[直销起步篇]一个直销商的日常工作 (3)

关键字：直销起步 直销商 日常工作

　　利用借力原理

　　有些不懂直销的人以为，直销只要产品好，价钱合理，凭自己的人际关系及面子就可以成功，其结果往往是事与愿违。

　　与一般的推销不同，做直销绝不能凭一己之力，而是要借助各方面的力量。直销与传统生意只有一字之差，传统生意需要“借钱”（集资贷款），直销则需要“借力”。

　　为什么需要借力？这有一个基本原理。直销商的保荐对象大部分是从熟人朋友开始的，朋友关系有其方便之处，就是可以谈心事，轻易了解对方需求；但朋友关系也有另一方面的特点，有句话说得很形象，叫做“朋友可交不可教”，意思是朋友可以平等地相互交往，但不可以居高临下地教育。不只是朋友，所有身边的人都最不轻易教育，古人说“易子而教”，即使是自己的孩子也要请人去教。直销商的保荐对象恰恰是从身边的关系开始，所以，切忌自己去教导，要懂得借力。

　　ABC法则 

　　ABC法则根据借力原理而创造，是最常见的直销保荐法则，常用而不衰，可见其生命力。 
  　　在正规直销行业ABC法则中的C是保荐对象，B是保荐者，A则是保荐者借力的对象。借力的对象可以很广泛，包括B的上层直销商、各种说明会及其主讲者、直销组织成功者、公司的形象代表等等。在这种ABC的关系中，C角色代表的是需求，A角色代表的是希望，B角色代表的则是一座桥梁。B的作用就是在C需求与A之间架起一座桥梁，使两者达成充分的沟通，帮助C的需求找到实现的希望。从这个原则出发，B可以根据C的不同需求，借助不同的A的力量（如下图所示）。
 
 
　　ABC法则

　　1.爱用者保荐ABC

　　假如保荐对象C的需求是关心自己或家人的身体健康、保持青春等，保荐者B假如觉得产品效果非常显著，也可以现身说法，在这种场合，产品的功效就是A；但假如B想要保荐C成为长期的爱用者，就要借助更有力的A。因为C与B相熟，C知道B并非健康或护理专家，要使C对产品建立信心，B就要向C推举专业的产品说明会及专业的主讲者，或产品分享的家庭聚会等。因为在这些场合，C会获得很多专业化的知识，或者会看到更多人的使用功效。

　　2.经营者保荐ABC

　　假如保荐对象C的需求是在事业方面，这种人就是潜在的经营者。经营者的保荐更需要ABC法则，这时，保荐者B应做好如下的工作；

　　（1）让保荐对象C看到公司的企业形象，使C对公司的文化与实力产生良好的印象。

　　（2）邀请保荐对象C出席团体或公司主办的创业说明会（事业发布会）。在直销的活动中，创业说明会是最好的保荐场合，因为创业说明会的内容具有很强的系统性与专业性，对直销理念、公司、产品、制度、市场、成功要素、支持力量等都有详尽的说明，而且，主讲者通常都是成功的直销商。在这样的场合，C会亲眼看到成功的典范及有力的支持，最轻易引发C的创业动机。

　　（3）请上层直销商与保荐对象C做个人沟通。上层直销商经验丰富，曾经帮助很多人通过直销实现自己的需求，因此，在与保荐对象C的沟通过程中，会帮助对方选择与确立自我定位，作出切合个人实际的创业规划。

　　3.人的推销

　　细心的读者会发现，海外直销商经常说“推销”，但直销商所说的“推销”，并不是推销产品，而是推销人。要按ABC法则做好工作，要害是要推销人。所谓推销人就是推销一切担当A角色的人。

　　上文说到，B要借用A的力量给C提供支持，帮助C实现自己的需求，因此，A在ABC三方的关系中就成为最重要的角色。这样一来，能否充分地突出A的重要性，就成了能否按ABC法则做好工作的要害，而这个要害工作需要B来完成。

　　在传统的工作中，每个人都希望突出自己的重要，都希望做A的角色。但在直销中却恰恰相反，谁能够突出别人的重要，谁能够做好B的角色，谁就轻易取得成功。

　　ABC之间的关系更加确切，在这样的关系中，经过B的推销，A已处在一个理想的高度，对C有一种非凡的吸引力，俗语说：“人往高处走，水往低处流。”人总是希望向上爬，这时，B甘愿自己作为一列楼梯，让C踏过去靠近A。由于B事先使足了推销的功夫，所以，A与C一经沟通就会水到渠成。

　　练习是直销的特有行为

　　练习是直销特有的行为。虽然今日各行各业都开始重视练习，但是，像直销这样把练习作为日常运作的一部分，还是十分少见的。

　　凡是对直销稍有所知的人都知道做直销要经常开会，经常听讲座。利用开会做生意，是直销的特色。所以，直销界有一句名言，叫做“没有开会便没有直销”（No Meeting, No Business）。

　　知识型销售

　　从事直销是从学习开始的，海外直销的会场上，每位直销商手里都拿一本笔记本，认真记下台上主讲者讲的每一句话。在很多直销组织也会看到这种情况，在欢迎新直销商加入时，赠予的礼物也是一本笔记本。

　　直销的销售方式在很大程度上是知识型销售或教育型销售，销售的过程也是传播知识的过程。直销所传播的知识从健康生活到人生规划，包括很广，所以，当你看到直销会场时，会觉得不像店铺而更像在培训学校。直销是让人在接受一种观念的基础上，接受产品或事业。

　　因此，要想做好直销，首先要有学习心态。

　　凝聚组织

　　因为直销是无店铺销售，而且直销商大部分是兼职，所以直销商相聚的场合主要是练习会场，会场因此而具有凝聚组织的功能。假如没有会场的凝聚，直销组织很快就会变成一盘散沙。

　　补充能量

　　海外一些直销商将会场的凝聚及练习称为“充电”。这种说法十分传神，直销商的确需要随时充电。在平时，直销商的直销活动都是个别进行的，而且在活动过程中，经常会碰到抗拒、挫折等这样那样的问题，从而影响心理与情绪。面对这些情况，组织的练习就似乎充电器，可以给组织成员补充能量、提升热情、激发斗志。经过这样的充电，直销商就会信心百倍地迎接新的挑战。

　　目标与计划

　　直销虽然是个人自由度较大的销售活动，但是，假如漫无目标、毫无计划，也是没有结果的。直销的目标与计划主要是通过组织的练习来明确，直销商根据目标与计划，展开直销活动，上层直销商也会根据直销商的目标与计划给予支持。

　　经验与文化复制

　　直销是一个不断复制并在复制中发展的事业。直销的复制主要有两方面内容：一是成功直销商的经验；二是直销的组织文化。而这两方面内容都是通过组织的教育练习来传承的。国外直销企业及直销组织都非常重视教育练习，在许多直销公司，都有专设的教育练习的会场，有许多规模比较大的直销组织还开办自己的教育练习中心。

　　综上所述，直销的基本行为如同一部环环相扣的四部曲。直销商从自用产品开始，然后将用产品的感觉与人分享，在分享过程中将爱用者与经营者保荐到直销网络中来，通过教育练习使被保荐的经营者也学会这四个基本行为，于是，便开始新一轮的循环。用产品→分享→保荐→练习→等等，循环往复，以至无穷。