多层次直销被否 直销企业遇最难考题

多层次直销被否计酬模式遭禁

　　备受关注的直销立法尘埃落定，直销业终于迎来了核心法规，这标志着中国直销市场正式开放。不过，直销法的出台也给企业带来了不小的压力。在最终公布的条例内容中，让部分直销企业最失望的可能就是对于多层次直销模式的否定，这一被业界称为“直销业最大魅力所在”的计酬模式被禁，意味着包括安利、玫琳凯、完美等企业在内的直销公司都将面临不小的调整。


　　多层次直销模式被禁

　　新颁布的《直销管理条例》规定，“直销企业支付给直销员的报酬只能按照直销员本人直接向消费者销售产品的收入计算”，《禁止传销条例》则规定，“以下线的销售业绩为依据计算和给付上线报酬”列为传销行为。这些规定意味着多层次直销及团队计酬模式被严令禁止。这一结果令采用多层次直销模式的企业感到失望，也令众多直销企业不得不放弃海外的直销经验，进行政策调整。

　　不过，据安利（中国）北方区总经理张明德称，安利早在1998年转型之后就“已通过自己的创新和努力，以一种不同于海外传统直销的方式让推销员有其自己的发展空间”。据了解，在海外与安利有着相似经营模式的企业，虽然钟情于中国市场，却也面临着如何适应中国直销管理条例的难题。这些直销企业的员工都在私下打听同行企业内部将有怎样的改革，大部分经销商都不知自己企业会做出怎样的调整。直销企业急于在直销条例实施前探索出一种既合乎法律要求，又能保持核心竞争力的经营模式。

　　直销不会魅力尽失

　　从营销学的角度来讲，直销的主要魅力就在于它的多层模式，以往大部分直销企业也都将这一模式作为主要卖点，以团队销售业绩为基础，进而获得直销从业人员的劳动报酬。直销法出台后，许多业界人士认为，取消多层次直销和团队计酬会使直销企业失去很大魅力。

　　“取消了多层次计酬的方式等于让很多通过团队销售而获得报酬的直销员失去了利润来源，而且短期内会对企业经营业绩产生影响。”南开大学国际商学院市场营销系教授张永强表示：“这种情况令安利模式面临着根本性的转变，而并非一般调整所能改变的。”

　　张明德显然也不否认这一点。他说：“在直销法公布后的几个月内，公司的业绩上下浮动10％都是正常的，但这并不会使企业失去魅力。”他表示调整是必须的，但好的企业顺利完成转型后，可以通过提升企业多种核心竞争力的方式吸引从业人员。张明德指出：“安利在中国不是销售制度，而是销售产品。同时，还将根据市场发展，继续拓展安利在各地的大型专卖店，增加透明度和提升硬件服务。”

　　张永强教授也认为，直销企业的产品如果有特色，那么即使不能再采用多层次模式，企业仍然有很大的发展空间。因为毕竟直销比起传统销售模式来说，省去了中间环节，使生产商可以直接面对消费者，更便于了解市场需求。“像安利这样有46年直销经验的跨国公司，不大可能因为法律的出台而放弃中国市场，它所需要做的就是按照中国的法律法规进行调整，即使这种调整有很大的困难。”

　　短期内不会快速增长

　　事实上，直销企业得到“正身”之后，一些准备进入这一市场的企业也都跃跃欲试，它们也并没有因为多层次模式的被禁而放弃进入这一领域的努力。正如张永强分析的：“在我国走渠道销售路线的成本太高，一些中小企业的产品如果想进商场、超市，单是进店费、赞助费就让他们承受不起。因此中小企业都希望走直销的模式，避开中间商这一环节，可以降低不少成本。”但他同时表示，想让直销市场有一个快速的增长也不太容易。

　　也许张明德的一番话可以做更清楚的解释：“尽管直销已经被承认，但短期内并不会得到快速的增长。即使在国外，直销也没得到快速取代其他销售模式的发展。但是，随着人们消费观念的不断改变，直销会成为消费者获得产品的方式之一，而不是唯一。”