品味太阳神直销制度
2009-03-24 10:40:59 作者： 来源：《中国直销》
关键字：品味 太阳神 直销制度
| 摘自2009年第二期《中国直销》 编者按： 时下，一场由太阳神小康直销的口号引发的大讨论正在直销行业展开。此文为一名太阳神人所写，他的初衷是希望从制度的角度去证明太阳神小康直销的口号绝不是空话。或许有人会说这有王婆卖瓜之嫌，但是作者对太阳神制度的精辟分析，以及对制度设计和制度文化的理解，值得参考和借鉴。 10多年了，中国的直销行业经历了太多的变化。而我作为一名中国直销人，在这个行业看到了太多朋友的浮浮沉沉，自己也经历了不少起起落落。浮华过后，总想冷静下来，我就在这个时候遇见了太阳神。 制度代表一个企业的基本文化和生存态度，看过太多的浮躁炒作，太阳神的制度对我来说无异于一股清风。我一直以为，不好的制度就像橙汁，先甜后酸；而一套真正的好制度就像咖啡，虽然需要你多搅拌、多品味，但最终能让你兴奋，让你久久不能释怀。 我现在就想来品太阳神制度这杯浓咖啡，并分享给各位。虽然现在身在太阳神，来评太阳神的制度难免有自卖自夸之嫌，但我倒以为，如果太阳神的制度文化能给各位哪怕一丁点思考和启发，也有这篇文章的价值所在。 复杂是为了更简单——制度第一印象 太阳神的制度给我的第一感觉是有点复杂，但复杂并不代表会成为成长的绊脚石。简单的制度我看得多了，但是没有一套简单的制度能够长期生存下来。美国的法律法规极其复杂，但是它保障了美国的快速长期发展；安利公司的完整制度也是复杂的，很多的直销商经营多年以后才能完全明白制度的全部，但安利公司一直是中国直销的霸主。 我估计很多人一接触太阳神的制度就会说这套制度复杂，不容易复制，但以我多年的经验来看，这恰恰是这套制度的可贵之处。把合作双方现在的利益和未来的利益说得越具体，越是一种诚信，这是君之交的风范，先说断后不乱。认同的过程可能稍长一些，但合作的过程会变得更简单；传播的速度可能会慢一点，但是，慢是为了走更远的路。 复杂是一种成熟，从复杂到简单是一种智慧。所以我认为，对于太阳神的直销商而言，需要的是简单的传承。 短期投机，长期投资——创业奖印象 任何一个商业行为都有投机的一面，也有投资的一面，直销亦不例外。但是，这个世界上没有长期投机的生意，任何短期的投机在一定意义上说都会变成长期的投资。 太阳神的“对称奖”设计充分体现了投机与投资相结合的商业伦理。在这个制度里，可以自由定位、自由升级，这是一种开放的态度。允许以投机的心态进入，但是根据投资额的大小确定分配对称奖金，投资不同，单位利润也不同，这很公平。它可以把一个人的投机心态逐步引导到投资的健康发展的轨道上来，便于吸引对直销事业有不同理解的人，最终又殊途同归。 稳定压倒一切——骨干奖印象 直销团队的发展是有梯度的，中间骨干层的稳定对团队的发展起着举足轻重的作用。骨干稳了，团队就稳了，太阳神的制度设计者应该深刻地理解了这一点。 基层骨干的市场开发费用较高，但他们是公司业务传承的核心，对他们按业绩情况给予适当的奖励是恰当的。太阳神的“骨干奖”这很像业务员的责任底薪，给专职业务员提供了一个基本保障。这个奖项很有特点，要求也很低，但是就我多年研究制度的经验来看，这对公司来说是一笔不小的投入，但对于团队稳定和市场拓展积极性大有裨益。 把朋友的信任变成责任——培育奖印象 绝对强化与推荐对象的利益捆绑，这种对等奖金的设计也是太阳神制度的一个特色。在各种奖励计划中，我见得最多是推荐奖，但是太阳神没有这个奖。推荐奖鼓励的是人头数量的简单增长，而太阳神的培育奖是强化寻找事业伙伴。它强调把推荐进来的朋友培育成业务骨干，这本来也应该是直销员的基本责任。只有推荐进来的伙伴成为业务骨干了，你才能与他共享丰盛，而不是一进来就可以提他的人头费。 因此，在太阳神，你要帮助越多直推的人成功，你才能越成功。这样的话，推荐就变得有理性，合作就变得有理由。这种捆绑很有说服力，表达了一种对伙伴高度负责的文化，朋友因为信任才与你合作，你理应把这种信任变成一种责任。我想，如果我们每个直销人员都对伙伴高度负责，社会对直销的偏见将越来越少，直销对社会的贡献将越来越多。 不比速度、不比能力，只比贡献——车房奖印象 车房奖是很多直销公司常用的激励机制，一般都规定，在什么时间内完成什么样的业绩就可以领到车房奖。但是这存在一定的不公平性，因为胜出的可能总是站在金字塔顶端的人——企业把他们造成神，然后再鼓励信徒去顶礼膜拜，这是一种直销行业贯用的精英文化。但是，太阳神认为开放的直销行业应该是成就大多数人的行业，而不仅仅是少数精英。太阳神的车房奖计划很简单，也很人性化，采用无限累计的车房奖积分制，只要坚持不放弃，人人都可以通过积分累计而获得车房奖。 这样的车房奖让人人有梦想，人人有希望，不是独木桥，胜似阳关道。这很像一场不计时的马拉松比赛，只要你最终能够跑到终点，就算是成功。更有创意的是，这个终点由你自己决定，什么样的车和房也由你自己决定。走在成功的道路上，你可以随心所欲地决定自己或快或慢，或急或缓，这才是自由职业者真正想要的。 放弃是为了得到——制度文化印象 制度不是武器，而是一种境界。太阳神倡导的是企业把制度当作文化来做，直销人把文化当作制度理解。从华尔街暴发的金融海啸，以摧枯拉朽之势破坏着世界的经济，这是全世界经济最大的一次崩盘，也是对全球以利用人性弱点为核心的金融制度的一个嘲讽。 经历这次沉重打击之后，我们都该进入冷静的反思了：设计商业制度的原点是什么？是彰显人性的光辉，还是利用人性的弱点？不管答案如何，我认为太阳神在浮躁的直销行业里，已经在从容地演绎着它自己的文化。它没有刻意地去模仿，没有被动屯货的暗示，没有或明或暗的陷井，没有不断冲刺的压力，没有让人炒作的空间。它的每个奖项衔接得自然而又平滑，似乎一切都顺理成章。也许太阳神的制度放弃了短期的利益但可能会赢得未来，放弃了炒家的青睐，但可能会得到群众的拥戴。 如果用几个字对太阳神的制度文化作一个总结的话，我想是：上善若水，道法自然；天道酬勤，厚德载物。 广东太阳神直销事业部 2009年2月10日 |
