宝洁等产品的销售方式，如果这些企业要突然改变自己的销售模式，顾客并不一定容易接受，到时候，一些企业很可能会出现邯郸学步的尴尬。短评让直销不再尴尬

　　尽管直销和传销都是从英文“directsales”翻译过来的，但在中国，后者已经是一只人人喊打的过街老鼠；而前者虽然得到政府允许有条件地开展经营，但名声一直为后者所累，以至于从事直销的销售代表总要面对消费者怀疑的目光。所以在目前的词义里，传销、直销和诈骗、金字塔会、老鼠会是画等号的；而在直销立法完成后，则有望为解决直销和传销的鱼目混珠状况提供法律上的区分依据。

　　东方文化所特有的讲究人际关系的特点，为直销和传销的生存提供了天然土壤，这将使直销立法面临更大的考验：当直销法最终在阵痛中产生时，我们相信，破茧重生的直销，必将为中国的经济增添一道亮丽的风景；但也不可否认，直销法出台后，某些企业的营销人员会不会“明修栈道暗渡陈仓”，借直销之名从事非法活动还很难说。对此，我们决不能轻易地说，直销法出台后就天下太平了。

　　市场经济最大的特色是遵守游戏规则。制定了游戏规则，遵守了法律，“direct sales”在中国的悲情才有可能结束。