如何与营销“谈恋爱” (1)

关键字：营销 谈恋爱

　　营销专业化，就是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将营销过程分解量化，进而达到一定目的的营销过程。专业化营销，是专业不断支配自己的行动，进而养成的专业营销习惯。专业化营销是市场的选择，是营销人员长期追求的工作品质。

　　专业化营销流程包括八个步骤，俗称“天龙八步”：计划与活动→主顾开拓→接触前准备→接触→说明→异议处理→促成→售后服务。这是一个不断循环的过程。光把这七个流程写下来、记住是不够的，关键是要融入我们的心里。做任何事情都要靠“悟”，而不是靠单纯地去听、去学。

人生中最大的一次营销：恋爱

　　在我们的人生中，有很多事情是需要这样一个流程才可以成功的。比如说婚姻，世界上最成功的营销就是结婚。要把一个本来不认识的人变成要和自己生活在一起的人，比销售保健品或化妆品难多了。婚姻涵盖了所有的专业化流程。

　　先是计划：我要找一个什么样的人，我要做一些什么样的准备。

　　主顾开拓：去哪里找。恋爱的对象就是客户。在市场营销里，讲“陌生市场的开发”。从营销的角度讲，所有的人都是陌生的。当你想找一个喜欢、但又不认识的女孩子的时候会怎么做？

　　接触前的准备：你要了解对方喜欢什么，喜欢去哪里逛街、喜欢吃什么、喜欢什么样的运动、喜欢聊什么话题，等等。有时候女孩子会说：这个男孩子怎么这么了解我。其实他不是了解你，是做好了接触前的准备，他早就把你调查清楚了，这样做什么事，他都能摸透你的心。

　　接触：谈恋爱的时候没有人一见面就说“我很优秀，你做我的老婆吧”。这样谈是不会有结果的。接触的时候，一定要有一个非常自然的过程。

　　说明：所有谈恋爱的人，谈的都是和恋爱无关的事，比如文学、音乐、时事、笑话，全是闲聊。而我们做销售，谈的全是和销售有关的话题。销售很难而恋爱很轻松，是因为我们对整个专业化流程的理解不一样。

　　促成：人与人之间促不促成，是非常自然的。在恋爱的过程中，总有天黑的时候，你要送她回家；总有刮风、下雨的时候，你要为她遮风挡雨，也就是说，总有打动她的时候，这就足够了。销售也是一样的。你只要在过程中能找到一刻或者一件小事打动他，就ＯＫ了。从这个角度讲，销售一点都不难。

　　异议处理：恋爱的时候你会把恋爱的对象放在心上，会去全身心地了解对方的需求，这就叫客户需求分析。而很多销售是站在自己的角度，很少站在客户的角度。所以做得比较难。

　　售后服务：如果没有售后服务，恋爱就会出现问题。如果别人服务得好，最后有可能你的太太（先生）变成别人的太太（先生）。就如一个客户今天把钱交给你，你的售后服务不好，今后他不定还把钱交给你。

我已经与营销“谈恋爱“多年，现与大家共同分享心得：

　　如果热爱就不会觉得累

　　营销的技巧在我看来并不是十分重要，重要的是你对销售本身热不热爱。很多人问我，你每天工作十几个小时，全国各地到处跑，做演讲，还要做业务，你累不累？这时我就要反问一句：你打麻将的时候累不累？打麻将熬两天两夜也不累，为什么呢，喜欢。同样，对营销，你是不是把它当作一项事业，当作一个你喜欢的东西。

　　做任何事情都要讲究方法，掌握方法以后，就会觉得事情非常简单。营销商品当然也不例外。营销可以达到一种至高无上的境界，这种境界就是你坐在那儿不动，有人主动来问你。一流业务员销售“理念”，二流业务员的销售“服务”，三流的业务员销售“商品”，末流的什么也销不出去。

　　目标不同导致方法不同

　　你所制定的销售目标不一样的时候，所产生的方法也是不一样的。比如说，现在叫你去卖打火机，每个打火机能赚一块钱，三个月的时间，你想赚多少钱？如果你的目标是１０万，你的方法可能是到街上一个一个去卖；如果你的目标是一个亿，你的方法可能是和卷烟厂达成协议，每卖一包烟就送一个打火机。目标的不同导致方法的不同，不是有方法之后再有目标的。目标一定要明确，你想赚多少钱才能产生赚那么多钱的方法，然后你才能把专业化的流程运用到实践中去。

　　怎样去制定自己的销售目标？这个目标有多高都不怕，怕的是你在这个目标下没有方法。

想找什么样的客户就做什么样的人

　　寻找客户的方法不外乎以下几种：缘故关系法、转介绍法、陌生拜访法、信函开拓法、目标市场法等等。

　　我们做营销的，绞尽脑汁要去认识人。深圳有个营销人员，她的车经常一天洗几遍，她只要看到哪个洗车场停着好车，像奔驰、宝马之类的，她一定把她的车也开到那儿去洗，边洗车边聊天，这样就认识了很多人。

　　那么，客户凭什么认可你，就是你一定要有价值。你要能给别人带来一种快乐或者享受，要有交往的价值，能帮到对方。总的原则是“跟着客户走”，用和他们相同的生活方式和休闲方式，与他们做同一个层面的人，与他交流。

　　要全面了解客户，掌握最全的客户资料，为客户建立档案。在日本做营销的，他们对于一个准客户，可以了解到这种程度：他抽什么牌子的烟，喝什么牌子的酒，平常喜欢到什么样的餐厅吃饭，习惯坐什么样的位子，点菜的时候是怎么点的，喜欢喝哪一年的红酒，住宾馆喜欢住什么样的房间、住哪个楼层，等等。他们的客户资料准备得非常充分，所以他们和客户在一起，客户会有一种很自然、舒服的感觉，要打动他就很容易。