雅芳：十万大军打造直销新模式

   “这是雅芳发展历程中的又一重要里程碑。雅芳将继续秉承高度的责任心，确保雅芳的经营模式严格地遵守国家的各项法令法规。雅芳承诺，就像在全球100多个国家和地区所不断实践的那样，雅芳将在中国秉承120年来的优良传统，为中国女性的生活带来实实在在的改善。”——雅芳全球董事会主席兼首席长官钟彬娴 
    近日，雅芳（中国）有限公司宣布：截至2006年6月30日，雅芳在获得首张直销牌照后四个月内，已经在中国募了11.4万余名正式直销员，另有超过3.1万名申请者正处于审核流程中。 
    雅芳中国区总裁高寿康先生在接受《成功营销》记者采访时表示，“短期内招募到如此之多的正式直销员, 这不但体现了雅芳在中国市场的巨大机遇，更使雅芳对未来在中国的发展充满信心。”目前已经有将近90%的雅芳专卖店转型为符合政府规定的服务网点，体现了专卖店店主投身直销事业的意愿。 
    高寿康表示，这十万直销大军将成为雅芳打造新直销模式的重要力量，而这个模式则兼俱零售和单层次直销的优势，完全遵循政府公布的直销相关法令法规。 

如何让大家接受新直销？ 

《成功营销》：雅芳在拿到中国第一张直销牌照后，主要做了哪些工作？ 
    高寿康：作为中国首家取得直销经营许可证的直销企业，雅芳深感责任重大，压力也很沉重。国家寄予我们的责任是非常大的，所以我们必须要做出一个很好的表率，这样才能够为后面加入的所有直销企业提供一个借鉴，更重要的是这样对得起国家，对得起政府。为了起到这种表率作用，雅芳从拿到许可证的那一刻起就开始着手改变雅芳在中国的经营模式，力求严格遵守国家相应的直销法规。我们对这薄薄的30页法规可谓倍加重视。直销法短短30页，看起来很简单，做起来却需要很严谨。 
    《成功营销》：直销重新在中国获得合法资格之后，民众和消费者对直销并不是很了解，雅芳做了哪些活动来让大家了解合法直销，了解雅芳的新直销模式？ 
    高寿康：我们在拿到中国第一张直销经营许可证后，一方面着手改造雅芳，另一方面则是通过多种渠道宣传雅芳，开拓市场。为了加深中国广大民众对中国新直销模式的了解，我们进行了全方位的宣传。雅芳从今年３月开始推出名为“美丽精彩人生，从雅芳开始”的消费者咨询活动，并在全国各大电视媒体上推出广告，高密度、高频率地进行投放，雅芳希望凭借这个广告让大众熟悉和理解新直销模式。 
    同时，为了配合广告，我们74个分公司在全国范围内铺开路演活动。我们的员工走上街头，向感兴趣的民众宣传新直销模式，解答他们的疑问，以推广雅芳的新直销理念。我们还与中国电信进行合作，由中国电信向雅芳提供接听电话、收集和提供信息等服务。 
    “美丽精彩人生，从雅芳开始”的活动是一个开端，它有两个使命：第一，自私地讲，我们希望招募雅芳直销人员；第二，我们希望通过这个活动对大众进行初级培训，让他们了解如何按照国家的相关规定开展直销业务，如何才能够真正地做一个合法而成功的直销人员。

新模式“新”在何处？ 

《成功营销》：在重建直销体系的时候，为了适应新形势下的市场需求，雅芳对营销网络进行了哪些改进？ 
    高寿康：在严格执行国家相关法规、确保与国家相关法规步调一致的前提下，为了适应新形势、发挥新作用，我们也改造了自己的营销网络。我们的服务网点全国最多，而且覆盖面最广。我们可以很自豪地讲，我们向全中国人民和全中国的雅芳直销员提供了最好的、最体贴的服务。 
    比如，针对直销员的订货问题，我们提供了四种方式：第一个是互联网，直销员可以在任何有电脑的地方进行订货；其二就是短信，直销员只要到雅芳艾碧网开通此项业务，就可以用手机短信来订货；其三是电话订货，直销员在全国任何地方拨打4008899668，以当地的电话费就可以订货；最后就是传真订货。雅芳的每个服务网点都可以提供上述四种服务。 
    为了解决订货付款问题，雅芳延续了百年的传统：针对不超过1000元人民币的定单，可以让直销员收到货以后再付款。这是我们120年的一个传统，也是给我们直销员的一个特殊支持，这是别的直销公司不敢也不愿意提供的信用贷款。同时，雅芳也为直销员提供了多种付款方式：第一是网上支付；第二自动扣款；第三刷卡支付；最后是联名信用卡。服务网点可以向总公司提供直销员的具体交款信息。 
    同时，我们还特别建立了直达配送系统，雅芳的直销员可以选择要求雅芳公司把货直接送到家里，或是选择由雅芳公司将货物送到服务网点，然后由直销员自己去拿货。我们有12个客服中心，可以迅速把货物送到服务网点和客户家里。目前雅芳90％的定单可以在24小时送到市内，48小时到郊县，72小时到省内。凭借强有力的配送系统，我们的产品可以在第一时间到达直销员手中，盘活了整个商业链。 
    针对退换货的问题，直销员可以在雅芳的服务网点进行退货或是换货。凭借雅芳提供的最完善的服务网点体系，我们的直销员可以免去往来奔波之苦，提高了销售效率。 
    《成功营销》：在新的营销体系中，雅芳过去的专卖店承担了什么样的作用？职能是否有变化？ 
    高寿康：我们的专卖店一方面承担了零售店的职能，同时又以服务网点的新面目现身于市场，最终雅芳的营销网络就要达到：直销员、雅芳、服务网点构成“铁三角”，“铁三角”的中心就是对消费者负责，为消费者提供最好、最快的服务。 

新模式遭遇新挑战 

《成功营销》：在雅芳着手建立新的直销模式、招募直销大军的过程中，遭遇了哪些困难和挑战？ 
    高寿康：在招募直销人员的过程中，主要挑战就是要严格遵守国家直销法规，不和国家的相关法律相抵触。为此，我们在招募直销人员的过程中进行了最为严格的把关。首先，严格禁止所谓“七类人员”加入雅芳的直销队伍。对此问题，我们有着深刻的体会。在招募直销员的过程中，通过验证申请者的身份证，如发现申请者是位军人，就婉言谢绝他，邀请他成为我们的顾客；对于无民事行为能力的人员或其他直销企业员工，就需要进一步确认了。有的人说，我现在是学生，五、六月份就毕业了，先招募我，六月份以后就不是学生了。这是不行的，我们一定要求他不是学生，必须要这么严谨。 
    其次，即便是深知中国人对合同有与生俱来的抵触心理，我们的工作人员还是要知难而进，不厌其烦地对合同进行解释，讲权利，论义务，可谓煞费苦心。最后就是强化对直销申请者的培训，我们首先严把培训人员关，规定只有持大学本科学历，在雅芳工作一年以上的职员才有资格成为培训人员。培训内容不仅仅包括直销的相关法律，还包括《消费者权益保护法》，培训结束后直销员还要接受雅芳公司的严格考试，公司规定只有取得80分以上的成绩才能及格，做雅芳的直销员是要过五关斩六将的。 
    《成功营销》：中国市场重新开放直销模式，雅芳是否对中国市场有特别的支持和投入? 
    高寿康：中国是雅芳在全球最具长期发展潜力的市场。从事实上来讲，从雅芳进入中国到现在，总部一直从人力、物力上加大对雅芳（中国）公司的投入，指派了具有多国直销经验的专家进入中国，配合我们开拓中国市场。可以预见，这是雅芳发展历程中的又一重要里程碑，雅芳在中国将步入一个全新的发展阶段。