如何区分直销与传销的关系

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    直销活动的交易对象是有实际使用价值的产品,而且购买者是最终消费者;非法传销的交易对象只是非法传销组织者进行商业欺诈活动的载体(有的甚至没有实际物品),且产品的价格远远高于实际价值,购买者是为向下线人头转售产品以获取高额暴利。

    直销公司在对新加入的直销员只是收取较低的入会费,且有的国家还规定新加入者在加入后一定期限内决定退出,可以退还入会费。而非法传销一般在加入时要收取很高的入会费,或高价购买一定量的商品且不能退还。

    直销公司以向最终消费者销售具有使用价值的商品为基础,并由此正当获利。非法传销公司则依靠新人加入交纳的高额入会费和将产品以高价向下线人头层层转售获利,因此,非法传销体系通常发展到一定层次就难以为继,整个体系崩溃,而蒙受损失的往往是众多的底层参与者。

    合法的直销公司以销售产品为基础,直销员根据销售额给予奖金;非法传销公司不是根据销售额给予销售人员奖励,而是根据发展下线(人头)的多少给予奖励。

    合法的直销公司不鼓励直销员囤积过量商品,并提供加入、退出直销计划的机会,欲退出者可将没有使用过、仍可销售的商品退还给公司。非法传销公司却以“快速致富”为诱饵鼓励甚至要求加入者购买大量产品囤积,而且不得退换。

    按照经典经济学理论,价值应由三个部分组成,即C+V+M。其中,C代表固定成本,V代表变动成本,M表示利润。直销员所得的酬金,从本质上看,应该属于变动成本(V)中的一部分,应该是直销员的劳动所得。既然酬金是直销员的劳动所得,那就应该是“多劳多得”。

    中国《直销管理条例》明确规定,直销企业支付给直销员的报酬只能按照直销员本人直接向最终消费者销售产品的收入计算,报酬总额(包括佣金、奖金、各种形式的奖励以及其他经济利益等)不得超过直销员本人直接向最终消费者销售产品收入的30%。

    直销法规作出了取消团队计酬的规定,今后将没有多层次直销,只有单层次直销。同样,对直销企业来说,没有团队和系统营销的基础,直销的业绩也就不可能像过去的多层次直销那样倍增。

    在“直销”过程中，直销人员一般要向消费者介绍两样东西，一是介绍销售的产品或提供的服务，二是介绍作为事业机会的直销计划。通过介绍，向消费者销售产品（服务），或（和）发展吸收消费者（不限于消费者）从事直销事业，成为其下线以获取相应回报。当然，下线要因获取事业“机会”而支付费用。而这个购买的事业“机会”则是和上线拥有几乎相同的权利。所以，笔者认为事业“机会”实际上已作为一项“标的”在进行销售。

    单层次直销（Single-levelmarketing）也有称为单层次传销，它是指销售人员直接从生产厂家拿货卖给消费者。我国1997年工商行政管理局出台的《传销管理办法》中，对单层次传销做了定义，即生产企业不通过店铺销售，而通过发展一个层次的传销员并由传销员将本企业的产品直接销售给消费者的一种经营方式。也有将其定义为，直销企业通过发展一单层次的直销员，并由直销员将本企业产品直接销售给消费者的一张经营模式。笔者倾向于后一种定义，因为单层次直销并不一定要限于生产厂家（企业），其他销售类企业也可以组织单层次销售，不仅限于“生产厂家”，因此定义“直销企业”比较合理。
    多层次直销又称为“网络行销（Networkmarketing）”、“结构行销（Structuremarketing）”或“多层次传销（Multi-leveldirectselling）”。美国联邦贸易委员会对多层次销售计划（“Multi-levelmarketingprogram”）作出了这样的定义，“在营销计划中，参加者交钱给计划的组织者以换取这样一些权利

    （1）发展新加入者，或者通过组织者或其他人发展其他新加入者成为参加者的下线、分支、合作伙伴、奖金中心（incomecenter）或者其它类似的计划组织体;

    （2）销售货物或提供服务；

    （3）获取薪酬或奖金；但前提是（a）参加者获取的薪酬主要（primarily）来自于最终商品销售或服务的提供而不是来自于发展其他新加入者，也不是来自于通过发展其他新加入者成为参加者的下线、分支、合作伙伴、奖金中心（incomecenter）或者其它类似的计划组织体，并且（b）这个营销计划要建立和实施一套规则来保证这个计划并不是主要（primarily）通过发展新加入者而不是从事销售来赢利的。”