雅芳：单层模式也能赢利

    虽然业内对单层模式的吸引力仍存忧虑，但4个月招人11万的成绩单让首获直销牌照的雅芳挺直了“腰板”。昨天，在全球董事会主席钟彬娴的助阵下，雅芳中国掌门人高寿康获牌后首度开腔就斩钉截铁，“中国直销只有一种模式，单层计酬也能盈利。”

　　这也是雅芳高层近一年来的首次集体亮相，除了全球掌舵人钟彬娴，坐在高身边的还有雅芳全球高级副总裁本·格林纳。

　　实际上，自去年4月获直销试点时的高调引发专卖店主“逼宫”事件后，雅芳就回归了低调策略。尽管今年2月率先成为国内首家并且是目前唯一一家直销企业，仍然对媒体三缄其口。但如今，开展了4个月如火如荼的直销事业，终于又让雅芳有话要说。

　　4个月招人11万

　　“这段时间我们要做的事情实在是太多了，远远超出之前的想象。”高寿康一开始就解释了雅芳为何获牌数月才打破沉默的原因。他表示，从去年获得直销试点至今，雅芳一直对这一新事业全力以赴开拓。今年3月，全国电视台上都反复播出了一则30秒的“美丽精彩人生，从雅芳开始”的广告。至此，雅芳全国招募工作正式拉开序幕。雅芳全国74个分公司每周末都在各自所在的城市进行路演。而由于公司每天接到的问询电话实在太多，雅芳开始和中国电信合作，由电信的客服人员接完以后把这些资料做过滤以后转给雅芳工作人员，再做进一步接触。

　　截至6月底，雅芳成功招募了11.4万名直销员，另有超过3.1万名申请者正处于审核流程中。“我们不是到街上随便找一个人就可以做直销的，而是经过了严格的挑选。”高寿康表示。

　　对于直销员，雅芳筛选的原则完全依照直销法，未满18周岁的人员等七类人员一开始就被排除在了直销之外。通过首轮审核后，雅芳会和这些应聘者签订合同，并开始对过关者进行培训，培训结束后是考试，考试80分以上才及格。高表示，如此，“过五关斩六将”后，雅芳会给合格者颁发国家统一规定的直销员证。

　　据了解，正式直销员的计酬模式拒绝团队计酬，完全通过最终的销售业绩进行提成，主要分3档，每月销售额在300-999.9元的，提成10%，业绩在1000–1999.99元，20%；超过2000元的提成30%。“在我们招募的这些新直销员中不少人的业绩都大于2000元。”

　　雅芳：直销只有一种模式
　　同行：雅芳模式很难学

　　在昨天的首度正式通报中，雅芳再次显示了其“乖宝宝”的一贯表现。上海东方早报记者注意到，无论是在解释对直销员的招募、考核、计酬等严格规定，还是服务网点、退货制度，雅芳的说明文件都明白无误地援引了直销法中的相关规定，精确到每章每条。甚至是业内怨声连连、普遍认为很难做到的直销员信息公开披露制度，雅芳也不折不扣地执行。“我们必须要做出一个很好的表率，这样才能够让后来加入的所有直销企业能够有一个遵循的方向，才能对得起政府的信任。”

　　雅芳的新模式能否真的被中国直销界普遍复制也让业内怀疑。曾全面转向零售的雅芳顺势把多年来“耕耘”的5700家专卖店转为服务网点，创建了“公司-专卖店-直销员”的“铁三角”直销模式。“这么多的专卖店，这么大的投入，其他公司能轻易借鉴吗？”一直销界人士进一步指出，就算有这个能力，之前绝大多数采用团队计酬的公司是否愿意向雅芳一样彻底转型也很难说。毕竟，去年底直销法颁布前，国内几千家或明或暗从事直销的公司，95%以上拥有庞大的多层计酬团队。1998年直销遭禁时，安利曾依靠“聪明”的变通做法成为中国直销界一枝独秀的老大。目前正在申牌的安利已递交了深思熟虑后的整改方案。也因此，不少企业都把安利、如新整改方案能否通过进而获牌，作为直销行业下一步的风向标。

　　对此种种，高寿康非常坚决的回应道：“现在可能某些企业还徘徊在多层模式，但我们不担忧这个事情。今后中国只有一种直销模式，雅芳就是实行这个模式的第一家企业。”他进一步说，只有一个标准在衡量未来所有的直销企业，雅芳对政府的信心是百分之两百的。

　　在“爱将”坚决表态后，坐在一旁的钟彬娴强调说，“拥有120多年直销经验的雅芳相信，单层模式也能盈利。”去年雅芳中国的销售额为2.07亿美元，低于2004年的2.23亿美元的业绩。“业绩下滑主要是由于我们在转型，专营店在担忧，大家都在观望阶段。”

　　据悉，目前雅芳全球直销战略小组已空降中国，为中国直销全局部署。雅芳实行“铁三角”新直销模式后，启动了第四代专卖店计划，并增加广告支持。有消息称，雅芳对专卖店主新增了10%的提成。同时，雅芳下半年会继续进行直销员的招募工作。