直销培训讲义：十一、成功起步

关键字：直销培训讲义 成功 起步

一、梦想：
（1）深藏内心深处最深切的渴望，强烈的需求，目标不明确或不付出行动变成梦幻
（2）要什么、要多少、什么时间？
（3）个人创业三个途径
   1.创建系统：5年内破、兼90%，风险大
   2.购买系统：肯德基800万投资大，门槛高
   3.加盟：交互式合作，做营销员

二、承诺：（三个等级）
1.试试看：不会成功
2.尽力而为：有可能，概率不高
3.全力以赴：永不言败，永不放弃
①学习：归零、心态
    逢会必到，到必记，记必会，会必教
②改变：
从观念开始——思考方式
从自身开始——自己，不是别人
从小事开始：个人形象
从现在开始：起而行胜，于坐而思
③创业：100%爱用者，自用——分享，作必要的投资
（资料、笔记本、名片、服装、录音机）

三、列名单：   五同：学、乡、事、友、宗
<三个原则>：
1.不作判官
2.越大越好：不要死盯一个人，浪费时间
3.不丢失名单：迅速记录，保持联络，不同名单，分别记录
  两种方式：
1.按观念：A观念新B观念一般C观念差
2.按了解程度：A两月内经常来往B半年内未来往，了解2-3次找需求C半年以上：走访几次D陌生人
<人脉的最大资源>：找切入点，找需求
1.梦想；2.收入；3.职业；4.健康
5.休闲；6.业余爱好
每天结交一名新朋友，成习惯，创造重复见面的机会
人际关系的三个工程：彼此喜欢（亲和力）——建立关系（关心别人）——相互信任（帮助别人）

四、邀约
（一）、种类
①电话②面对面③书信、邮件、短信、传真
（二）、三个原则
①高姿态：关心别人的角度
②三不谈：少讲2分钟内，电话中不谈产品、制度、公司
③专业化：不强迫，不乞求，不误导
（三）、十个注意事项
①先学习②尽量快③兴奋度④说清楚（地点、日期）⑤邀——对⑥多三倍（房间室容纳数）⑦
二选一（不同会议新人选）⑧别迟疑（勇敢打电话）⑨多推崇⑩勤咨询
（四）、四不约
①气氛不好②情绪不好③有人打扰，心不在焉④时机不成熟
（五）、ABC法则

五、会议（讲计划）
三个目的：①找需求②给机会③约下次时间
三个原则：①量比质重要②姿态比说服重要③对方需求比你重要（启动新人的根本）
会前——会（带资料）
会中——会（点头、微笑、鼓掌）
会后——会（留资料，再访）成功率50%

六、跟进：（临门一脚）
关键：
1.自信力：自信、热情（坚定、执着）
2.沟通能力：回答疑义的功力
3.影响力：造梦，激励能力
4.把握时机能力：望、闻、问、切

（一）、新人
①24小时内跟进，不过兴奋期
②做好回答疑义工作，不要把问题带走
③ABC法则：成功人的经验、影响力、工具
④临门一脚：推崇会议，参加基础培训
⑤适当泼冷水：不回去做喇叭
⑥借资料：约下次时间

（二）、常遇的三种人
1.放弃者：（不做这生意）
争取成为顾客，帮介绍需要这生意的朋友，欢迎他多学习
切记：不是所有人都需要这生意
2.载体：（他可以为你介绍新朋友）
鼓励他学习，尝试去做，让他先提供名单，帮他做深度，今天不动，不意味永远不动！
3.领导人（生意的建造者）：建立非常紧密的关系，未来核心

七、复制：迅速教授，做行动者
1.15次/月
2.双行动者30次/月
3.三行动者45次/月

八、完成
（一）、边学、边做、边教
（二）、简单、重复、经常化
（三）、让推崇成为习惯

直销事业是一个通过你去学、去做、去教别人经过验证的成功模式就可以获得“不在职收入”的生意机会。

你抱着实现一个有价值梦想的愿望进入这个业务，但为了实现你的目标，你还需要一个切实可行的业务计划，同时你要有为完成这个计划而付出努力的承诺。

让我们从以下的步骤开始：

成功的模式
1. 树立梦想 -- 在你脑海中勾画一个蓝图
n 梦想--你这一生究竟想要什么? 当你成功时,你认为成功应该是什么样子?
n 目标--你什么时候想要实现这一个梦想?
n 计划--你如何实现这个目标? (按验证的运作原则与步骤去做)
n 努力--你需要做什么来完成这个计划?

2. 作出承诺 -- 用以下成果指标来衡量自己
n 听 -- 你每月听或重听或借出多少饼系统的录音带?
n 读 -- 你每月读或重读或借出多少本系统推荐的书?
u 交流 -- 你每月参加或请别人参加多少场培训会议?
u 产品 -- 你每月服务多少位顾客?你是否成为自己最好的顾客?
u 行动 -- 你每月至少讲15个计划成为行动者.你每月完成几次行动圈(第3-6步)?
行动圈 (3 -> 6 循环运做)

3.列名单 -- 把“你认识谁”的名单写下来，然后判断他们是否合格同你合作。
n 亲友 -- 他们最了解你
n 同事 -- 工作与社交中建立的人际关系
n 偶遇 -- 一面之交的朋友
n 介绍 -- 第三者介绍
n 陌生 -- 未见过面的新朋友

4. 邀约 -- 约他们见面讲计划
n 沟通 -- 用F.O.R.M来了解其家庭近况(F),工作情况(O),业余爱好(R)和个人志向(M).
n 台词 -- 用经过验证的专业化邀约台词卡以保证邀约的成功率
n 资料 -- 决定用什么资料最适合对方
n 日期 -- 确定见面日期及时间,如是夫妻就约俩人一起来
n 地点 -- 选择让对方感到舒适,安全及干扰较少的地点.
n 确认 -- 再次确认见面的时间和地点,而且确认夫妻双方都能来.

5. 讲计划 -- 带动新人进入工作进程
n 寻找需求 -- 找到他们在生活中究竟想要什么,然后告诉他们这个机会如何能帮助他们得到它.
n 选择工具 -- 准备好纸,白板或多媒体图文演示工具
n 谈话方式 -- 用适合他们性格特征的方式谈话.
n 获得名单 -- 让他们提供有需求的准客户名单.
n 下次会面 -- 约定为他们讲计划或做跟进的时间以增强他们对业务的兴趣.
n 促成签单 -- 请他们填写申请加入的表格.
n 产品展示 -- 约定给他们讲解产品或办家庭产品展示会的时间.
n 跟进资料 -- 他们走时借给他们一个"跟进资料袋"(First Night Kit).

6. 跟进 -- 正确启动新人
n 建立关系 -- 建立紧密的个人关系是建造一个直系部门的起点.
n 回答异议 -- 用“我知道你的感受,我也曾经有过同样的感受,但我发现...”的方式回答异议.
n 获得名单 -- 让他们提供有需求的准客户名单.
n 下次会面 -- 约定为他们讲计划或做跟进的时间以增强他们对业务的兴趣
n 促成签单 -- 请他们填写申请加入的表格.
n 产品展示 -- 约定给他们讲解产品或办家庭产品展示会的时间.
n 培训体系 -- 向他们介绍培训体系及培训计划.

7. 检查进度 -- 定期策划以获得更大进步
n 每天自检 -- 每天根据你的目标计划检查你当前的业务进度.
n 咨询上级 -- 经常与支持你业务的老师一起检查你的业务进度--找出问题和解决问题.
n 业务策划 -- 为实现业绩目标进行策划.
n 技能训练 -- 按专业培训计划不断提高技能/技巧.

8. 循环运用成功模式 - 去学、去做、去教 = 复制
n 去学 -- 成为一个好学生
n 去做 -- 反复按“行动圈”（第3-6步）去做。
n 去教 -- 教别人成功的模式
n 不断复制和教别人以下经过验证的原则与步骤，可使你获得“不在职收入”。

计划 - 业务运作的原则与步骤
第一步：运作原则#1 - 建立足够的宽度
1. 为了实现你的目标并成为你部门的表率，你的部门必须有适当的宽度。
2. 当你的部门看到你有了适当的宽度并不断有新成员加入，就会激励你部门中的老成员，从而提高你团队的兴奋度。一个好的业务建造者应该有九个活动的部门。

第二步：运作原则#2 - 深度工作
作为一个领导人你需要有至少三个20层深的强大部门以保证你业务的稳定性。
1. 最起码的你必须有至少一个20层深的部门是你打出来的并建立了紧密的个人关系。
2. 你有了这样一个样板部门后，你指导和培训你的团队时就会有更强的影响力。没有了它，你可能要加倍努力的工作来提高你的影响力。这个样板部门证明了你所倡导的和教授的信息的正确性。

第三步：运作原则#3 - 与关键领导人建立紧密的个人关系
凡是能够忠实执行以上业务运作原则并能把这些运作原则正确复制给别人的人我们称他们为关键领导人。
1. 在每一个20层深的部门中，你必须与五个关键领导人建立紧密的个人关系。
2. 每一个关键领导人都能做出承诺来完成好5项成果指标并成为表率。