两岸直销业面临重大融合契机

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      近年来，台湾与中国内地的直销企业间交流加强了，也促进了相互的发展。但究其发展情形又各具独特之处。本文试图从两岸直销产业发展的现状分析得出该行业在两岸发展的趋势与契机。

台湾直销业现状

      直销产业在台湾已经有二十余年的发展历程。目前台湾民众对直销行业的看法已逐渐脱离了负面印象，这同时也意味着台湾直销产业的进一步成熟。而这种成熟和进步可以从以下几个方面得到证明。
首先，台湾直销从业人员的素质普遍提升。以往台湾很多直销企业都是运用学生作为市场炒作的工具，但现在，台湾直销市场已经转换为以家庭主妇、蓝领、白领阶级兼职从业为主，另外，也有些像医生、营养师、教师等之类的人士也纷纷加入到直销市场的经营之中。

      其次，台湾直销从业人员对于直销企业的选择，已经从重视奖金制度的层面提升到以产品质量与企业品牌为最终选择要项。

      另外，台湾大、中型直销企业开始看重对从业人员的管理与培训，并且很多都建立起了完善的管理和培训机制，对企业文化也有了鲜明的市场定位。

      再次，台湾经历了二十余年的直销洗礼，已经培育出无数的直销团队领袖、讲师、企业主管；尤其是直销团队领袖，几乎都具备会场营运、教育训练、活动规划等能力。

台湾直销业面临的挑战及契机

      台湾直销市场的成熟、进步有相当多值得学习的地方，但近年来台湾直销业的整体产值却呈现下滑的趋势。台湾目前向公平交易委员会登记报备的直销公司约有400家左右，但实际运作的公司不到200家。除了排名前二十的直销企业有生存空间之外，其余的直销企业在发展上将面临大者恒大，大能量吃掉小能量的残酷现实。由于大型直销企业的品牌知名度、社会认同度日益提升，及大型直销企业的产品研发技术精良、企业愿景明确等，这些优势都将让这些大型直销企业的营销团队出走风潮，也因为如此，台湾直销业下阶段极有可能进入中小型直销企业的重整与合并进程中。从另一个角度而言，这也正是两岸直销业合作的契机。

大陆直销产业的现状

      大陆直销产业发展至今也已经有十五年的历史了，台湾接受直销观念与技术较早，早期大陆所进行的直销营运也大都是从台湾引进的。在大陆，从“钻石老鼠会事件”、“传销难民潮事件”到2006年1月政府颁布的《直销法》、《反传销法》出台，传销事业已是风起云涌。据保守估计，目前大陆从事直销行业的人口在三千万以上。

      政府《直销法》出台后，虽然在一定程度上控制了市场秩序，却也在一定程度上限制了直销组织发挥的空间，致使直销从业者游走于灰色地带，因此，有许多跨在法令边缘的“非直销”公司，以“会议营销”、“前店后销”、“网店营销”等方式大行其道，致使参与人在心理上有强烈的不确定感。

大陆直销产业的发展潜力

      目前大陆直销产业仍有相当大的进步空间，主要表现在一下几个方面：第一、大陆民众经受直销的洗礼的时间没有台湾长。其直销人口增加的原因主要在于做直销能让他们赚取更多的收入，所以奖金制度〈市场计划〉的设计有没有诱因是直销公司营运成功与否的关键。而制度的炒作却往往是恶性循环的开始；第二、直销公司对从业人员的培训工作尚须更臻完善与落实，尤其对高阶领袖的培育更为重要。高阶领袖是组织团队的灵魂，也是承上启下维系直销企业与直销从业人员间的重要桥梁，并兼任组织中教育培训的讲师功能。目前大陆极度欠缺内外兼备、全能型的直销领袖；第三、产品质量与服务质量有待提升，企业品牌与文化有待建立，信息平台与电子商务系统有待完善，等等，这些都是直销企业提高社会认同度的有关工作；第四、企业应建立从业人员标准化作业模式与流程，提供齐备、标准的辅销工具，让业务推广工作更加简单、容易复制。

      大陆人民普遍对于直销产业，仍有相当大的防备心与芥蒂存在，直销企业应该将力量展现于当下，放眼于未来，快速、有效、点对点地将各项改善工作逐步落实，建立良好的社会观感与社会认同度。
两岸直销企业与直销从业人员，经过多年交流与切磋，彼此观念、技术在不断沟通与融合，台湾的直销经验对大陆直销业的发展将影响深远。尤其是今年两岸关系缓和，两岸间开放直航与赴台观光，民众间的互动将更加频繁，由此可预见两岸直销业的交流与竞合也将更加热络，直销企业间合作的机会将增加更多空间。不仅是大陆可以组团到台湾考察、学习，台湾也可以组团至大陆交流、访问，两岸相互了解、学习的机会在直销业将创造很多议题。

      （本文作者为桢豪国际顾问有限公司总经理/首席培训师）